【培訓(xùn)對象】
銀行業(yè)務(wù)部門經(jīng)理、客戶經(jīng)理、儲備客戶經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
● 讓客戶經(jīng)理充分剖析自己，認(rèn)識銀行、了解市場、剖析現(xiàn)狀、迎接挑戰(zhàn)； ● 讓客戶經(jīng)理掌握行業(yè)動態(tài)，研究市場、掌握信息、行業(yè)分析、經(jīng)營定位； ● 讓客戶經(jīng)理打破傳統(tǒng)思維，突破困局、思維創(chuàng)新、模式更迭、資源整合； ● 讓客戶經(jīng)理規(guī)劃營銷模型，梳理資源、剖析痛點、制造癢點、創(chuàng)造爆點； ● 讓客戶經(jīng)理創(chuàng)新服務(wù)理念，延伸價值、信息借力、與時俱進、產(chǎn)業(yè)鏈接； ● 讓客戶經(jīng)理更具有實戰(zhàn)性，實戰(zhàn)模擬、技能鍛造、產(chǎn)品激活、激發(fā)效率。

導(dǎo)論1：一桌全牛宴，你最先夾哪道菜，最后嘗試哪道菜？
導(dǎo)論2：從柜員做到客戶經(jīng)理，你覺得自己的劣勢在哪里？
導(dǎo)論3：客戶經(jīng)理這個營銷崗位你覺得未來的出路在哪里？
第一講：保持最佳狀態(tài)
現(xiàn)狀討論：你的理想型客戶經(jīng)理是什么模樣？
現(xiàn)狀討論：客戶經(jīng)理之間的差距是業(yè)務(wù)能力差距還是社會認(rèn)知差距？
案例分析：《一位零售客戶經(jīng)理的“996”模式》
案例分析：《一位零售客戶經(jīng)理帶來的網(wǎng)點排隊潮》
路徑1：贏在六種心態(tài)（心態(tài)是命運之果）
路徑2：贏在四種熱情（熱情是行動之源）
路徑3：贏在四條信念（信念是立身之本）
路徑4：贏在四項自律（自律是基本素養(yǎng)）
路徑5：贏在八大工具（工具是職業(yè)體現(xiàn)）
路徑6：贏在七個習(xí)慣（成就最好的自己）

第二講：豐富知識結(jié)構(gòu)
現(xiàn)狀討論：Z世代、元宇宙、十四五規(guī)劃你了解多少？
現(xiàn)狀討論：你與客戶溝通時，為什么總是覺得力不從心呢？
案例分析：《學(xué)法律專業(yè)的客戶經(jīng)理在營銷中的服務(wù)價值》
案例分析：《熱播電視劇中的創(chuàng)業(yè)故事對營銷企業(yè)主的啟發(fā)》
知識1：政策知識（國家政策、遠(yuǎn)景規(guī)劃等）
知識2：行業(yè)知識（發(fā)展報告、發(fā)展趨勢等）
知識3：職業(yè)知識（商務(wù)談判、經(jīng)營哲學(xué)等）
知識4：專業(yè)知識（投資建議、理財知識等）
知識5：熱點知識（熱點社論、熱門事件等）
知識6：社會知識（興趣愛好、生活消費等）

第三講：篩選目標(biāo)客戶
現(xiàn)狀討論：你最希望與哪一類客戶打交道？
現(xiàn)狀討論：你的專業(yè)能力可以為哪一類客戶提供服務(wù)？
案例分析：《一位客戶經(jīng)理通過“美團”深耕星級客戶》
案例分析：《一位客戶經(jīng)理通過“企查查”篩選行業(yè)客戶》
目標(biāo)1：廳堂客戶（咨詢客戶、辦理客戶、觀望客戶等）
目標(biāo)2：存量客戶（存款客戶、貸款客戶、理財客戶等）
目標(biāo)3：社區(qū)客戶（同齡客戶、同利客戶、同好客戶等）
目標(biāo)4：商區(qū)客戶（臨街商戶、商圈商戶、結(jié)算商戶等）
目標(biāo)5：園區(qū)客戶（工業(yè)園區(qū)、創(chuàng)業(yè)園區(qū)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)等）
目標(biāo)6：農(nóng)區(qū)客戶（主導(dǎo)農(nóng)業(yè)、返鄉(xiāng)人員、創(chuàng)業(yè)人員等）
目標(biāo)7：平臺客戶（三方平臺、財務(wù)公司、稅務(wù)公司等）

第四講：深挖剛性需求
現(xiàn)狀討論：微信，為什么能成為你不可替代的溝通工具？
現(xiàn)狀討論：剛需，為什么很多人摸不清，看不透，握不準(zhǔn)呢？
案例分析：《一位27歲小伙子拿10萬存定期，你該怎么辦》
案例分析：《某銀行深挖一家銷售額超過20億企業(yè)的剛需》
需求1：客戶的“基本痛點”（看得見的共性需求）
需求2：客戶的“個性堵點”（摸不透的隱藏需求）
需求3：客戶的“認(rèn)知癢點”（理不清的糾結(jié)需求）
需求4：客戶的“行業(yè)難點”（解不開的發(fā)展需求）
需求5：客戶的“利益爽點”（難滿足的期望需求）

第五講：創(chuàng)建解決方案
現(xiàn)狀討論：你認(rèn)為很適合的方案，客戶卻覺得無所謂？
現(xiàn)狀討論：銀行的收單業(yè)務(wù)真的無法與第三方支付抗衡嗎？
案例分析：《某銀行的針對優(yōu)質(zhì)客戶的“六個承諾”和“七個優(yōu)先”》
案例分析：《改動一句產(chǎn)品的廣告詞，一天營銷2000萬線上小額信用貸》
方案1：基于客戶本身的解決方案（痛點、堵點等）
方案2：基于產(chǎn)品優(yōu)勢的解決方案（速度、利益等）
方案3：基于功能價值的解決方案（省錢、省力等）
方案4：基于同業(yè)競爭的解決方案（服務(wù)、維度等）
方案5：基于非金價值的解決方案（家庭、生活等）

第六講：制定談判策略
現(xiàn)狀討論：“會溝通”為什么比“會營銷”更靠譜？
現(xiàn)狀討論：“延伸價值”為什么比“價格優(yōu)勢”更有競爭力？
案例分析：《一家三甲醫(yī)院的“四步”切入點，成功營銷5個億》
案例分析：《一家安裝8臺POS機的連鎖企業(yè)，還有營銷機會嗎？》
案例分析：《成功營銷一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的“四個度”，實現(xiàn)1萬人代發(fā)》
步驟1：找到觸點（哪里見面）
步驟2：亮出痛點（直面問題）
步驟3：給到誘點（解決方案）
步驟4：破解疑點（異議處理）
步驟5：談?wù)撍c（后期價值）
步驟6：傳遞裂點（簽約轉(zhuǎn)介）

第七講：批量營銷形式
現(xiàn)狀討論：掃樓式的營銷方案成功率低的原因？
現(xiàn)狀討論：很對人抱怨自己銀行的產(chǎn)品沒有競爭力，是真的嗎？
案例分析：《看一個房產(chǎn)海報，營銷近600套房產(chǎn)按揭》
案例分析：《抓住一部電視劇，一周攬儲近1億元存款》
形式1：電話營銷（告知客戶）
形式2：沙龍活動（邀約客戶）
形式3：講座聯(lián)誼（維護客戶）
形式4：自媒展示（傳播客戶）
形式5：客戶轉(zhuǎn)介（轉(zhuǎn)化客戶）
形式6：路演活動（獲取客戶）

第八講：售后關(guān)系維護
現(xiàn)狀討論：為什么有意向的客戶總是推遲？
現(xiàn)狀討論：一個5年優(yōu)質(zhì)客戶為什么會離開？
案例分析：《發(fā)一份行業(yè)報告，轉(zhuǎn)介7位優(yōu)質(zhì)客戶》
案例分析：《一首生日快樂歌，營銷80萬的基金》
維護1：常規(guī)關(guān)系型（互動有一點）
維護2：異動關(guān)系型（關(guān)懷強一點）
維護3：家常關(guān)系型（關(guān)系密一點）
維護4：鉆石關(guān)系型（專業(yè)強一點）
維護5：網(wǎng)狀關(guān)系型（資源換一點）
維護6：業(yè)務(wù)關(guān)系型（聯(lián)系勤一點）
維護7：模糊關(guān)系型（回饋多一點）

第九講：成就職業(yè)之美
現(xiàn)狀討論：千里馬與伯樂，哪一個更重要？
現(xiàn)狀討論：如果你被淘汰了，還能有更好的職業(yè)選擇嗎？
案例分析：《一位80后銀行高管的奮斗之路》
案例分析：《一位銀行離職員工的選擇》
職業(yè)1：產(chǎn)品專家（知識多一點點）
職業(yè)2：顧問師（專業(yè)強一點點）
職業(yè)3：性格專家（預(yù)判準(zhǔn)一點點）
職業(yè)4：自我教練（要求嚴(yán)一點點）
職業(yè)5：內(nèi)訓(xùn)師（分享廣一點點） 

國家注冊高級企業(yè)培訓(xùn)師

銀行創(chuàng)新營銷模式設(shè)計師

銀行經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型實戰(zhàn)導(dǎo)師

美國4D領(lǐng)導(dǎo)力授權(quán)認(rèn)證講師

曾任職中國農(nóng)業(yè)銀行、中國平安集團

熱銷課程體系《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》、《營銷資本+》創(chuàng)始人

R農(nóng)銀大學(xué)、建銀大學(xué)、工銀大學(xué)、中銀大學(xué)、廣發(fā)培訓(xùn)中心、浦發(fā)培訓(xùn)中心、民生培訓(xùn)中心、興業(yè)培訓(xùn)中心、各省聯(lián)社培訓(xùn)中心等總行\(zhòng)分行常年合作講師

R北京大學(xué)、清華大學(xué)、浙江大學(xué)、浙江財大、上海財大、山東財大、哈爾濱工業(yè)大學(xué)、中山大學(xué)、武漢大學(xué)、吉林大學(xué)、華東理工大學(xué)、上海立信會計金融學(xué)院等院校商學(xué)院特聘講師

 

導(dǎo)師戰(zhàn)績：

☆實戰(zhàn)，十年研究銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，服務(wù)600余家銀行，親授銀行中高管3000+人，滿意度95%；

☆實用，十年研究銀行經(jīng)營模式，主創(chuàng)聚焦經(jīng)營體系，參訓(xùn)銀行人員超12+萬人，滿意度98%；

☆實效，十年研究銀行營銷策略，主創(chuàng)營銷版權(quán)項目，覆蓋18省500+期，單次攬儲15億元。

 

精品課程：

2020年馬藝?yán)蠋熅氛n程推薦目錄

序號

精品課程名稱

課程性質(zhì)

課程時間

1

時不我待·VUCA時代的創(chuàng)新管理變革

經(jīng)營管理

2天\12時

2

行穩(wěn)致遠(yuǎn)·BANK4.0時代網(wǎng)點經(jīng)管智慧

經(jīng)營管理

2天\12時

3

基業(yè)長青·新時代農(nóng)商行七項轉(zhuǎn)型智慧

經(jīng)營轉(zhuǎn)型

2天\12時

4

精準(zhǔn)施策·新時代網(wǎng)格化經(jīng)營管理之道

經(jīng)營轉(zhuǎn)型

2天\12時

5

紅海戰(zhàn)役·九類核心客群精準(zhǔn)營銷策略

營銷策略

2天\12時

6

兵貴神速·卓越客戶經(jīng)理的六項技能修煉

營銷技能

2天\12時

7

小微普惠·零售類信貸業(yè)務(wù)批量拓銷方略

營銷技能

2天\12時