【培訓(xùn)對(duì)象】
商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)部、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
● 思維轉(zhuǎn)型：了解新形勢下重點(diǎn)機(jī)構(gòu)類業(yè)務(wù)價(jià)值模式的核心意義；構(gòu)建機(jī)構(gòu)類業(yè)務(wù)渠道拓展與營銷推動(dòng)的主流思維 ● 策略營銷：掌握機(jī)構(gòu)類業(yè)務(wù)渠道拓展與營銷推動(dòng)的原則 ● 拓展?fàn)I銷：掌握機(jī)構(gòu)類業(yè)務(wù)渠道拓展與營銷推動(dòng)的管理辦法 ● 引導(dǎo)客戶經(jīng)理與機(jī)構(gòu)類客戶建立雙贏伙伴關(guān)系，輔助客戶經(jīng)理提升營銷績效

 第一講：機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營現(xiàn)狀

一、機(jī)構(gòu)客戶定位

二、機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)營五大特點(diǎn)

1. 安全效率要求較高

2. 對(duì)交易銀行需求旺盛

3. 授信業(yè)務(wù)需求較少

4. 具有廣泛的社會(huì)性

 

第二講：機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營環(huán)境分析

一、機(jī)構(gòu)存款市場潛力巨大：規(guī)模大、占比高、增速快

二、財(cái)稅制度改革讓機(jī)構(gòu)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展空間廣闊

1. 解讀十九大相關(guān)章節(jié)

2. 解讀《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)財(cái)政部門和預(yù)算單位資金存放管理的指導(dǎo)意見》（財(cái)庫﹝2017﹞76號(hào)）

3. 解讀《關(guān)于印發(fā)社會(huì)保險(xiǎn)基金財(cái)務(wù)制度的通知》（財(cái)社﹝2017﹞144號(hào)）

4. 《中央預(yù)算單位資金存放管理實(shí)施辦法》（財(cái)庫〔2017〕176號(hào)）

5. 解讀A省——公益性事業(yè)單位優(yōu)化整合方案

三、機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)營五大趨勢

四、機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營策略

 

第三講：重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營思路——財(cái)政

一、財(cái)政客群經(jīng)營重點(diǎn)——財(cái)政收支體系

1. 政府預(yù)算管理體系及財(cái)政體制透視

2. 財(cái)政部門對(duì)接渠道及業(yè)務(wù)開展模式

二、財(cái)政客群經(jīng)營重點(diǎn)——地方政府債資金鏈

案例：土儲(chǔ)專項(xiàng)債與土地整理中心專用賬戶聯(lián)動(dòng)營銷

三、財(cái)政客群經(jīng)營重點(diǎn)——國庫集中收付資金之非稅收繳

1. 財(cái)政非稅資金收繳方式

2. 解讀《政府非稅收入管理辦法》和新一輪的深化稅收征管體制改革方案

3. 2017年初財(cái)政部發(fā)布了《關(guān)于加快地方政府非稅收入收繳電子化管理工作的通知》

案例：財(cái)政非稅繳費(fèi)平臺(tái)項(xiàng)目案例

四、財(cái)政客群經(jīng)營重點(diǎn)——國庫集中收付資金之集中支付政府相關(guān)行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶營銷策略

 

第四講：重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營思路——社保

一、社?？腿航?jīng)營重點(diǎn)

二、社?？腿航?jīng)營重點(diǎn)——社會(huì)保險(xiǎn)基金管理新規(guī)

三、社?？腿航?jīng)營重點(diǎn)——職業(yè)年金歸集辦法出臺(tái)

1. 解讀《關(guān)于印發(fā)職業(yè)年金基金歸集賬戶管理暫行辦法的通知》人社部發(fā)〔2017〕110號(hào)

四、社?？腿航?jīng)營重點(diǎn)——社?；鹋c職業(yè)年金“鏈?zhǔn)綘I銷”

案例：S行直銷銀行實(shí)現(xiàn)社保繳費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)+

案例分析：A行以金融社保卡為切入口，發(fā)起對(duì)社保財(cái)政專戶、社?？ê蜕绫４婵?/font>“三位一體”式的專題營銷活動(dòng)。

 

第五講：重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營思路——公共資源

一、公共資源交易客群經(jīng)營重點(diǎn)——保證金市場規(guī)模巨大

二、公共資源交易客群經(jīng)營重點(diǎn)——整合改革進(jìn)展不一

1. 解讀《“互聯(lián)網(wǎng)+”招標(biāo)采購行動(dòng)方案（2017-2019年）》

三、營銷重點(diǎn)業(yè)務(wù)—政府采購服務(wù)

目標(biāo)：開發(fā)供應(yīng)鏈融資項(xiàng)下的現(xiàn)金管理系統(tǒng)、在線供應(yīng)鏈系統(tǒng)，可依托該平臺(tái)與機(jī)構(gòu)客戶上游供應(yīng)商、下游支付企業(yè)連接，營銷供應(yīng)商政府采購回款賬戶

1. 解讀財(cái)建〔2017〕743號(hào)

案例：A市政府采購貸

2. 聯(lián)交所上線招標(biāo)通項(xiàng)目

3. 建安居房票模式——營銷土地整理中心專用賬戶

 

第六講：重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營思路——公積金

一、公積金行業(yè)發(fā)展形勢及政策

二、公積金中心資金支付行介入策略

1. 繼續(xù)加大歸集、提取、委貸等代理資格營銷，經(jīng)營公積金收支流量；

2. 協(xié)助中心開展個(gè)人繳納公積金歸集擴(kuò)面，推廣公積金貸款業(yè)務(wù)；

3. 積極參與住建部公積金手機(jī)APP項(xiàng)目建設(shè)。

案例：市住房公積金中心服務(wù)案例

三、H行公積金信用消費(fèi)貸款間連模式

第七講：重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營思路——新農(nóng)合

1. 新型農(nóng)村合作醫(yī)療資金介紹

2. 新農(nóng)合基本政策

3. 發(fā)展思路及營銷措施

案例：新農(nóng)合“一卡通”營銷記

 

第八講：重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營思路——政府類公司（央企與地方國企）

1. 政府類公司客群經(jīng)營重點(diǎn)

2. 政府類公司客群經(jīng)營重點(diǎn)——政府“投”資平臺(tái)

3. 智慧城市云平臺(tái)：多模塊、可落地、可復(fù)制

案例：移動(dòng)CBS項(xiàng)目

案例：高速石化加油繳費(fèi)新模式

案例：電費(fèi)項(xiàng)目接入案例

 

第九講：重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營思路——煙草

1. 開展煙草結(jié)算賬戶營銷及維護(hù)工作

2. 卷煙銷售貨款跨行支付結(jié)算項(xiàng)目營銷，經(jīng)營卷煙批發(fā)流量資金

3. 聯(lián)合煙草公司推廣零售商應(yīng)用聚合收款產(chǎn)品，經(jīng)營卷煙零售流量資金

案例：煙草公司新商盟網(wǎng)上跨行支付系統(tǒng)

 

第十講：重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營思路——教育

1. 應(yīng)用校友卡、校園錢包、校友APP等智慧校園產(chǎn)品體系，實(shí)現(xiàn)零售客戶引流

2. 推廣教育部考試中心報(bào)名繳費(fèi)平臺(tái)項(xiàng)目，打造示范應(yīng)用項(xiàng)目

案例：學(xué)院金融服務(wù)方案

3. 解讀《關(guān)于中國共產(chǎn)黨黨費(fèi)收繳、使用和管理的規(guī)定》

案例：同濟(jì)大學(xué)黨費(fèi)管家平臺(tái)

 

第十一講：重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群營銷溝通技巧

1. 政府與企業(yè)區(qū)別？

2. 政府部門客戶的隱藏需求動(dòng)機(jī)？

3. 政府官員的管理風(fēng)格分析與溝通策略

• 商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)全流程管理

   

  一、貸前風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別技巧貸前準(zhǔn)備常用調(diào)查網(wǎng)站貸前調(diào)查的要點(diǎn)（一）客戶信用調(diào)查還款意愿還款能力科學(xué)合理地確定客戶的還款方式（二）客戶經(jīng)營情況調(diào)查經(jīng)營的合規(guī)合法性經(jīng)營的商譽(yù)經(jīng)營的盈利能力和穩(wěn)定性（三）擔(dān)保情況調(diào)查抵押文件資料的真實(shí)有效性抵押物的合法性抵押物權(quán)屬的完整性抵押物存續(xù)狀況的完好性貸款金..

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• 商業(yè)銀行出納業(yè)務(wù)及一日工作流程

   

  第一節(jié) 商業(yè)銀行 出納業(yè)務(wù)概念和作用第二節(jié) 基礎(chǔ)知識(shí)1.名詞解釋2.現(xiàn)金業(yè)務(wù)處理基本要求3.人民幣的整理清點(diǎn)要求4.票幣兌換與票幣折算第三節(jié) 出納的主要工作和業(yè)務(wù)流程1.綜合柜員出納業(yè)務(wù)主要工作任務(wù)1)七個(gè)方面的工作要求2.收款業(yè)務(wù)操作應(yīng)遵循的原則：3.收款業(yè)務(wù)操作流程1)有二種現(xiàn)金歸檔情況應(yīng)掌握2)清點(diǎn)現(xiàn)..

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• 商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)

   

  1.商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)涵義1)分業(yè)經(jīng)營條件下狹義和廣義的中間業(yè)務(wù)涵義介紹2)巴塞爾協(xié)議解析的中間業(yè)務(wù)3)中間業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)的聯(lián)系和區(qū)別2.目前我國中間業(yè)務(wù)分類1)基本劃分為九大類3.中間業(yè)務(wù)體現(xiàn)的性質(zhì)1)不是資產(chǎn)或負(fù)債業(yè)務(wù)2)自營和委托的關(guān)系3)收費(fèi)4)風(fēng)險(xiǎn)5)體現(xiàn)出銀行的信譽(yù)4.中間業(yè)務(wù)得到發(fā)展的原因 ..

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• 金融科技與商業(yè)銀行個(gè)人消費(fèi)信貸結(jié)合 在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營銷方面的應(yīng)用解決方案

   

  一、金融科技的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢（一）宏觀背景（二）移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展使互聯(lián)網(wǎng)金融成為可能（三）互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的顛覆和沖擊（四）互聯(lián)網(wǎng)金融成為大勢所趨（五）傳統(tǒng)商業(yè)銀行的應(yīng)對(duì)策略二、互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng)新模式介紹（一）總體介紹（二）網(wǎng)絡(luò)銀行（三）第三方支付（四）網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)交易平臺(tái) （五）財(cái)富管理（六）個(gè)人..

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• 金融科技背景下商業(yè)銀行個(gè)人消費(fèi)營銷、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和風(fēng)控方面的應(yīng)用解決方案

   

  一、商業(yè)銀行與互金公司消費(fèi)信貸商業(yè)模式比較分析與經(jīng)驗(yàn)借鑒1、銀行：線下——互金平臺(tái)：線上、O2O2、銀行：散客模式、白名單模式——互金平臺(tái)：數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)模式、場景驅(qū)動(dòng)模式3、銀行：銀行高貢獻(xiàn)客戶——互金平臺(tái)：學(xué)生、農(nóng)民、工人、白領(lǐng)、中低收入客群、買房人，租房人、買車人、租車人..

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• 商業(yè)銀行大數(shù)據(jù)應(yīng)用創(chuàng)新

   

  一、大數(shù)據(jù)核心理念及數(shù)字化營銷1、大數(shù)據(jù)的核心理念及思維Ø大數(shù)據(jù)是探索事物發(fā)展和變化規(guī)律的工具Ø一切不以解決業(yè)務(wù)問題為導(dǎo)向的大數(shù)據(jù)都是耍流氓Ø大數(shù)據(jù)的核心能力發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)運(yùn)行規(guī)律及問題探索業(yè)務(wù)未來發(fā)展趨勢Ø從案例看大數(shù)據(jù)的核心本質(zhì)2、數(shù)字營銷時(shí)代的到來Ø..

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