【培訓(xùn)對象】
主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)、銷售代表等

【培訓(xùn)收益】
在本課程中，學(xué)員將會學(xué)習(xí)和掌握顧問式銷售的操作流程和工作步驟，掌握顧問式銷售技巧中各個環(huán)節(jié)的重點技巧，尤其是掌握為客戶提供問題解決方案的技巧。 顧問式銷售培訓(xùn)將有助于您實現(xiàn)以下目標： ● 了解不同的銷售模式對自己的要 ● 構(gòu)建與客戶首次會談的開場話術(shù) ● 能夠制定每次顧問式銷售的目標 ● 能夠陳述顧問式銷售的整體流程 ● 學(xué)會顧問式銷售提問的四種方式 ● 能夠?qū)ふ易陨懋a(chǎn)品優(yōu)勢并進行優(yōu)勢呈現(xiàn) ● 發(fā)現(xiàn)客戶的需求點并有效解除客戶的異議

導(dǎo)入篇：顧問式銷售認知
引言：賣一瓶水與賣一臺治療儀有何不同？
第一講：銷售模式對銷售人員的影響
一、以顧客為中心的營銷演變
1. 傳統(tǒng)營銷四大支柱
1）產(chǎn)品
2）價格
3）渠道
4）促銷
2. 現(xiàn)代營銷四大支柱
1）顧客
2）成本
3）便利
4）溝通
案例：老王的商店演變史
互動：討論在演變過程中，誰的地位在提高
二、顧問式銷售過程與客戶決策過程的關(guān)系
1. 銷售人員的成長演變類型
1）接待員
2）業(yè)務(wù)員
3）公關(guān)員
4）顧問
互動：討論，看自己現(xiàn)在屬于哪個成長階頂
2. 顧問式銷售含義
1）顧問式銷售能力與普通銷售員的模型差異
2）顧問式銷售的定義
案例：醫(yī)院與藥房的銷售模式
互動：畫出我們的“畫像”

第二講：顧問式銷售四個關(guān)鍵詞
一、問題點
1. 解決方案與產(chǎn)品之間關(guān)系
2. 盲目推薦與順應(yīng)認知
3. 表面現(xiàn)象與真實需求
案例：施樂傳真機的問題點
二、需求
1. 客戶不滿或困惑的隱性需求
2. 客戶想法或愿望的顯性需求
三、利益
1. 利益與特征好處的關(guān)系
2. 利益與顯性需求的關(guān)系
互動：區(qū)別優(yōu)點與利益
四、邏輯地圖
1. 銷售人員的三個問題
1）如何去看透客戶的心理
2）客戶不愿成交的時候該怎么辦
3）如何有效地引導(dǎo)客戶朝著有利銷售的方面進行決策
2. 購買循環(huán)的六個步驟
1）發(fā)現(xiàn)問題
2）分析問題
3）建立優(yōu)先順序
4）選擇賣方
5）評估解決方案
6）評估賣方
3. 三個決策
1）問題是否需要解決
2）問題選擇誰來幫助解決
3）提供的方案是否能夠解決問題
案例：藥房與醫(yī)院的銷售模式

技能篇：顧問式銷售六步法
第一步：制定會談目標
1. 目標與行動承諾的關(guān)系
2. 目標制定標準SMART
3. 最佳行動承諾與最低行動承諾
互動：練習(xí)制定目標或行動承諾
第二步：初步接觸客戶
1. 傳統(tǒng)開場白表達方式
2. 有效開場白表達方式
案例：“開口怕”現(xiàn)象
互動：練習(xí)你的開場，讓客戶認可，相信你有能力，降低警戒心
第三步：需求調(diào)查（SPIN）
1. S-背景問題-關(guān)于買房現(xiàn)在狀況的問題
1）如何設(shè)計背景問題
2）掌握適當?shù)奶釂枙r機
互動：練習(xí)，判斷并學(xué)會制定背景問題
2. P-難點問題-提問客戶現(xiàn)存狀況的
1）如何設(shè)計難點問題
2）掌握適當?shù)奶釂枙r機
互動：練習(xí)并學(xué)會制定難點問題
3. I-暗示問題-通過提問增加問題的緊迫度
1）如何設(shè)計暗示問題
2）掌握適當?shù)奶釂枙r機
互動：討論分享，學(xué)會并制定暗示問題
4. N-需求-利益問題-提問關(guān)于解決方案的問題
1）如何設(shè)計需求-利益問題
2）掌握適當?shù)奶釂枙r機
互動：練習(xí)并學(xué)會制定需求-利益問題
案例：從真實某會談經(jīng)歷選取
第四步：優(yōu)勢能力證實
1. 優(yōu)勢呈現(xiàn)話術(shù)
1）SCQA
S-表面現(xiàn)象
C-產(chǎn)生沖突
Q-問題原因
A-解決方案
2）FABE
F-產(chǎn)品特征
A-產(chǎn)品優(yōu)勢
B-帶來利益
E-例證
2. 有效處理顧慮與異議的辦法
1）傾聽+認同+澄清
2）認同感受+事實1+事實2+事實3
互動：練習(xí)異議回應(yīng)模型話術(shù)
第五步：實現(xiàn)晉級承諾
1. 獲得晉級承諾的四個方法
1）注意力放在需求調(diào)查階段
2）詢問買方深層次問題
3）總結(jié)利益
4）提議一個承諾
案例：客戶對產(chǎn)品演示會的拒絕
2. 學(xué)會問承諾類問題
3. 識別客戶承諾的有效性
1）是否有權(quán)限
2）是否有能力
3）是否有投入
互動：討論、練習(xí)，能夠制定出客戶的行動承諾
第六步：有效評估
1. 客戶行動承諾是否有效
2. 客戶人際關(guān)系影響力評估
1）識別采購關(guān)鍵角色
2）匹配角色利益關(guān)系
3）影響采購贏的標準
案例：從真實案例中抓取
互動：討論，制動出角色匹配表

課程總結(jié)：
一、實踐練習(xí)
1. 模擬一個客戶，并給客戶畫像
2. 小組討論，作為一名銷售人員如何用顧問式六步銷售法進行銷售
3. 小組代表分享
二、總結(jié)回顧收獲
1. 小組討論收獲
2. 用ORID分享
結(jié)束，感謝 

13年地產(chǎn)企業(yè)銷售培訓(xùn)經(jīng)驗
CSA引導(dǎo)教練認證
信任五環(huán)（大客戶面談技巧）認證導(dǎo)師
美國4D領(lǐng)導(dǎo)力與團隊系統(tǒng)認證導(dǎo)師
萬達地產(chǎn)、金地置業(yè)、融創(chuàng)地產(chǎn)等多家企業(yè)長期特邀講師
曾任：大連許氏房地產(chǎn)顧問有限公司|營銷總監(jiān)
曾任：大連卓源地產(chǎn)有限公司|營銷總監(jiān)
曾任：中集集團（500強）|DCMC培訓(xùn)經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：客戶溝通、商務(wù)談判、銷售團隊管理、顧問式銷售
老師至今累計授課500場，參訓(xùn)學(xué)員高達20000人，課程好評率90%以上，其中《銷售團隊管理密碼》課程授課31期，《銷售成交8連環(huán)》課程授課58期。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
曹勇老師曾在世界500強、國內(nèi)地產(chǎn)、制造業(yè)任職，在跨界領(lǐng)域的職場中，熟知企業(yè)的文化、價值觀、管理特色并有效運用，15年企業(yè)培訓(xùn)、管理的工作經(jīng)驗，熟知企業(yè)以及學(xué)員的關(guān)注點和興趣點，且擁有13年的地產(chǎn)企業(yè)銷售培訓(xùn)，為企業(yè)提供高質(zhì)量的銷售課程，解決企業(yè)的銷售痛點。
01-許氏地產(chǎn)丨營銷總監(jiān)：老師曾操盤兩個完整項目，從開盤到清盤速度與實銷均價均占版塊首位，其中第一個項目在市場嚴峻期逆勢上揚，短期內(nèi)實現(xiàn)溢價總額5000萬；第二個項目實現(xiàn)溢價總額近1個億，在實現(xiàn)業(yè)績同時提煉出面談客戶8步流程，并配備36種技能訓(xùn)練，通過固化傳承，打造一支高績效的銷售團隊；其中所帶領(lǐng)的五位團隊成員晉升為銷售經(jīng)理，并帶領(lǐng)團隊讓其四個樓盤均在短期內(nèi)實現(xiàn)500-800萬溢價空間，實現(xiàn)溢價總額約2億元。
02-卓源地產(chǎn)丨營銷總監(jiān)：老師根據(jù)市場重新進行產(chǎn)品定位，并在銷售團隊管理及拓客渠道上另走途徑，與地產(chǎn)版塊央企和民企巨頭打差異化，采取引、截、帶小成本獲客渠道，推出整合營銷的內(nèi)部團隊協(xié)作理念，從開始的廣告3個月內(nèi)投放1000萬，成交不足10套，到重新策劃渠道促銷，投入僅10萬便贏得160名客戶成功簽約，為企業(yè)三年成功進入尾盤期，保障了公司資金流的延續(xù)和后續(xù)支撐。
03-中集集團（500強）丨DCMC培訓(xùn)經(jīng)理：負責(zé)企業(yè)培訓(xùn)師資管理，組建內(nèi)部師資隊伍，培養(yǎng)了公司內(nèi)部一線班組長和高管人員共計50名成為了優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師，并全年輪換為企業(yè)進行授課，為公司節(jié)省了80余萬元培訓(xùn)費用，曾組織市場部業(yè)務(wù)人員進行商務(wù)談判技巧的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，從而提高了業(yè)務(wù)人員的商務(wù)談判技巧，并為公司爭取了600余萬的利潤空間。

近期部分授課案例：
01-《銷售成交8連環(huán)》曾給德泰房地產(chǎn)的置業(yè)顧問進行培訓(xùn)，在市場低迷期，幫助銷售顧問尋找自身成長點，分析客戶進行點對點營銷，使置業(yè)顧問在當時高于版塊均價3000/平的基礎(chǔ)上，仍能逆市飄紅，課程復(fù)訓(xùn)5期。
02-《銷售成交8連環(huán)》曾給浦發(fā)銀行大連分行營銷團隊進行培訓(xùn)，首次課程從銷售的角色認知開始，主要是讓銷售人員正確認識自己、產(chǎn)品及客戶間的關(guān)系，并樹立積極心態(tài)強化信心，課程復(fù)訓(xùn)4期。
03-《銷售團隊管理密碼》曾給鉑略財務(wù)營銷團隊進行培訓(xùn)，主要針對新舊銷售經(jīng)理在管理團隊方面技能進行提升，從硬指標與軟指標，從管理手段與教練面談，課程采取案例與實操結(jié)合，管理模型與角色扮演交互滲透，全方位提升銷售經(jīng)理管理技能，獲得好評率95%以上。
04-《銷售溝通技巧》曾給融創(chuàng)地產(chǎn)哈爾濱銷售團隊進行培訓(xùn)，從銷售人員的情緒壓力入手，認知情緒對自己及客戶的影響力，通過“轉(zhuǎn)身找錢”的釋壓技巧，端正態(tài)度有效溝通，獲得學(xué)員好評。為此，課程復(fù)訓(xùn)7期。
05-《銷售管理溝通》曾給富德人壽營銷團隊進行培訓(xùn)，從銷售的四項基本技能入手進行訓(xùn)練，通過溝通九宮格進行有效溝通演練，極大提高了學(xué)習(xí)的參與性與積極性。學(xué)員反饋是有方法有工具，實操落地并且很系統(tǒng)，課程復(fù)訓(xùn)8期。

主講課程：
《商務(wù)談判技巧》
《銷售成交8連環(huán)》
《顧問式銷售六步法》
《銷售團隊管理密碼》
《大客戶營銷與突破》
《營銷技巧與談判回款》
《打造狼性營銷團隊》
《主隨客“變”——客戶關(guān)系與管理》

部分學(xué)員評價：
通過此次課程，增長了知識，視野得到了拓寬。這次培訓(xùn)內(nèi)容有較強的針對性和時效性，并且大都是我知識結(jié)構(gòu)上的薄弱環(huán)節(jié)，之前工作對計劃和設(shè)計重視不足，考慮不夠，通過培訓(xùn)我要努力在更高的層面上、用更全的視角去分析情況、解決問題、整理思路，更好的完成本職工作，努力達成公司制定的指標。也特別喜歡老師講課的風(fēng)格，讓聽課者更容易接受。
——金地物業(yè) 業(yè)務(wù)組長吳昕
曹老師的課程對于如何使銷售團隊高效運轉(zhuǎn)做出了精辟獨到的分析，更使用大量實戰(zhàn)案例和縝密的邏輯教會了我們團隊如何進行高目標管理、自我壓力管理及高效溝通等，他的課程通過更深層次的解讀，讓團隊成員理解了單一的個人是無法獲得成功的道理。
——融創(chuàng)中國控股有限公司黑龍江公司 HR總監(jiān)任大鵬
今天的課《團隊管理密碼》對我是一個很好的教育，我剛剛管理銷售團隊，跟傳統(tǒng)銀行的模式是不一樣的，聽曹老師的課，第一是讓我有了底氣，讓我像照鏡子一樣發(fā)現(xiàn)了自己；第二是在帶團隊當中做為管理的一些問題，包括您的耐心，專業(yè)和您的這個經(jīng)驗也給了我很大的觸動，也是讓我每每處理復(fù)雜問題的時候，會想到如果是曹老師會去怎樣去處理，包括曹老師的這個語氣，語調(diào)兒??；第三是因為我們倆性格不太一樣，有的時候會去反思，也可能是更多地傾聽，耐心的去講解，也可能會有更好的效果，所以，這些都是曹老師課堂當中引發(fā)我的思考，這對我來說，不僅是技能的提升，更重要的是一個人的心智成長。
——浦發(fā)銀行大連分行 營銷總監(jiān)王昱
曹老師為我公司培訓(xùn)了《目標制定與管控》課程，其授課風(fēng)格穩(wěn)重、專業(yè)知識豐富、思路清晰，引導(dǎo)學(xué)員積極互動并提煉出公司想要的目標數(shù)據(jù)，超出預(yù)期，希望以后繼續(xù)合作！
——大連新鋼集團 HR總監(jiān)劉新娟
首先感謝曹老師的精彩授課，感嘆于曹老師的職業(yè)素養(yǎng)和實踐業(yè)務(wù)水平，感覺您能抓住聽課者的心理，善于調(diào)動大家思考，課堂效果很好。贊！讓我們受益匪淺！
——隆源農(nóng)業(yè) 業(yè)務(wù)人員張超
曹老師辛苦！今天聽課最大感受就是不困（開個玩笑），這種銷售培訓(xùn)還是第一次接觸到，用一張紙和一副圖就能將銷售中遇到的客戶溝通問題都接觸到，并且給了很多實踐的方法，收獲最大還是用這種引導(dǎo)方式讓大家按照思路共創(chuàng)解決方案，以后在團隊中也可以后續(xù)實踐，真的收獲很大。
——大連檢驗檢測集團 業(yè)務(wù)部王軍 

• 顧問式銷售之顧問成就價值

   

  第一部分 認識顧問式銷售思考:顧問式銷售的特點是什么？1、快速消費品與大金額產(chǎn)品銷售的特征比較2、傳統(tǒng)銷售技巧與顧問式銷售的區(qū)別第一講 顧問式銷售與銷售工作改善1、銷售就是尋找切入點與客戶價值2、顧問式銷售的價值所在3、顧問式銷售與銷售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業(yè)務(wù)人員4、買方的關(guān)注點在不斷變化..

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• 醫(yī)藥行業(yè)顧問式銷售方法

   

  單元要點 學(xué)員收獲 顧問式銷售方法 ..

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• SPIN Selling 顧問式銷售技巧

   

  第一講、營銷思維決定銷售行為前言：頂尖與普通銷售人員的區(qū)別在哪里？多數(shù)會說：“更勤奮”“知識更豐富”“更專業(yè)”“技巧更好”等，其實不然，核心在于思維的不同。因為思維決定行為，行為產(chǎn)生結(jié)果。那今天行走江湖的你又是什么思維？一、銷售的定義二、銷售是藝術(shù)..

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• 重塑成交-超級顧問式銷售五級引擎 銷售無推銷痕跡客戶零壓力溝通

   

  第一講：重塑認知——為何80%技巧都無效一、買賣博弈體：你的套路，客戶都懂！思考：銷售中的N種碰壁，你遇到幾次？1. 買賣博弈1. 0版：新手銷售如何敗下陣2. 買賣博弈2. 0版：十年老手如何敗下陣3. 內(nèi)因分析：買家思維VS賣家思維的較量情景分析：為何客戶比你還懂銷售套路？二、重塑價值感：找到銷售人..

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• 創(chuàng)造需求——顧問式銷售思維與實戰(zhàn)技能

   

  Part1 商業(yè)思維拓展第一講：新商業(yè)時代市場營銷核心邏輯及對傳統(tǒng)行業(yè)的影響1. 數(shù)字驅(qū)動：全新商業(yè)思維最核心的變化案例：豐田MONET/從蔚來汽車的銷售及售后模式看互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)環(huán)境的特點第二講：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型1. 從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變討論：什么是我們的產(chǎn)品案例：蔦屋書店第三講：傳統(tǒng)企業(yè)的市場機遇與挑戰(zhàn)1. 硬件VS..

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• 顧問式銷售

   

  一、顧問式銷售-如何克敵制勝1.思考：什么是顧問式銷售？它與傳統(tǒng)銷售有什么區(qū)別？需要銷售經(jīng)理具備什么樣的能力？2.顧問式銷售的概述（1）三個問題的答案（2）銷售人員與采購者的區(qū)別3.顧問式銷售的基本要素（1）問題點（2）需求點（3）利益點（4）關(guān)鍵點（5）機會點（6）購買循環(huán)4.顧問式銷售的流程（1）挖..

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