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談判的策略與技巧

課程編號：4436

課程價格：￥18000/天

課程時長：2 天

課程人氣：2295

行業(yè)類別：不限行業(yè)     

專業(yè)類別：銷售技巧 

授課講師：楊明宇

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】
1.了解個性對談判的影響
2.認識情緒的作用
3.掌握原則性談判的技巧
4.掌握緩和談判緊張情緒的方法
5.學習與對手建立交情的技巧


 課程背景：

 
1.在經(jīng)營活動中，談判是一項單位利潤最高的活動，每一次商品價格的變化，其影響的都是你的利潤的增減，而且成本極低。
2.商務談判可以是發(fā)生在談判桌上的正式談判，談判雙方就合同的價格、條件等或就合伙事業(yè)的復雜條款等進行討價還價，當然，談判也可以不這么正式，例如你和幾個同事為了把一項工作做好，而就如何合作所進行的開會討論。如果你是一個管理者，那么可能你一天的工作中，有很大一部分是在與組織內(nèi)外的人進行談判，盡管你也許你意識不到。
3.談判是如此普遍，因此提高我們的談判技巧就顯得更為重要。本課程可以幫助你端正對談判的認識，提高談判技巧，使你成為出色的談判者。

課程特色：
 
1.談判到底是追求雙贏還是自身利益的最大化？許多人在上完談判培訓課程往往被這個問題所困擾，這反映了許多講授談判課程均有些片面與偏頗。其實強調(diào)自身利益與追求合作和雙贏是談判的三個層次，我們要根據(jù)談判內(nèi)容與情景來選擇不同的談判策略與方法談判，追求雙贏的目的終究是為了自身利益的滿足。
2.本課程建立在談判完整的理論基礎上，以博弈理論為核心，從“競爭性談判”、“合作性談判”、“雙贏性談判”這三個層次來講授談判的相關(guān)理論與技巧，課程層層遞進，邏輯縝密，結(jié)構(gòu)清晰，能幫助學員正確的理解談判的本質(zhì)，掌握談判的規(guī)律。
3.本課程運用大量案例的討論與演練，讓學員身臨其景的體驗談判的奧妙，同時在每個關(guān)鍵技巧的講授后都會布置練習，讓學員在課堂上就能夠掌握，回去后就能運用。
 
課程大綱：
 
一、商務談判的概念、流程與要素
 
1.商務談判的定義
2.實現(xiàn)談判的三個前提條件
3.商務談判的流程
4.商務談判的三個層次
 
二、競爭性談判：謀求自身利益最大化的搏弈
 
1.競爭性談判的特點
2.談判的四個重要概念
3.談判前準備
a.明確交易給雙方帶來的價值
b.預估交易的風險
c.收集外界的相關(guān)信息
d.預估對方的BATNA、保留點
e.設定談判的目標
f.對過程進行規(guī)劃
g.為你的主張準備理由
4.競爭性談判中的行為
a.開價
b.讓步
c.鎖定結(jié)果
5.競爭性談判中的常用策略與應對方法
a.開局策略：創(chuàng)建有利的談判地位
b.施壓策略：打擊對方的信心
c.收尾策略：保證你的利益
 
三、合作性談判：為維護雙方關(guān)系的努力
 
1.合作性談判的特點
2.談判前的準備
a.充分掌握信息
b.對談判涉及的項目進行規(guī)劃
c.考慮多種方案
3.合作性談判的策略
a.條件分割
b.提升依賴
c.強調(diào)共同點
4.合作性談判中的行為
a.檢討：破壞雙方合作關(guān)系的談判行為
b.增進雙方合作關(guān)系的談判行為
c.合作性談判中行為的要點
 
四、雙贏性談判：滿足雙方需求的創(chuàng)意突破
 
1.什么樣的談判才能稱作是雙贏談判？
2.雙贏談判策略
a.明確立場與利益、要求與需求
b.發(fā)揮創(chuàng)造性，擴大交易條件
3.雙贏談判中的行為
a.贏得信任
b.探索阻礙的原因
c.創(chuàng)造性協(xié)商
 
五、談判中的行為、個性與情緒影響
 
1.測試：個人談判的特點
2.個性對談判的影響
3.讓自己保持理智的談判法：原則談判法
4.通過非語言行為識別對方真實意圖
5.化解對方敵對情緒
6.建立和諧的氛圍的技巧
 
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