【培訓(xùn)對(duì)象】
在大客戶關(guān)系建立上有困擾的醫(yī)藥代表，需要幫助代表開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，與大客戶建立關(guān)系的主管經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
● 本課程全程通過(guò)錄像觀摩、個(gè)性測(cè)試與實(shí)戰(zhàn)案例演練貫穿，使學(xué)員了解自己的社交風(fēng)格，客觀評(píng)估自己的社交優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，不斷提高自己的人際交往能力。 ● 學(xué)習(xí)6種快速診斷客戶社交風(fēng)格的方法，能夠在2-3分鐘內(nèi)識(shí)別出不同客戶的社交風(fēng)格， 掌握迅速發(fā)現(xiàn)客戶個(gè)性化需求的技能，學(xué)會(huì)因人而異的高效溝通技巧，使客戶愿意并樂(lè)意和你溝通。 ● 學(xué)會(huì)用有限的市場(chǎng)費(fèi)用，根據(jù)客戶個(gè)性化的需求，提供個(gè)體化的客情服務(wù)，快速突破客戶關(guān)系瓶頸。制定出所負(fù)責(zé)區(qū)域30個(gè)重點(diǎn)大客戶的《社交風(fēng)格定位與需求滿足行動(dòng)計(jì)劃書》，采用不同的方式方法與目標(biāo)客戶建立關(guān)系，以利長(zhǎng)期發(fā)展。

序言：如何突破市場(chǎng)銷量的瓶頸
一、四大醫(yī)藥營(yíng)銷模式解析
1. 當(dāng)前醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展變化趨勢(shì)
2. 新醫(yī)改環(huán)境下的一二三級(jí)醫(yī)院營(yíng)銷態(tài)勢(shì)分析
3. 醫(yī)藥市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與上量的四種營(yíng)銷模式介紹
1）產(chǎn)品營(yíng)銷
2）競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷
3）關(guān)系營(yíng)銷
4）服務(wù)營(yíng)銷
4. 根據(jù)什么因素來(lái)選擇合適的醫(yī)藥營(yíng)銷模式
5. 醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化對(duì)銷售人員的啟發(fā)
二、關(guān)系營(yíng)銷成為醫(yī)藥市場(chǎng)新的營(yíng)銷主題
1. 20%的重點(diǎn)客戶決定了80%的銷售命脈
2. 良好的人際關(guān)系促進(jìn)產(chǎn)品的銷售
3. 20%重點(diǎn)大客戶個(gè)性風(fēng)格及心理需求分析
4. 客戶內(nèi)在需求與外在行為的關(guān)系概述
1）了解性格，發(fā)現(xiàn)需求
2）發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求
3）滿足需求，建立關(guān)系
4）建立關(guān)系，影響行動(dòng)

第一講：客戶的需求解讀
一、如何解讀目標(biāo)客戶的需求
二、客戶的產(chǎn)品功能需求
1. 客戶為什么會(huì)嘗試使用你的產(chǎn)品
2. 客戶使用產(chǎn)品的習(xí)慣是如何形成的
3. 客戶為什么會(huì)首選使用你的產(chǎn)品
三、客戶的社交情感需求
1. 客戶對(duì)銷售人員的態(tài)度分類
2. 客戶的心理需求定位
3. 客戶的理智與情感表現(xiàn)
四、客戶關(guān)系快速突破的銷售法則
1. 辨別社交風(fēng)格
2. 發(fā)現(xiàn)內(nèi)在需求
3. 滿足內(nèi)在需求
4. 影響外在行動(dòng)

第二講：客戶的社交風(fēng)格分類
一、冰山概念：內(nèi)在需求與外在行為的關(guān)系
1. 冰山概念——每個(gè)人都是一座冰山
2. 人的六大基本個(gè)性需求
3. 身份/權(quán)力（Status/Power）
4. 成就（Achievement）
5. 認(rèn)同/合作（Recognition/ Affiliation）
6. 歸屬（Belonging）
7. 安全/秩序（Safety/Order）
8. 責(zé)任（Responsibility）
二、客戶的社交風(fēng)格劃分
1. 客戶社交風(fēng)格的認(rèn)知模式
1. 支配行為與順從行為
2. 自制行為與放任行為
2. 四種不同社交風(fēng)格客戶的劃分
視頻：四種不同社交風(fēng)格客戶的基本特點(diǎn)（版權(quán)課程授權(quán)錄像）

第三講：如何快速判斷客戶的社交風(fēng)格
一、客戶社交行為的細(xì)分
1. 支配力的細(xì)分：從高到低的行為特點(diǎn)
2. 自制力的細(xì)分：從高到低的行為特點(diǎn)
二、如何在2-3分鐘內(nèi)快速判斷客戶的社交風(fēng)格
方法1：“喜歡與不喜歡”法——物以類聚，人以群分
方法2：“管窺全豹”——如何從客戶的辦公室判斷客戶心理需求？
方法3：“察顏觀相，聽(tīng)話聽(tīng)音”——看人先看臉，聽(tīng)話先聽(tīng)聲的玄機(jī)
方法4：“開(kāi)放式，封閉式，想象式”——因人而異的提問(wèn)法
方法5： 社交風(fēng)格定位表——60個(gè)正反對(duì)立行為的選擇題
方法6：“自我測(cè)試表”——36個(gè)社交行為的判斷問(wèn)題
視頻：不同社交風(fēng)格客戶的行為指示劑（版權(quán)課程授權(quán)錄像）
角色演練：在2-3分鐘內(nèi)快速判斷客戶的社交風(fēng)格

第四講：如何滿足不同社交風(fēng)格客戶的需求
一、因人而異的溝通與拜訪策略
1. 四種不同社交風(fēng)格客戶的需求和對(duì)銷售人員的喜好
1）駕馭型的社交需求，對(duì)銷售人員的喜好
2）分析型的社交需求，對(duì)銷售人員的喜好
3）親切型的社交需求，對(duì)銷售人員的喜好
4）表現(xiàn)型的社交需求，對(duì)銷售人員的喜好
2. 不同社交風(fēng)格客戶的溝通特點(diǎn)
3. 不同社交風(fēng)格客戶的拜訪流程
視頻：四種不同社交風(fēng)格客戶的正反對(duì)照的拜訪溝通錄像（版權(quán)課程授權(quán)錄像）
1）消化產(chǎn)品的拜訪溝通
2）腫瘤產(chǎn)品的拜訪溝通
3）心腦血管產(chǎn)品的拜訪溝通
4）兒科產(chǎn)品的拜訪溝通
二、滿足不同社交風(fēng)格客戶的各種策略
1. 快速獲得客戶良好第一印象的技巧
2. 固化客戶合作選擇的需求滿足技巧
3. 深化客戶關(guān)系的長(zhǎng)期維護(hù)技巧
4. 四種不同社交風(fēng)格客戶的需求滿足方法
1）滿足駕馭型客戶需求的15種方法
2）滿足分析型客戶需求的15種方法
3）滿足親切型客戶需求的15種方法
4）滿足表現(xiàn)型客戶需求的15種方法
工具：《重點(diǎn)大客戶的社交風(fēng)格定位與需求滿足行動(dòng)計(jì)劃表》
案例討論：九個(gè)重點(diǎn)目標(biāo)客戶社交風(fēng)格分析與需求滿足
討論分享：三十六種客戶服務(wù)手段
課程總結(jié)與實(shí)戰(zhàn)演練
個(gè)人練習(xí)：在自己區(qū)域中選出30個(gè)重點(diǎn)大客戶，制定《重點(diǎn)大客戶社交風(fēng)格定位與需求滿足行動(dòng)計(jì)劃》 

28年醫(yī)藥營(yíng)銷管理與培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
澳門大學(xué)MBA/香港大學(xué)整合營(yíng)銷傳播碩士
美國(guó)PTC培訓(xùn)師資格認(rèn)證
《情境領(lǐng)導(dǎo)模型II》版權(quán)認(rèn)證講師
中國(guó)人民大學(xué)醫(yī)藥EMBA班客座講師
中國(guó)醫(yī)師協(xié)會(huì)人文醫(yī)學(xué)執(zhí)業(yè)技能培訓(xùn)體系首批認(rèn)證講師
曾任：百時(shí)美施貴寶制藥有限公司丨地區(qū)經(jīng)理
曾任：輝瑞制藥有限公司丨南大區(qū)經(jīng)理
曾任：法瑪西亞普強(qiáng)制藥有限公司丨南大區(qū)經(jīng)理/全國(guó)培訓(xùn)總監(jiān)/企業(yè)大學(xué)副校長(zhǎng)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷售人才培養(yǎng)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理、大客戶關(guān)系管理與維護(hù)、銷售行動(dòng)計(jì)劃制定

朱老師在92年就步入醫(yī)藥營(yíng)銷行業(yè)，擁有26年的營(yíng)銷管理與培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾先后在世界排名前十位的大型知名企業(yè)任職，經(jīng)歷醫(yī)藥代表、銷售主管、大區(qū)銷售經(jīng)理、全國(guó)培訓(xùn)總監(jiān)等多崗位，專注于營(yíng)銷管理領(lǐng)域研究，結(jié)合多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，特別是在醫(yī)藥行業(yè)關(guān)于銷售精英打造，銷售技能提升等方面有獨(dú)到的見(jiàn)解，形成一套獨(dú)特的營(yíng)銷管理體系。累計(jì)授課場(chǎng)次高達(dá)2000場(chǎng)以上，學(xué)員人數(shù)超10萬(wàn)人次。

出版過(guò)《專業(yè)藥品情境銷售技巧》、《醫(yī)藥營(yíng)銷人員的有效招聘與團(tuán)隊(duì)組建》、《醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)寶典》、《如何選用育留優(yōu)秀的醫(yī)藥代表》等10余門營(yíng)銷系列叢書著作。
開(kāi)發(fā)并成功上線營(yíng)銷、管理與培訓(xùn)等方面相關(guān)微課課程300多門。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
▲輝瑞制藥有限公司Pfizer（藥企世界排名第一位）南大區(qū)銷售經(jīng)理
負(fù)責(zé)華南西南八省的銷售業(yè)務(wù)管理工作，帶領(lǐng)110人團(tuán)隊(duì)僅用1年時(shí)間將“舒普深”、“希舒美”、“絡(luò)活喜”、“立普妥”等藥品從廣州市藥品銷售排行榜的第12名直越排行榜首位，迅速打響品牌口碑。其中“希舒美”的銷售量占全國(guó)70%以上，創(chuàng)下了公司年?duì)I業(yè)額達(dá)5億元的歷史新高。
▲百時(shí)美施貴寶制藥有限公司BMS（藥企世界排名第五位）銷售主管/地區(qū)經(jīng)理
負(fù)責(zé)公司藥品新市場(chǎng)的開(kāi)拓，其中對(duì)“百服寧”與“施爾康”藥品的新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷策略上，采用口碑效應(yīng)，先打響藥品在廣東省人民醫(yī)院和中山醫(yī)附一院的知名度，為后續(xù)開(kāi)發(fā)廣州市其他醫(yī)院，OTC連鎖藥店及福建市場(chǎng)做鋪墊，成果顯著，創(chuàng)下一年2000萬(wàn)的銷售佳績(jī)。
▲法瑪西亞普強(qiáng)制藥有限公司P&U（藥企世界排名第七位）南大區(qū)經(jīng)理/企業(yè)大學(xué)副校長(zhǎng)
負(fù)責(zé)華南四省（廣東，廣西，海南和云南）的銷售業(yè)務(wù)管理工作，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)運(yùn)用“銷售績(jī)效隨訪跟蹤管理系統(tǒng)”將法瑪西亞普強(qiáng)的產(chǎn)品從廣州市內(nèi)醫(yī)院的銷售排名從第17名躍升到第7名。之后通過(guò)與輝瑞的合作推廣將“西樂(lè)葆（塞來(lái)昔布）”藥品成功上市，并在同年區(qū)域銷售額占全國(guó)50%以上。后期開(kāi)始負(fù)責(zé)企業(yè)培訓(xùn)部和企業(yè)大學(xué)后，建立銷售專業(yè)化的“階梯培訓(xùn)體系”，使得銷售人員整體流動(dòng)率降低70%，銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)48%。

部分授課案例：
序號(hào) 企業(yè)名稱 課程名稱 期數(shù)
1 江蘇豪森藥業(yè)有限公司 《如何選用育留優(yōu)秀的醫(yī)藥代表》
《醫(yī)藥情境銷售技巧》
《正能量領(lǐng)導(dǎo)力：領(lǐng)導(dǎo)自我與領(lǐng)導(dǎo)他人》
《專業(yè)藥品銷售技巧》 64期
2 陜西步長(zhǎng)制藥有限公司 《如何提高區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理執(zhí)行力》
《以客戶為中心的專業(yè)銷售技巧》
《二三級(jí)醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)銷售與上量管理》
《新形勢(shì)下醫(yī)藥營(yíng)銷的合規(guī)專業(yè)化推廣》 36期
3 貴州健興藥業(yè)有限公司 《銷售經(jīng)理管理》系列課程
《醫(yī)藥代表銷售》系列課程 35期
4 北京雙鶴集團(tuán) 《醫(yī)院微觀市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理》
《醫(yī)藥大客戶情境營(yíng)銷》
《從銷售思維走向管理思維：職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項(xiàng)修煉》 32期
5 北京泰德制藥有限公司 《醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與管理》
《現(xiàn)代營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》
《區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理如何完成年度指標(biāo)》 29期
6 華潤(rùn)三九制藥有限公司 《醫(yī)藥大客戶情境營(yíng)銷》
《二三級(jí)醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)銷售與上量管理》
《從銷售思維走向管理思維：職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項(xiàng)修煉》
24期
7 貴州益佰制藥有限公司 《如何選用育留優(yōu)秀的醫(yī)藥代表》
《醫(yī)院進(jìn)藥與重點(diǎn)客戶開(kāi)發(fā)技巧》
《醫(yī)藥專業(yè)化推廣模式的建立》 23期
8 江蘇先聲藥業(yè)有限公司 《二三級(jí)醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)銷售與上量管理》
《醫(yī)藥情境銷售技巧》
《從銷售思維走向管理思維：職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項(xiàng)修煉》 22期
9 江蘇恒瑞制藥有限公司 《如何選用育留優(yōu)秀的醫(yī)藥代表》
《從銷售思維走向管理思維：職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項(xiàng)修煉》
《二三級(jí)醫(yī)院營(yíng)銷突破與大客戶管理》 22期
10 南京正大天晴制藥有限公司 《從銷售思維走向管理思維：職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項(xiàng)修煉》
《醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)銷售與上量管理》
《如何制定區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃》 18期
11 奇正藏藥制藥有限公司 《如何選用育留優(yōu)秀的醫(yī)藥代表》 17期
12 浙江大冢制藥有限公司 《從銷售思維走向管理思維：職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項(xiàng)修煉》
《醫(yī)院微觀市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理》
《醫(yī)藥情境銷售技巧》 17期
13 江蘇正大天晴制藥有限公司 《專業(yè)藥品銷售技巧》 15期
14 青島百洋集團(tuán) 《醫(yī)院微觀市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理》
《從銷售思維走向管理思維：職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項(xiàng)修煉》 14期
15 石藥集團(tuán)恩必普藥業(yè) 《卓越銷售輔導(dǎo)》
《從銷售思維走向管理思維：職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項(xiàng)修煉》 12期
16 北大維信制藥有限公司 《醫(yī)藥大客戶情境營(yíng)銷》
《醫(yī)院微觀市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理》 10期
17 山東瑞陽(yáng)制藥有限公司 《銷售經(jīng)理管理課程系列》 10期
18 河南太龍藥業(yè)有限公司 《銷售經(jīng)理管理課程系列》 8期
19 深圳康哲藥業(yè)有限公司 《醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)銷售與上量管理》 8期
20 天津田邊制藥有限公司 《從銷售思維走向管理思維：職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項(xiàng)修煉》 8期
21 廣東一品紅藥業(yè)有限公司 《醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)銷售與上量管理》 8期

主講課程：
《區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理執(zhí)行力提升秘籍》
《區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理的卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升》
《如何制定區(qū)域市場(chǎng)銷售行動(dòng)計(jì)劃》
《鍛造銷售冠軍——醫(yī)藥代表的選用育留》
《鍛造銷售冠軍——醫(yī)藥代表的銷售績(jī)效管理》
《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷——醫(yī)院專業(yè)化上量管理》
《打破關(guān)系困局——大客戶關(guān)系快速突破與長(zhǎng)期維護(hù)》
《從銷售思維走向管理思維——職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項(xiàng)修煉》

部分客戶評(píng)價(jià)：
我公司組織過(guò)幾場(chǎng)由朱菁華老師授課針對(duì)管理者的培訓(xùn)課程。其中《二三級(jí)醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)銷售與上量精細(xì)化管理》課程，給人的感覺(jué)是條理性及實(shí)用性非常強(qiáng)，通過(guò)真實(shí)的營(yíng)銷案例引入：營(yíng)銷人員受益匪淺，實(shí)戰(zhàn)性非常強(qiáng)，朱老師提供的許多工具也是直接可用的，幫助大家提高管理效率與針對(duì)性。
——河北以嶺藥業(yè)集團(tuán)培訓(xùn)部 劉經(jīng)理
我去年和營(yíng)銷中心全體銷售經(jīng)理參加了朱菁華老師的《銷售指標(biāo)的合理設(shè)計(jì)與分解》培訓(xùn)課程，通過(guò)案例分析和現(xiàn)場(chǎng)題目演練掌握了銷售指標(biāo)分解的原理和技巧，在隨后的營(yíng)銷工作中以致用，有效地促進(jìn)了公司銷售目標(biāo)的超額達(dá)成！非常感謝朱老師的精心教導(dǎo)和啟發(fā)點(diǎn)撥！
——博雅生物制藥集團(tuán)股份有限公司營(yíng)銷 曾助理
參加完朱菁華老師的《如何管理不同性格類型的銷售人員》課程，深深的意識(shí)到成功的現(xiàn)代管理者首先要識(shí)人，才能知人用人。對(duì)于管理者來(lái)說(shuō)抓住下屬的心，運(yùn)用管理心理學(xué)，針對(duì)不同個(gè)性風(fēng)格與需求的銷售人員推行情境管理，讓團(tuán)隊(duì)成員各盡其才，才能把他們鍛造成自我激勵(lì)的銷售明星。朱老師的培訓(xùn)聲情并茂，抑揚(yáng)頓措，理論簡(jiǎn)明扼要，系統(tǒng)性強(qiáng)，深入淺出，突出實(shí)踐，讓人能深刻領(lǐng)會(huì)藥品銷售管理的精髓。
——深圳奧薩藥業(yè)營(yíng)銷中心 盧經(jīng)理
其中對(duì)我影響最大的是2018年4月份參與的《以患者為中心的專業(yè)藥品銷售技巧——TTT訓(xùn)練營(yíng)》課程培訓(xùn)，這次培訓(xùn)讓我正式成為公司內(nèi)部培訓(xùn)師，在公司半年會(huì)上對(duì)公司各地辦同事進(jìn)行了4場(chǎng)轉(zhuǎn)訓(xùn)。收獲主要有兩個(gè)方面，第一是學(xué)會(huì)了怎樣成為培訓(xùn)師，第二是課程內(nèi)容方面，學(xué)習(xí)了怎樣成為以患者為中心的專業(yè)藥品銷售員，課程很多視頻錄像教程，非常直觀，在情境學(xué)習(xí)中能快速消化吸收知識(shí)點(diǎn)。
——山東齊魯制藥有限公司腦血管事業(yè)部 魏經(jīng)理
聽(tīng)過(guò)很多相關(guān)的課程，朱菁華老師講授的《從銷售思維走向管理思維：醫(yī)藥職業(yè)經(jīng)理人的三項(xiàng)修煉》課程，是其中讓我最印象深刻和收獲最大的課程，感謝朱老師的專業(yè)付出！
——廣州金域醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)集團(tuán)股份有限公司 陳總監(jiān)
十分有幸曾經(jīng)和朱菁華老師同事，在公司曾多次接受朱老師的培訓(xùn)，受益良多。朱老師編寫的《醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)寶典》十多年多次反復(fù)閱讀，每次都有新的感悟。感謝朱老師的無(wú)私的分享。
——宇希生物科技（武漢）有限公司 王經(jīng)理
我司邀請(qǐng)朱菁華老師為公司銷售人員做過(guò)《以客戶為中心的專業(yè)銷售溝通技巧》的為期兩天培訓(xùn)。培訓(xùn)過(guò)程中，朱老師理論與實(shí)操結(jié)合，讓同事們?cè)趯?shí)操中更為深刻理解什么是以客戶為中心，什么是銷售溝通技巧，通過(guò)什么方法可以更快吸引客戶對(duì)我們銷售人員的興趣。在培訓(xùn)結(jié)束后，朱老師也對(duì)我們銷售人員進(jìn)行了為期三個(gè)月的跟蹤，進(jìn)一步保證學(xué)以致用。非常專業(yè)的培訓(xùn)服務(wù)，點(diǎn)贊！
——廣州海力特生物科技有限公司HR 劉經(jīng)理 

• 大客戶營(yíng)銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營(yíng)銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長(zhǎng)2、與顧客關(guān)系長(zhǎng)期、廣泛3、客購(gòu)買決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購(gòu)買決定過(guò)程復(fù)雜5、對(duì)顧客的價(jià)值為銷售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營(yíng)銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對(duì)商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —?jiǎng)?chuàng)新大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)2. 重識(shí)商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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• 大客戶銷售策略 客戶決策分析與應(yīng)對(duì)策略

   

  第一講、大客戶銷售的認(rèn)知與流程前言：什么是大客戶銷售？過(guò)往拿單是靠經(jīng)驗(yàn)還是憑感覺(jué)？傳統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷“吃、要、卡、拿、送”當(dāng)下還是否奏效？如何成為專業(yè)選手？客戶是怎么買的？我們應(yīng)該怎么賣？一、銷售的定義二、銷售是藝術(shù)還是技術(shù)？三、大客戶采購(gòu)的行為特征四、大客戶銷售的策略與戰(zhàn)術(shù)五、大客戶銷售的三大誤區(qū)六、客戶采..

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• 致勝大客戶銷售

   

  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶，尤其是中國(guó)客戶的基本特點(diǎn)和采購(gòu)中的行為模式，同時(shí)站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對(duì)營(yíng)銷的看法以及對(duì)營(yíng)銷人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶銷售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國(guó)大客戶的特點(diǎn)第三節(jié)客戶眼中的完美銷售第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問(wèn)題第五節(jié)大客戶的購(gòu)買動(dòng)..

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