第一講：識(shí)人有數(shù)：意義篇
1、同頻溝通：不同的人分析事理邏輯、做決定模式、人際互動(dòng)方式不同。當(dāng)客戶經(jīng)理使用單一頻道，必然會(huì)導(dǎo)致結(jié)果有限。
2、解析挑戰(zhàn)：面臨“失敗營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)”，如何去理解并做出調(diào)整?？赡軙?huì)出現(xiàn)“過(guò)度反省”“錯(cuò)誤反省”而讓銷售人員反而失去方向。
3、最佳應(yīng)對(duì)：了解人際之間性格、互動(dòng)模式后，可以更精準(zhǔn)的提升客情關(guān)系、促成對(duì)方的購(gòu)買決定。
4、小結(jié)：大眾客戶的營(yíng)銷，用的是銷售漏斗，重點(diǎn)在于宣傳達(dá)到與轉(zhuǎn)換。而高端客戶數(shù)量有限，需要提升互動(dòng)質(zhì)量。因此，讓財(cái)富客戶經(jīng)理了解客戶性格模式，可以提升互動(dòng)的質(zhì)量和效率，對(duì)于財(cái)富管理體系意義重大。
第二講：識(shí)人有數(shù)：知識(shí)篇
1、先天性格的不同：不同的人有不同“稟持”
獨(dú)立：想展示自己的力量而不依附他人的力量。（甚至不需要依賴相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)）
柔性：總是能捕捉到他人情緒反應(yīng)，善意理解對(duì)方的言辭/行為，發(fā)揮自己平衡的力量，促成和諧的場(chǎng)面。
沖動(dòng)：身體內(nèi)涌動(dòng)的情愫讓自己快速的表達(dá)與行動(dòng)。
思考：收集身邊的信息，小心謹(jǐn)慎的分析。把思考變成計(jì)劃，讓自己擁有安全感。
情感：非常注重情感的質(zhì)量，愿意為家人/朋友付出。在意人與人之間“愛(ài)的流動(dòng)”，也會(huì)對(duì)他人的言辭和看法敏感。
區(qū)分：懂得區(qū)分哪些是自己的事情，哪些不是自己的事情，界限感分明。理性而精明。
責(zé)任：愿意承擔(dān)較大的責(zé)任，不懂拒絕而讓自己忙的不專注。
智慧：能在較高的層面去理解人和事，不計(jì)較。
2、后天經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)：不同的經(jīng)歷塑造了不同的信念
童年時(shí)期形成的世界觀
我好他好/我好他不好/我不好他不好/我不好他好
生活情景高度重復(fù)
成長(zhǎng)時(shí)期家庭/學(xué)校/戀愛(ài)/工作經(jīng)歷
3、狀態(tài)調(diào)用習(xí)慣
七層能量
七層能量的不同角色分布
第三講：識(shí)人有數(shù)：應(yīng)用篇
一、知人
1、先天性格分析5部曲
主性格/強(qiáng)因子/潛意識(shí)/缺的部分/性格模式
2、后天想法的形成和策略安裝
每一個(gè)想法都有它形成的因素
每一個(gè)當(dāng)下的行為都由一個(gè)具體的想法/動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)
3、當(dāng)下?tīng)顟B(tài)的分極
情景重復(fù)度與習(xí)慣的養(yǎng)成
流年?duì)顟B(tài)行為覺(jué)得與后期影響
二、善用
1、出發(fā)點(diǎn)的善
如何理解對(duì)方的需求
如何理解我們溝通過(guò)程帶給客戶的意義
如何理解自己的角色
2、方法的正確
營(yíng)銷六部曲：接洽客戶、了解客戶、興趣激發(fā)、方案呈現(xiàn)、處理異議、促成
接洽客戶：
如何與不同的客戶建立同頻感
如何用不同切入點(diǎn)接洽客戶
3、了解客戶
提問(wèn)方式
提問(wèn)方向
4、興趣激發(fā)
視覺(jué)/聽(tīng)覺(jué)/觸覺(jué)的感官通道不同
價(jià)值體系取舍
5、方案呈現(xiàn)
方案呈現(xiàn)的邏輯匹配對(duì)方的思維焦點(diǎn)
方案講解匹配對(duì)方的大腦習(xí)慣
6、處理異議：
相同的異議從不同客戶口中說(shuō)出來(lái)，代表不同的意思
異議處理的八大方式
7、促成交易
再問(wèn)初心
價(jià)值鞏固
8、結(jié)果上的“善”
關(guān)系的長(zhǎng)度與成交的頻度
購(gòu)買后的價(jià)值鞏固
第四講：實(shí)用驗(yàn)證
1、結(jié)合課堂學(xué)員具體客戶案例進(jìn)行分析
2、給出案例讓學(xué)員分組進(jìn)行分析，并匹配相應(yīng)的營(yíng)銷方式 

16年銀行/銀行指導(dǎo)工作經(jīng)歷
曾任：匯豐銀行獲客渠道部主任
多家銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷指定指導(dǎo)顧問(wèn)
清華大學(xué)研究生院金融總裁班
國(guó)際NLP教練技術(shù)執(zhí)行師資格
金融培訓(xùn)聯(lián)盟講師評(píng)選金蓮花獎(jiǎng)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
在匯豐銀行5年的專職客戶外拓營(yíng)銷工作中，在沒(méi)有任何資源的情況下，完全憑借團(tuán)隊(duì)的熱情，從對(duì)于目標(biāo)潛在客戶的尋找、接洽、跟蹤、轉(zhuǎn)換積累了落地實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。后期更是掌握了通過(guò)整合資源實(shí)現(xiàn)批量、低成本獲客的方法。其間團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)平均增長(zhǎng)為月均2億。個(gè)人平均產(chǎn)能增長(zhǎng)率為100%每年。   
在某銀行咨詢機(jī)構(gòu)擔(dān)任區(qū)域總監(jiān)過(guò)程中，更是主導(dǎo)多項(xiàng)創(chuàng)新項(xiàng)目的研發(fā)工作，在傳導(dǎo)有價(jià)值的服務(wù)成果上享有盛譽(yù)。其管理的銀行服務(wù)項(xiàng)目獲得客戶的一致好評(píng)！榮獲多家銀行長(zhǎng)期服務(wù)合作特約顧問(wèn)。 

• 消費(fèi)金融發(fā)展趨勢(shì)與營(yíng)銷

   

  一、消費(fèi)金融發(fā)展趨勢(shì)1、消費(fèi)金融進(jìn)入大航海時(shí)代！2、消費(fèi)金融支持政策分析3、信貸升級(jí)：家庭消費(fèi)比重中非生活必需品提升4、消費(fèi)金融“互聯(lián)網(wǎng)化”趨勢(shì)明顯5、消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變帶動(dòng)消費(fèi)金融發(fā)展6、資本市場(chǎng)支持力度大二、消費(fèi)金融競(jìng)爭(zhēng)主體多元化1、商業(yè)銀行2、銀行系消費(fèi)金融公司3、產(chǎn)業(yè)系消費(fèi)金融4、電商..

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• 運(yùn)營(yíng)之光——“互聯(lián)網(wǎng)+”商業(yè)模式設(shè)計(jì)與營(yíng)銷

   

  課程背景：我們還在對(duì)互聯(lián)網(wǎng)+徘徊不決的時(shí)候，阿里的新零售在關(guān)注阿拉斯加帝王蟹出售前生猛與新鮮的差異，因盒馬生鮮而升值的盒區(qū)房帶來(lái)了下一輪房產(chǎn)的增值點(diǎn)，馬化騰的微信枕戈待旦的警惕著子彈短信的下一輪融資……不是傳統(tǒng)企業(yè)老了，而是網(wǎng)絡(luò)的世道太新！互聯(lián)網(wǎng)越發(fā)展，顛覆與被顛覆就會(huì)越頻繁。傳統(tǒng)企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)思維植入形成新業(yè)態(tài)？..

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• 商業(yè)銀行重點(diǎn)機(jī)構(gòu)類業(yè)務(wù)渠道拓展與營(yíng)銷推動(dòng)

   

  第一講：機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀一、機(jī)構(gòu)客戶定位二、機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)營(yíng)五大特點(diǎn)1. 安全效率要求較高2. 對(duì)交易銀行需求旺盛3. 授信業(yè)務(wù)需求較少4. 具有廣泛的社會(huì)性第二講：機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析一、機(jī)構(gòu)存款市場(chǎng)潛力巨大：規(guī)模大、占比高、增速快二、財(cái)稅制度改革讓機(jī)構(gòu)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展空間廣闊1. 解讀十九大相關(guān)章節(jié)2. 解讀《..

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• 銀行客戶經(jīng)理客戶維護(hù)與營(yíng)銷技巧培訓(xùn)

   

  第一講：真誠(chéng)營(yíng)銷自我顯魅力一、積極的心態(tài)——心態(tài)決定命運(yùn)1. 銀行營(yíng)銷要有好心態(tài)2. 不同的心態(tài)決定不同的人生二、似火的熱情——熱誠(chéng)贏得一切1. 熱情是一種力量2. 讓熱情升溫三、誠(chéng)實(shí)的信用——誠(chéng)信是營(yíng)銷之本1. 獲得客戶信賴的秘方2. 大誠(chéng)信，小..

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• 品牌戰(zhàn)略與營(yíng)銷管理

   

  第一部分：品牌規(guī)劃與管理一、品牌的概念1、什么是品牌？ 2、品牌的價(jià)值3、品牌的內(nèi)涵二、品牌的特征1、品牌是企業(yè)的一種無(wú)形資產(chǎn)2、品牌具有一定的個(gè)性3、品牌具有排它專有性 。4、品牌是以消費(fèi)者為中心的 5、品牌是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的一種重要工具三、品牌的種類1、制造商品牌和中間商品牌 2、區(qū)域品牌，國(guó)內(nèi)品牌，國(guó)際..

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• 商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷策劃

   

  一、商業(yè)地產(chǎn)類型與現(xiàn)狀1、商業(yè)地產(chǎn)概述與特征2、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目類型與開(kāi)發(fā)特點(diǎn)2.1商業(yè)綜合體2.2購(gòu)物中心2.3專業(yè)市場(chǎng)2.4寫(xiě)字樓2.5商業(yè)街2.6社區(qū)商業(yè)3、我國(guó)各類商業(yè)地產(chǎn)現(xiàn)狀二、商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與調(diào)研1、商業(yè)地產(chǎn)一般開(kāi)發(fā)流程2、商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵要素3、商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)調(diào)研3.1區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境與..

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