【培訓(xùn)對象】
銷售人員，業(yè)務(wù)代表，營銷人員，銷售主管，銷售經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
◆ 掌握如何定位客戶，設(shè)定營銷目標； ◆ 創(chuàng)新研發(fā)落地產(chǎn)品，解決客戶需求； ◆ 設(shè)定產(chǎn)品使用場景，精準使用場景； ◆ 學(xué)習(xí)分析營銷市場，數(shù)據(jù)支撐營銷； ◆ 掌握營銷創(chuàng)新策略，裂變引流客戶； ◆ 組建自由營銷體系，建立營銷渠道； ◆ 解決全員營銷難題，激活全員營銷； ◆ 制定落地營銷計劃，營銷細節(jié)執(zhí)行。

第一講：有目標——客戶是我們的營銷目標
一、分析客戶，了解真實客戶需求
1. 客戶的購買流程及不同客戶的真實需求
冰山理論
用戶需求清單
2. 區(qū)分客戶類別，分析各類別特征及應(yīng)對方法
視頻案例：發(fā)掘客戶需求
二、三種客戶的關(guān)注點
1. 新客戶：活動、促銷、評價
2. 回頭客：質(zhì)量、優(yōu)惠、激活
3. 老客戶：維護、打折、服務(wù)
三、定位用戶六項精準——用戶、需求、產(chǎn)品、內(nèi)容、渠道、轉(zhuǎn)化
頭腦風(fēng)暴：把客戶定位的更精準

第二講：有武器——產(chǎn)品是我們攻下客戶的武器
一、了解產(chǎn)品的六大內(nèi)容（熟悉流程）
產(chǎn)品背景→生產(chǎn)方式→使用方式→技術(shù)性能→售后服務(wù)→競爭因素
二、產(chǎn)品賣點的提煉（抓住客戶的癢點）
1. 產(chǎn)品賣點抓取的三個立足點
1）獨特利益點
2）廣告訴求點
3）價值需求點
2. 產(chǎn)品賣點提煉的要求（核心主張：易懂+易記+易傳播）
1）以承諾為主旨，滿足客戶需要
2）以獨特為亮點，競爭對手無法或未曾提出
3）以客戶為核心，易于傳播
3. 三個層面提煉核心賣點——產(chǎn)品、企業(yè)、客戶
三、FABE產(chǎn)品介紹法則和話術(shù)（產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為顧客利益）
1. FABE銷售法則：F（特征）+A（優(yōu)勢）+B（利益）+E（例證）
2. 運用FABE銷售法則的注意事項
小組討論：分析產(chǎn)品賣點及產(chǎn)品FABE
現(xiàn)場演練：靈活運用FABE銷售話術(shù)
四、企業(yè)必須設(shè)計的四大產(chǎn)品
1. 導(dǎo)入產(chǎn)品
2. 利潤產(chǎn)品
3. 增值產(chǎn)品
4. 黏貼產(chǎn)品
五、從三方面做到產(chǎn)品創(chuàng)新
1. 以客戶需求創(chuàng)新
2. 以企業(yè)發(fā)展創(chuàng)新
3. 以行業(yè)需求創(chuàng)新
六、打造爆品的三個路徑
1. 爆品功能（一個功能可以打爆市場）
2. 爆品產(chǎn)品（一個功能升級成產(chǎn)品）
3. 爆品平臺（升級為平臺引爆很多產(chǎn)品）
小組討論：設(shè)計我們的四大產(chǎn)品及爆品

第三講：有地形——場景是我們創(chuàng)造客戶需求的居高點
一、我們從營銷產(chǎn)生背景開始。
1. 營銷環(huán)境的三點變化——移動化、碎片化、場景化
2. 營銷對象的三點變化——個性化、社交化、娛樂化
二、什么是場景化營銷？
1. 什么是場景？
2. 什么是場景化營銷？
3. 為什么要場景化？
4. 場景化營銷四大核心
三、必須學(xué)會的場景營銷應(yīng)用流程
1. 建立聯(lián)系：識別與獲取客戶
2. 深化連接：建立客戶認知
3. 鞏固連接：培養(yǎng)客戶習(xí)慣
4. 保持互動：維護客戶忠誠
四、學(xué)習(xí)分析場景營銷實用案例
1. 伊利產(chǎn)品場景化營銷案例
2. 電子設(shè)備場景化營銷案例
3. 紅牛產(chǎn)品場景化營銷案例
引導(dǎo)案例：手機換紅牛活動為何吸引大學(xué)生參與？
四、立場景公式：適用場景+適用人群+特殊需求（情緒）+別人家不行+就我行
頭腦風(fēng)暴：運用立場景公式設(shè)定場景營銷客戶需求

第四講：有策略——策略是營銷引流的利器
一、守正出奇（突破常規(guī)，敢于創(chuàng)新）
1. 出奇造“市”的市場需求活動
2. 創(chuàng)新活動策劃方法
小組討論：初期造“市”的營銷活動
二、執(zhí)行轉(zhuǎn)變營銷思路
1. 客戶思維轉(zhuǎn)變——社群經(jīng)濟：激活存量
社群經(jīng)濟激活存量客戶：五子連棋（面子、里子、圈子、方子、票子）
2. 閑置資源轉(zhuǎn)變——有獵頭找你了嗎
3. 經(jīng)營思維轉(zhuǎn)變——產(chǎn)品、模式、運營、場景
案例分享：三類營銷模式案例
頭腦風(fēng)暴：分析社群、存量客戶、模式經(jīng)營
三、實用3類20大營銷策略
1. 長期黏貼：會員機制、退費營銷、憑證優(yōu)惠、集點換物、互動營銷、IP營銷
2. 導(dǎo)入引流：主題活動、故事營銷、文案營銷、事件營銷、情感營銷、病毒營銷、整合資源
3. 立刻變現(xiàn)：抽獎促銷、競技賺錢、免費概念、饑餓營銷、分銷激勵、裂變營銷、借勢營銷
小組討論：適合我們的營銷策略

第五講：有分析---分析是對策略策略的數(shù)據(jù)支撐
一、對外競爭對手及市場環(huán)境分析
二、對內(nèi)自我市場分析
1. 保持先行者
2. 機遇與挑戰(zhàn)
3. 環(huán)境變化的影響
4. “局部市場疲軟”與市場潛力
5. 市場吸引力
6. 公司實力
7. 目標市場選擇與排隊
三、對消費者市場分析
1. 目標客戶群
2. 消費者的價值取向
3. 消費者需求狀態(tài)
4. 消費者的消費動機
5. 消費者決策
6. 不同消費群體的價值趨向
四、數(shù)據(jù)分析及收集
分組完成：每個小組利用以上工具完成分析

第六講：有接應(yīng)---接應(yīng)是建立后援營銷分銷渠道
一、把建渠道建立起來，才是我們營銷的后援保障
1. 銷售渠道概述及分類
2. 銷售渠道環(huán)境分析——人口、經(jīng)濟、自然、技術(shù)、政治、法律、社會文化
3. 銷售渠道的基本要素和基本成員——制造商、批發(fā)商、零售商、消費者
4. 銷售渠道中的關(guān)系營銷——雙向溝通、合作、雙贏、感情、控制
5. 設(shè)計銷售渠道
1）盡量接近終端
2）擴大市場覆蓋面提高市場覆蓋率
3）建立先動者優(yōu)勢
4）平衡利益、關(guān)系管理
5）提升投資效率
6）保證靈活性
6. 分銷渠道的八大模式——辦事處模式、分公司模式、分+辦模式、產(chǎn)品事業(yè)部模式、獨立事業(yè)部模式、制造專賣模式、流通零售模式、商流物流分離模式
7. 評估銷售渠道成員方法——銷售量評估法、加權(quán)評分法、銷售成本評估法
8. 銷售渠道激勵——返利、渠道促銷、銷售競爭
9. 銷售渠道沖突處理
10 銷售渠道的績效評估
11. 銷售渠道整合和聯(lián)盟
12 銷售渠道中的物流管理
二、渠道管理的十字訣——挑、教、幫、管、卡、壓、治、裁、罵、促。
三、用傳播引渠道銷售——媒介推廣
分享PK：分享培訓(xùn)內(nèi)容營銷

第七講：有組織---組織是讓所有人做到全員營銷
一、營銷是人做的——團隊搭建非常重要
1. 團隊人員分析，看看你團隊的問題
2. 經(jīng)常出現(xiàn)的五種用人不當?shù)男袨?br /> 3. 突破營銷人員管理障礙的15個對策
數(shù)據(jù)分析：分析各類銷售人員的行為
二、運用培訓(xùn)引導(dǎo)技術(shù)完善營銷管理體系
梳理流程→完善制度→確認人員→建立文化
模型體驗：梳理營銷管理全體系
三、狠抓全員營銷——提升全員服務(wù)營銷意識
1. 從客戶停車開始的全員服務(wù)營銷
2. 帶路的自覺服務(wù)意識
1）服務(wù)營銷應(yīng)具備的心理要求
2）服務(wù)營銷儀態(tài)——腦、手、眼、行、立、言
3）服務(wù)營銷的十大準則
4）提升服務(wù)營銷質(zhì)量的六種小技巧
案例分析：我們的服務(wù)方式
四、全員營銷的內(nèi)涵
1. 全員營銷工作機制的五種策略——市場開發(fā)、客戶滿足、質(zhì)量滿足、技術(shù)支持、品牌形象
2. 全員營銷應(yīng)樹立的四種意識——全員經(jīng)營、全員服務(wù)、全員獲利、全員責(zé)任
研討體驗：全員服務(wù)流程圖及服務(wù)標準

第八講：有計劃---計劃是營銷落地的執(zhí)行手冊
一、讓所有人知道的營銷計劃概要
二、目前營銷形勢分析
1. 市場形勢
2. 產(chǎn)品形勢
3. 競爭形勢
4. 分銷形勢
6. 宏觀環(huán)境
三、我們目前面臨營銷機會與問題分析
四、設(shè)定營銷計劃目標
1. 目標來源——猜一下我的953728
2. 目標設(shè)定——SMART原則
3. 目標管理——BSC四個維度+六個導(dǎo)向=目標
個人練習(xí)：一分鐘寫下你的小目標
4. 目標分解——由遠及近，由大到小
5. 目標實施——PDCA循環(huán)
6. 檢驗?zāi)繕?mdash;—以目標為第一，以績效為導(dǎo)向
7. 工作執(zhí)行——計劃工作
五、營銷戰(zhàn)略描述
六、行動方案
七、預(yù)計盈虧報表
八、控制
計劃實訓(xùn)：制作一份公司營銷計劃
作業(yè)：一周內(nèi)完成培訓(xùn)作業(yè)5-3-2-1 

高級旅游顧問

實戰(zhàn)派銷售講師

職業(yè)化訓(xùn)練專家

國家注冊人力資源管理師

中智凱靈特聘講師

公益校園執(zhí)行導(dǎo)師

北京高校特聘講師

首都職工素質(zhì)工程特聘講師

北京財經(jīng)管理高級培訓(xùn)中心委員

楊老師先后在國內(nèi)知名的服務(wù)行業(yè)公司中任銷售總監(jiān)及高層管理職務(wù)，十多年的工作閱歷積累了豐富的實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗及管理經(jīng)驗。在對企業(yè)培訓(xùn)中，最大程度調(diào)動學(xué)員的主動性和積極性，能使學(xué)員認識到自己的不足，使其從優(yōu)秀走向卓越。楊老師培訓(xùn)風(fēng)格以靈活、幽默，鼓勵學(xué)員參與為主，注重實用性，真正為學(xué)員解決問題。培訓(xùn)服務(wù)后并獲得廣大學(xué)員和企業(yè)好評。

擅長的課程：

管理類：《從業(yè)務(wù)骨干走向管理達人》《團隊文化建設(shè)》《銷售經(jīng)理的三張王牌》《創(chuàng)業(yè)工作坊》《發(fā)掘領(lǐng)導(dǎo)潛能》 《打造卓越領(lǐng)導(dǎo)力與高效執(zhí)行力》《銷售團隊體系建設(shè)》

營銷類：《成功銷售六步階梯》《銷售提升必修課》《如何做好口碑營銷》

技能類：《職業(yè)化塑造及提升技能》《打造企業(yè)高效執(zhí)行力》《能言善辯口才提升》

服務(wù)類：《卓越客戶服務(wù)營銷技巧》《優(yōu)質(zhì)禮儀服務(wù)》

• 電商互聯(lián)網(wǎng)：客服團隊的營銷能力提升與訓(xùn)練

   

  課程背景：客服工作是公司產(chǎn)品銷售的延伸服務(wù)，是完善產(chǎn)品性能、滿足客戶第二需求的有效途徑，也是提高公司品牌的重要途徑。移動互聯(lián)時代客服既擁有服務(wù)屬性也具有銷售屬性，是企業(yè)成敗的關(guān)鍵。在促成產(chǎn)品（服務(wù)）的成交量上發(fā)揮著不可替代的作用，客服心態(tài)與技能以及營銷能力與技巧直接決定了企業(yè)的生死命脈。本課程結(jié)合行業(yè)與企業(yè)背景，在熟悉產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，針對客服團隊研..

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• 不做“原始人” ——小額個人信貸的營銷與風(fēng)控

   

  第一講：信貸文化與信貸品牌篇一、文化與企業(yè)文化1. 文化的內(nèi)涵與影響力1）國家與民族文化的重要影響2）家風(fēng)、校風(fēng)、行規(guī)案例：北大校訓(xùn)、曾國藩家書2. 企業(yè)文化的前世今生1）歐美企業(yè)文化案例2）日韓企業(yè)文化案例3）中國企業(yè)文化的沿革二、信貸文化1. 信貸文化與中華文化的聯(lián)系互動案例：《弟子規(guī)》與信貸文化連線 ..

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• 銀行金融的營銷心理學(xué)——影響客戶的“套路”

   

  前序：課程解決問題如何變排斥營銷為喜歡營銷？如何讓客戶求著你辦理業(yè)務(wù)？如何跟客戶從聊天講到產(chǎn)品？ 如何將產(chǎn)品讓文盲都能聽懂？如何客戶由要我買到我要買？如何讓客戶真正拍板做決定？ 如何一對多的批量營銷客戶？如何有效實現(xiàn)客戶精準營銷？如何搞一場百萬業(yè)績的沙龍？第一講：分析與轉(zhuǎn)化篇一、知己—&mdas..

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• 酒店贏在顧客價值的營銷策略

   

  一、導(dǎo)言：客戶憑什么來貴飯店消費？二、突出飯店服務(wù)特色，增加客戶價值1、特色服務(wù)案例分析2、結(jié)合市場需求和酒店定位推出獨有的服務(wù)方式3、特殊的服務(wù)提示4、針對性的設(shè)計群體個性服務(wù)三、培養(yǎng)顧問式員工，增加顧客價值 1、了解顧客的角色，把客人放在心中、熟悉酒店所有產(chǎn)品和周邊知識信息3、研究客戶的需要,解決客人相關(guān)問..

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• 打造知行合一的營銷團隊

   

  引言：關(guān)于知行合一的探討一、管理者心靈修煉領(lǐng)導(dǎo)力修為五心為王勇氣生強者相，團隊勢氣來自哪里如何保持管理者的陽光心態(tài)二、激勵輔導(dǎo)下屬團隊激勵的真正價值四種員工的激勵策略五種核心激勵模塊正面激勵與反面激勵的真正作用三、教練技術(shù)員工不是培訓(xùn)出來的，是訓(xùn)練出來的指導(dǎo)新員工走入“正軌”..

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• 基于客戶關(guān)系角度的營銷管理實訓(xùn)

   

  第一節(jié) 端正觀念：多維度動態(tài)看廠商關(guān)系1、廠商關(guān)系中的悖論2、多維度看廠商關(guān)系分析：營銷管理培訓(xùn)案例！解析：營銷管理內(nèi)訓(xùn)案例!案例：營銷管理課程案例分析！第二節(jié) 新經(jīng)銷商的選擇1、經(jīng)銷商的選擇思路2、經(jīng)銷商的選擇標準3、經(jīng)銷商選擇殘局破解4經(jīng)銷商選擇動作流程討論：營銷管理經(jīng)典案例討論!分組：營銷管理培訓(xùn)..

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  人氣：2396