【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
使學(xué)員從大客戶銷售與項(xiàng)目化管理的角度深入認(rèn)識(shí)客戶營(yíng)銷系統(tǒng)方法，掌握對(duì)企業(yè)發(fā)展有價(jià)值客戶的信息收集、整理、銷售以及價(jià)值客戶的管理。 掌握流程化的大客戶專業(yè)銷售技巧，層層推進(jìn)，有效掌控成交。 確切掌握關(guān)鍵客戶的需要與機(jī)會(huì)，奠定客戶成交的效率； 拓展互利的客戶關(guān)系，并有效發(fā)展客戶長(zhǎng)期滿意的持續(xù)銷售基礎(chǔ)； 建立客戶需求導(dǎo)向的服務(wù)機(jī)制，并主動(dòng)積極地滿足客戶需要與期待；

第一單元： 做事對(duì)：大客戶的價(jià)值認(rèn)知與對(duì)企業(yè)的重要性

案例：IBM的大客戶理念和思維
案例：IBM的大客戶體系
案例：DELL的大客戶管理
案例：DELL的大客戶營(yíng)銷和策略
案例：華為的大客戶營(yíng)銷和文化
企業(yè)的價(jià)值管理
企業(yè)的績(jī)效構(gòu)成分析
20\80原則
大客戶與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略
大客戶的概述和發(fā)展
什么是大客戶營(yíng)銷
大客戶對(duì)企業(yè)的發(fā)展意義和績(jī)效貢獻(xiàn)
為什么要進(jìn)行大客戶營(yíng)銷
大客戶營(yíng)銷體系

第二單元： 能做事：大客戶銷售素養(yǎng)
企業(yè)大客戶銷售人員在認(rèn)識(shí)上存在的誤區(qū)
企業(yè)大客戶銷售人員在成長(zhǎng)中的問(wèn)題
企業(yè)在大客戶銷售人員的瓶頸
IBM的大客戶精英銷售人員GKSA模型
銷售精英的四級(jí)素養(yǎng)與角色
大客戶銷售精英的三個(gè)能力
大客戶銷售精英的五個(gè)基礎(chǔ)工作
大客戶精英的專業(yè)形象
大客戶銷售人員素質(zhì)模型

第三單元：走對(duì)路：大客戶畫像與大客戶的高效開發(fā)
我們企業(yè)的大客戶是誰(shuí)
大客戶的識(shí)別
大客戶畫像
如何確立大客戶分析要素
如何建立大客戶池
最佳大客戶分析模型
確立和找到客戶途經(jīng)的方法
潛在大客戶的整理與以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的優(yōu)先級(jí)分析
與上司分享確定工作重點(diǎn)
研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略
建立大客戶銷售初步檔案
研究有關(guān)于目標(biāo)客戶的銷售信息
確定需要什么樣的客戶信息
大客戶的行業(yè)信息
大客戶的公司信息
大客戶的組織信息
大客戶采購(gòu)的特點(diǎn)
大客戶采購(gòu)的流程
大客戶的定位
大客戶內(nèi)部企業(yè)需求與個(gè)人需求
大客戶的需求和可能專注的問(wèn)題
大客戶的問(wèn)題清單和話術(shù)設(shè)計(jì)

第四單元：找對(duì)人：大客戶的關(guān)系拓展

大客戶銷售前的準(zhǔn)備
客戶拜訪的關(guān)鍵點(diǎn)
動(dòng)機(jī)分析：組織動(dòng)機(jī)與個(gè)人動(dòng)機(jī)
已有動(dòng)機(jī)與創(chuàng)造動(dòng)機(jī)
組織架構(gòu)與采購(gòu)流程分析
了解對(duì)方的操作層、管理層、決策層
設(shè)計(jì)者、發(fā)起者、評(píng)估者、決策者與使用者都是誰(shuí)？
分析每個(gè)角色的痛苦和需求
如何用借力打力的方法有效接觸客戶
把握決策成員之間的微妙關(guān)系
影響客戶角色的觀點(diǎn)
客戶內(nèi)部線人的選擇
如何建立影響決策人最有效的渠道
如何有效借助客戶端關(guān)鍵活動(dòng)和事件推進(jìn)影響
如何探明決策成員的個(gè)人動(dòng)機(jī)
客戶性格特點(diǎn)及接觸方式
從細(xì)節(jié)發(fā)現(xiàn)客戶的興趣和關(guān)注點(diǎn)
如何早影響客戶評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
毛主席的四個(gè)關(guān)系發(fā)展策略
四個(gè)重點(diǎn)：消除，拉攏，擴(kuò)大，影響
分辨與核實(shí)信息的準(zhǔn)確性
如何通過(guò)過(guò)程積極地推動(dòng)
案例討論：分析客戶組織人際關(guān)系發(fā)展策略？

第五單元：做對(duì)事：大客戶的需求確定
如何了解或挖掘大客戶的需求
客戶的六種基本需求
權(quán)力方面的需求
結(jié)果方面的需求
成就方面的需求
認(rèn)同方面的需求
發(fā)展方面的需求
合作方面的需求
安全方面的需求
秩序方面的需求
有效激發(fā)大客戶需求陳述
確定背景
確定問(wèn)題
確定困惑
確定期望
SPIN的提問(wèn)技巧和訓(xùn)練
整理需求清單
用思維導(dǎo)圖法梳理需求邏輯
案例討論：小王與客戶的溝通過(guò)程呈現(xiàn)了客戶那些需求？
演練：請(qǐng)用思維導(dǎo)圖法梳理需求邏輯？

第六單元：說(shuō)對(duì)話：大客戶的有效銷售溝通

有吸引力的商業(yè)呈現(xiàn)方法
從回顧引入陳述
注意客戶的情緒
與客戶面對(duì)面的溝通技巧
頻道與動(dòng)作的匹配
身體語(yǔ)言與影響力
如何建立一個(gè)積極的聆聽
FABE話術(shù)格式
如何從溝通過(guò)程建立您的專業(yè)形象
如果是大型項(xiàng)目您必須注意的4個(gè)細(xì)節(jié)
有效的定位陳述
客戶的需求與興趣點(diǎn)連接
有效區(qū)分您與競(jìng)爭(zhēng)者的區(qū)別
激發(fā)客戶興趣
抓住時(shí)機(jī)創(chuàng)建未來(lái)購(gòu)買行動(dòng)的愿景
您必須記住溝通埋伏：需求—愿景—行動(dòng)
案例：客戶面對(duì)面溝通情景演練？

第七單元：用對(duì)法：大客戶的絕對(duì)成交

如何建立過(guò)程中基于成交的項(xiàng)目化管理
以客戶采購(gòu)流程為中心實(shí)現(xiàn)成交控制
分析和掌控項(xiàng)目的進(jìn)展
成交分析方法
意向形成進(jìn)程分析
不同意向下的客戶心理和成交障礙
客戶異議排除與正向滿意
判斷最佳的成交時(shí)機(jī)
焦點(diǎn)分析：為什么我們?cè)诔山浑A段敗下陣來(lái)？
如何把談判變?yōu)闇贤?br /> 雙贏成交法
清晰地理解客戶購(gòu)買三個(gè)階段的關(guān)注點(diǎn)
總結(jié)：我們的目標(biāo)就是步步為贏獲得客戶對(duì)購(gòu)買的承諾！
案例分析：如何有效發(fā)掘成交信息和成交目標(biāo)？

第八單元：表對(duì)情：大客戶的關(guān)系維護(hù)
客戶滿意的關(guān)鍵要素
客戶不滿意的關(guān)鍵要素
口碑與客戶營(yíng)銷
服務(wù)的價(jià)值
優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
服務(wù)的流程性要素分析
服務(wù)的責(zé)任性要素分析
如何處理客戶的抱怨和投訴
客戶投訴的有效應(yīng)對(duì)　
處理客戶不滿的原則和技巧
如何建立客戶滿意回顧機(jī)制
如何利用客戶滿意進(jìn)行行業(yè)營(yíng)銷

第九單元：得人心：大客戶的關(guān)系管理
客戶關(guān)系與企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展
客戶終身購(gòu)買價(jià)值
客戶關(guān)系與企業(yè)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力
客戶關(guān)系管理機(jī)制
如何建立客戶關(guān)系管理反應(yīng)機(jī)制
客戶關(guān)系管理績(jī)效

培訓(xùn)方式：
培訓(xùn)主要以學(xué)員參與和工作經(jīng)驗(yàn)分享的方式進(jìn)行
為了確保學(xué)習(xí)的有效性，我們將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關(guān)游戲活動(dòng)等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求
 

國(guó)家注冊(cè)人力資源師、注冊(cè)律師

管理與營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)理人15年資歷

中國(guó)渠道招商策劃與招商模式設(shè)計(jì)專家

工業(yè)品認(rèn)證“PSS,CPS,NPS”版權(quán)課程開發(fā)者

清華大學(xué)總裁班、北大總裁班市場(chǎng)營(yíng)銷講師

萬(wàn)國(guó)(美國(guó)獨(dú)資）實(shí)業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能力發(fā)展年度顧問(wèn)（工業(yè)品企業(yè)）

樹人集團(tuán)企業(yè)戰(zhàn)略管理顧問(wèn)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)顧問(wèn)（工業(yè)品企業(yè)）

蒙牛區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問(wèn)（消費(fèi)品企業(yè)）

五菱營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)年度訓(xùn)練顧問(wèn)（工業(yè)品企業(yè)）

青松建化年度營(yíng)銷顧問(wèn)和授課老師（工業(yè)制造業(yè)）

王邦實(shí)業(yè)經(jīng)銷商發(fā)展與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問(wèn)（工業(yè)制造業(yè)）

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

曾在區(qū)域市場(chǎng)和全國(guó)市場(chǎng)操盤過(guò)以下品牌：寶潔品客、韓國(guó)農(nóng)心、Cadbury Schweppes、比利時(shí)溫迪卡、\Singapore global等；擔(dān)任大客戶經(jīng)理-4年、大區(qū)總監(jiān)-3年、全國(guó)CMO-6年、CEO-3年。曾擔(dān)任原國(guó)家市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理資格認(rèn)證課程開發(fā)首席導(dǎo)師；輔導(dǎo)的學(xué)員和帶領(lǐng)的下屬成為美國(guó)箭牌、大聯(lián)想、安莉芳等銷售冠軍和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)隊(duì)冠軍；專注于研究B2B營(yíng)銷、金融產(chǎn)品營(yíng)銷、快消品營(yíng)銷、奢侈品營(yíng)銷、服裝珠寶、鞋業(yè)、家紡、建材項(xiàng)目、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)業(yè)態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷等；在營(yíng)銷生涯跑過(guò)中國(guó)34個(gè)省市、542個(gè)二級(jí)城市、縣市，職業(yè)生涯帶團(tuán)隊(duì)最高人數(shù) 2738 人, 輔導(dǎo)全國(guó)特許經(jīng)銷商 2446 家。至今帶領(lǐng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建行業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)第一；曾擔(dān)任蒙牛分銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)能力授課導(dǎo)師；萬(wàn)國(guó)(美國(guó)獨(dú)資) 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)顧問(wèn)及授課導(dǎo)師；五菱營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問(wèn)和授課導(dǎo)師；長(zhǎng)安集團(tuán)營(yíng)銷總經(jīng)理專題輔導(dǎo)專家教練；

任朝彥老師職業(yè)生涯歷任Cadbury Schweppes（原500強(qiáng)卡夫旗下）\Singapore global等企業(yè)大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、大客戶首席談判教練,市場(chǎng)研究中心中國(guó)區(qū)高級(jí)經(jīng)理；P&G美國(guó)寶潔公司渠道系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商分銷經(jīng)理；中國(guó)民企樹人集團(tuán)CEO；天行健人力梯隊(duì)項(xiàng)目開發(fā)總裁與人力資源副總裁；

15年一線營(yíng)銷研究和實(shí)踐資歷、曾編寫中國(guó)第一套《市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)教練手冊(cè)》、《渠道規(guī)劃與經(jīng)銷商管理手冊(cè)》、《門店?duì)I銷與銷售管理》、《區(qū)域市場(chǎng)深度營(yíng)銷手冊(cè)》、《研究寶潔》.《德魯克管理思想與實(shí)踐》.《品類管理與品牌營(yíng)銷》.《商務(wù)談判心理學(xué)》 。8年跟蹤研究麥肯錫咨詢工具研究與中國(guó)本土咨詢實(shí)踐，曾組建研發(fā)團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)研究可口可樂(lè)、P＆G（中國(guó)寶潔）、聯(lián)合利華、摩托羅拉、通用中國(guó)、三星中國(guó)的運(yùn)營(yíng)和管理模式，在業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、營(yíng)銷、品牌、人力資源方面有系統(tǒng)的研究和實(shí)踐資歷。

任老師專長(zhǎng)領(lǐng)域：市場(chǎng)營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷、消費(fèi)者心理和行為學(xué)|大客戶銷售技巧|經(jīng)銷商素質(zhì)提升|企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷與主動(dòng)營(yíng)銷|TTT|MTP|職業(yè)經(jīng)理人管理技能(目標(biāo)管理/有效溝通/員工輔導(dǎo))|職業(yè)經(jīng)理人高效工作技能(時(shí)間管理/會(huì)議管理)|如何成為高績(jī)效的區(qū)域經(jīng)理|專業(yè)銷售技巧|渠道與經(jīng)銷商管理|等系列課程；

【客戶評(píng)價(jià)】

我有幸參加了任朝彥老師的系列課程，任老師授課內(nèi)容比較豐富，深入淺出，讓我獲益匪淺，對(duì)我以后的工作也有一定的幫助。

——五菱汽車營(yíng)銷經(jīng)理 王先生

通過(guò)兩天的學(xué)習(xí)，認(rèn)清了營(yíng)銷總監(jiān)的職責(zé)，掌握了客戶管理的溝通技巧，并就今后工作中如何打造高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)很有收獲。

——江淮汽車營(yíng)銷總監(jiān) 童總

任老師的課程十分精彩，兩天的課程下來(lái)一點(diǎn)都沒(méi)有枯燥感，而且內(nèi)容非常實(shí)用。

——王邦實(shí)業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理 萬(wàn)總

任老師很專業(yè)、課程的內(nèi)容生動(dòng)、精彩，實(shí)用性也很強(qiáng)，把銷售流程化，很系統(tǒng)，感覺(jué)學(xué)到了以前沒(méi)有學(xué)到的知識(shí)。

——東莞供電 張經(jīng)理

以前做的營(yíng)銷類的培訓(xùn)都很多，但大都是自己內(nèi)部營(yíng)銷的領(lǐng)導(dǎo)講，專業(yè)的老師真的水平很高 。這次培訓(xùn)讓我們學(xué)到了很多，感悟到了很多，以后會(huì)多參加您的課程。

——中儲(chǔ)糧集團(tuán) 李總監(jiān)

今參加任朝彥老師《大客戶銷售技巧與項(xiàng)目化營(yíng)銷》課程，獲益良多。課程內(nèi)容充實(shí)豐富，切實(shí)符合我單位實(shí)際情況，任老師講課幽默風(fēng)趣，理論與實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，注重即時(shí)實(shí)操訓(xùn)練，使我單位員工在服務(wù)技能和思想意識(shí)上有很大提升。

——快意電梯營(yíng)銷總監(jiān) 袁總

我們?cè)哼@是第七次安排中層干部培養(yǎng)培訓(xùn)班，每次人員不同，但是課程是一樣的，前六次的《市場(chǎng)營(yíng)銷》老師學(xué)員反饋不太好，這次專門安排了任老師的課程，沒(méi)想到這次學(xué)員反饋是相當(dāng)?shù)暮茫n程通俗易懂，案例豐富且實(shí)戰(zhàn)，非常實(shí)用的課程內(nèi)容，真不饋是講過(guò)總裁班課程的老師，感謝老師！

——航天科技集團(tuán)培訓(xùn)部 李主任

 

【視頻鏈接】

 

全方位客戶開發(fā)與與客戶關(guān)系深度營(yíng)銷：https://v.qq.com/x/page/y0876oyea3k.html?

 

銷售風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)收賬款催收視頻：https://v.qq.com/x/page/l31206ucl3s.html

• 銀保開門紅運(yùn)作和精細(xì)化管理

   

  一、開門紅的意義1、什么是開門紅2、開門紅的意義3、開門紅的重要性二、開門紅的推動(dòng)舉措1、銷售人員應(yīng)該做什么：開門紅保費(fèi)目標(biāo)與收入目標(biāo)訂制挑戰(zhàn)高目標(biāo)；2、管理人員應(yīng)該做什么：3、開門紅必勝的方法：全面總動(dòng)員戰(zhàn)術(shù)4、改變習(xí)慣：“五要六做到”5、開門紅操作流程：熱烈啟動(dòng)、團(tuán)隊(duì)先行、節(jié)奏明快、工具多樣..

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• 工程項(xiàng)目精細(xì)化管理與案例解析

   

  1.1 工程項(xiàng)目市場(chǎng)開發(fā)1.1.1工程項(xiàng)目市場(chǎng)環(huán)境1.1.2工程項(xiàng)目市場(chǎng)的挑戰(zhàn)與發(fā)展趨勢(shì)1.1.3工程項(xiàng)目營(yíng)銷的困境與決策原則1.1.4工程項(xiàng)目營(yíng)銷的特征與方法1.1.5工程項(xiàng)目營(yíng)銷策略創(chuàng)新1.1.6 項(xiàng)目策劃與跟蹤1.1.7 項(xiàng)目投標(biāo)前的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估1.2 工程項(xiàng)目投標(biāo)1.2.1投標(biāo)/不投標(biāo)的決策1.2.2投標(biāo)取勝的..

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• 項(xiàng)目化管理實(shí)踐

   

  第一單元 項(xiàng)目化管理1.項(xiàng)目與項(xiàng)目化2.項(xiàng)目化管理對(duì)企業(yè)的價(jià)值3.哪些核心工作適合于項(xiàng)目化管理4.項(xiàng)目化管理的組織支撐跨職能的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目化辦公室項(xiàng)目重要干系人5.項(xiàng)目化管理的制度建立6.項(xiàng)目化管理的文化傳播7.項(xiàng)目化管理的推進(jìn)路線8.多項(xiàng)目管理的策略9.案例..

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• 新形勢(shì)下信貸業(yè)務(wù)的精細(xì)化管理與風(fēng)險(xiǎn)管控

   

  第一講：監(jiān)管最新政策解讀及監(jiān)管要求一、銀行業(yè)改革與發(fā)展的總體趨勢(shì)二、今年監(jiān)管重點(diǎn)內(nèi)容1. 民營(yíng)及小微企業(yè)服務(wù)政策；房地產(chǎn)行業(yè)政策；金融扶貧政策以及其他重點(diǎn)領(lǐng)域宏觀調(diào)控政策2. 授信管理；不良資產(chǎn)管理；信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓；3. 理財(cái)業(yè)務(wù)；同業(yè)業(yè)務(wù)；表外與合作業(yè)務(wù)4. 高風(fēng)險(xiǎn)機(jī)構(gòu)處置；異地非持牌機(jī)構(gòu)管理；案件查處和行業(yè)廉潔三、監(jiān)管目..

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• 新形勢(shì)下商業(yè)銀行 團(tuán)隊(duì)建設(shè)、精細(xì)化管理與網(wǎng)點(diǎn)效能提升

   

  第一講：支行行長(zhǎng)等管理人員能力管理與提升一、基層管理者角色定位1. 從業(yè)務(wù)骨干向基層管理者角色轉(zhuǎn)變2. 避免中層經(jīng)理的兩種病癥-急于表現(xiàn)、過(guò)于緩和3. 針對(duì)上中下三層的定位分析4. 管理者的陳述與表達(dá)二、實(shí)用溝通與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)1. 溝通的作用2. 為啥溝通不暢3. 溝通能力提升4. 職場(chǎng)溝通理念三、支行行長(zhǎng)等管理人..

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• 扁平化管理

   

  第1章 扁平化管理的認(rèn)知1. 組織僵化往往是企業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程中的必然2. 4種典型大企業(yè)病及“大企業(yè)病”典型案例3. 什么是扁平化？案例：谷哥的扁平化案例：2020年阿里“取消”P級(jí)：好的管理就是簡(jiǎn)化4. 從“金字塔”走向“扁平化”；5..

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