【培訓(xùn)對(duì)象】
金融零售銷(xiāo)售經(jīng)理／投資顧問(wèn)／理財(cái)經(jīng)理 / 零售主管行長(zhǎng) / 零售部產(chǎn)品經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
在資管新規(guī)實(shí)施后與國(guó)內(nèi)理財(cái)及存款產(chǎn)品收益逐年下滑下國(guó)內(nèi)零售銀行財(cái)富客戶的資產(chǎn)收益普遍下降且難以抵御通膨壓力. 在資產(chǎn)縮水情況下多數(shù)客戶急于尋找解方與熱衷比較各行產(chǎn)品收益進(jìn)行資金挪移,以致造成理財(cái)經(jīng)理工作效益降低及客戶機(jī)會(huì)成本升高之雙輸局面. 為了維持市場(chǎng)份額與運(yùn)營(yíng)收益, 在戰(zhàn)情膠著情境下所有銀行無(wú)不費(fèi)盡心思進(jìn)行客戶管理行動(dòng),包含客戶分層管理,資產(chǎn)配置導(dǎo)入,推動(dòng)客戶優(yōu)惠活動(dòng)..殊不知零售銀行業(yè)務(wù)是”分配型業(yè)務(wù)”,在市場(chǎng)份額不變的情況下唯有精準(zhǔn)區(qū)分目標(biāo)客戶族群, 孰悉客群特色需求與實(shí)施相對(duì)應(yīng)有效的營(yíng)銷(xiāo)手段方為獲得市場(chǎng)較多份額的致勝基礎(chǔ). 客戶管理是業(yè)務(wù)發(fā)展的核心基礎(chǔ),本課程經(jīng)由清晰的邏輯梳理與實(shí)務(wù)理論兼具的技巧傳授可以使學(xué)員在短時(shí)間內(nèi)建立正確有效的客戶管理思路與技巧,精準(zhǔn)打擊進(jìn)而高度優(yōu)化時(shí)間與業(yè)務(wù)效益并在市場(chǎng)纏斗中脫穎而出獲得勝利.

 一、三大客群剖析
若能精準(zhǔn)設(shè)定目標(biāo)客群, 了解不同客群性格特征,消費(fèi)模式,特別需求與接觸要點(diǎn)基本上就已經(jīng)為成功拓展業(yè)務(wù)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ). 本環(huán)節(jié)將詳細(xì)講解財(cái)富管理三大客群的詳細(xì)狀況與商機(jī)所在,同時(shí)也說(shuō)明鑒別分類(lèi)客群的方法,讓理財(cái)經(jīng)理能駕輕就熟的開(kāi)展工作,事半功倍
價(jià)格型客戶 – 支持現(xiàn)在業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)
中老年客群需求與購(gòu)買(mǎi)行為分析
價(jià)格型客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)
價(jià)值型客戶 – 兵家必爭(zhēng)之地
高端客群需求與購(gòu)買(mǎi)行為分析
價(jià)值型客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)
潛在價(jià)值型客戶 – 未來(lái)發(fā)展的希望
潛力客群需求與購(gòu)買(mǎi)行為分析
潛在價(jià)值型客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)
客戶分類(lèi)鑒別方程式
以總資產(chǎn),年齡與產(chǎn)品持有數(shù)作為鑒別要點(diǎn)
發(fā)展客戶經(jīng)營(yíng)計(jì)劃技巧
極致化工作時(shí)間效益
精準(zhǔn)打擊,迅速進(jìn)攻
客戶約訪計(jì)劃發(fā)展技巧

二、客戶畫(huà)像與商機(jī)挖掘
在不同客群的特色與需求下獲取商機(jī)是創(chuàng)造高度工作效益的先決條件,本環(huán)節(jié)清楚分析各不同財(cái)富管理客群的風(fēng)格特色與主要商機(jī)需求,務(wù)使理財(cái)經(jīng)理能容易的厘清工作的輕重緩急,創(chuàng)造理想的工作效益及業(yè)績(jī)成果
中小企業(yè)主/資產(chǎn)傳承
中小企業(yè)主畫(huà)像分析與經(jīng)營(yíng)技巧
資產(chǎn)傳承的需求與困境
中老年客戶/資產(chǎn)傳承與收益提升
中老年人畫(huà)像分析與經(jīng)營(yíng)技巧
資產(chǎn)傳承與收益提升的需求與困境
高階白領(lǐng)/子女教育基金規(guī)劃與養(yǎng)老規(guī)劃
高階白領(lǐng)客群畫(huà)像分析與經(jīng)營(yíng)技巧
子女教育與養(yǎng)老規(guī)劃技巧
家庭主婦/子女教育基金規(guī)劃與收益提升
家庭主婦畫(huà)像分析與經(jīng)營(yíng)技巧
子女教育與收益提升規(guī)劃技巧
三、目標(biāo)客群經(jīng)營(yíng)策略
基于不同客群商機(jī)發(fā)展經(jīng)營(yíng)計(jì)劃將可擴(kuò)大成交機(jī)會(huì),提升客戶關(guān)系及優(yōu)化業(yè)績(jī)成果. 本環(huán)節(jié)清晰說(shuō)明財(cái)富管理三大客群的接觸方式,經(jīng)營(yíng)軸心策略與商機(jī)導(dǎo)入技巧
價(jià)格型客戶: 維持/保險(xiǎn)產(chǎn)品
價(jià)格型客戶商機(jī)挖掘與銷(xiāo)售導(dǎo)入技巧
以保險(xiǎn)產(chǎn)品規(guī)劃完美的資產(chǎn)傳承計(jì)劃
價(jià)值型客戶: 爭(zhēng)奪/資產(chǎn)配置
價(jià)值型客戶商機(jī)挖掘與銷(xiāo)售導(dǎo)入技巧
兼顧流動(dòng)性,收益性與安全性的理想資產(chǎn)配置組合
潛在價(jià)值型客戶: 進(jìn)攻/基金定投
潛在價(jià)值型客戶商機(jī)挖掘與銷(xiāo)售導(dǎo)入技巧
以基金定投瞬間創(chuàng)造理想體驗(yàn)提高客戶黏著度技巧

四、客戶生命周期管理技巧
針對(duì)不同客群經(jīng)由正確商機(jī)導(dǎo)入成交后正是深化客戶關(guān)系與創(chuàng)造彼此美好體驗(yàn)的開(kāi)端,本環(huán)節(jié)將說(shuō)明如何能持續(xù)提升客戶黏著度及發(fā)覺(jué)商機(jī)的技巧
持續(xù)性需求探索與關(guān)系提升
最佳客戶再次接觸的時(shí)機(jī)點(diǎn)
展示力量,區(qū)隔對(duì)手
基金定投管理模式
停利加碼時(shí)機(jī)與技巧
績(jī)效檢視與趨勢(shì)分析技巧
資產(chǎn)配置管理模式
持續(xù)優(yōu)化客戶資產(chǎn)流動(dòng)性,收益性與安全姓的技巧
定期資產(chǎn)檢視與商機(jī)挖掘技巧
保險(xiǎn)產(chǎn)品管理模式
生命周期中的風(fēng)險(xiǎn)管理技巧
流動(dòng)性管理技巧
五、客戶關(guān)系提升技巧
持續(xù)引入新客介紹與新資金是成功永續(xù)經(jīng)營(yíng)的要訣,本環(huán)節(jié)將傳授如何藉由有效行為持續(xù)深化客戶關(guān)系,并將良好關(guān)系轉(zhuǎn)為商機(jī)的技巧
資產(chǎn)收益提升導(dǎo)入關(guān)系提升技巧
掌握客戶資產(chǎn)收益提升時(shí)機(jī)創(chuàng)造商機(jī)
優(yōu)化市場(chǎng)趨勢(shì)分析技巧引入行外資金
MGM技巧
創(chuàng)造客戶推薦新客的動(dòng)機(jī)技巧
新客接觸技巧

美國(guó)花旗銀行副總裁
倫敦 IBC 財(cái)經(jīng)講座 講員
平安銀行西安分行高級(jí)顧問(wèn)
美國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)高級(jí)顧問(wèn)
陜西鴻瑞投資集團(tuán)股權(quán)投資總經(jīng)理
美國(guó)大都會(huì)人壽副總裁暨首席市場(chǎng)官
花旗金融領(lǐng)袖培訓(xùn)中心 （上海） 認(rèn)證講師
法國(guó)巴黎銀行保險(xiǎn)集團(tuán)高級(jí)副總裁暨首席市場(chǎng)官
荷蘭全球人壽高級(jí)副總裁暨年金事業(yè)部首席營(yíng)銷(xiāo)官
陜西鴻瑞投資集團(tuán)股權(quán)投資總經(jīng)理-陜西省規(guī)模最大民營(yíng)企業(yè), 集團(tuán)業(yè)務(wù)多元，任職期間成功投出數(shù)個(gè)具備高度前瞻性股權(quán)投資項(xiàng)目并創(chuàng)造高度投資盈利，在投項(xiàng)目至今(2021年12月)估值綜合投資回報(bào)率達(dá)400%以上，專(zhuān)注與精通國(guó)內(nèi)高端裝備與醫(yī)療科技領(lǐng)域項(xiàng)目。
法國(guó)巴黎銀行保險(xiǎn)集團(tuán)－高級(jí)副總裁暨首席市場(chǎng)官、執(zhí)行委員會(huì)委員，榮膺2014年該集團(tuán)亞洲區(qū)最佳首席市場(chǎng)官，在職期間創(chuàng)造年化220%以上銀行保險(xiǎn)收益
荷蘭全球人壽保險(xiǎn)公司－企業(yè)年金暨團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)部首席營(yíng)銷(xiāo)官、退休金管理委員會(huì)主席、執(zhí)行委員會(huì)委員所領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)在臺(tái)灣壽險(xiǎn)業(yè)享有盛名，除了業(yè)務(wù)品質(zhì)遙遙領(lǐng)先同業(yè)外，其獲利能力與專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)亦為全臺(tái)第一，2005-2010連續(xù)五年創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)年化200%以上績(jī)效成長(zhǎng), 于2010年成為全球人壽業(yè)績(jī)占比排名第一的事業(yè)單位，2008年獲選該公司全球最佳高階經(jīng)理人,并接受總部于美國(guó)及德國(guó)的集團(tuán)核心成員培訓(xùn),表現(xiàn)優(yōu)異深獲肯定
美國(guó)大都會(huì)人壽保險(xiǎn)公司－發(fā)言人暨首席市場(chǎng)官負(fù)責(zé)商品研發(fā)，公共關(guān)系與行銷(xiāo)企劃的工作。在其任內(nèi)曾成功引導(dǎo)該公司轉(zhuǎn)型為專(zhuān)業(yè)導(dǎo)向的壽險(xiǎn)公司，亦曾被媒體譽(yù)為“壽險(xiǎn)業(yè)最佳企業(yè)發(fā)言人”。莫老師對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展素有研究，曾于知名媒體發(fā)表論述達(dá)百次以上，2003年主導(dǎo)該公司國(guó)際部全球壽險(xiǎn)與電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)交叉銷(xiāo)售業(yè)務(wù),樹(shù)立國(guó)際標(biāo)竿，2003年主導(dǎo)該公司臺(tái)灣區(qū)專(zhuān)業(yè)轉(zhuǎn)型計(jì)劃,人均產(chǎn)能提升200%以上
美國(guó)花旗銀行－零售個(gè)人信貸副總裁暨信用卡業(yè)務(wù)部主管、財(cái)富管理業(yè)務(wù)市場(chǎng)官、培訓(xùn)總監(jiān)任職花旗銀行臺(tái)灣教育訓(xùn)練中心期間，獨(dú)立研發(fā)十四門(mén)專(zhuān)業(yè)課程， 并獲得由該行行員評(píng)定高達(dá) 92%之教學(xué)滿意度，被譽(yù)為“花旗銀行最佳講師”。擔(dān)任零售個(gè)人信貸及信用卡業(yè)務(wù)副總裁期間，陸續(xù)負(fù)責(zé)教育訓(xùn)練，行銷(xiāo)企劃與業(yè)務(wù)發(fā)展等工作。在1996-1998年間領(lǐng)導(dǎo)培訓(xùn)業(yè)務(wù)并被評(píng)鑒為臺(tái)灣最佳金融培訓(xùn)機(jī)構(gòu)， 2001 至 2002 年負(fù)責(zé)該行信用卡業(yè)務(wù)管理工作時(shí)，亦締造高達(dá) 220%的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)率，該業(yè)績(jī)成長(zhǎng)紀(jì)錄保持至今，2022年領(lǐng)導(dǎo)信用卡團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造300%以上績(jī)效成長(zhǎng)
莫老師在大陸培訓(xùn)／輔導(dǎo)經(jīng)歷始自 2005 年，曾參與公司大都會(huì)人壽與法國(guó)巴黎銀行保險(xiǎn)集團(tuán)在大陸的籌設(shè)與發(fā)展。莫老師于 2009 年擔(dān)任浦東發(fā)展銀行與花旗銀行合組信用卡公司管培生（Management Associate Program)首席培訓(xùn)師期間，曾獲該公司人資主管與學(xué)員給予最佳評(píng)價(jià)的紀(jì)錄。
于 2016 年莫老師擔(dān)任平安銀行西安分行高級(jí)顧問(wèn)期間，輔導(dǎo) 1 位零售總經(jīng)理，9位支行長(zhǎng)，37 位理財(cái)經(jīng)理，30 位大堂經(jīng)理及十幾位內(nèi)勤主管；于兩個(gè)月內(nèi)經(jīng)由高端專(zhuān)業(yè)技術(shù)與輔導(dǎo)技巧，成功在兩個(gè)月內(nèi)提高該行西安分行 30%理財(cái)中收績(jī)效，亦使西安分行成為平安銀行全國(guó)達(dá)標(biāo)率最高的分行。
莫老師在西安服務(wù)期間曾與陜西省政府財(cái)政廳所屬陜西金控共同成功成立“陜西金控開(kāi)元基金”，發(fā)起規(guī)模八億，亦為陜西金控于國(guó)內(nèi)首次與民間企業(yè)合作成立之基金。莫老師也擔(dān)任陜西省黃陵縣某 PPP 項(xiàng)目首席顧問(wèn)，成績(jī)斐然。
◆授課風(fēng)格
莫老師具備級(jí)為豐富行業(yè)經(jīng)驗(yàn),覆蓋對(duì)公,零售,投資與保險(xiǎn)四大領(lǐng)域,具備扎實(shí)中港臺(tái)三地實(shí)務(wù)從業(yè)經(jīng)驗(yàn),歷任各大國(guó)際知名金融機(jī)構(gòu)高階領(lǐng)導(dǎo)職位亦具備堅(jiān)實(shí)基層工作經(jīng)歷,宏觀微觀并重,知識(shí)淵博,經(jīng)驗(yàn)豐富. 莫老師思維嚴(yán)謹(jǐn)周密,邏輯清晰,實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)豐富同時(shí)授課風(fēng)格風(fēng)趣幽默. 其課程特色為邏輯與技巧并重,可以在短時(shí)間內(nèi)梳理學(xué)員思維作為學(xué)習(xí)新知技巧的基礎(chǔ). 并在高大上的專(zhuān)業(yè)性與接地氣的實(shí)操性中獲取最佳平衡,參與課程學(xué)員可以在短時(shí)間內(nèi)掌握所學(xué)創(chuàng)造佳績(jī). 因此莫老師的課程廣受好評(píng),其深邃人生歷練也每每啟發(fā)學(xué)員深度思考與感悟,備受金融機(jī)構(gòu)肯定
◆主講課題
《客戶分層分級(jí)與經(jīng)營(yíng)技巧》
《資產(chǎn)配置與多元商品銷(xiāo)售技巧》
《高效保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧》
《高效基金銷(xiāo)售技巧》
《高效電話約訪技巧》
《高效公私連動(dòng)客戶開(kāi)發(fā)技巧》
《高端顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》
《高效能管理技巧》
◆部分授課案例
光大銀行沈陽(yáng)分行產(chǎn)能飛躍轉(zhuǎn)型計(jì)劃(共七期十四個(gè)月)
光大銀行長(zhǎng)春分行產(chǎn)能飛躍轉(zhuǎn)型計(jì)劃(共兩期四個(gè)月)
光大銀行太原分行產(chǎn)能飛躍轉(zhuǎn)型計(jì)劃
光大銀行西安分行產(chǎn)能飛躍轉(zhuǎn)型計(jì)劃
光大銀行呼和浩特分行產(chǎn)能飛躍轉(zhuǎn)型計(jì)劃
光大銀行南京分行萬(wàn)人大練兵項(xiàng)目
民生銀行天津分行公私連動(dòng)客戶開(kāi)發(fā)課程
民生銀行天津分行資產(chǎn)配置銷(xiāo)售技巧課程
民生銀行天津分行業(yè)務(wù)管理課程
民生銀行蘇州分行顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧課程
民生銀行蘇州分行基金與保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧課程
民生銀行沈陽(yáng)分行產(chǎn)能飛躍轉(zhuǎn)型計(jì)劃
平安銀行西安分行龍騰計(jì)劃
平安銀行南寧分行龍騰計(jì)劃
平安銀行珠海分行龍騰計(jì)劃
盛京銀行總行產(chǎn)能飛躍轉(zhuǎn)型計(jì)劃
中信銀行福州分行產(chǎn)能飛躍轉(zhuǎn)型計(jì)劃
招商銀行總行私行團(tuán)隊(duì)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧課程
招商銀行無(wú)錫分行保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧課程
浙江郵儲(chǔ)銀行總行業(yè)務(wù)管理課程
上海農(nóng)商行總行保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧課程
浦東發(fā)展銀行總行管培生(MA Program)管理課程
民族證券總公司管理課程
國(guó)信證券總公司銷(xiāo)售技巧課程
星展銀行管理課程系列
花旗銀行管理課程系列
匯豐銀行銷(xiāo)售課程系列

 

• 提升支行客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧與案例實(shí)戰(zhàn)

   

  一、營(yíng)銷(xiāo)溝通篇：客戶經(jīng)理溝通18技巧+招數(shù)客戶經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)1.單兵作戰(zhàn)做對(duì)事情才有----效果，用對(duì)方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。2)客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。3)客戶的心態(tài)：充..

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• 對(duì)公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷(xiāo)基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購(gòu)組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程5、大客戶營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購(gòu)的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 破局--客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升的“3M”路徑

   

  破局——客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升的“3M”路徑一、營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)備1、營(yíng)銷(xiāo)人的五項(xiàng)修煉一個(gè)惹人喜歡的臉蛋子——“同頻”與“鏡像”一個(gè)能說(shuō)會(huì)道的嘴皮子——“口才”即“文才&..

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• 成就卓越—客戶經(jīng)理保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)

   

  課程背景：在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的情況下，銀行客戶經(jīng)理要把工作做得出色，不僅要有較強(qiáng)的公關(guān)能力和系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，還要有強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)，并且能夠積極調(diào)動(dòng)商業(yè)銀行的各項(xiàng)資源，從而為客戶提供全方位、一體化的服務(wù)。課程圍繞銀行客戶經(jīng)理如何向目標(biāo)客戶推銷(xiāo)業(yè)務(wù)的核心展開(kāi)，將市場(chǎng)調(diào)研、定位目標(biāo)客戶、信息收集篩選、銷(xiāo)售流程、業(yè)務(wù)談判、激活客戶需求、解決客戶顧慮、處..

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• 智贏未來(lái) —— 5G時(shí)代客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升營(yíng)

   

  課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的客戶經(jīng)理在很多方面就會(huì)顯得捉襟見(jiàn)肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下?tīng)顩r：Ø 您是不是面對(duì)業(yè)績(jī)考核壓力山大，總感覺(jué)到心有余而力不足？Ø 您是不是覺(jué)得無(wú)論怎么努力和客戶之間總隔著點(diǎn)看不見(jiàn)摸..

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• 政企客戶經(jīng)理培養(yǎng)類(lèi)方向-物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢(shì)

   

  第一部分：取勢(shì)篇：物聯(lián)網(wǎng)的過(guò)去、現(xiàn)在與未來(lái)引子：物聯(lián)網(wǎng)意味著什么？一、物聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)涵與特征1.物聯(lián)網(wǎng)的定義及內(nèi)涵外延2.物聯(lián)網(wǎng)的典型技術(shù)架構(gòu)體系3.從M2M到物聯(lián)網(wǎng)到智慧地球二、物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用發(fā)展現(xiàn)狀1.國(guó)際物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)成長(zhǎng)快速，發(fā)展不均2.國(guó)內(nèi)物聯(lián)網(wǎng)政府主導(dǎo)為主，產(chǎn)業(yè)環(huán)境漸成熟3.物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)因素與阻礙因素三、物..

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