【培訓(xùn)對(duì)象】
大客戶經(jīng)理、渠道營(yíng)銷人員、銷售主管、區(qū)域經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
● 認(rèn)識(shí)客戶：根據(jù)客戶價(jià)值與特性，深入理解目前的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，有效應(yīng)對(duì)各類客戶； 了解客戶采購(gòu)決策流程和做好與采購(gòu)決策流程中的關(guān)鍵人物的交往； ● 大客戶開(kāi)發(fā)：學(xué)習(xí)如何有效開(kāi)發(fā)大客戶，獲取相關(guān)客戶信息，搶占銷售先機(jī)； ● 大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技巧：通過(guò)學(xué)習(xí)采購(gòu)方六階段對(duì)應(yīng)銷售六步曲，有效做好在各階段的銷售動(dòng)作，包括客戶開(kāi)發(fā)、需求了解、溝通技巧、呈現(xiàn)技巧、談判技巧等內(nèi)容； ● 談判技巧：當(dāng)出現(xiàn)僵局時(shí)如何應(yīng)對(duì)，如何有效掌控住談判的主導(dǎo)權(quán)。

第一講：理清現(xiàn)狀—大客戶分析
一、20/80法則與大客戶
1. 客戶梳理，尋找出屬于你的20%重要客戶
2. 20/80法則，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的利器
反思：他是你的大客戶，你是他哪類客戶？
二、大客戶分類
1. 按收入分類
2. 按影響力分類
麥肯錫工具運(yùn)用：客戶重要度評(píng)分表
3. 按集團(tuán)和個(gè)人分類
三、按客戶產(chǎn)業(yè)鏈分類
1. 產(chǎn)業(yè)鏈上游
2. 產(chǎn)業(yè)鏈下游
3、產(chǎn)業(yè)鏈之外的服務(wù)、項(xiàng)目
四、大客戶心理需求分析
討論：客戶喜歡哪類銷售人員？
討論：客戶不喜歡（討厭）哪類銷售人員

第二講：大客戶采購(gòu)流程
一、大客戶采購(gòu)之六階段
1. 客戶采購(gòu)第一階段：內(nèi)部需求和立項(xiàng)
2. 客戶采購(gòu)第二階段：對(duì)供應(yīng)商初步調(diào)查、篩選
3. 客戶采購(gòu)第三階段：指定采購(gòu)指標(biāo)
4. 客戶采購(gòu)第四階段：招標(biāo)、評(píng)標(biāo)
5. 客戶采購(gòu)第五階段：購(gòu)買承諾
6. 客戶采購(gòu)第六步：安裝實(shí)施
二、對(duì)應(yīng)大客戶采購(gòu)六階段之銷售六步曲
1. 銷售第一步曲：開(kāi)發(fā)階段（收集客戶信息和評(píng)估）
2. 銷售第二步曲：銷售進(jìn)入階段（理清客戶組織和角色，與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系）
3. 銷售第三步曲：提案階段（影響客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，提供解決方案）
4. 銷售第四步曲：投標(biāo)階段
5. 銷售第五步曲：商務(wù)談判階段
6. 銷售第六步曲：項(xiàng)目實(shí)施階段
三、大客戶采購(gòu)特點(diǎn)分析
1. 訂單數(shù)額較大
2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多
3. 采購(gòu)具有持續(xù)性及增長(zhǎng)性
4. 有多個(gè)人介入采購(gòu)或有多層次介入決策
5. 購(gòu)買決策過(guò)程復(fù)雜，周期長(zhǎng)
四、大客戶銷售模式探討
1. 華為“鐵三角”項(xiàng)目模式
1）“鐵三角”項(xiàng)目模型解析
2）“鐵三角”項(xiàng)目操作要點(diǎn)
3）“鐵三角”項(xiàng)目注意事項(xiàng)
案例解析：充分利用“鐵三角”模式的金融項(xiàng)目和企業(yè)銷售項(xiàng)目
2. 按客戶行業(yè)、客戶規(guī)模之聯(lián)合小組模式
1）模式優(yōu)點(diǎn)
2）模式不足之處
3. 單兵前端作戰(zhàn)模式
1）模式優(yōu)缺點(diǎn)分析
2）該模式對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的影響
討論：您的企業(yè)目前是采用哪一種大客戶銷售模式，您覺(jué)得可以優(yōu)化嗎？

第三講：大客戶開(kāi)發(fā)訣竅
一、建立大客戶檔案和完善客戶資料
1. 建立客戶完整檔案
1）收集客戶資料
a客戶所在行業(yè)基本情況
b客戶上下游產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)情況
c客戶組織機(jī)構(gòu)，內(nèi)部決策流程
工具講解使用：客戶資料表
2）客戶方關(guān)鍵人員的個(gè)人資料
a聯(lián)系方式
b個(gè)人及家庭基本情況
c在客戶公司的影響力
d工作行事風(fēng)格
e個(gè)人其他愛(ài)好
2. 收集項(xiàng)目資料
1）項(xiàng)目的相關(guān)資料
a最近采購(gòu)計(jì)劃
b通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目要解決什么問(wèn)題
c決策人和影響者
d采購(gòu)時(shí)間表、采購(gòu)預(yù)算等
2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料
a競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品現(xiàn)在使用情況
b客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的滿意度
c競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售代表的名字、銷售特點(diǎn)和與客戶的關(guān)系等。
二、大客戶開(kāi)發(fā)的常用方式
1. 展會(huì)
2. 登門(mén)拜訪
3. 商務(wù)活動(dòng)
4. 參觀考察
5. 電話銷售
6. 大客戶拜訪策略和目標(biāo)
三、登門(mén)拜訪客戶
1. 不同之客戶關(guān)系上門(mén)拜訪
1）已有業(yè)務(wù)合作
2）介紹推薦
3）陌生拜訪
2. 上門(mén)拜訪時(shí)，客戶心中的三個(gè)問(wèn)題?
3. 和很熟悉的客戶之間要不要講禮貌
情景再現(xiàn)“推敲”：到客戶辦公室門(mén)口，“先敲在推”VS“先推再敲”

第四講：如何與關(guān)鍵人物打好交道
一、關(guān)鍵人物分類
1. 按層次分
2. 按職能分
3. 按影響決策分
二、關(guān)鍵人物關(guān)系圖
1. 組織關(guān)系圖
2. 內(nèi)部關(guān)系圖
3．外部關(guān)系圖
動(dòng)手畫(huà)一畫(huà)：您曾打過(guò)交道企業(yè)的關(guān)鍵人物關(guān)系圖
三、各關(guān)鍵人在決策過(guò)程中動(dòng)機(jī)分析
1. 五種買家特點(diǎn)和決策過(guò)程中考慮重點(diǎn)
2. 各關(guān)鍵人參決策標(biāo)準(zhǔn)分析
3. 各關(guān)鍵人態(tài)度分析
4. 關(guān)鍵人物的性格分析
5. 順應(yīng)客戶風(fēng)格的溝通方法
6. 我們?cè)诟麝P(guān)鍵人處的四種定位

第五講：方案呈現(xiàn)和價(jià)值提煉
一、運(yùn)用SPIN銷售技巧了解客戶需求
1. SPIN銷售解析
1）S：情況問(wèn)題、狀況詢問(wèn)
2）P：難點(diǎn)問(wèn)題、問(wèn)題詢問(wèn)
3）I：內(nèi)含問(wèn)題、暗示問(wèn)題
4）N：需要回報(bào)問(wèn)題、需求確認(rèn)問(wèn)題
2. 銷售中的SPIN運(yùn)用技巧
3. SPIN銷售法心理基礎(chǔ)
案例講解：SPIN銷售應(yīng)用案例
二、運(yùn)用FABE或EBAF銷售法展現(xiàn)產(chǎn)品或方案
1. FABE銷售法——特優(yōu)利證法
1）產(chǎn)品或方案的特點(diǎn)呈現(xiàn)
2）產(chǎn)品或方案優(yōu)點(diǎn)如何排序展現(xiàn)
3）與優(yōu)點(diǎn)對(duì)應(yīng)，給客戶帶來(lái)利益描述
4）相關(guān)客戶使用情況證明
2. 客戶關(guān)心的六個(gè)問(wèn)題
3. EBAF銷售法——反其道而行之
4. 對(duì)不同決策人之FABE卻別展示法
1）對(duì)公司高管
2）對(duì)中層干部
3）對(duì)基層辦事人員
現(xiàn)場(chǎng)演示：FABE銷售法對(duì)不同決策人介紹方案
5. 產(chǎn)品或方案演示
6. 眼見(jiàn)為實(shí)：在客戶現(xiàn)場(chǎng)演示
7. 企業(yè)實(shí)力展現(xiàn)：邀請(qǐng)客戶前往自價(jià)企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)考察
8. 讓老客戶來(lái)幫忙見(jiàn)證：邀請(qǐng)參觀交流已成交客戶

第六講：大客戶談判技巧
一、正確認(rèn)識(shí)談判
1. 談判時(shí)一場(chǎng)策劃
2. 談判時(shí)講條件的過(guò)程
3. 談判時(shí)一場(chǎng)陷阱游戲
二、談判常見(jiàn)的問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方法
1. 產(chǎn)品品質(zhì)保障
1）產(chǎn)品認(rèn)證證書(shū)
2）權(quán)威機(jī)構(gòu)檢測(cè)或抽查報(bào)告
3）相關(guān)客戶采購(gòu)情況和使用反饋
2. 產(chǎn)品價(jià)格
3. 付款方式和賬期
4. 產(chǎn)品售后和應(yīng)急處理情況
小組討論：你在與客戶談判中遇到過(guò)哪些問(wèn)題?
三、談判實(shí)操技巧
1. 確定談判態(tài)度
1）談判對(duì)象的重要性
2）談判結(jié)果的重要度
2. 充分了解談判對(duì)手和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
1）談判對(duì)手人員組成
2）主要談判對(duì)象
3）了解到對(duì)方的底牌
4）了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況
3. 準(zhǔn)備多套談判方案
1）備選方案做好
2）不要輕易亮出自己的底牌
3）非權(quán)限的事情不要擅自決策
4. 充分運(yùn)用語(yǔ)言的魅力
1）語(yǔ)言簡(jiǎn)練，針對(duì)性強(qiáng)
2）語(yǔ)氣適時(shí)進(jìn)行高、低、輕、種的變化
3）穿插問(wèn)句，引起對(duì)方主動(dòng)思考，增加注意力
5. 談判出現(xiàn)僵局，如何有效應(yīng)對(duì)
1）用語(yǔ)言鼓勵(lì)對(duì)方打破僵局
2）采取橫向式的談判打破僵局
3）尋找替代的方法打破僵局
……
案例講解：出現(xiàn)談判僵局時(shí)的應(yīng)對(duì)情況
6. 控制談判局勢(shì)
案例講解：美國(guó)現(xiàn)任總統(tǒng)特朗普最擅長(zhǎng)的讓步式進(jìn)攻

課程工具：
1. 重要客戶評(píng)分表
2. 重要客戶資料表
3. 客戶關(guān)系圖 

“黃飛企業(yè)經(jīng)營(yíng)法”創(chuàng)始人

著名企業(yè)管理專家
三維系統(tǒng)分析法創(chuàng)始人

中國(guó)中國(guó)十大策劃專家
人事部全國(guó)人才流動(dòng)中心商務(wù)策劃師培訓(xùn)教師
中企聯(lián)高級(jí)職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)師
中國(guó)管理科學(xué)研究院科技進(jìn)步研究所副所長(zhǎng)
清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大等眾多高?？偛醚行薨嗵仄咐蠋?

1976 ～ 1991年，在內(nèi)地某大學(xué)教授15年，曾擔(dān)任過(guò)系級(jí)領(lǐng)導(dǎo)
1992 ～ 2007年，在深圳的大型企業(yè)中從事經(jīng)營(yíng)管理工作15年。
在30多年的職業(yè)生涯中，細(xì)心觀察中國(guó)經(jīng)濟(jì)與社會(huì)的發(fā)展規(guī)律，不斷探索企業(yè)發(fā)展的規(guī)律，形成獨(dú)立的原創(chuàng)知識(shí)體系，重點(diǎn)解決企業(yè)發(fā)展模式設(shè)計(jì)、公司治理與領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)文化的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等問(wèn)題。
【工作經(jīng)歷】
 某大型投資公司運(yùn)營(yíng)總監(jiān)
 中國(guó)某商品國(guó)際交易中心（籌備處）首席商務(wù)顧問(wèn)，該交易中心年交易額將高達(dá)3000億人民幣；
 某大型國(guó)有企業(yè)改制、重組首席顧問(wèn)，項(xiàng)目涉及資金總額約22億元人民幣；
 擔(dān)任過(guò)大型旅游公司的辦公室主任，熟悉企業(yè)的協(xié)調(diào)運(yùn)作；
 曾經(jīng)組建大陸、香港、臺(tái)灣三方高科技合資公司，出任合資公司副總經(jīng)理，對(duì)合資公司的成功與失敗有著深刻的認(rèn)識(shí)；
 曾經(jīng)組建大型中資合資企業(yè)，并出任合資公司總經(jīng)理，對(duì)中資企業(yè)合作的特殊性有著直接的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；
 曾經(jīng)在大型商業(yè)公司工作4年，對(duì)國(guó)有、外資、民營(yíng)零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理有著深入的比較研究；
 曾執(zhí)筆策劃總投資5.6億元人民幣的大型主題旅游項(xiàng)目，熟悉企業(yè)投融資策略的運(yùn)作技巧，尤其對(duì)投融資的風(fēng)險(xiǎn)控制有著豐富的經(jīng)驗(yàn)；
 北京市東城區(qū)政府制定過(guò)有關(guān)防止國(guó)有資產(chǎn)流失的政策法規(guī)。
 曾為全國(guó)各地多家大中型企業(yè)、政府部門(mén)、清華、北大等眾多高校開(kāi)展講課、培訓(xùn)，得到各界人士的廣泛認(rèn)同。

 
【主要著作】
　　《三維管理》 《三維商戰(zhàn)》 《國(guó)企改制新思維》
　　《經(jīng)濟(jì)新思維》 《三維領(lǐng)導(dǎo)》 《三維分析法》；
《人力資源開(kāi)發(fā)新思維》 《企業(yè)文化的生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)》。

【品牌課程】
《公司治理的系統(tǒng)策略》
《公司戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)與執(zhí)行》
《企業(yè)文化建設(shè)的系統(tǒng)策略》
《企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的策略與設(shè)計(jì)》

• 大客戶營(yíng)銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營(yíng)銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長(zhǎng)2、與顧客關(guān)系長(zhǎng)期、廣泛3、客購(gòu)買決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購(gòu)買決定過(guò)程復(fù)雜5、對(duì)顧客的價(jià)值為銷售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營(yíng)銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對(duì)商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —?jiǎng)?chuàng)新大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)2. 重識(shí)商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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• 大客戶銷售策略 客戶決策分析與應(yīng)對(duì)策略

   

  第一講、大客戶銷售的認(rèn)知與流程前言：什么是大客戶銷售？過(guò)往拿單是靠經(jīng)驗(yàn)還是憑感覺(jué)？傳統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷“吃、要、卡、拿、送”當(dāng)下還是否奏效？如何成為專業(yè)選手？客戶是怎么買的？我們應(yīng)該怎么賣？一、銷售的定義二、銷售是藝術(shù)還是技術(shù)？三、大客戶采購(gòu)的行為特征四、大客戶銷售的策略與戰(zhàn)術(shù)五、大客戶銷售的三大誤區(qū)六、客戶采..

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• 致勝大客戶銷售

   

  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶，尤其是中國(guó)客戶的基本特點(diǎn)和采購(gòu)中的行為模式，同時(shí)站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對(duì)營(yíng)銷的看法以及對(duì)營(yíng)銷人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶銷售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國(guó)大客戶的特點(diǎn)第三節(jié)客戶眼中的完美銷售第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問(wèn)題第五節(jié)大客戶的購(gòu)買動(dòng)..

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