【培訓(xùn)對象】
區(qū)域銷售經(jīng)理，地辦經(jīng)理，銷售主管，區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
● 具備科學(xué)的區(qū)域市場分析能力，能夠深入考慮全局以及識別一切影響指標(biāo)達(dá)成的相關(guān)因素 ● 在明確目標(biāo)的基礎(chǔ)上制定出完成下一周期/季度/年度銷售指標(biāo)的最佳區(qū)域銷售策略與行動(dòng)計(jì)劃。 ● 了解區(qū)域市場推廣當(dāng)中常用的20種學(xué)術(shù)推廣手段和20種非學(xué)術(shù)推廣手段，結(jié)合公司的資源，制定科學(xué)的符合自身市場特點(diǎn)的產(chǎn)品推廣策略，堅(jiān)定銷售上量的信心！ ● 能夠獨(dú)立書寫規(guī)范化的下一周期/季度/年度《區(qū)域市場銷售行動(dòng)計(jì)劃書》 ● 學(xué)會(huì)指導(dǎo)下屬銷售人員制定下一周期/季度/年度的《區(qū)域微觀市場行動(dòng)計(jì)劃》

第一講： 制定區(qū)域銷售計(jì)劃的四步模式概述
1. 區(qū)域營銷經(jīng)理的職責(zé)與使命
2. 計(jì)劃的職能在管理的四大基本職能中的重要性
3. 制定區(qū)域市場銷售計(jì)劃的四步模式

第二講：區(qū)域市場銷售計(jì)劃四步模式的制定
第一步：市場分析
一、地區(qū)宏觀分析
1. 當(dāng)?shù)厣鐣?huì)文化/人口分析
2. 當(dāng)?shù)蒯t(yī)療技術(shù)發(fā)展分析
3. 當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)分析
4. 當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥政策/法規(guī)分析
二、地區(qū)微觀分析
1. 醫(yī)院潛力分析
1）醫(yī)院潛力分析的意義
2）最大潛力與現(xiàn)實(shí)潛力的區(qū)別
3）門診與病房科室潛力的測算方法
4）目標(biāo)醫(yī)生潛力的測算方法
5）患者潛力的測算方法
6）根據(jù)潛力確定目標(biāo)科室開發(fā)順序的原則
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：結(jié)合我司產(chǎn)品進(jìn)行市場潛力分析
2. 醫(yī)院客戶分析
1）門診-病房-急診醫(yī)生與患者的靶需求分析
2）提高醫(yī)生覆蓋率的三大原則
a復(fù)式醫(yī)生分級法
a）動(dòng)態(tài)評估醫(yī)生的處方現(xiàn)況：醫(yī)生處方發(fā)展的三階段
b）動(dòng)態(tài)評估醫(yī)生的處方潛力：影響醫(yī)生潛力的14大要素判斷
b目標(biāo)醫(yī)生管理與20/80原則的應(yīng)用
a）目標(biāo)醫(yī)生分級的九宮圖
b）針對九宮圖當(dāng)中的四種不同類型客戶的銷售策略
c）從競爭對手手中搶奪市場份額的12招
c醫(yī)院指標(biāo)分解到目標(biāo)醫(yī)生身上的兩種方法
a）前瞻性目標(biāo)設(shè)定法：如果有30位目標(biāo)醫(yī)生應(yīng)該設(shè)定多少指標(biāo)
b）回溯性目標(biāo)分解法：如果一位代表年銷售200萬元指標(biāo)是否合理
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：結(jié)合我司產(chǎn)品進(jìn)行目標(biāo)醫(yī)生指標(biāo)分解練習(xí)
3. 我司產(chǎn)品分析
1）醫(yī)生處方發(fā)展的三階段模型
a影響醫(yī)生處方的因素
b如何判斷醫(yī)生的處方階段
c象醫(yī)生一樣思考——客戶的購買心理變化過程
2）如何影響并推動(dòng)醫(yī)生的處方發(fā)展
a醫(yī)生在接觸期最關(guān)注產(chǎn)品的“HITEC”模式
b醫(yī)生在發(fā)展期與穩(wěn)定期最關(guān)注產(chǎn)品的“SPACED”模式
調(diào)研報(bào)告：來自3000名主治醫(yī)生的調(diào)研，關(guān)于處方藥品的影響因素
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：結(jié)合我司產(chǎn)品進(jìn)行HITEC和SPACED賣點(diǎn)分析練習(xí)
3）醫(yī)生使用競爭產(chǎn)品的原因分析
工具：競爭對手分析的三種常用工具
4. 區(qū)域SWOT分析
1）銷售人員的“近視眼”
2）轉(zhuǎn)變銷售人員錯(cuò)誤思維的方法
3）SWOT分析的意義
4）如何做SWOT分析
案例：國內(nèi)著名藥企某知名心腦血管產(chǎn)品的區(qū)域市場微觀SWOT分析
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：結(jié)合我司產(chǎn)品進(jìn)行SWOT分析練習(xí)
第二步：確立目標(biāo)
一、地區(qū)銷售預(yù)估
1. 銷售預(yù)估的意義
2. 影響地區(qū)銷售預(yù)估的因素
3. 常用銷售預(yù)估的五種方法
1）德爾菲法（專家意見法）
2）高層經(jīng)理的意見（從上往下）
3）銷售人員的預(yù)估（從下往上）
4）相對比較法
5）趨勢分析法
4. 針對老產(chǎn)品與新產(chǎn)品的銷售預(yù)估
5. 通過銷售預(yù)估明確下一步的目標(biāo)與方向
案例：國內(nèi)著名藥企知名拳頭產(chǎn)品的銷售預(yù)估案例
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：結(jié)合我司產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)進(jìn)行銷售預(yù)估練習(xí)
二、銷售指標(biāo)分解
1 .科學(xué)的指標(biāo)分解與任務(wù)達(dá)成的關(guān)系
2. 銷售指標(biāo)分解的三大原則
1）按照歷史銷量分配
2）按照市場潛力分配
3）按照公司投入分配
3. 銷售指標(biāo)分解的七大考慮要素
4. 如何把較高增長的指標(biāo)順利分解下去
5. 如何利用標(biāo)桿法來確定不同級別醫(yī)院的銷售指標(biāo)
6. 新產(chǎn)品與老產(chǎn)品的指標(biāo)分解
案例：國內(nèi)著名藥企知名拳頭產(chǎn)品的標(biāo)桿指標(biāo)分配案例
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：結(jié)合我司產(chǎn)品進(jìn)行標(biāo)桿法指標(biāo)分配練習(xí)
第三步：選擇策略
一、理想的銷售模式：“推拉結(jié)合”
1. 影響醫(yī)生處方增量發(fā)展的因素
1）醫(yī)生的學(xué)術(shù)需求（產(chǎn)品需求）解讀
2）醫(yī)生的社交需求（情感需求）解讀
2. 理想的銷售方法之“推拉結(jié)合”
1）專業(yè)產(chǎn)品推廣常用的二十種“拉”（學(xué)術(shù)推廣）戰(zhàn)術(shù)解析
2）專業(yè)產(chǎn)品推廣常用的二十種“推”（非學(xué)術(shù)推廣）戰(zhàn)術(shù)解釋
3. 創(chuàng)新性推廣活動(dòng)的設(shè)計(jì)：40種“推拉結(jié)合”戰(zhàn)術(shù)組合拳
4. 影響醫(yī)生處方發(fā)展三階段的40種“推拉結(jié)合”的綜合運(yùn)用
1）接觸期的“推拉結(jié)合”戰(zhàn)術(shù)組合
2）發(fā)展期的“推拉結(jié)合”戰(zhàn)術(shù)組合
1）穩(wěn)定期的“推拉結(jié)合”戰(zhàn)術(shù)組合
二、選擇最佳的區(qū)域銷售策略
1. TOWS策略分析法
2. 對TOWS策略進(jìn)行評估排序的標(biāo)準(zhǔn)
1）執(zhí)行成本
2）執(zhí)行難度
3）執(zhí)行期限
4）執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)
3. 選擇最佳的區(qū)域銷售策略
案例：國內(nèi)著名藥企知名某心血管產(chǎn)品的TOWS策略選擇案例
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：結(jié)合我司產(chǎn)品進(jìn)行TOWS策略選擇練習(xí)
第四步：計(jì)劃執(zhí)行
一、用4W+1H制定行動(dòng)計(jì)劃
二、區(qū)域市場銷售行動(dòng)計(jì)劃書的標(biāo)準(zhǔn)格式
1. 內(nèi)部情況分析
2. 外部環(huán)境分析
3. 目標(biāo)設(shè)定
4. 策略選擇
5. 行動(dòng)計(jì)劃
6. 所需資源
7. 結(jié)果預(yù)測
區(qū)域市場銷售行動(dòng)計(jì)劃范本學(xué)習(xí)：國內(nèi)著名藥企知名拳頭產(chǎn)品區(qū)域市場季度銷售行動(dòng)計(jì)劃書
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：結(jié)合我司產(chǎn)品、區(qū)域、銷售人員和客戶的具體情況制定區(qū)域市場銷售行動(dòng)計(jì)劃
課程總結(jié) 

28年醫(yī)藥營銷管理與培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
澳門大學(xué)MBA/香港大學(xué)整合營銷傳播碩士
美國PTC培訓(xùn)師資格認(rèn)證
《情境領(lǐng)導(dǎo)模型II》版權(quán)認(rèn)證講師
中國人民大學(xué)醫(yī)藥EMBA班客座講師
中國醫(yī)師協(xié)會(huì)人文醫(yī)學(xué)執(zhí)業(yè)技能培訓(xùn)體系首批認(rèn)證講師
曾任：百時(shí)美施貴寶制藥有限公司丨地區(qū)經(jīng)理
曾任：輝瑞制藥有限公司丨南大區(qū)經(jīng)理
曾任：法瑪西亞普強(qiáng)制藥有限公司丨南大區(qū)經(jīng)理/全國培訓(xùn)總監(jiān)/企業(yè)大學(xué)副校長
擅長領(lǐng)域：銷售人才培養(yǎng)、營銷團(tuán)隊(duì)管理、大客戶關(guān)系管理與維護(hù)、銷售行動(dòng)計(jì)劃制定

朱老師在92年就步入醫(yī)藥營銷行業(yè)，擁有26年的營銷管理與培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾先后在世界排名前十位的大型知名企業(yè)任職，經(jīng)歷醫(yī)藥代表、銷售主管、大區(qū)銷售經(jīng)理、全國培訓(xùn)總監(jiān)等多崗位，專注于營銷管理領(lǐng)域研究，結(jié)合多年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，特別是在醫(yī)藥行業(yè)關(guān)于銷售精英打造，銷售技能提升等方面有獨(dú)到的見解，形成一套獨(dú)特的營銷管理體系。累計(jì)授課場次高達(dá)2000場以上，學(xué)員人數(shù)超10萬人次。

出版過《專業(yè)藥品情境銷售技巧》、《醫(yī)藥營銷人員的有效招聘與團(tuán)隊(duì)組建》、《醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域營銷經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)寶典》、《如何選用育留優(yōu)秀的醫(yī)藥代表》等10余門營銷系列叢書著作。
開發(fā)并成功上線營銷、管理與培訓(xùn)等方面相關(guān)微課課程300多門。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
▲輝瑞制藥有限公司Pfizer（藥企世界排名第一位）南大區(qū)銷售經(jīng)理
負(fù)責(zé)華南西南八省的銷售業(yè)務(wù)管理工作，帶領(lǐng)110人團(tuán)隊(duì)僅用1年時(shí)間將“舒普深”、“希舒美”、“絡(luò)活喜”、“立普妥”等藥品從廣州市藥品銷售排行榜的第12名直越排行榜首位，迅速打響品牌口碑。其中“希舒美”的銷售量占全國70%以上，創(chuàng)下了公司年?duì)I業(yè)額達(dá)5億元的歷史新高。
▲百時(shí)美施貴寶制藥有限公司BMS（藥企世界排名第五位）銷售主管/地區(qū)經(jīng)理
負(fù)責(zé)公司藥品新市場的開拓，其中對“百服寧”與“施爾康”藥品的新市場開發(fā)營銷策略上，采用口碑效應(yīng)，先打響藥品在廣東省人民醫(yī)院和中山醫(yī)附一院的知名度，為后續(xù)開發(fā)廣州市其他醫(yī)院，OTC連鎖藥店及福建市場做鋪墊，成果顯著，創(chuàng)下一年2000萬的銷售佳績。
▲法瑪西亞普強(qiáng)制藥有限公司P&U（藥企世界排名第七位）南大區(qū)經(jīng)理/企業(yè)大學(xué)副校長
負(fù)責(zé)華南四?。◤V東，廣西，海南和云南）的銷售業(yè)務(wù)管理工作，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)運(yùn)用“銷售績效隨訪跟蹤管理系統(tǒng)”將法瑪西亞普強(qiáng)的產(chǎn)品從廣州市內(nèi)醫(yī)院的銷售排名從第17名躍升到第7名。之后通過與輝瑞的合作推廣將“西樂葆（塞來昔布）”藥品成功上市，并在同年區(qū)域銷售額占全國50%以上。后期開始負(fù)責(zé)企業(yè)培訓(xùn)部和企業(yè)大學(xué)后，建立銷售專業(yè)化的“階梯培訓(xùn)體系”，使得銷售人員整體流動(dòng)率降低70%，銷售業(yè)績增長48%。

部分授課案例：
序號 企業(yè)名稱 課程名稱 期數(shù)
1 江蘇豪森藥業(yè)有限公司 《如何選用育留優(yōu)秀的醫(yī)藥代表》
《醫(yī)藥情境銷售技巧》
《正能量領(lǐng)導(dǎo)力：領(lǐng)導(dǎo)自我與領(lǐng)導(dǎo)他人》
《專業(yè)藥品銷售技巧》 64期
2 陜西步長制藥有限公司 《如何提高區(qū)域營銷經(jīng)理執(zhí)行力》
《以客戶為中心的專業(yè)銷售技巧》
《二三級醫(yī)院競爭銷售與上量管理》
《新形勢下醫(yī)藥營銷的合規(guī)專業(yè)化推廣》 36期
3 貴州健興藥業(yè)有限公司 《銷售經(jīng)理管理》系列課程
《醫(yī)藥代表銷售》系列課程 35期
4 北京雙鶴集團(tuán) 《醫(yī)院微觀市場開發(fā)與管理》
《醫(yī)藥大客戶情境營銷》
《從銷售思維走向管理思維：職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項(xiàng)修煉》 32期
5 北京泰德制藥有限公司 《醫(yī)院微觀市場的開發(fā)與管理》
《現(xiàn)代營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》
《區(qū)域營銷經(jīng)理如何完成年度指標(biāo)》 29期
6 華潤三九制藥有限公司 《醫(yī)藥大客戶情境營銷》
《二三級醫(yī)院競爭銷售與上量管理》
《從銷售思維走向管理思維：職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項(xiàng)修煉》
24期
7 貴州益佰制藥有限公司 《如何選用育留優(yōu)秀的醫(yī)藥代表》
《醫(yī)院進(jìn)藥與重點(diǎn)客戶開發(fā)技巧》
《醫(yī)藥專業(yè)化推廣模式的建立》 23期
8 江蘇先聲藥業(yè)有限公司 《二三級醫(yī)院競爭銷售與上量管理》
《醫(yī)藥情境銷售技巧》
《從銷售思維走向管理思維：職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項(xiàng)修煉》 22期
9 江蘇恒瑞制藥有限公司 《如何選用育留優(yōu)秀的醫(yī)藥代表》
《從銷售思維走向管理思維：職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項(xiàng)修煉》
《二三級醫(yī)院營銷突破與大客戶管理》 22期
10 南京正大天晴制藥有限公司 《從銷售思維走向管理思維：職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項(xiàng)修煉》
《醫(yī)院競爭銷售與上量管理》
《如何制定區(qū)域市場營銷行動(dòng)計(jì)劃》 18期
11 奇正藏藥制藥有限公司 《如何選用育留優(yōu)秀的醫(yī)藥代表》 17期
12 浙江大冢制藥有限公司 《從銷售思維走向管理思維：職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項(xiàng)修煉》
《醫(yī)院微觀市場開發(fā)與管理》
《醫(yī)藥情境銷售技巧》 17期
13 江蘇正大天晴制藥有限公司 《專業(yè)藥品銷售技巧》 15期
14 青島百洋集團(tuán) 《醫(yī)院微觀市場開發(fā)與管理》
《從銷售思維走向管理思維：職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項(xiàng)修煉》 14期
15 石藥集團(tuán)恩必普藥業(yè) 《卓越銷售輔導(dǎo)》
《從銷售思維走向管理思維：職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項(xiàng)修煉》 12期
16 北大維信制藥有限公司 《醫(yī)藥大客戶情境營銷》
《醫(yī)院微觀市場開發(fā)與管理》 10期
17 山東瑞陽制藥有限公司 《銷售經(jīng)理管理課程系列》 10期
18 河南太龍藥業(yè)有限公司 《銷售經(jīng)理管理課程系列》 8期
19 深圳康哲藥業(yè)有限公司 《醫(yī)院競爭銷售與上量管理》 8期
20 天津田邊制藥有限公司 《從銷售思維走向管理思維：職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項(xiàng)修煉》 8期
21 廣東一品紅藥業(yè)有限公司 《醫(yī)院競爭銷售與上量管理》 8期

主講課程：
《區(qū)域營銷經(jīng)理執(zhí)行力提升秘籍》
《區(qū)域營銷經(jīng)理的卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升》
《如何制定區(qū)域市場銷售行動(dòng)計(jì)劃》
《鍛造銷售冠軍——醫(yī)藥代表的選用育留》
《鍛造銷售冠軍——醫(yī)藥代表的銷售績效管理》
《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷——醫(yī)院專業(yè)化上量管理》
《打破關(guān)系困局——大客戶關(guān)系快速突破與長期維護(hù)》
《從銷售思維走向管理思維——職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項(xiàng)修煉》

部分客戶評價(jià)：
我公司組織過幾場由朱菁華老師授課針對管理者的培訓(xùn)課程。其中《二三級醫(yī)院競爭銷售與上量精細(xì)化管理》課程，給人的感覺是條理性及實(shí)用性非常強(qiáng)，通過真實(shí)的營銷案例引入：營銷人員受益匪淺，實(shí)戰(zhàn)性非常強(qiáng)，朱老師提供的許多工具也是直接可用的，幫助大家提高管理效率與針對性。
——河北以嶺藥業(yè)集團(tuán)培訓(xùn)部 劉經(jīng)理
我去年和營銷中心全體銷售經(jīng)理參加了朱菁華老師的《銷售指標(biāo)的合理設(shè)計(jì)與分解》培訓(xùn)課程，通過案例分析和現(xiàn)場題目演練掌握了銷售指標(biāo)分解的原理和技巧，在隨后的營銷工作中以致用，有效地促進(jìn)了公司銷售目標(biāo)的超額達(dá)成！非常感謝朱老師的精心教導(dǎo)和啟發(fā)點(diǎn)撥！
——博雅生物制藥集團(tuán)股份有限公司營銷 曾助理
參加完朱菁華老師的《如何管理不同性格類型的銷售人員》課程，深深的意識到成功的現(xiàn)代管理者首先要識人，才能知人用人。對于管理者來說抓住下屬的心，運(yùn)用管理心理學(xué)，針對不同個(gè)性風(fēng)格與需求的銷售人員推行情境管理，讓團(tuán)隊(duì)成員各盡其才，才能把他們鍛造成自我激勵(lì)的銷售明星。朱老師的培訓(xùn)聲情并茂，抑揚(yáng)頓措，理論簡明扼要，系統(tǒng)性強(qiáng)，深入淺出，突出實(shí)踐，讓人能深刻領(lǐng)會(huì)藥品銷售管理的精髓。
——深圳奧薩藥業(yè)營銷中心 盧經(jīng)理
其中對我影響最大的是2018年4月份參與的《以患者為中心的專業(yè)藥品銷售技巧——TTT訓(xùn)練營》課程培訓(xùn)，這次培訓(xùn)讓我正式成為公司內(nèi)部培訓(xùn)師，在公司半年會(huì)上對公司各地辦同事進(jìn)行了4場轉(zhuǎn)訓(xùn)。收獲主要有兩個(gè)方面，第一是學(xué)會(huì)了怎樣成為培訓(xùn)師，第二是課程內(nèi)容方面，學(xué)習(xí)了怎樣成為以患者為中心的專業(yè)藥品銷售員，課程很多視頻錄像教程，非常直觀，在情境學(xué)習(xí)中能快速消化吸收知識點(diǎn)。
——山東齊魯制藥有限公司腦血管事業(yè)部 魏經(jīng)理
聽過很多相關(guān)的課程，朱菁華老師講授的《從銷售思維走向管理思維：醫(yī)藥職業(yè)經(jīng)理人的三項(xiàng)修煉》課程，是其中讓我最印象深刻和收獲最大的課程，感謝朱老師的專業(yè)付出！
——廣州金域醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)集團(tuán)股份有限公司 陳總監(jiān)
十分有幸曾經(jīng)和朱菁華老師同事，在公司曾多次接受朱老師的培訓(xùn)，受益良多。朱老師編寫的《醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域營銷經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)寶典》十多年多次反復(fù)閱讀，每次都有新的感悟。感謝朱老師的無私的分享。
——宇希生物科技（武漢）有限公司 王經(jīng)理
我司邀請朱菁華老師為公司銷售人員做過《以客戶為中心的專業(yè)銷售溝通技巧》的為期兩天培訓(xùn)。培訓(xùn)過程中，朱老師理論與實(shí)操結(jié)合，讓同事們在實(shí)操中更為深刻理解什么是以客戶為中心，什么是銷售溝通技巧，通過什么方法可以更快吸引客戶對我們銷售人員的興趣。在培訓(xùn)結(jié)束后，朱老師也對我們銷售人員進(jìn)行了為期三個(gè)月的跟蹤，進(jìn)一步保證學(xué)以致用。非常專業(yè)的培訓(xùn)服務(wù)，點(diǎn)贊！
——廣州海力特生物科技有限公司HR 劉經(jīng)理 

• 如何制定生產(chǎn)管理圖表

   

  生產(chǎn)管理培訓(xùn)（一）、如何建立生產(chǎn)管理的圖表體制: 生產(chǎn)管理培訓(xùn)（二）、生產(chǎn)形態(tài)的區(qū)分 生產(chǎn)管理培訓(xùn)（三）、生產(chǎn)管理與生產(chǎn)管理圖表體制關(guān)系 生產(chǎn)管理培訓(xùn)（四）、生產(chǎn)管理圖表設(shè)計(jì)的原則 生產(chǎn)管理培訓(xùn)（五）、生產(chǎn)管理圖表設(shè)計(jì)的步驟 生產(chǎn)管理培訓(xùn)（六）、工程標(biāo)準(zhǔn)圖表的制作 ..

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