【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】


一、上級(jí)如何協(xié)作高層拜訪 Ø 協(xié)同拜訪與跟進(jìn)監(jiān)控的好處
Ø 上下級(jí)如何做好協(xié)同拜訪
Ø 協(xié)同拜訪的種類
Ø 協(xié)同拜訪的程序
Ø 協(xié)同拜訪的時(shí)間安排的原則
Ø 不同時(shí)期的協(xié)同拜訪重點(diǎn)
Ø 協(xié)同拜訪的評(píng)估及案例分析

二、層峰銷售---直攻核心的銷售策略
Ø 鎖定層峰利益點(diǎn)
Ø 面對(duì)大老板的風(fēng)險(xiǎn)性
Ø 由上而下銷售的效益評(píng)估
Ø 針對(duì)客戶不同層級(jí)銷售的利益優(yōu)劣分析

三、與高層互動(dòng)的秘訣 Ø 分析關(guān)鍵人物與決策者
Ø 關(guān)鍵人物影響圖
Ø 關(guān)鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標(biāo)
Ø 怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持
Ø 高層人物的定義和特點(diǎn)/如何與關(guān)鍵人物溝通
Ø 大客戶確認(rèn)計(jì)劃/關(guān)鍵人物影響圖
Ø 怎樣向最高決策者銷售

四、如何與層峰人士晤面
Ø 創(chuàng)造會(huì)晤的最佳方法
Ø 得以晤面的必備籌碼
Ø 陷于低階泥淖的突圍法
Ø 拜訪層峰的常遇困境與因應(yīng)之道

五、如何精確揣測(cè)層峰人士的真心誠意 Ø 研讀客戶相關(guān)資料
Ø 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
Ø 客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
Ø 四大死黨的建立與發(fā)展
Ø 忠誠客戶有四鬼是如何形成的
Ø 與不同的人如何打交道
Ø 如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶

六、如何與大老板進(jìn)行有效會(huì)議 Ø 問對(duì)的問題
Ø 積極傾聽
Ø 會(huì)談時(shí)的注意事項(xiàng)

七、向高階決策主管作演示的六大關(guān)鍵 Ø 以營銷目標(biāo)為導(dǎo)向的整體策劃
Ø 演示也要有成本意識(shí)
Ø 把準(zhǔn)客戶定位基點(diǎn)
Ø 制造興奮點(diǎn)
Ø 好馬配好鞍
Ø 以高階為中心
Ø 解決問題而非堆砌信息

八、個(gè)案演練及角色扮演