【培訓(xùn)對(duì)象】
醫(yī)藥銷(xiāo)售管理人員、醫(yī)藥銷(xiāo)售人員

【培訓(xùn)收益】
幫助學(xué)員把握醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)和節(jié)奏，提升業(yè)務(wù)能力和團(tuán)隊(duì)管理能力，學(xué)習(xí)兄弟企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，為華海藥業(yè)的業(yè)績(jī)提升和企業(yè)建設(shè)，提供幫助。

 第一部分：個(gè)人管理
一、 優(yōu)秀員工的價(jià)值體現(xiàn)與實(shí)現(xiàn)過(guò)程
目標(biāo): 你的理想與志向
執(zhí)行：計(jì)劃與自律之間的協(xié)調(diào)
人際: 至少和你的業(yè)績(jī)一樣重要
興趣：你的強(qiáng)項(xiàng)和你的激情
二、 員工素質(zhì)提升的核心因素
“狼性心態(tài)”與求勝欲望
優(yōu)化人脈與資源，創(chuàng)造并展示自我的價(jià)值
個(gè)人職業(yè)的生涯規(guī)劃中的“三字經(jīng)”
三、 醫(yī)藥企業(yè)“狼性員工”的心態(tài)塑造
優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)需要“狼性員工”
激情自信：激情無(wú)限、超強(qiáng)自信
專注耐心：專注目標(biāo)、耐心十足
目標(biāo)導(dǎo)向：行動(dòng)熟練、直擊核心
協(xié)同拼博：團(tuán)隊(duì)協(xié)作、拼博競(jìng)爭(zhēng)
忠誠(chéng)服從：絕對(duì)忠誠(chéng)、堅(jiān)決服從

員工的情商管理
問(wèn)世間“情”為何物：情商的內(nèi)涵是什么？
從中外成功人士，看情商所發(fā)揮的作用
如何從五個(gè)方面，去提升自身的情商能力
情商與智商的關(guān)系
四、 提升自身素質(zhì)，打造三項(xiàng)核心能力
加強(qiáng)溝通能力的學(xué)習(xí)，提升團(tuán)隊(duì)工作效率
時(shí)間管理能力與工作效率的提高
在實(shí)際工作中，去培養(yǎng)自身的健康成熟的心態(tài)
第二部分：團(tuán)隊(duì)建設(shè)
一、 團(tuán)隊(duì)管理中的目標(biāo)設(shè)定
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的核心目標(biāo)是什么
目標(biāo)的設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)與衡量模式
目標(biāo)的設(shè)定誤區(qū)有哪些
團(tuán)隊(duì)管理的定性目標(biāo)：狼性團(tuán)隊(duì)的打造標(biāo)準(zhǔn)
二、 如何從優(yōu)秀的銷(xiāo)售員工轉(zhuǎn)化成合格的銷(xiāo)售管理者
銷(xiāo)售管理人員的角色認(rèn)知分析
銷(xiāo)售角色轉(zhuǎn)化的四大核心因素
了解人性，從了解自我開(kāi)始
什么是個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的利益最大化原則
從人性的兩大原則中去學(xué)習(xí)管理
三、 醫(yī)藥企業(yè)塑造狼性文化，提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
優(yōu)秀員工的價(jià)值體現(xiàn)與實(shí)現(xiàn)過(guò)程
“執(zhí)行利”的建設(shè)：合理的績(jī)效管理機(jī)制
“執(zhí)行力”的建設(shè)：人員內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力的提升
四、 如何精準(zhǔn)地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，去提出解決方案
第一個(gè)節(jié)點(diǎn)：做正確的事情，緊盯目標(biāo)，把握好工作的大方向
第二個(gè)節(jié)點(diǎn)：設(shè)定工作階段，明確工作進(jìn)程，確保工作的推進(jìn)
第三個(gè)節(jié)點(diǎn)：熟悉工作的操作流程，把握關(guān)鍵工作環(huán)節(jié)
第四個(gè)節(jié)點(diǎn)：銷(xiāo)售工作的質(zhì)量把控，確?？蛻舻臐M意度
五、 醫(yī)藥企業(yè)打造“狼性管理”模式，培養(yǎng)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理者
“榜樣激勵(lì)法”：以榜樣為動(dòng)力，激發(fā)員工
“目標(biāo)激勵(lì)法”：以目標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn)，考核員工
“尊重激勵(lì)法”：以表現(xiàn)為基礎(chǔ)，鼓勵(lì)員工
“寬容激勵(lì)法”：以諒解為基礎(chǔ)，喚醒員工
“競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)法”：以爭(zhēng)勝為手段，鞭策員工

第三部分：商務(wù)談判
一、 國(guó)家政策對(duì)海外醫(yī)藥市場(chǎng)的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)
國(guó)家醫(yī)藥政策對(duì)企業(yè)進(jìn)軍國(guó)外市場(chǎng)的影響有哪些？
疫情大環(huán)境對(duì)工作開(kāi)展帶來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)
二、 在醫(yī)藥背景下商務(wù)談判的核心是什么
醫(yī)藥商務(wù)談判的本質(zhì)是什么
成功的談判的要素
不同背景客戶談判的風(fēng)格分析
案例分析
三、 醫(yī)藥商務(wù)談判的準(zhǔn)備
談判一定要雙贏嗎？
醫(yī)藥談判無(wú)處不在
確立談判原則
成功談判者的基本素質(zhì)
醫(yī)藥商務(wù)人員在商務(wù)談判中的禮儀規(guī)范
國(guó)內(nèi)外客戶在談判過(guò)程中的表現(xiàn)有哪些不同
四、 醫(yī)藥商務(wù)談判的過(guò)程管理
如何辨別不同的對(duì)手
談判中的議價(jià)技巧
談判中的身體語(yǔ)言暗示
如何有效激發(fā)與處理談判對(duì)手的情感
如何解決談判中的沖突
五、 醫(yī)藥商務(wù)談判的跟蹤管理
商務(wù)談判的跟蹤：談判結(jié)束也許才是工作的開(kāi)始
商務(wù)談判過(guò)程中不可犯的錯(cuò)徐
談判協(xié)議的制定與執(zhí)行
商務(wù)談判的角色演練
第四部分：大客戶管理
一、 我們的客戶在哪里
重點(diǎn)客戶的劃分依據(jù)
企業(yè)不同部門(mén)中的重點(diǎn)客戶標(biāo)準(zhǔn)
重點(diǎn)客戶的需求分析
重點(diǎn)客戶的心理描述與行為特征
新的市場(chǎng)環(huán)境變化對(duì)客戶需求的影響
案例分析
二、 大客戶培養(yǎng)的幾個(gè)關(guān)鍵階段
大客戶發(fā)展的五個(gè)階段
關(guān)于海外大客戶的劃分標(biāo)準(zhǔn)
大客戶的內(nèi)部管理程序
針對(duì)大客戶管理的決策分析
三、 做好針對(duì)大客戶的顧問(wèn)式銷(xiāo)售
了解客戶的需求和潛在要求
客戶的需求勱機(jī)及個(gè)性化需求分析
打造公司產(chǎn)品，為客戶提供解決方案
處理大客戶的常見(jiàn)的異議和疑議
與大客戶溝通的流程分析
大客戶銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)演練分析
四、 打造客戶管理團(tuán)隊(duì)：大客戶銷(xiāo)售的管理流程
關(guān)鍵客戶的選擇及優(yōu)先排序
大客戶銷(xiāo)售組織和資源分析
理解產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值和附加值
資源的分析與合理應(yīng)用
關(guān)鍵客戶管理信息系統(tǒng)的建立與管理

北京大學(xué)醫(yī)學(xué)部EMBA特約講師
中國(guó)人民大學(xué)培訓(xùn)學(xué)院特約講師
中國(guó)藥品代理商大聯(lián)盟首席營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
浙江康恩貝制藥有限公司市場(chǎng)顧問(wèn)
江西天施康中藥股份有限公司市場(chǎng)顧問(wèn)
北京中圣偉業(yè)藥業(yè)有限公司特聘營(yíng)銷(xiāo)專家。

孫躍武先生畢業(yè)于南京中國(guó)藥科大學(xué)，從事專業(yè)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)，醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作十余年，具有豐富的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。曾就職于西安楊森, 及日本與歐洲的知名企業(yè).分別擔(dān)任市場(chǎng)部經(jīng)理, 培訓(xùn)部經(jīng)理,全國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)等職務(wù)。 

孫躍武先生主要致力于以下幾個(gè)方面的工作：
1.在新環(huán)境下的醫(yī)藥產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)管理。
2.社區(qū)醫(yī)療的管理實(shí)務(wù)與終端拓展
3.OTC營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)務(wù)
4.產(chǎn)品的深度分銷(xiāo)與渠道管理
5.新產(chǎn)品上市的規(guī)劃與成功運(yùn)做。
6.專業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)與發(fā)展。

在多年的工作過(guò)程中，孫躍武先生積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)和成功的市場(chǎng)案例。并已逐漸為越來(lái)越多的企業(yè)所熟知和認(rèn)同，并為近百家的企業(yè)進(jìn)行人員培訓(xùn)。內(nèi)容涉及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面，同時(shí)獲得了客戶的廣泛好評(píng)。  基于豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和業(yè)內(nèi)的良好口碑。孫躍武先生目前受聘于國(guó)內(nèi)多家制藥企業(yè)市場(chǎng)顧問(wèn) 

商務(wù)人員培訓(xùn)課程：
1. 醫(yī)藥商業(yè)渠道的開(kāi)發(fā)和管理
2.企業(yè)如何有效運(yùn)做市場(chǎng)的深度開(kāi)發(fā)(重點(diǎn)課程)
3. 商業(yè)銷(xiāo)售中的競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷(xiāo)
4. 醫(yī)藥人陽(yáng)光心態(tài)塑造
5. 商務(wù)銷(xiāo)售人員的工作技能提升
6. 商務(wù)經(jīng)理的區(qū)域管理
7.代理商的專業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)(重點(diǎn)課程)
8.如何進(jìn)行有效的招商(重點(diǎn)課程)
9. 經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的篩選和有效的管理 
10. 商業(yè)大客戶的管理
11. 成功招商的關(guān)鍵運(yùn)做

銷(xiāo)售代表培訓(xùn)課程：
1. 醫(yī)院微觀銷(xiāo)售管理(重點(diǎn)課程)
2. 新形勢(shì)下醫(yī)院拜訪的效果提升(重點(diǎn)課程)
3. 社區(qū)醫(yī)療的發(fā)展趨勢(shì)與管理實(shí)務(wù)(重點(diǎn)課程)
4. 醫(yī)藥代表的情景銷(xiāo)售管理
5.銷(xiāo)售人員陽(yáng)光心態(tài)打造
6. OTC代表的銷(xiāo)售技巧
7. 銷(xiāo)售代表的影響力培養(yǎng)
8. 醫(yī)院代表的競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售技巧
9. 醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)中的商務(wù)禮儀
10. 醫(yī)藥代表的談判技能提升
11. 客戶的性格劃分與管理

銷(xiāo)售經(jīng)理培訓(xùn)課程:
1. 區(qū)域管理:如何提高銷(xiāo)售經(jīng)理的管理技能(重點(diǎn)課程)
2. 如何提高銷(xiāo)售執(zhí)行力(重點(diǎn)課程)
3. 新形勢(shì)下的情景領(lǐng)導(dǎo)(重點(diǎn)課程)
4.銷(xiāo)售人員的壓力管理
5.OTC營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)域管理
6. 如何進(jìn)行有效的人員招聘
7. 銷(xiāo)售終端的維護(hù)
8. 銷(xiāo)售人員的壓力管理
9. 如何制定年度工作計(jì)劃
10. 醫(yī)藥經(jīng)理人的大客戶管理
11. 銷(xiāo)售隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)建設(shè) 

產(chǎn)品經(jīng)理課程:
1. 產(chǎn)品經(jīng)理基礎(chǔ)進(jìn)階(重點(diǎn)課程)
2. 如何成功上市新產(chǎn)品(重點(diǎn)課程)
3. 區(qū)域醫(yī)藥市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與管理(重點(diǎn)課程)
4. 微利時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷(xiāo)
5. 品牌管理,產(chǎn)品成功的關(guān)鍵
6. 有效制定年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與財(cái)務(wù)預(yù)算
7. 大型學(xué)會(huì)的組織技能與演講技巧
8. 產(chǎn)品經(jīng)理的個(gè)人生涯職業(yè)規(guī)劃

• 基于勝任素質(zhì)的人才梯隊(duì)建設(shè)

   

  A．我們現(xiàn)實(shí)中的困惑？（帶著問(wèn)題來(lái)課堂）1.公司人才建設(shè)的速度，為何總是落后公司發(fā)展的速度？2.什么樣的企業(yè)或者說(shuō)公司發(fā)展到什么階段需要做好人才儲(chǔ)備？3.如何才能構(gòu)建適合公司發(fā)展的人才梯隊(duì)建設(shè)系統(tǒng)？B．課程目標(biāo)（我們的學(xué)習(xí)方向）1.建立基于勝任素質(zhì)的人才梯隊(duì)建設(shè)思維體系；2.掌握梯隊(duì)崗位素質(zhì)分析的方法和技巧；3.掌握梯隊(duì)人才甄..

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• 組織能力與人才梯隊(duì)建設(shè)

   

  一、企業(yè)最大的競(jìng)爭(zhēng)力是人才的復(fù)制能力1、徒有人才，不足以構(gòu)成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力2、一流的企業(yè)，一定有一流的人才復(fù)制能力——錢(qián)伯斯說(shuō)3、對(duì)核心人才，要重用，但絕不倚重——以華為為例二、如何迅速?gòu)?fù)制人才梯隊(duì)？1、人才復(fù)制首先要把能力標(biāo)準(zhǔn)化2、任職資格管理就是能力的標(biāo)準(zhǔn)化體系3、如何..

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• 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)

   

  一、團(tuán)隊(duì)認(rèn)知引子：史上最大戰(zhàn)損比200:80000是怎么產(chǎn)生的l從平庸團(tuán)隊(duì)到卓越團(tuán)隊(duì)n認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)n團(tuán)隊(duì)與團(tuán)伙n團(tuán)隊(duì)曲線n高績(jī)效組織的基石l從高績(jī)效組織到高績(jī)效團(tuán)隊(duì)n高績(jī)效的要素：戰(zhàn)略組織能力n從組織能力2.0到2.0+n從組織能力2.0+到團(tuán)隊(duì)能力2.0+n團(tuán)隊(duì)能力3+3案例：史上最佳團(tuán)隊(duì)的各角色與關(guān)鍵行..

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• 新形勢(shì)下商業(yè)銀行 團(tuán)隊(duì)建設(shè)、精細(xì)化管理與網(wǎng)點(diǎn)效能提升

   

  第一講：支行行長(zhǎng)等管理人員能力管理與提升一、基層管理者角色定位1. 從業(yè)務(wù)骨干向基層管理者角色轉(zhuǎn)變2. 避免中層經(jīng)理的兩種病癥-急于表現(xiàn)、過(guò)于緩和3. 針對(duì)上中下三層的定位分析4. 管理者的陳述與表達(dá)二、實(shí)用溝通與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)1. 溝通的作用2. 為啥溝通不暢3. 溝通能力提升4. 職場(chǎng)溝通理念三、支行行長(zhǎng)等管理人..

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• 團(tuán)隊(duì)建設(shè)、績(jī)效管理與網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值提升六大機(jī)制

   

  第一講：網(wǎng)點(diǎn)員工績(jī)效管理一、網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效管理1. 什么是績(jī)效管理2. 績(jī)效管理的意義、要求、原則3. 績(jī)效溝通與輔導(dǎo)4. 績(jī)效考核運(yùn)用二、績(jī)效管理工具1. 服務(wù)首問(wèn)負(fù)責(zé)工作指引2. 遞進(jìn)溝通基本模型3. 績(jī)效考核平衡積分卡4. 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)晨會(huì)指引5. 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)夕會(huì)指引6. 員工緊密度、滿意度測(cè)評(píng)表7. 溝通輔..

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• 團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力提升

   

  第一章 解讀高績(jī)效團(tuán)隊(duì)與執(zhí)行力問(wèn)題1. 為什么人多力量卻不一定大？2. 如何正確理解團(tuán)隊(duì)精神？3. 怎樣才是一支真正的團(tuán)隊(duì)？4. 在團(tuán)隊(duì)問(wèn)題上有哪些誤區(qū)？5. 如何實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員之間優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)？6. 何謂真正的執(zhí)行？7. 執(zhí)行力為什么很重要？8. 全員執(zhí)行的三把標(biāo)尺；9. 誰(shuí)來(lái)執(zhí)行？誰(shuí)是執(zhí)行者？案例：某公司李總定義..

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