【培訓(xùn)對(duì)象】
支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
● 收獲從專業(yè)和情感兩個(gè)方向的售后服務(wù)與客戶維護(hù)的技巧與方法，懂得如何構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系 ● 學(xué)會(huì)有效識(shí)別客戶忠誠(chéng)度，明確現(xiàn)階段與客戶處理那種關(guān)系層級(jí)，了解客戶關(guān)系從一個(gè)階段往下一階段發(fā)展的原則與要點(diǎn) ● 掌握迅速了解客戶心理滿意度的評(píng)估策略，尤其是對(duì)比于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，能快速找到客戶的不滿意并有效處理 ● 懂得采取有效維護(hù)行為，有效增加客戶AUM值增長(zhǎng)率、VIP客戶保有率以及客戶轉(zhuǎn)介率

 第一講：當(dāng)下大客戶營(yíng)銷與維護(hù)工作到底該怎么做？

1. 零售銀行大客戶營(yíng)銷與維護(hù)的典型疑難解析

視頻分析：“《神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？”

2. 大客戶理性營(yíng)銷與感性營(yíng)銷的典型區(qū)別

討論：“菜上齊了，你的筷子會(huì)最先伸向哪道菜？”

3. 大客戶維護(hù)最理想的兩個(gè)前提

討論：“我不需要專職理財(cái)經(jīng)理！”客戶到底在拒絕什么？又為何而拒絕？

4. 大客戶營(yíng)銷與維護(hù)的核心理念——“攻心為上”

5.“攻心”維護(hù)的兩個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)

6. 如何構(gòu)建值得大客戶一生相托的金融顧問(wèn)形象

 

第二講：客戶分析與攻心之道

1. 客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值

建行十大金牌客戶經(jīng)理案例研討：“就沖你這句話，別說(shuō)50萬(wàn)，買200萬(wàn)我都愿意”

2. 客戶的理財(cái)行為分析

3. 客戶信任心理分析

4. 如何快速有效建立客戶信任——有效營(yíng)銷自己的動(dòng)機(jī)與專業(yè)能力

討論：接到陌生保險(xiǎn)銷售人員的電話之后你會(huì)如何反應(yīng)？

5. 攻心之道——如何讓大客戶迅速接受并認(rèn)可我們

視頻分析：這么跟客戶交流之后，客戶重復(fù)購(gòu)買率和轉(zhuǎn)介率會(huì)有多高？

6. 大客戶營(yíng)銷與維護(hù)的兩大守則

 

第三講：結(jié)果是可以設(shè)計(jì)的——大客戶維護(hù)規(guī)劃

反思：我之前的營(yíng)銷維護(hù)工作做了哪些規(guī)劃？

1. 營(yíng)銷與維護(hù)規(guī)劃——以“二變”應(yīng)“萬(wàn)變”

2.“菜園式”規(guī)劃維護(hù)的核心——客戶信息的收集

3. 客戶潛在理財(cái)需求分析

案例分析：資深CFP的工作困惑

4. 善假于物——銷售工具準(zhǔn)備（人民幣理財(cái)、基金定投、銀保等）

案例分析：“溫州動(dòng)車事故帶來(lái)的高額銀保產(chǎn)品營(yíng)銷業(yè)績(jī)”

5. 善假于物——客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備

案例分析：“一個(gè)杯子兩個(gè)月為私人銀行帶來(lái)的3億AUM增量”

6. 針對(duì)他行高價(jià)值客戶的“挖墻腳”步驟與策略

案例分析：“圓夢(mèng)之旅”讓企業(yè)主成為某銀行的“信徒”

討論：今后我會(huì)怎么做？

 

第四講：大客戶客情關(guān)系深度測(cè)評(píng)

反思：CRM系統(tǒng)中，我填了客戶的哪些信息？

1. 麥凱公司的客戶信息收集

視頻討論：這樣的情況下，客戶離開(kāi)的概率

2. 客戶信息系統(tǒng)如何決定客戶關(guān)系

3. 不同客戶關(guān)系層級(jí)的忠誠(chéng)度與貢獻(xiàn)度對(duì)比

4. 客戶關(guān)系的四層級(jí)

工具導(dǎo)入：“牧之牌”客情關(guān)系深度檢測(cè)系統(tǒng)

小測(cè)試：隨意找出你手上的一個(gè)大客戶，來(lái)檢測(cè)你跟客戶出于怎樣的關(guān)系層級(jí)？

小組分享：為什么我的客戶誰(shuí)都挖不走？

5. 客戶核心信息的收集的維度

6. 內(nèi)容維度LOAF：學(xué)習(xí)、職業(yè)、愛(ài)好、家庭

7. 體驗(yàn)維度HEAD：收獲、興趣、遺憾、夢(mèng)想

8. 客戶核心信息收集的技巧

仿真演練：如何快速了解客戶的關(guān)鍵私人信息

 

第五講：“攻心”的客戶維護(hù)策略解析

反思：我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的？

1. 客戶維護(hù)直指提升客戶滿意度與忠誠(chéng)度

2. 基于產(chǎn)品利益本身的維護(hù)如何做？

3. 基于情感關(guān)系本身的維護(hù)如何做？

案例觀摩：《寫(xiě)給高端客戶的一封信》、《銀保產(chǎn)品營(yíng)銷失敗后》

4. 如何收集客戶的關(guān)鍵信息并形成低成本高效果客戶維護(hù)行為

5. 如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹

討論：后續(xù)跟進(jìn)的“3個(gè)1”工程

互動(dòng)總結(jié)篇：

師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。

國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢師、國(guó)際金融理財(cái)師

中國(guó)建設(shè)銀行總行個(gè)金業(yè)務(wù)顧問(wèn)

“國(guó)際工作場(chǎng)所學(xué)習(xí)大會(huì)”銀行理財(cái)經(jīng)理培養(yǎng)特約分享嘉賓

《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》落地輔導(dǎo)項(xiàng)目三大創(chuàng)始人之一

《營(yíng)銷資本+》銀行創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷落地項(xiàng)目三大創(chuàng)始人之一

曾任：興業(yè)銀行營(yíng)銷設(shè)計(jì)經(jīng)理、內(nèi)訓(xùn)師

 

7年，率兵進(jìn)軍14省份：與團(tuán)隊(duì)研究出了《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》項(xiàng)目， 用7年時(shí)間，成功打入全國(guó)陜西省、云南省、廣東省等14省份的銀行市場(chǎng)，并一年內(nèi)執(zhí)行落地輔導(dǎo)項(xiàng)目超過(guò)30期，均為銀行帶來(lái)可觀效益性。

13年，傳道授業(yè)數(shù)十萬(wàn)人：13年時(shí)間內(nèi)，為近十萬(wàn)名學(xué)員定制課程培訓(xùn)，使學(xué)員行為改變率高達(dá)95%，為全國(guó)近百家銀行輸送優(yōu)資銀行人才，也曽一對(duì)一現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)超過(guò)5000名客戶經(jīng)理，現(xiàn)場(chǎng)通關(guān)客戶經(jīng)理超過(guò)2000人。

持續(xù)，‘高能輔導(dǎo)’超百場(chǎng)：為四大國(guó)有銀行、各地商業(yè)銀行等企業(yè)輔導(dǎo)超上百場(chǎng)（授課+項(xiàng)目），深受多家銀行返聘。

——受聘于農(nóng)總行，講授《零售銀行智慧營(yíng)銷密碼+開(kāi)放銀行建設(shè)與場(chǎng)景營(yíng)銷》 11期

——受聘于建行（江蘇），主導(dǎo)實(shí)施《“兩金一險(xiǎn)”通關(guān)集訓(xùn)營(yíng)》項(xiàng)目8期

——受聘于建行（湖南/湖北/山東等），主導(dǎo)實(shí)施《私行客戶經(jīng)理鍛造》項(xiàng)目12期

——受聘于農(nóng)商行（陜西），主導(dǎo)實(shí)施《微貸裂變——雙信突圍》項(xiàng)目11期

——受聘于農(nóng)商行（江蘇/浙江/山東/云南等），主導(dǎo)實(shí)施《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》項(xiàng)目38期

——受聘于農(nóng)信系統(tǒng)（河南/湖南/河北等），主導(dǎo)實(shí)施《外拓營(yíng)銷》項(xiàng)目45期

——受聘于中行（江蘇），主導(dǎo)實(shí)施《基金產(chǎn)品營(yíng)銷與客戶健診盤(pán)活》項(xiàng)目8期

——受聘于農(nóng)行（廣東/江蘇/湖南/湖北等），實(shí)施《金牌客戶經(jīng)理營(yíng)銷鍛造》項(xiàng)目29期

——受聘于工行（廣東/湖南/新疆等），講授《個(gè)人客戶綜合營(yíng)銷地圖》23期

——受聘于招行（廣東/山東/云南等），講授《大客戶攻心營(yíng)銷與維護(hù)》12期

——受聘于光大銀行（廣東/福建/河北等），講授《睡眠客戶激活與二次開(kāi)發(fā)》12期

 

核心課程：

©《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷體系暨落地輔導(dǎo)》

©《“得零售者得天下”——零售銀行營(yíng)銷智慧密碼》

©《“微貸裂變”——小微信貸批量投放實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

©《金融生態(tài)圈與場(chǎng)景化精準(zhǔn)營(yíng)銷》

《基于KYC分析的零售客戶經(jīng)營(yíng)策略專題訓(xùn)練》

《大客戶“攻心”營(yíng)銷與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《個(gè)貸產(chǎn)品營(yíng)銷策略指南》

《銀行開(kāi)門紅營(yíng)銷策略及技能提升》

《銀行存量客戶激活與二次開(kāi)發(fā)》

《基金產(chǎn)品營(yíng)銷與健診盤(pán)活實(shí)戰(zhàn)通關(guān)集訓(xùn)》

《金牌客戶經(jīng)理養(yǎng)成特訓(xùn)營(yíng)》

《十個(gè)來(lái)六個(gè)——存量客戶電話邀約實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《絕對(duì)成交——個(gè)人客戶營(yíng)銷面談實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

 

張牧之老師專利知識(shí)匯編簡(jiǎn)介：

《客戶經(jīng)理營(yíng)銷疑難百問(wèn)百答》

《客戶經(jīng)理客戶邀約隨身錦囊》

《客戶經(jīng)理客戶面談隨身錦囊》

《客戶生命周期投資理財(cái)產(chǎn)品配置指南》

《個(gè)人高端客戶溝通隨身錦囊》

《大客戶客情關(guān)系建設(shè)地圖》

《客情關(guān)系深度測(cè)評(píng)系統(tǒng)》

• 大客戶營(yíng)銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營(yíng)銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長(zhǎng)2、與顧客關(guān)系長(zhǎng)期、廣泛3、客購(gòu)買決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購(gòu)買決定過(guò)程復(fù)雜5、對(duì)顧客的價(jià)值為銷售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

  ￥   元/ 天

  人氣：1029  

  

• 銀行大客戶營(yíng)銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對(duì)商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

  ￥   元/ 天

  人氣：1534  

  

• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

  ￥   元/ 天

  人氣：1418  

  

• 贏在開(kāi)門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險(xiǎn)業(yè)更值得期待一、我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)1.未來(lái)更好：我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢(shì)1）19年前的發(fā)展趨勢(shì)2）今年的迅速恢復(fù)2.未來(lái)更強(qiáng)：保險(xiǎn)深度和密度增長(zhǎng)的大空間3.未來(lái)更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險(xiǎn)發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢(shì)的變化1.國(guó)際形式2.政府工作報(bào)告解讀3.回歸理..

  ￥   元/ 天

  人氣：1211  

  

• 馴龍高手 —?jiǎng)?chuàng)新大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)2. 重識(shí)商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

  ￥   元/ 天

  人氣：1205  

  

• 大客戶銷售策略 客戶決策分析與應(yīng)對(duì)策略

   

  第一講、大客戶銷售的認(rèn)知與流程前言：什么是大客戶銷售？過(guò)往拿單是靠經(jīng)驗(yàn)還是憑感覺(jué)？傳統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷“吃、要、卡、拿、送”當(dāng)下還是否奏效？如何成為專業(yè)選手？客戶是怎么買的？我們應(yīng)該怎么賣？一、銷售的定義二、銷售是藝術(shù)還是技術(shù)？三、大客戶采購(gòu)的行為特征四、大客戶銷售的策略與戰(zhàn)術(shù)五、大客戶銷售的三大誤區(qū)六、客戶采..

  ￥   元/ 天

  人氣：1006