【培訓(xùn)對象】
醫(yī)療設(shè)備行業(yè)營銷體系相關(guān)人員，包括銷售區(qū)域經(jīng)理、銷售總監(jiān)、分銷經(jīng)理、分銷總監(jiān)、產(chǎn)品專員、產(chǎn)品總監(jiān)、市場專員、市場總監(jiān)、商務(wù)專員、商務(wù)總監(jiān)、售后服務(wù)總監(jiān)、營銷副總經(jīng)理、公司總經(jīng)理等。

【培訓(xùn)收益】
通過學(xué)習(xí)，可以使學(xué)員了解、掌握如何制定出精準(zhǔn)的、行之有效的營銷策略

課程三

《營銷，策略致勝》

新產(chǎn)品開發(fā)策略

一、 新產(chǎn)品策劃

案例：GE新產(chǎn)品策劃實(shí)踐

二、 “降維打擊”和“升維突破”策略

案例：GE CT產(chǎn)品策略，東軟數(shù)字胃腸機(jī)策略

三、 新產(chǎn)品推出的時機(jī)

案例：輸液信息監(jiān)測系統(tǒng)

四、 新產(chǎn)品開發(fā)的注意事項(xiàng)

案例：GE低端CT vs西門子低端CT

五、 討論：哪種類型的產(chǎn)品算是“好”產(chǎn)品？大型設(shè)備還是小型設(shè)備？

產(chǎn)品線優(yōu)化及組合策略

一、 產(chǎn)品線優(yōu)化策略

案例：GE CT產(chǎn)品線，某醫(yī)療器械公司DR產(chǎn)品線

二、 產(chǎn)品線組合策略

案例：東軟的“248拿回家”，全自動生化分析儀“設(shè)備+試劑”

產(chǎn)品配套策略

標(biāo)準(zhǔn)配置、選配

案例：某醫(yī)療系統(tǒng)公司CT+遠(yuǎn)程會診，某醫(yī)療器械公司MRI+AI軟件

渠道策略

一、 渠道的選擇

直銷、分銷、直銷與分銷混合銷售

二、 電話營銷

案例：邦盛

三、 網(wǎng)絡(luò)營銷

案例：東軟智選商城，魚躍

討論：公立醫(yī)院有可能成為網(wǎng)絡(luò)銷售的目標(biāo)客戶嗎？

四、 營銷中的對外OEM

五、 一定區(qū)域內(nèi)的獨(dú)家經(jīng)銷商制與多家經(jīng)銷商制

案例：GE的區(qū)域多家經(jīng)銷商制，東軟的某些區(qū)域的獨(dú)家經(jīng)銷商制

六、 銷售人員自主創(chuàng)業(yè)成為企業(yè)的分銷商

案例：東軟

七、 充分發(fā)揮中介商的業(yè)務(wù)補(bǔ)充作用

八、 合伙人制

案例：某醫(yī)療器械公司、碧桂園

商業(yè)模式創(chuàng)新策略

一、 經(jīng)營租賃

二、 融資租賃

三、 買方信貸

四、 外國政府貸款

五、 分期付款

案例：東軟

六、 共享模式

案例：共享輪椅、共享患者搬運(yùn)車

七、自投設(shè)備，自建運(yùn)營中心

案例：某醫(yī)療系統(tǒng)公司自建影像中心

八、案例：失敗的營銷模式創(chuàng)新——遠(yuǎn)程視界商業(yè)模式剖析

價格策略

一、 市場地位不同的企業(yè)采取的價格策略是不同的

案例：GE、東軟

二、 企業(yè)的整體戰(zhàn)略決定價格策略

案例：格蘭仕微波爐

三、 不同的銷售渠道價格策略不同

四、 不同生命周期的產(chǎn)品應(yīng)采取不同的價格策略

五、 以主要競爭對手的主要競爭產(chǎn)品的市場平均價格作為定價參照系

六、 定價時必須考慮市場占有率和利潤的平衡問題

七、 “低成本運(yùn)作、低價競爭”策略

案例：某醫(yī)療器械公司

八、 “高舉高打”策略

案例：聯(lián)影

九、 OEM產(chǎn)品的定價

十、 保修策略

十一、 價格體系

十二、 確定分銷價格時需要考慮的因素

市場宣傳推廣策略

案例：東軟“火燒二手CT”，某醫(yī)療器械公司園區(qū)開園儀式

促銷策略

營銷人員激勵策略

一、 激勵方式及激勵力度

案例：某醫(yī)療器械公司，某醫(yī)療股份公司

二、 銷售人員的激勵公式

三、 結(jié)算價方式的優(yōu)缺點(diǎn)

四、 結(jié)算價方式獎勵計(jì)提時點(diǎn)和計(jì)提條件

案例：某醫(yī)療器械公司

區(qū)域差異化策略

一、 人口、GDP、人均GDP與市場的關(guān)系

二、 區(qū)域市場占有率和利潤策略

三、 產(chǎn)品市場占有率和利潤策略

四、 區(qū)域產(chǎn)品策略

五、 區(qū)域任務(wù)指標(biāo)的確定方法

六、 營銷人員區(qū)域劃分原則

客戶服務(wù)策略

一、 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是營銷取得成功的可靠保障

二、 企業(yè)的不同發(fā)展階段應(yīng)采取不同的服務(wù)策略

三、 通過網(wǎng)絡(luò)化管理來提高服務(wù)效率、服務(wù)質(zhì)量，提高客戶滿意度

建立遠(yuǎn)程設(shè)備狀態(tài)監(jiān)測、故障診斷和維修系統(tǒng)

建立全流程網(wǎng)絡(luò)化管理系統(tǒng)

四、 客戶服務(wù)全流程網(wǎng)絡(luò)化管理系統(tǒng)

五、 大服務(wù)

案例：GE的6 Sigma

緊跟國家政策策略

一、 政策的威力

二、 “新醫(yī)改”引爆了醫(yī)療設(shè)備市場

三、 集中采購或扼殺民族醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)業(yè)

四、 醫(yī)改，政府和市場一個都不能少

五、 醫(yī)改建議案

Ø  擁有二十多年、豐富的醫(yī)療設(shè)備研發(fā)、生產(chǎn)、營銷管理經(jīng)驗(yàn)。

Ø  曾在東軟醫(yī)療任營銷中心總經(jīng)理，負(fù)責(zé)全國、全線產(chǎn)品的營銷管理工作，曾參與東軟醫(yī)療營銷管理體系的創(chuàng)立和建設(shè)。

Ø  曾在GE醫(yī)療CT Modality任Product Specialist，負(fù)責(zé)CT產(chǎn)品的市場工作。

Ø  曾創(chuàng)建并管理沈陽萬泰醫(yī)療設(shè)備公司，任總經(jīng)理，負(fù)責(zé)研發(fā)、生產(chǎn)、銷售全自動生化分析儀和輸液信息監(jiān)測系統(tǒng)。

Ø  曾在明峰醫(yī)療系統(tǒng)股份公司任副總裁，負(fù)責(zé)營銷管理體系的創(chuàng)建及營銷管理。

Ø  2005年出版醫(yī)療設(shè)備行業(yè)第一部營銷管理專著《營銷真功——GE醫(yī)療、東軟醫(yī)療營銷管理感悟》。2020年，在2005年第一版的基礎(chǔ)上完成了第二版《營銷真功——源于實(shí)踐并經(jīng)實(shí)踐驗(yàn)證的營銷管理方法論》。

• 如何運(yùn)用視覺營銷，撬動商品銷售？

   

  第一章藥店賣場空間布局1.賣場通道設(shè)計(jì)2.賣場動線設(shè)計(jì)3.賣場各類藥品分區(qū)4.賣場區(qū)位劃分及品類關(guān)聯(lián)第二章藥店陳列規(guī)劃1.陳列區(qū)位要求2.陳列7大基本原則3.10大陳列方式的應(yīng)用4.慢病專區(qū)陳列的思路及原則第三章陳列美學(xué)的應(yīng)用1.顏色的應(yīng)用2.燈光設(shè)計(jì)的原理3.手繪POP的應(yīng)用4.異型陳列的思維..

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• 顧問營銷，網(wǎng)點(diǎn)掘金

   

  課程背景：在產(chǎn)品同質(zhì)化、競爭白熱化的金融行業(yè)，銀行要面對的競爭不僅僅來自同業(yè)，也來自其他金融機(jī)構(gòu)。建立一支高素質(zhì)、高技能、好心態(tài)的績優(yōu)營銷團(tuán)隊(duì)是銀行個金條線非常重要的一項(xiàng)工作。該課程旨在打造一支有核心競爭力的團(tuán)隊(duì)，無論是營銷心態(tài)建設(shè)還是對自身的定位，本課程都有自己的獨(dú)特理念，幫助團(tuán)隊(duì)做營銷角色的全新打造和樹立。同時課程對網(wǎng)點(diǎn)營銷、活動營銷、知識營..

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