【培訓(xùn)對(duì)象】
醫(yī)療設(shè)備行業(yè)營(yíng)銷體系相關(guān)人員，包括銷售區(qū)域經(jīng)理、銷售總監(jiān)、分銷經(jīng)理、分銷總監(jiān)、產(chǎn)品專員、產(chǎn)品總監(jiān)、市場(chǎng)專員、市場(chǎng)總監(jiān)、商務(wù)專員、商務(wù)總監(jiān)、售后服務(wù)總監(jiān)、營(yíng)銷副總經(jīng)理、公司總經(jīng)理等。

【培訓(xùn)收益】
通過(guò)學(xué)習(xí)，可以使學(xué)員了解、掌握如何進(jìn)行精細(xì)化的營(yíng)銷過(guò)程管理

課程四

《營(yíng)銷的精細(xì)化過(guò)程管理》

制定營(yíng)銷計(jì)劃、策略及政策

制定《營(yíng)銷計(jì)劃、策略及政策》

《營(yíng)銷計(jì)劃、策略及政策》的主要內(nèi)容

制定年度銷售計(jì)劃需要考慮的九大要素

制定年度銷售任務(wù)指標(biāo)的基本原則

確定年度銷售任務(wù)指標(biāo)的兩種方法

確定區(qū)域年度任務(wù)指標(biāo)的方法

年度任務(wù)指標(biāo)按季度分解的比例

政策的發(fā)布、宣貫與執(zhí)行

《營(yíng)銷計(jì)劃、策略及政策》的適時(shí)調(diào)整

案例：某醫(yī)療器械公司大躍進(jìn)式的任務(wù)指標(biāo)

營(yíng)銷體系日常管理

考勤

日?qǐng)?bào)、周報(bào)

例會(huì)

市場(chǎng)覆蓋管理

客戶接待管理

案例：某醫(yī)療股份公司的客戶接待管理

窗口醫(yī)院管理

案例：GE的窗口醫(yī)院管理

招投標(biāo)管理

討論：

投標(biāo)文件由誰(shuí)完成更合理：銷售區(qū)域or商務(wù)部投標(biāo)專員？

如何看待和處理招投標(biāo)中的陪標(biāo)行為？

銷售費(fèi)用管理

討論：三種費(fèi)用管理方式的優(yōu)劣？

市場(chǎng)宣傳推廣活動(dòng)的策劃、組織及實(shí)施

市場(chǎng)宣傳推廣活動(dòng)的形式和內(nèi)容

市場(chǎng)宣傳推廣活動(dòng)的分工

舉辦一個(gè)大型活動(dòng)，需要將其按照一個(gè)大項(xiàng)目進(jìn)行管理

舉辦大型推廣活動(dòng)的注意事項(xiàng)

案例：某園區(qū)開(kāi)園儀式的籌備細(xì)節(jié)

分銷管理

分銷管理的組織

分銷商的征招

分銷商的評(píng)價(jià)及選擇標(biāo)準(zhǔn)

分銷協(xié)議

分銷商的支持與管理

分銷商考核及考核標(biāo)準(zhǔn)

案例：GE的分銷管理

MPC（Main Potential Customers 重點(diǎn)潛在客戶）管理

填報(bào)MPC

MPC Review（MPC檢查）的重要性

MPC Review三步法之第一步：對(duì)標(biāo)檢查

MPC Review三步法之第二步：贏單率（WinRate）評(píng)估

MPC Review三步法之第三步：隨訪觀察

銷售漏斗

銷售預(yù)測(cè)

丟單管理

討論：MPC Review三步法中哪一步最重要？

合同管理

標(biāo)準(zhǔn)合同文本

案例：CT購(gòu)銷合同

合同評(píng)審

合同評(píng)審的要點(diǎn)

討論：銷售合同該由銷售人員起草還是商務(wù)部人員起草？

特殊項(xiàng)目風(fēng)控管理

案例：某醫(yī)療器械公司的某融資租賃項(xiàng)目

營(yíng)銷統(tǒng)計(jì)分析

營(yíng)銷的十六項(xiàng)統(tǒng)計(jì)分析

討論：營(yíng)銷統(tǒng)計(jì)分析應(yīng)該放在哪個(gè)部門(mén)來(lái)做？

營(yíng)銷人員考核

360度考評(píng)

EMS（Employee Measurement System）考評(píng)

銷售分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的考核要點(diǎn)

分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的述職報(bào)告

討論：如何準(zhǔn)確地按“271”法則實(shí)行末尾淘汰，防止“誤殺”？

營(yíng)銷全過(guò)程網(wǎng)絡(luò)化管理

CRM的局限性

營(yíng)銷全過(guò)程網(wǎng)絡(luò)化管理的三十七項(xiàng)內(nèi)容和要求

售后服務(wù)全過(guò)程網(wǎng)絡(luò)化管理

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

討論：如何看待近期醫(yī)療設(shè)備網(wǎng)上銷售風(fēng)起云涌的現(xiàn)象？

Ø  擁有二十多年、豐富的醫(yī)療設(shè)備研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)。

Ø  曾在東軟醫(yī)療任營(yíng)銷中心總經(jīng)理，負(fù)責(zé)全國(guó)、全線產(chǎn)品的營(yíng)銷管理工作，曾參與東軟醫(yī)療營(yíng)銷管理體系的創(chuàng)立和建設(shè)。

Ø  曾在GE醫(yī)療CT Modality任Product Specialist，負(fù)責(zé)CT產(chǎn)品的市場(chǎng)工作。

Ø  曾創(chuàng)建并管理沈陽(yáng)萬(wàn)泰醫(yī)療設(shè)備公司，任總經(jīng)理，負(fù)責(zé)研發(fā)、生產(chǎn)、銷售全自動(dòng)生化分析儀和輸液信息監(jiān)測(cè)系統(tǒng)。

Ø  曾在明峰醫(yī)療系統(tǒng)股份公司任副總裁，負(fù)責(zé)營(yíng)銷管理體系的創(chuàng)建及營(yíng)銷管理。

Ø  2005年出版醫(yī)療設(shè)備行業(yè)第一部營(yíng)銷管理專著《營(yíng)銷真功——GE醫(yī)療、東軟醫(yī)療營(yíng)銷管理感悟》。2020年，在2005年第一版的基礎(chǔ)上完成了第二版《營(yíng)銷真功——源于實(shí)踐并經(jīng)實(shí)踐驗(yàn)證的營(yíng)銷管理方法論》。

• 商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)全流程管理

   

  一、貸前風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別技巧貸前準(zhǔn)備常用調(diào)查網(wǎng)站貸前調(diào)查的要點(diǎn)（一）客戶信用調(diào)查還款意愿還款能力科學(xué)合理地確定客戶的還款方式（二）客戶經(jīng)營(yíng)情況調(diào)查經(jīng)營(yíng)的合規(guī)合法性經(jīng)營(yíng)的商譽(yù)經(jīng)營(yíng)的盈利能力和穩(wěn)定性（三）擔(dān)保情況調(diào)查抵押文件資料的真實(shí)有效性抵押物的合法性抵押物權(quán)屬的完整性抵押物存續(xù)狀況的完好性貸款金..

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• 新零售創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷-內(nèi)容營(yíng)銷的時(shí)代

   

  一、內(nèi)容營(yíng)銷的時(shí)代背景1、流量分散化時(shí)代特征2、IP分散化3、內(nèi)容營(yíng)銷的基本概念4、內(nèi)容營(yíng)銷的途徑二、內(nèi)容創(chuàng)業(yè)時(shí)代的網(wǎng)紅電商1、網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)狀況2、為何會(huì)出現(xiàn)網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)3、流量分散化出現(xiàn)的原因4、網(wǎng)紅電商的商業(yè)解讀-案例：如函5、網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)的變現(xiàn)三、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷-初識(shí)場(chǎng)景化營(yíng)銷1、場(chǎng)景化營(yíng)銷的背景u流量的碎片..

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• 增員—打造保險(xiǎn)營(yíng)銷的“永動(dòng)機(jī)”體系

   

  課程背景：隊(duì)伍是生存的基石。壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)命脈即為組織，增員是壽險(xiǎn)組織“活著”的證據(jù)，只有增員組織才有活力。若要增好員，必須做好以下基礎(chǔ)工作：每周找一位合適的增員對(duì)象，建立增員卡；將增員拜訪安排在每日拜訪中，填寫(xiě)增員周志，形成增員習(xí)慣；持續(xù)定期反復(fù)拜訪準(zhǔn)增員，如實(shí)告知準(zhǔn)增員將從事什么性質(zhì)的工作，使之了解行業(yè)真相，讓準(zhǔn)增員明確入司后應(yīng)..

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• 觸發(fā)點(diǎn)戰(zhàn)略：大數(shù)據(jù)營(yíng)銷的內(nèi)驅(qū)力

   

  課程背景：全球幾十億計(jì)的人使用網(wǎng)絡(luò)，即消費(fèi)信息也創(chuàng)造信息，海量信息被記錄存儲(chǔ)成海量數(shù)據(jù)，但由于非結(jié)構(gòu)化和無(wú)法互聯(lián)互通等問(wèn)題，這樣的大數(shù)據(jù)價(jià)值有限，無(wú)法為企業(yè)營(yíng)銷和創(chuàng)新提供支持。而與此同時(shí)，企業(yè)和營(yíng)銷人員面對(duì)的不再是一個(gè)個(gè)目標(biāo)消費(fèi)者或潛在消費(fèi)者，而是一片片被各種網(wǎng)絡(luò)、社交媒體、即時(shí)通信、游戲、智能手機(jī)等應(yīng)用軟件撕碎的信息。即使傳統(tǒng)企業(yè)的管理者日益重..

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• 小微信貸業(yè)務(wù)的全流程管理及風(fēng)險(xiǎn)管控

   

  第一講：小微企業(yè)特征及風(fēng)險(xiǎn)控制要點(diǎn)一、小微企業(yè)的特點(diǎn)1. 規(guī)模小2. 靈活性強(qiáng)3. 信息不透明4. 抗風(fēng)險(xiǎn)能力差二、小微信貸業(yè)務(wù)的主要風(fēng)險(xiǎn)1. 內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)1）信用風(fēng)險(xiǎn)2）管理風(fēng)險(xiǎn)3）經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)2. 外部風(fēng)險(xiǎn)1）政策風(fēng)險(xiǎn)2）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)第二講：貸前調(diào)查是把控風(fēng)險(xiǎn)的第一道關(guān)口一、貸前調(diào)查內(nèi)容1. 信..

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• 卓越流程管理與優(yōu)化工作沙盤(pán)模擬課程

   

  一、宏觀視野：流程管理的前世今生 流程管理“釋義”、業(yè)務(wù)流程重組“釋義” “業(yè)務(wù)流程重組”在國(guó)外的產(chǎn)生背景 國(guó)外知名企業(yè)流程管理的實(shí)際案例 流程管理和人員精簡(jiǎn)的關(guān)系？ 流程管理和組織重..

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