【培訓(xùn)對(duì)象】
營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、門店店長(zhǎng)、銷售業(yè)務(wù)員

【培訓(xùn)收益】
● 課程中引導(dǎo)設(shè)計(jì)完成商業(yè)模式框架 ● 梳理本品針對(duì)目標(biāo)客戶人群銷售賣點(diǎn) ● 根據(jù)階段性目標(biāo)，制定具體營(yíng)銷落地執(zhí)行方案 ● 根據(jù)真實(shí)環(huán)境設(shè)計(jì)新客戶開發(fā)引流方案 ● 針對(duì)現(xiàn)有大客戶資源，設(shè)計(jì)長(zhǎng)效鎖定方案 ● 異業(yè)成功方案解析，突破現(xiàn)有固化思維模式 ● 根據(jù)方案屬性，完善業(yè)務(wù)話述，編輯成文檔 ● 完善系統(tǒng)營(yíng)銷及管理流程，便于培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化

第一講：如何提升門店競(jìng)爭(zhēng)力？
討論：不是思考活著怎么賺錢，而是思考不賺錢怎么活！
一、門店經(jīng)營(yíng)越來越激烈？壓力越來越大？
討論：信息壁壘減少而信息的傳播卻阻礙重重
1. 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，靠什么吸引患者客戶？
2. 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，核心競(jìng)爭(zhēng)力如何打造？
1）相同產(chǎn)品比價(jià)格
2）相同價(jià)格比服務(wù)
3）同類服務(wù)比營(yíng)銷
4）相同營(yíng)銷比執(zhí)行
3. 門店經(jīng)營(yíng)如何穩(wěn)定客源及拓展客源？
1）效果保證
2）服務(wù)用心
3）客情維護(hù)
4）機(jī)制綁定
二、為什么過去的營(yíng)銷理念行不通？
1. 酒香不怕巷子深
2. 專注口碑傳播
3. 誤解營(yíng)銷套路欺騙

第二講：為什么產(chǎn)品銷量不佳？——缺少競(jìng)爭(zhēng)力
討論：好的產(chǎn)品不一定都是好的商品
一、為什么產(chǎn)品缺少競(jìng)爭(zhēng)力？
1. 產(chǎn)品宣傳
2. 產(chǎn)品定價(jià)
1）消費(fèi)者可接受價(jià)格
2）競(jìng)品價(jià)格才考定價(jià)
3）成本疊加利潤(rùn)定價(jià)
3. 產(chǎn)品價(jià)值
1）解決具體問題
2）賦予文化價(jià)值
3）創(chuàng)造使用情景
案例：干支爐賣點(diǎn)梳理
4. 如何提煉抓心賣點(diǎn)
1）自身優(yōu)勢(shì)分析
2）客戶關(guān)注點(diǎn)確定
3）建立聯(lián)系對(duì)接
案例：火鍋店肉品推薦話術(shù)
5. 如何讓產(chǎn)品自動(dòng)傳播
6. 競(jìng)品對(duì)比分析
1）競(jìng)品客觀評(píng)價(jià)
2）市場(chǎng)空間判斷
3）彌補(bǔ)空缺不足
案例：農(nóng)夫山泉市場(chǎng)切入
討論：發(fā)現(xiàn)問題即是機(jī)會(huì)的開始
二、為什么產(chǎn)品不被客戶選擇？
1. 不只講功能，還重設(shè)計(jì)
2. 不只有論點(diǎn)，還說故事
3. 不只談專業(yè)，還需整合
4. 不只講邏輯，還給關(guān)懷
5. 不只顧掙錢，還重意義
案例：小罐茶產(chǎn)品設(shè)計(jì)
互動(dòng)：好產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？
三、如何提升銷售話術(shù)的成交效果？——FABE 法則應(yīng)用
1. 講述產(chǎn)品屬性特征信息
2. 講述競(jìng)品對(duì)比優(yōu)點(diǎn)突顯
3. 講述產(chǎn)品創(chuàng)造價(jià)值體現(xiàn)
4. 證明講述信息真實(shí)有效
案例：車險(xiǎn)電銷實(shí)習(xí)生

第三講：為什么產(chǎn)品介紹無法打動(dòng)客戶？——消費(fèi)者心理分析
討論：說人想聽的而不是說自己想說的
一、為什么營(yíng)銷方案沒效果？——不聚焦
1. 目標(biāo)客戶人群細(xì)分
2. 目標(biāo)客戶人群特性
3. 目標(biāo)客戶人群關(guān)注點(diǎn)
案例：銀行理財(cái)客戶
互動(dòng)：目標(biāo)客戶一定不是所有人
二、為什么銷售成功率低？——消費(fèi)習(xí)慣認(rèn)知
1. 不喜歡成為被銷售的目標(biāo)對(duì)象
1）廣告信息過剩
2）獲取信息便捷
3）習(xí)慣本能驅(qū)使
案例：微信朋友圈廣告
討論：信息壁壘減少而信息的傳播卻阻礙重重
2. 不喜歡廉價(jià)的便宜產(chǎn)品
3. 通過可視化信息辨別產(chǎn)品優(yōu)劣
案例：牙膏、洗衣粉的設(shè)計(jì)
4. 習(xí)慣獲得精神上的自我安慰
5. 消費(fèi)者購(gòu)買決策憑借感覺判斷
6. 客戶真正需要的是解決方案
案例：相親的技巧
互動(dòng)：生產(chǎn)者思維VS用戶思維
三、如何創(chuàng)新營(yíng)銷方案？——基本規(guī)律認(rèn)知
1. 價(jià)格高低決定品質(zhì)好壞
2. 購(gòu)買產(chǎn)品證明自我地位
3. 誤判性消費(fèi)者剩余反饋
4. 當(dāng)下所得及未來無風(fēng)險(xiǎn)
5. 虛假性擁有也不愿放棄
案例：商場(chǎng)店慶活動(dòng)“滿減贈(zèng)券打折”

第四講：為什么門店經(jīng)營(yíng)難有起色？——突破四道關(guān)卡
案例：辣椒醬銷售
討論：業(yè)績(jī)不佳的根本原因：穿新鞋（產(chǎn)品）走老路（銷售方法）
一、如何快速提升品牌知名度？——品牌認(rèn)知
互動(dòng)：不同宣傳形式的轉(zhuǎn)化率分析
1. 吸引點(diǎn)塑造——社群營(yíng)銷增強(qiáng)信任感
1）把握客戶群體興趣點(diǎn)
2）弱化產(chǎn)品銷售目的性
3）接觸頻次積累信任感
案例：老年鞋銷售組建徒步群
2. 客戶量遷移——調(diào)動(dòng)外部資源
1）拳擊思維轉(zhuǎn)化為拔河思維
2）閑置資源變現(xiàn)
3）增強(qiáng)客戶粘性及服務(wù)
4）降低成本、迅速提升體量
5）無業(yè)務(wù)沖突
案例：銀行洗車行聯(lián)盟
互動(dòng)：聯(lián)盟的風(fēng)險(xiǎn)分析防范
3. 如何促成外部聯(lián)盟
案例：愛家硅藻泥新市場(chǎng)開拓
4. 強(qiáng)化傳播辨識(shí)元素
1）單點(diǎn)切入，突破市場(chǎng)
2）品牌主張，突出差異
3）爆品打造，帶動(dòng)品牌
4）公益活動(dòng)、粉絲效應(yīng)
案例：河貍家單點(diǎn)切入市場(chǎng)
互動(dòng)：腦海中記憶品牌分析
5. 樹立社會(huì)價(jià)值神圣感
1）非營(yíng)利性活動(dòng)
2）對(duì)社會(huì)的價(jià)值體現(xiàn)
3）對(duì)個(gè)人的意義體現(xiàn)
案例：家庭和諧主題分享
互動(dòng)：馬斯洛需求層次理論
二、如何提升成交轉(zhuǎn)化率？——發(fā)生關(guān)系很重要
互動(dòng)：流量有了，賺錢只是時(shí)間早晚——微信
1. 條件限制型降價(jià)
2. 選擇性風(fēng)險(xiǎn)降低
1）體驗(yàn)式
2）約定式
3. 深度塑造產(chǎn)品價(jià)值
4. 它項(xiàng)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)引流
案例：飯店限量搶購(gòu)啤酒/小區(qū)便利店競(jìng)爭(zhēng)
互動(dòng)：不體驗(yàn)原因?yàn)槲蛭C(jī)感不足
5. 門店?duì)I銷產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)
1）引流產(chǎn)品——建立認(rèn)知
2）體驗(yàn)產(chǎn)品——發(fā)生關(guān)系
3）核心產(chǎn)品——競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
4）利潤(rùn)產(chǎn)品——收入保證
5）爆品打造——品牌傳播
6）服務(wù)粘性——重復(fù)消費(fèi)
7）附加價(jià)值——超出預(yù)期
8）品牌文化——精神收獲
案例：超市賣雞蛋——犧牲品定價(jià)
6. 如何設(shè)計(jì)引流方案
1）舍得取舍意識(shí)
2）邊際成本核算
3）見面交流機(jī)會(huì)
4）轉(zhuǎn)化機(jī)制制定
案例：凈水機(jī)銷售邀約
7. 如何提煉品牌主張
1）目標(biāo)客戶人群定位
2）客戶關(guān)注點(diǎn)列舉
3）建立關(guān)注點(diǎn)與產(chǎn)品賣點(diǎn)鏈接
案例：燒烤連鎖店?duì)I銷
三、如何提升客戶滿意度？
1. 提高產(chǎn)品體驗(yàn)
1）降低購(gòu)買預(yù)期
2）完善產(chǎn)品屬性
2. 增強(qiáng)服務(wù)體驗(yàn)
1）訓(xùn)練技能
2）轉(zhuǎn)變態(tài)度
3）加強(qiáng)管理
案例：珠寶店服務(wù)“倒茶水”
互動(dòng)：客戶沒有錯(cuò)
四、如何提升客戶忠誠(chéng)度？——賦予特權(quán)
1. 增強(qiáng)情感鏈接
1）經(jīng)營(yíng)客戶虧欠干
2）人情不討永遠(yuǎn)在
3）路徑依賴信賴感
2. 增加綁定政策好處
互動(dòng)：不是缺少客戶，而是留不住客戶
3. 分享機(jī)制自動(dòng)傳播三要素
1）產(chǎn)品效果高度認(rèn)可
2）情感連接足夠緊密
3）傳播引薦有所表示
案例：幼兒園招生方案
互動(dòng)：弱化營(yíng)銷意識(shí)

第五講：如何確保學(xué)習(xí)內(nèi)容落地執(zhí)行？——方案制定
討論：對(duì)知識(shí)的轉(zhuǎn)化能力遠(yuǎn)比學(xué)習(xí)知識(shí)本身更重要
一、產(chǎn)品梳理
1. 產(chǎn)品賣點(diǎn)
2. 定位人群
3. 銷售價(jià)格
4. 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
5. 競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)
二、銷售方案
1. 如何讓準(zhǔn)客戶知道產(chǎn)品？
2. 如何意向客戶購(gòu)買體驗(yàn)？
3. 如何產(chǎn)品復(fù)購(gòu)及轉(zhuǎn)介紹？
三、資源保證
1. 需要多少人員運(yùn)營(yíng)推動(dòng)？
2. 需要所少資金啟動(dòng)運(yùn)營(yíng)？
3. 需要多少關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)打通？ 

東北師范大學(xué)管理學(xué)碩士、國(guó)家二級(jí)人力資源管理師、十年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，五年企業(yè)高管經(jīng)歷。
曾服務(wù)行業(yè)：互聯(lián)網(wǎng)金融、泛家居及珠寶行業(yè)。
八年專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)工作經(jīng)歷，積累了豐富的會(huì)場(chǎng)氛圍調(diào)動(dòng)及控場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，課程幽默風(fēng)趣，結(jié)合互動(dòng)體驗(yàn)、視頻學(xué)習(xí)、情景模擬，通過案例滲透培訓(xùn)主題，避開生硬理論灌輸，融入當(dāng)下熱點(diǎn)話題，充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)者積極性，激發(fā)主動(dòng)思考并樂于表達(dá)觀點(diǎn)的積極性。主要針對(duì)一線銷售及團(tuán)隊(duì)內(nèi)部協(xié)作溝通兩大課題深入研究，注重培訓(xùn)的時(shí)效性，體現(xiàn)培訓(xùn)價(jià)值。宣導(dǎo)理想，組建思維，訓(xùn)練技巧從而解決問題，通過體系培訓(xùn)，贏得受眾認(rèn)可。 

• “互聯(lián)網(wǎng)＋”時(shí)代的商業(yè)模式創(chuàng)新/傳統(tǒng)企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的轉(zhuǎn)型升

   

  為什么說傳統(tǒng)的商業(yè)模式與營(yíng)銷模式正在被淘汰？“互聯(lián)網(wǎng)＋”的發(fā)展方向：人人互聯(lián)網(wǎng)、物物互聯(lián)網(wǎng)、業(yè)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)“互聯(lián)網(wǎng)＋”的本質(zhì)：連接一切“互聯(lián)網(wǎng)＋”的基本特征：去中心化、去媒體化、去中介化“互聯(lián)網(wǎng)＋”將如何影響不同類型的傳統(tǒng)行業(yè)？電子商務(wù)與移動(dòng)互..

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• 運(yùn)營(yíng)之光——“互聯(lián)網(wǎng)+”商業(yè)模式設(shè)計(jì)與營(yíng)銷

   

  課程背景：我們還在對(duì)互聯(lián)網(wǎng)+徘徊不決的時(shí)候，阿里的新零售在關(guān)注阿拉斯加帝王蟹出售前生猛與新鮮的差異，因盒馬生鮮而升值的盒區(qū)房帶來了下一輪房產(chǎn)的增值點(diǎn)，馬化騰的微信枕戈待旦的警惕著子彈短信的下一輪融資……不是傳統(tǒng)企業(yè)老了，而是網(wǎng)絡(luò)的世道太新！互聯(lián)網(wǎng)越發(fā)展，顛覆與被顛覆就會(huì)越頻繁。傳統(tǒng)企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)思維植入形成新業(yè)態(tài)？..

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• 酒店餐飲贏利模式暨營(yíng)銷方案落地課

   

  1、酒店餐飲最新數(shù)據(jù)分析酒店餐飲收支數(shù)據(jù)分析，客源構(gòu)成分析，人均貢獻(xiàn)分析，業(yè)績(jī)景氣預(yù)測(cè)。2、酒店餐飲營(yíng)銷趨勢(shì)變化整合面擴(kuò)大，市場(chǎng)將來會(huì)如何演變。3、酒店餐飲如何選擇自己目標(biāo)市場(chǎng)將大市場(chǎng)分成若干小市場(chǎng)，每個(gè)小市場(chǎng)中的顧客有類似消費(fèi)需求：成交心態(tài)、消費(fèi)模式、成交方式。這樣就可以有針對(duì)性選擇目標(biāo)客戶，去了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并制定相應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和..

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