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顧客消費(fèi)心理學(xué)解碼與應(yīng)對(duì)—攻心為上
課程編號(hào)：38908
課程價(jià)格：￥0/天
課程時(shí)長(zhǎng)：2 天
課程人氣：641
導(dǎo)購(gòu)員、店長(zhǎng)、督導(dǎo)、區(qū)域經(jīng)理、店老板
【培訓(xùn)收益】
● 思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員建立顧客導(dǎo)向思維，從了解顧客個(gè)性，到了解顧客人性的思維理念； ● 動(dòng)作轉(zhuǎn)型：把服務(wù)變成具體動(dòng)作，再把服務(wù)動(dòng)作，用標(biāo)準(zhǔn)化流程變成規(guī)范化服務(wù)動(dòng)作； ● 話術(shù)構(gòu)建：以前的要求死背老師教的銷售話術(shù)，現(xiàn)在用話術(shù)結(jié)構(gòu)及點(diǎn)睛詞語，總結(jié)出自己的銷售話術(shù)，既提升導(dǎo)購(gòu)的銷售話術(shù)，又符合了自己的說話習(xí)慣，顧客感覺自然親切； ● 連帶銷售：以連帶銷售四大系統(tǒng)為綱，從單一賣搭配產(chǎn)品到賣場(chǎng)景、服務(wù)、話術(shù)等； ● 快速成交：通過識(shí)別顧客的語音、動(dòng)作，迅速把握成交機(jī)會(huì)，果斷達(dá)成快速成交； ● VIP系統(tǒng)：掌握一套VIP客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷管理商業(yè)模式，直接套用，實(shí)現(xiàn)門店業(yè)績(jī)倍增。
前言：門店的四項(xiàng)收入
第一講：了解顧客人性，做顧客的貼心人
一、了解顧客人性內(nèi)心，開始決定結(jié)局
1. 顧客十大心理
2. 消費(fèi)者內(nèi)心活動(dòng)過程
3. 感覺在銷售活動(dòng)中的應(yīng)用
4. 感官知覺與個(gè)人記憶
5. 不同階段不同環(huán)境的心里規(guī)律
6. 引起顧客注意，引導(dǎo)顧客想象思維
案例分析：對(duì)顧客進(jìn)行感官上的銷售催眠
二、做顧客心理顧問，幫助顧客找到他認(rèn)為最合適的
1. 消費(fèi)者購(gòu)買行為分析
實(shí)戰(zhàn)工具：消費(fèi)者購(gòu)買行為與應(yīng)對(duì)表格
2. 購(gòu)買前行為，購(gòu)買后行為，購(gòu)買決策形成的全過程
3. 消費(fèi)者行為模型
4. 不同性格的購(gòu)買內(nèi)心分析
5. 銷售之核心感覺，關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作
6. 銷售就是為顧客造夢(mèng)
情景演練：場(chǎng)景+人物=構(gòu)圖
第二講：做銷售的有效溝通，快速成交
一、樹立心理第一印象，我們永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)
1. 用微笑建立橋梁，有自信的肢體動(dòng)作
2. 坐有坐相，站有站姿，穿著打扮符合商務(wù)禮儀
3. 運(yùn)用贊美的力量，接受、認(rèn)同和贊美
4. 儀容儀表得體，第一句話、第一面、第一印象
5. 運(yùn)用品牌的力量，品牌的銷售價(jià)值與作用
6. 顧客接納我們的理由，假如我是顧客
情景互動(dòng)：假如我是顧客
情景演練：贊美的4個(gè)小方式
二、快速建立心理信賴，有效溝通是關(guān)鍵
1. 用問句表示對(duì)顧客的尊重
2. 建立信賴的五個(gè)緯度，建立信任的五緣四同步
3. 不下斷語，讓顧客自己做決定
4. 有效溝通的目的、原則和關(guān)鍵
5. 有效溝通上的黃金定律及三要素
6. 有效溝通的五個(gè)基本法則、九大障礙及四大要素
實(shí)戰(zhàn)技巧：五緣四同步套近乎
三、探尋顧客內(nèi)心需求，讓銷售事半功倍
1. 探尋顧客的內(nèi)心需求
2. 不連續(xù)詢問與察看顧客表情相結(jié)合
3. 先詢問容易的問題
4. 詢問顧客關(guān)心的事情
5. 從顧客表情與回答中整理顧客需求
6. 察看顧客表情與馬斯洛需求的應(yīng)用
實(shí)戰(zhàn)技能：開放式問題深挖顧客需求，封閉式問題整理顧客需求
四、塑造顧客內(nèi)心期望產(chǎn)品價(jià)值，讓成交馬到成功
1. 察看顧客眼神找到顧客喜歡的產(chǎn)品
2. 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)的互動(dòng)心理
3. 以顧客為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
4. 一針見血的產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹30秒原則
5. FABE法則介紹產(chǎn)品的進(jìn)階版NBFAE（NB）
6. 塑造產(chǎn)品價(jià)值的四大方法
實(shí)戰(zhàn)案例：NBFAE在實(shí)際銷售中運(yùn)用方法與工具表格
五、把握顧客談判內(nèi)心，有條件的讓步
1. 試水溫，看顧客心理，預(yù)留讓步空間
2. 察看顧客表情捕捉提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)
3. 談判兩大心理：底線與期望值
4. 談判=談+判，重要的不是談而是判
5. 顧客意向訊號(hào)：言語訊號(hào)及非言語訊號(hào)
6. 學(xué)會(huì)變臉，掌握成交前、中、后不同的營(yíng)銷策略
實(shí)戰(zhàn)技能：顧客成交的語言信號(hào)及肢體信號(hào)
六、人性的博弈快速成交，夜長(zhǎng)夢(mèng)必多
1. 探尋顧客內(nèi)心期望掌握以顧客需求為核心的價(jià)格談判技巧
2. 如何報(bào)價(jià)？如何讓步？如何快速成交？
3. 報(bào)價(jià)的順序及原則，雙贏報(bào)價(jià)的區(qū)間范圍
4. 談判就是人性的博弈，就是相互妥協(xié)的過程
5. 掌握顧客心理，替顧客做決定，讓步的策略與方法
6. 博弈談判的進(jìn)攻、防御、讓步之策
第三講：銷售結(jié)束是服務(wù)的開始
一、服務(wù)總在成交后，顧客心理的品牌成長(zhǎng)
1. 服務(wù)總在成交后，服務(wù)總在下一次
2. 獲得一個(gè)新顧客比留住一個(gè)已有的顧客花費(fèi)更大
3. 不滿意的顧客擁有更多的“朋友”——做好顧客投訴
4. 顧客不一定總是對(duì)的，顧客錯(cuò)了，就把“對(duì)”讓給他
5. 如果你不去照顧你的顧客，那么別人就會(huì)去照顧。
6. 用心服務(wù).尊重對(duì)方.換位思考，品牌源于服務(wù)
7. 服務(wù)營(yíng)銷無對(duì)錯(cuò)，重在有心人——做好售后服務(wù)
8. 線上線下做好營(yíng)銷
實(shí)戰(zhàn)方法：十招激活VIP
方法：VIP顧客100%鎖定5大具體方法
二、VIP顧客100%再回頭的6大時(shí)機(jī)及策略
1. 成交時(shí)：免費(fèi)策略
2. 登記時(shí)：價(jià)值策略
3. 服務(wù)時(shí)：感動(dòng)策略
4. 離開時(shí)：印象策略
5. 送客時(shí)：相信策略
6. 離店后：互動(dòng)策略
小組研討：門店創(chuàng)新服務(wù)讓顧客更滿意的實(shí)戰(zhàn)方法
TESIRO——通靈有限公司中國(guó)區(qū)店面培訓(xùn)師
智聯(lián)招聘公司首席培訓(xùn)師
《店長(zhǎng)》雜志專欄撰稿人
路透社中國(guó)區(qū)成員
【課程特色】
實(shí)戰(zhàn)實(shí)效的“肉搏”培訓(xùn)，當(dāng)天學(xué)當(dāng)天用，起到立竿見影的效果，提升30%的銷售業(yè)績(jī)
以“實(shí)戰(zhàn)”指導(dǎo)“實(shí)戰(zhàn)”，從培訓(xùn)到訓(xùn)練的反復(fù)錘煉，確保學(xué)員在學(xué)習(xí)期間就能夠掌握所需技能，并且能夠運(yùn)用。
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
2000年重點(diǎn)大學(xué)歷史系本科畢業(yè)后，出人意料的到了500強(qiáng)連鎖企業(yè)TESIRO—通靈翠鉆珠寶公司做了一名導(dǎo)購(gòu)員，創(chuàng)下單月個(gè)人門店銷售業(yè)績(jī)超過四人銷售業(yè)績(jī)總和，當(dāng)即被提升為中國(guó)區(qū)培訓(xùn)部門店銷售技巧培訓(xùn)師，并送時(shí)代光華進(jìn)修，一做就是四年，形成自己獨(dú)特而實(shí)戰(zhàn)的課程體系，培訓(xùn)指導(dǎo)全國(guó)門店導(dǎo)購(gòu)銷售技巧，培訓(xùn)全國(guó)店長(zhǎng)門店連鎖、加盟店的經(jīng)營(yíng)管理，并肩負(fù)TESIRO公司連鎖門店的監(jiān)察考評(píng)工作，熟悉門店各個(gè)流程環(huán)節(jié)，一個(gè)真正從門店走出來的門店實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師。
隨后在寶潔、新加坡時(shí)計(jì)寶商廈、中原百姓建材家具廣場(chǎng)、蘇寧等大型連鎖賣場(chǎng)又做四年的培訓(xùn)師，培訓(xùn)指導(dǎo)各個(gè)品牌的現(xiàn)場(chǎng)管理與銷售，經(jīng)常被導(dǎo)購(gòu)“拉著不讓走，見面就聊天。”現(xiàn)為職業(yè)培訓(xùn)師。
【主講課程】
《門店實(shí)戰(zhàn)銷售技巧》 《導(dǎo)購(gòu)員積極心態(tài)與銷售技巧》 《打造金牌店長(zhǎng)》 《連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理》 《如何提升單店業(yè)績(jī)》 《高端（奢侈品）門店銷售技巧》 《珠寶、翡翠奢侈品鑒賞》 《弟子規(guī)》 《如何制定門店監(jiān)察標(biāo)準(zhǔn)》 《商場(chǎng)（門店）消防安全及突發(fā)事件處理》等
涉及到的領(lǐng)域：珠寶、電器、化妝品、家具、鞋服、家紡、汽車等。
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第一講：營(yíng)銷思維篇一、營(yíng)銷道——金融營(yíng)銷的四大本質(zhì)1. 銀行為什么營(yíng)銷？核心論點(diǎn)：起心動(dòng)念利他，一切方法自來案例：招行營(yíng)銷明星的經(jīng)驗(yàn)分享：每一個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生的緣起都是要解決難題2. 營(yíng)銷人員該如何學(xué)習(xí)銀行營(yíng)銷？核心論點(diǎn)：大客戶營(yíng)銷者應(yīng)內(nèi)外兼修，外練技能而內(nèi)修心性。無形決定有形案例：南陽(yáng)郵儲(chǔ)的窮追猛打?qū)е?2..
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前言、 營(yíng)銷服務(wù)新理念一、 為什么要讓顧客滿意(一)、 我們的工資由誰付？(二)、 什么是企業(yè)生存的根本？(三)、 本行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析；(四)、 在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，我們靠什么贏得市場(chǎng)？獲取利潤(rùn)？(五)、 顧客滿意好處與顧客不滿意的后果分析；二、 影響服務(wù)效果的三大因素三、 服務(wù)營(yíng)銷策略：海量營(yíng)銷策略、資源整合策略、團(tuán)..
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店面顧客消費(fèi)心理分析與應(yīng)對(duì)技巧
課程大綱：(一）消費(fèi)者的心理活動(dòng)過程1.消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)過程2.消費(fèi)者的感覺與知覺3.消費(fèi)者的記憶與注意4.消費(fèi)者的想象與思維5.消費(fèi)者的情感過程6.購(gòu)物環(huán)境的影響7.商品的影響8.服務(wù)的影響9.消費(fèi)者的意志過程10.作出購(gòu)買決定的階段11.執(zhí)行購(gòu)買決定階段12.評(píng)價(jià)購(gòu)買階段案例與總結(jié)(..
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