【培訓(xùn)對(duì)象】
有溝通談判需求的商務(wù)部門人員

【培訓(xùn)收益】
談判謀略與技能

 思考：同樣的事情為什么可以有不同的結(jié)果？
談判：精英者不接受‘不’為答案，通過談判和溝通，達(dá)成自己期望值或利益最大化。

一、商務(wù)談判的理念認(rèn)知
1.談判重視策略和技巧
2.談判的主體是人
3.為什么總談不妥
4.沒有優(yōu)勢(shì)怎么談
5.談判高手長(zhǎng)什么樣
6.對(duì)象不同策略不同
二、談判的前中后其要素舉要
1.談判前
a)談判前期準(zhǔn)備工作
b)贏在客戶分析：知己知彼，贏的幾率才高。
c)分析及策略制定
d)解決核心障礙點(diǎn)問題
2.談判中
a)如何形成對(duì)方的依賴心理
b)勝于感性-表現(xiàn)能力-情感依賴；讓客戶喜歡，可能就成功了一半。儀式感打造
c)勝于理性-專業(yè)能力-專業(yè)依賴；如何讓客戶信任你；如何成為一個(gè)專業(yè)的人
d)勝于價(jià)值觀-倫理能力-生命依賴；如何讓客戶一輩子離不開你
3.做好同對(duì)方的感性對(duì)接
a)儀式感打造
b)感性-做好情感對(duì)接
c)埋伏筆、釘釘子
4.談判的幾個(gè)重要認(rèn)知：
d)人是一切的主導(dǎo)
e)對(duì)事不對(duì)人：只要不針對(duì)個(gè)人，不要擔(dān)心談崩，除非我們完全處于被動(dòng)地步，不然談崩有助于二次談判。不說過頭話不做過頭事
f)由簡(jiǎn)單到復(fù)雜原則，樓梯法，方法論
g)耐心的駕馭：持久戰(zhàn)的耐力
5.談判常用策略和方法
h)主動(dòng)和被動(dòng)：下定義、釘釘子（這個(gè)是不能談的）
i)雙贏和雙輸：
a)糊涂還是精干
b)沉默還是話嘮
c)謹(jǐn)小慎微還是無所謂
d)韜光隱晦還是風(fēng)度翩翩
e)時(shí)間原則：期限法、倒計(jì)時(shí)、持久戰(zhàn)還是短平快
f)進(jìn)退原則，以退為進(jìn)
6.如何堅(jiān)守底線好找到對(duì)方的底線
a)極端測(cè)試法
b)堅(jiān)決否定法：不要在我們不可接受的領(lǐng)域抱有期望
c)無法接受法
d)終止談判法
e)休會(huì)商議法
f)接近底線讓步時(shí)，要讓對(duì)方看出艱難，規(guī)避對(duì)方的追擊。
g)責(zé)任向上推法：留有余地
h)上下同意：正確領(lǐng)悟隊(duì)友意圖：同意、不同意、讓步、拖延、商議、其他
7.談判收尾
8.談判后
三、談判者的核心素養(yǎng)提升
1.期望管理
a)在交易中，人們交換的是“滿意”，物質(zhì)只是表面的。
b)期望不同，滿意點(diǎn)不同，從某一點(diǎn)開始，一方得到更多的利益是建立在對(duì)方的犧牲之上的。
c)區(qū)分出想要的和需要的。聽對(duì)方想要的，找出他需要的，當(dāng)對(duì)方得到他需要的，他會(huì)忘了大部分他想要的。點(diǎn)菜
d)期望需要管理
e)人的欲望無限，成功后，目標(biāo)會(huì)升高，失敗會(huì)降低；對(duì)手期望值的變化，跟你的表現(xiàn)有直接關(guān)系。
f)要管理談判對(duì)手的期望值，斷然拒絕有時(shí)很必要。給對(duì)方畫一個(gè)談判范圍，避免誤判。
g)給對(duì)手設(shè)置的目標(biāo)難度要適中，如果目標(biāo)太容易，人們不覺得有成功。“老板，這衣服5折可以么？”“好的”……”
2.如何提升談判者的權(quán)威感
3.打破僵局
4.讓步的原則
5.不同場(chǎng)景下的溝通能力

Ø 清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大等高?？偛冒嗵仄钢v師；哈工大EMBA班授課講師；北工大研究生部創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師；共青團(tuán)中央CCT大學(xué)生（青年）就業(yè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃發(fā)起人；搜狐一言堂、時(shí)代光華《名師在線》高級(jí)顧問、特聘講師；《贏家大講堂》高級(jí)顧問、特聘講師；北大縱橫、和君咨詢、聚成股份、前程無憂、智聯(lián)招聘等機(jī)構(gòu)名師團(tuán)講師、營(yíng)銷咨詢師，課程研發(fā)專家。

Ø 課程方向：營(yíng)銷類

Ø 主講課程：《市場(chǎng)營(yíng)銷》《卓越大客戶營(yíng)銷》《營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)心理學(xué)》、《談判致勝》、《卓越溝通》、《卓越團(tuán)隊(duì)組建及打造》、《高效執(zhí)行力》、《經(jīng)銷商建設(shè)與管理（渠道）》、《勝在招投標(biāo)》、《欠款追繳及風(fēng)險(xiǎn)防范》

Ø 人民郵電出版社出版：《工作不狠職位不穩(wěn)》等

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