前言：
制藥企業(yè)競爭環(huán)境分析：4種競爭作用力；
制藥企業(yè)5大營銷困局亟待突破；
讓醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)頭痛的6大現(xiàn)象：竄貨、亂價、賒銷、返利、大戶、促銷； 

第一單元：制藥企業(yè)分銷渠道的維護與管理 

第一節(jié)：如何預防與根治竄貨？
主要探討：
竄貨一定是壞事嗎？是什么原因助長了竄貨頻頻發(fā)生？竄貨能預防嗎？能根治嗎？如何讓業(yè)務員對“竄貨”由“深惡痛絕”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;莫名喜歡”？
主要內(nèi)容：
1、竄貨的3大表現(xiàn)
2、惡性竄貨為何讓人深惡痛絕？4大危害
3、惡性竄貨的10大誘因？
4、惡性竄貨如何預防？？
案例分析：從Ａ產(chǎn)品營銷看重慶某藥業(yè)集團的竄貨控制的10大辦法
5、如何才能徹底根治竄貨行為？“分銷全國化、服務區(qū)域化”營銷體系設計是關(guān)鍵
6、分銷全國化與服務區(qū)域化的渠道策略
竄貨的根源究競在哪里？
統(tǒng)一的價格體系非常關(guān)鍵！
對業(yè)務員的業(yè)績?nèi)绾谓y(tǒng)計？
崗位職責如何確定？考核指標如何設計？
案例分析：《A公司業(yè)務人員工作內(nèi)容及考核辦法》 

第二節(jié)：返利，怎樣才能越返越有利？
主要探討：
廠家為什么要對自己的經(jīng)銷客戶進行返利？是因為其它的廠家都在返利，自己也應該隨大流嗎？（為什么要返？）
廠家對經(jīng)銷商返利應該達到什么樣的目的？為什么向客戶支付了大量的返利，結(jié)果還是不能調(diào)動客戶的銷售熱情？甚至是竄貨、亂價現(xiàn)象頻繁發(fā)生，越返越不利？（返了，為什么不利？）
除了依據(jù)客戶所完成的銷售額來還利之外，那些指標還能作為返利依據(jù)？（依據(jù)什么來返？）
除了向客戶返現(xiàn)金之外，還能返什么？（返什么？）
主要內(nèi)容：
1、案例材料：北京某藥企5種返利絕招驅(qū)動經(jīng)銷商
2、為什么要返利？返利的5種基本目的？
3、返利該返什么？返利的5種多樣化形式？
4、怎樣才能越返越有利？返種的4大注意？
5、返利政策的出發(fā)點？應該具備的兩種功能？
案例分析：從《北京A藥業(yè)2005年商務銷售政策》，看A藥業(yè)的返利操作 

第三節(jié)：如何有效管理應收賬款？
主要探討：
應收賬款能降低為０嗎？應收賬款少就一定是好事嗎？怎樣做才能減少應收賬款的風險？與經(jīng)銷商合作，如何控制貨款？
主要內(nèi)容：
1應收賬款產(chǎn)生的根源?
2賒銷就一定是壞事嗎？賒銷制之4利4弊分析
3賒銷制之實質(zhì)？
4導致應收賬款風險產(chǎn)生的6大因素？
5降低應收賬款風險的11種監(jiān)管方式
6實戰(zhàn)技巧：如何有效催收應收賬款?
7案例分析：從《北京A藥業(yè)2005年商務銷售政策》看A藥業(yè)的貨款控制方法 

第四節(jié)：如何制訂與維護價格體系？
主要探討：
能拍腦袋定價嗎？我們制訂價格體系應該參考哪些因素呢？是什么原因?qū)е挛覀兊膬r格體系遭受破壞？有什么辦法防止嗎？我的產(chǎn)品能漲價嗎？如何漲？如何應對客戶的討價還價？
主要內(nèi)容：
1分銷價格由什么決定？不是產(chǎn)品成本，也不是經(jīng)銷商規(guī)模大小，哪是什么？
2影響分銷價格高低的9種因素？
3價格遭受破壞的10大禍根在哪里？
4避免價格體系的破壞的10種手段？
5案例分析：江西某藥企如何穩(wěn)定成熟市場價格體系？
6低價管理案例分析:3藥企價格控制方法
7案例材料：張經(jīng)理利用漲價策略“收服”客戶
8漲價操作方法
9實戰(zhàn)技巧：如何面對客戶的討價還價？ 

第五節(jié)：如何提升促銷效果？
主要探討：
為什么我們促銷投入很大，效果甚微？（對象？細節(jié)？）我們應該確定什么樣的促銷思路？促銷是為了解決哪3個問題?產(chǎn)品群操作如何利用暢銷品種帶動非暢銷產(chǎn)品的銷售？轉(zhuǎn)變獨家包辦的思想，開展聯(lián)合促銷
主要內(nèi)容：
1案例分析：“Ａ產(chǎn)品”湖北市場銷量提升策略
2促銷的兩大環(huán)節(jié)、促銷的五大對象、促銷的三大目標
3促銷活動的八個到位
4促銷操作實務：
如何召開產(chǎn)品促銷推廣會？
產(chǎn)品促銷推廣會分工細節(jié)？
如何開展終端賣場促銷活動？
5、促銷新思路：合作促銷。
動態(tài)聯(lián)盟合作導購營銷模式
案例：北京某經(jīng)銷商聯(lián)合廠家打造區(qū)域營銷網(wǎng)絡方案
6合作促銷的本質(zhì)？共生營銷！案例分析
7案例：要求經(jīng)銷商把該廠品種作為重點促銷對象管理
8案例：非暢銷非重點品種的銷售鼓勵 

第六節(jié)：如何反控“大牌”經(jīng)銷商？
主要探討：
誰是我們的“大客戶”？是銷量大？還是比重大？客大真的能欺店？如何由被經(jīng)銷商控制轉(zhuǎn)為“反控”經(jīng)銷商，以此來達到雙贏的局面？
主要內(nèi)容：
1誰是我們的“大客戶”？
2大客戶為何要叛離？
3警惕大客戶營銷的5大誤區(qū)
4有效抓住大客戶10種營銷方法？
5如何識別“假大戶”，剁掉經(jīng)銷商？ 

第二單元：分銷模式創(chuàng)新：三方捆綁共生營銷
主要探討：
1、為什么近年來深度分銷的呼聲越來越高漲？傳統(tǒng)的普藥分銷模式到底怎么了？為什么要革傳統(tǒng)普藥分銷模式的命？
2、革命的出路在哪里？
3、什么是“三方捆綁共生營銷”？模式的關(guān)鍵內(nèi)容是什么？其精髓在哪里？
4、為什么要搞“三方捆綁共生營銷”？有什么好處？
5、模式怎樣執(zhí)行？
主要內(nèi)容：
1小部隊、低成本開發(fā)醫(yī)藥市場的常規(guī)手法？弊端？
只依靠大物流（單純性總經(jīng)銷）模式的5大弊端?
與眾多二級商多頭合作（廣經(jīng)銷模式）的弊端？
2什么是“三方捆綁共生營銷模式”？圖解模式的6大要素
3三方捆綁共生營銷的好處---對廠家、對總經(jīng)銷商、對二級商、對終端？
4、模式執(zhí)行的4大關(guān)鍵
樹立一種思想：廠商聯(lián)盟“大企業(yè)”思想
選好二級經(jīng)銷：總經(jīng)銷、二級分銷商
選擇什么樣的經(jīng)銷商？-選擇總經(jīng)銷、二級分銷商的具體標準
怎么樣去選擇經(jīng)銷商？-選擇總經(jīng)銷、二級分銷商的具體步驟
你需要多少個二級經(jīng)銷商？-二級經(jīng)銷商的組合
如何留住或淘汰經(jīng)銷商？-經(jīng)銷商的有效激勵、考核和獎勵
案例分析：北京某藥企對經(jīng)銷商的獎勵形式
簽好三方協(xié)議：三方協(xié)議的內(nèi)容設置及簽訂
11項常規(guī)條款：
3項核心條款：
協(xié)議范例：國內(nèi)知名藥企及中外合資藥企三方分銷協(xié)議案例分析
做好四項控制：
價格控制是基礎；竄貨控制是保障；返利控制是手段；賬款控制是目的。 

第三單元：醫(yī)藥分銷的變局及醫(yī)藥工業(yè)的挑戰(zhàn)
內(nèi)容總結(jié)
企業(yè)成功與優(yōu)秀的關(guān)鍵因素：4+2
結(jié)束語
鏈接文檔：
廣西某藥業(yè)集團藥品分銷三方協(xié)議書
某藥業(yè)公司產(chǎn)品銷售協(xié)議書（預留非暢銷品的促銷費用）
A公司業(yè)務人員工作內(nèi)容及考核辦法明細表
某制藥公司合作發(fā)展協(xié)議書(價格管理)
北京某經(jīng)銷商聯(lián)合廠家打造區(qū)域營銷網(wǎng)絡方案
北京某藥業(yè)公司2005年商務銷售政策（返利形式、價格管理、賬款控制）
北京某藥業(yè)經(jīng)銷商購銷協(xié)議書(客戶發(fā)展基金獎勵)
產(chǎn)品促銷推廣會會務分工明細表
廠商聯(lián)盟共建深度分銷網(wǎng)絡協(xié)議書（重點促銷）
分銷商評估表
廣州某制藥股份有限公司銷售協(xié)議（模糊獎勵）
東北某藥業(yè)集團制藥四廠產(chǎn)品A區(qū)域代理協(xié)議（排擠競品）
如何面對客戶的討價還價
如何有效催收應收賬款
如何召開產(chǎn)品促銷推廣會
某合資藥企三方合作共建銷售網(wǎng)絡協(xié)議書
重慶某集團減肥產(chǎn)品二級分銷協(xié)議書

• 房地產(chǎn)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)思維、O2O模式與創(chuàng)新營銷

   

  【課程模塊】趨勢與思維篇：互聯(lián)網(wǎng)與社會化媒體時代的發(fā)展歷程“互聯(lián)網(wǎng)＋”的發(fā)展方向：人人互聯(lián)網(wǎng)、物物互聯(lián)網(wǎng)、業(yè)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)移動互聯(lián)網(wǎng)新媒體營銷與傳統(tǒng)營銷的核心區(qū)別房地產(chǎn)企業(yè)的新媒體營銷團隊建設傳統(tǒng)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的三個階段房地產(chǎn)O2O模式的發(fā)展趨勢與典型應用案例移動互聯(lián)網(wǎng)的基本特征：去中心化、去媒體化、去中介..

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