第一章、對(duì)門店的重新認(rèn)知
第一節(jié)、通過門店銷售，而不是銷售給門店；
第一、購買門店的分銷服務(wù)
一、本質(zhì)是借門店的資金、客情關(guān)系、人才、展示、便捷、服務(wù)
二、門店數(shù)量決定銷售量
三、門店質(zhì)量決定銷售利潤
第二、核心功能是易賣，讓門店看到“錢途”
一、本產(chǎn)品能賺錢；
二、維護(hù)門店老客戶
三、鍛煉門店團(tuán)隊(duì)
第三、門店的數(shù)量要合適；
第二節(jié)、門店定位要匹配；
第一、關(guān)注消費(fèi)者是否通過該門店購買本產(chǎn)品
第二、確保門店的有效性、穩(wěn)定性
第三、關(guān)于選門店的問題
一、區(qū)域性特征匹配；
二、消費(fèi)者需求差異性匹配；
三、門店位置個(gè)性化匹配；
四、價(jià)格帶的匹配；
五、競爭對(duì)手因素；
第三節(jié)、不良廠家將被淘汰
第一、甩手掌柜型
第二、只會(huì)埋怨型
第三、靠天吃飯型
第四、拖拖拉拉型

第二章、對(duì)市場的重新認(rèn)識(shí)
第一節(jié)、避實(shí)擊虛
一、任何公司只有相對(duì)優(yōu)勢(shì)，大而全的市場戰(zhàn)略，顧此失彼，導(dǎo)致全線潰敗；
二、選擇其忽視、不愿做、不會(huì)全力做的為“戰(zhàn)場”。
第二節(jié)、局部優(yōu)勢(shì)
第一、堅(jiān)持“單位空間內(nèi)高兵力比”原則
第二、先做“事”，后做“市”，再做“勢(shì)”
第三、不同商圈、消費(fèi)者的需求不能統(tǒng)一化；
第三節(jié)、商圈分類

第三章、門店目前存在的問題分析與引導(dǎo)
第一節(jié)、獲客難
第二節(jié)、引流難
第三節(jié)、鎖客難
第四節(jié)、財(cái)留難
第五節(jié)、復(fù)購難
第一、如何讓客戶持續(xù)消費(fèi)？
第二、如何提高客優(yōu)量
第六節(jié)、裂變難
第七節(jié)、截流難
第八節(jié)、客價(jià)難
第一、客單價(jià)
第二、消費(fèi)者分類
一、核心消費(fèi)者
二、基本消費(fèi)者
三、潛在消費(fèi)者
四、很多銷售人員沒有增值
第九節(jié)、品價(jià)難
第一、品單價(jià)（銷售額/銷售量）
第二、動(dòng)銷率（成交品種量/總品種量）
一、正常商品結(jié)構(gòu)
二、異常商品結(jié)構(gòu)
三、商品結(jié)構(gòu)分析
1、吸客產(chǎn)品
2、走量產(chǎn)品
3、利潤產(chǎn)品
4、輔銷產(chǎn)品
5、替換產(chǎn)品
6、留客產(chǎn)品
7、試水產(chǎn)品
8、制衡產(chǎn)品
9、費(fèi)用型產(chǎn)品
10、季節(jié)型產(chǎn)品
11、淘汰型產(chǎn)品
12、暴利產(chǎn)品
四、滯銷率原因分析
1、季節(jié)性因素
2、員工原因
3、商品原因
4、其他原因
第三、正價(jià)率（正價(jià)銷售額/零售總額）
第十節(jié)、不同門店生意現(xiàn)狀分析
第一、不同門店的生意分類
生意不好的單體門店
生意好的單體門店
生意不好的連鎖門店
生意好的連鎖門店
第二、不同門店問題解決
目前存在的問題
問題產(chǎn)生的原因
我方解決措施
常見疑問清單
客戶決策阻礙
阻礙解決措施

第四章、門店日常拜訪
第一節(jié)、清晰拜訪目的
第一、愿意賣
第二、賣得快
第三、賣得多
第四、賣得全
第五、賣得久
第六、放心賣
第七、賣得好
第八、賣得廣
第二節(jié)、不同門店的時(shí)間投入
第一、空白店
第二、目標(biāo)店
第三、機(jī)會(huì)店
第四、新品店
第五、協(xié)議店
第六、競爭店
第七、鐵桿店
第八、無效店
第三節(jié)、不同階段客戶跟進(jìn)
第一、洽談未購買
第二、洽談已購買
第三、購買銷售中
第四、購買后增量
第五、重復(fù)購買時(shí)
第六、購買多品種
第四節(jié)、對(duì)人員要求
第一、憑什么能夠管理終端渠道
第二、拜訪大終端對(duì)人員的要求
第三、拜訪小終端對(duì)人員的要求 

中國銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人
銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師
華略管理學(xué)院銷售培訓(xùn)講師
清華大學(xué)、中山大學(xué)、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師


2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶 ，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力, 全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷售精英瘋狂訓(xùn)練營》

《銷售主管巔峰訓(xùn)練》

《電話銷售精英提升訓(xùn)練》

《店面銷售技巧》

《禮儀與職業(yè)素養(yǎng)》

《銷售中的考核與高壓線》

《銷售心理學(xué)》

• 客戶關(guān)系的經(jīng)營與維護(hù)

   

  第一部分：正確認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系的維護(hù)與經(jīng)營一、為什么要進(jìn)行客戶關(guān)系的維護(hù)與經(jīng)營1、當(dāng)前離婚率增加的原因解析2、溜土豆原理3、遠(yuǎn)親為什么不如近鄰4、糧油店張老板的經(jīng)營秘訣總結(jié)：感情要溝通，關(guān)系要走動(dòng)，良好的客戶關(guān)系是銷售收入的保證二、再看銷售1、認(rèn)清三大主體2、理清三大關(guān)系3、正確理解銷與售4、正確理解買與賣..

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• 面向全業(yè)務(wù)運(yùn)營的通信設(shè)備組網(wǎng)與維護(hù)

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢(shì)1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現(xiàn)狀和趨勢(shì)2.全球無線接入流量變化趨勢(shì)3.全球消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)視頻變化趨勢(shì)4.中國網(wǎng)民規(guī)模和結(jié)構(gòu)二、中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現(xiàn)1.電信運(yùn)營商全業(yè)務(wù)格局2.全業(yè)務(wù)運(yùn)營的概念和特點(diǎn)3.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)運(yùn)營現(xiàn)狀4.全業(yè)務(wù)競爭下客戶的典型需求5.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局6.全業(yè)務(wù)基礎(chǔ)通信..

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• 大客戶“攻心”營銷與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：當(dāng)下大客戶營銷與維護(hù)工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶營銷與維護(hù)的典型疑難解析視頻分析：“《神醫(yī)喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？” 2. 大客戶理性營銷與感性營銷的典型區(qū)別討論：“菜上齊了，你的筷子會(huì)最先伸向哪道菜？”3. 大客戶維護(hù)最理想的兩個(gè)前提討論：&l..

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• 實(shí)效大客戶開發(fā)與維護(hù)技能提升訓(xùn)練營

   

  一、誰是我們的大客戶？1、為什么要開發(fā)大客戶？2、大客戶分布在哪里？ 3、創(chuàng)立多長時(shí)間？ 4、誰是核心人物？5、客戶經(jīng)營什么業(yè)務(wù)？ 6、客戶經(jīng)營狀況如何？ 7、用量及頻次是多少？二、大客戶開發(fā)操作要點(diǎn)與技巧1、拜訪前的準(zhǔn)備A、資料準(zhǔn)備√小技巧：制作活頁文件夾B、儀容準(zhǔn)備C、心理準(zhǔn)備 ..

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• VIP客戶發(fā)掘與維護(hù)

   

  一、講解開發(fā)并且維護(hù)其VIP系列寶貴內(nèi)容 二、通過精彩案例詳細(xì)介紹了VIP顧客給我們帶來什么 三、學(xué)習(xí)良性消費(fèi)循環(huán)為中級(jí)導(dǎo)購帶來穩(wěn)定的二次收入，提升顧客對(duì)店鋪忠誠度，帶來持續(xù)穩(wěn)定的業(yè)績。..

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• 銀行高端客戶開發(fā)與維護(hù)

   

  課程介紹 銀行高端客戶開發(fā)與維護(hù) 臺(tái)灣劉成熙老師 前 言： 本為規(guī)劃省分行所在網(wǎng)點(diǎn)店長等等管理技能提升所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，對(duì)公司的發(fā)展帶來一定的幫助。 本案經(jīng)XXX對(duì)貴司了解本次課程需求情況，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠?yàn)橘F司貢獻(xiàn)一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入..

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