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成就卓越—客戶經(jīng)理保險營銷實戰(zhàn)

成就卓越—客戶經(jīng)理保險營銷實戰(zhàn)

課程編號：23324

課程價格：￥0/天

課程時長：1 天

課程人氣：1121

行業(yè)類別：銀行金融     

專業(yè)類別：營銷管理 

授課講師：童奕涵

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
業(yè)務(wù)經(jīng)理及以上層級

【培訓(xùn)收益】
● 明確工作與自身定位，做足準(zhǔn)備
● 掌握銀保產(chǎn)品溝通邏輯與談判細(xì)節(jié)，提高成功率
● 提升自我與團(tuán)隊管理，成為優(yōu)秀的客戶經(jīng)理
● 以成交、大單為目標(biāo)，倒推具體行動計劃

 
課程背景：
 在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的情況下，銀行客戶經(jīng)理要把工作做得出色，不僅要有較強(qiáng)的公關(guān)能力和系統(tǒng)的營銷策略，還要有強(qiáng)烈的服務(wù)意識，并且能夠積極調(diào)動商業(yè)銀行的各項資源，從而為客戶提供全方位、一體化的服務(wù)。
課程圍繞銀行客戶經(jīng)理如何向目標(biāo)客戶推銷業(yè)務(wù)的核心展開，將市場調(diào)研、定位目標(biāo)客戶、信息收集篩選、銷售流程、業(yè)務(wù)談判、激活客戶需求、解決客戶顧慮、處理拒絕與異議、自我與團(tuán)隊管理等循序漸進(jìn)的展開，精細(xì)雕琢打造出更為優(yōu)秀卓越的理財經(jīng)理。
結(jié)合多年的工作經(jīng)驗、客戶心理等專業(yè)知識， 以實際案例解析營銷技巧，來解決營銷保險的難點痛點，獲得實戰(zhàn)績效。
 
 

課程大綱：

第一講：知己知彼，百戰(zhàn)不殆
一、市場調(diào)查與研究
1.經(jīng)營環(huán)境調(diào)查
2.客戶情況
3.競爭對手
二、定位目標(biāo)客群
1. 從需求出發(fā)圈定客戶
2.從屬性出發(fā)定性客戶
3.從市場細(xì)分出鎖定客戶
4.高級客戶經(jīng)理如何定位目標(biāo)客戶
二、客戶信息收集與選擇
1.陌生拜訪尋找客戶
2.經(jīng)第三方尋找客戶
3.傳統(tǒng)紙媒等收集客戶信息
4.新媒體方式
 

 

第二講：熟能生巧，最是套路得人心
一、流程與技巧，如何與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)談判
1.談判前準(zhǔn)備
2.銷售流程與技巧
1）明確客戶邀約
2）面談溝通：確認(rèn)客戶消費能力與意向、提供滿足需求的產(chǎn)品、解決異議
3）促成簽單
4）轉(zhuǎn)介紹
3. 四大談判策略
1）蘇格拉底誘導(dǎo)術(shù)
2）鉗子策略
3）遛馬策略
4）紅臉白臉策略
3. 談判技巧
1）不直接說出自己的目的
2）進(jìn)入對抗型談判
3）給客戶留面子
4）不象多米諾一樣讓步
4.非正式溝通
5.感性營銷
二、激發(fā)與挖掘客戶需求
1.問題決定答案，提問法深挖
2.深挖需求與痛點，制造共鳴
3.主顧開拓的技巧
小組演練：哪些問題可以深挖客戶需求并激發(fā)共鳴？
 

 

三、己所不欲勿施于人，解決客戶顧慮
1. 讀心術(shù)，真正的顧慮在哪里？
1）不信任：銀行、產(chǎn)品與你
2）不需要：需求沒有被明確
3）不合適：資產(chǎn)收入等不匹配
4）不著急：產(chǎn)品了解還不透徹
2. 拒絕處理的五大策略
1）假處理：先了解再選擇
2）否定法：重新介紹產(chǎn)品細(xì)節(jié)
3）詢問法：得到顧慮的癥結(jié)再解決
4）舉例法：身邊的故事
5）轉(zhuǎn)移法：征得影響人的支持
小組演練：異議處理的應(yīng)對。
 

 

第三講：自我提升與團(tuán)隊管理
一、人無完人，自我管理的提升
1. SWOT自我剖析
2. SMART自我設(shè)定
3.工作計劃表
4.周度與月度小結(jié)
二、追求卓越，優(yōu)秀團(tuán)隊的打造
1. 團(tuán)隊管控的四個方法
1）管理表單
2）團(tuán)隊例會
3）單獨談話
4）工作觀察
2.優(yōu)秀客戶經(jīng)理的品質(zhì)、養(yǎng)成與堅持
1）誠實信用
2）熱情周到
3）專業(yè)豐富
4）心態(tài)平和
5）情緒穩(wěn)定
3.優(yōu)秀團(tuán)隊的培養(yǎng)
1）更有效的溝通：正式與非正式
2）更完美的相互配合：理解包容與激勵鞭策
分組交流分享：自我畫像，SWOT&SMART
              自我團(tuán)隊的建設(shè)性意見與建議
課程收尾：
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖，設(shè)定個人營銷目標(biāo)與行動方案
2. 答疑解惑、結(jié)語
 

 

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