第一章 導(dǎo)入篇
1、導(dǎo)入部分
（1）銷售人員最常遇到的問題是什么？
（2）導(dǎo)致銷售問題出現(xiàn)的3個(gè)原因
（3）銷售能力的四個(gè)階段
（4）銷售能力提升的最佳路徑

第二章：以客戶為中心的銷售-基礎(chǔ)篇
1、什么是以客戶為中心的銷售？
2、CCS與傳統(tǒng)銷售方法的9個(gè)區(qū)別點(diǎn)
3、客戶為什么要購買？
4、客戶購買必經(jīng)的8個(gè)階段
5、銷售培訓(xùn)達(dá)不到預(yù)期效果的原因
6、以客戶為中心的銷售的基礎(chǔ)理念
7、基本提問技巧
（1）開放式問題技巧
（2）封閉式問題技巧

第三章：以客戶為中心的銷售-實(shí)踐篇
1、以客戶為中心的銷售周期
2、研究階段的關(guān)鍵行動
3、分析階段的關(guān)鍵行動
4、確認(rèn)階段的關(guān)鍵行動
5、需求階段的關(guān)鍵行動
6、詳述階段的關(guān)鍵行動
7、方案階段的關(guān)鍵行動
8、結(jié)束階段的關(guān)鍵行動
9、重啟階段的關(guān)鍵行動

第四章：以客戶為中心的銷售-技巧篇
1、以客戶為中心的陌生拜訪技巧
（1）自我介紹
（2）價(jià)值呈現(xiàn)
（3）過程控制
（4）時(shí)間策略
（5）電話拜訪的注意事項(xiàng)
2、以客戶為中心的異議處理技巧
（1） 步驟1：澄清
（2） 步驟2：承認(rèn)
（3） 步驟三：確定
（4） 步驟四：確認(rèn)
3、以客戶為中心的價(jià)格談判技巧

第五章：課程回顧及總結(jié)
 

世界500強(qiáng)企業(yè)集團(tuán)一級講師
國家心理咨詢師
AACTP國際認(rèn)證行動學(xué)習(xí)促動師
《解決方案設(shè)計(jì)》©授權(quán)導(dǎo)師
《信任五環(huán)》®授權(quán)導(dǎo)師
《價(jià)值致勝》®授權(quán)導(dǎo)師
《銷售羅盤》®授權(quán)導(dǎo)師
《銷售羅盤》®認(rèn)證銷售輔導(dǎo)教練

專業(yè)背景
山西大學(xué)計(jì)算機(jī)應(yīng)用專業(yè)畢業(yè)，工學(xué)學(xué)士學(xué)位。
曾于某世界500強(qiáng)通信運(yùn)營商任職多年，從事通信行業(yè)工作經(jīng)歷超過18年，工作經(jīng)歷涉及程控交換、社區(qū)營銷、大客戶銷售、系統(tǒng)集成、行業(yè)信息化產(chǎn)品銷售等多個(gè)領(lǐng)域。行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，對通信行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展都有獨(dú)到的見解和研判。
培訓(xùn)范圍包括電信大客戶銷售技能、大客戶銷售策略、行業(yè)信息化產(chǎn)品營銷、解決方案設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)、商務(wù)談判技巧等。
已獲得授權(quán)的版權(quán)課程包括：《銷售羅盤》®、《信任五環(huán)》®、《解決方案設(shè)計(jì)》©
霍老師具有十余年的電信行業(yè)大客戶營銷一線經(jīng)驗(yàn)，以及多年的行業(yè)信息化解決方案實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，授課風(fēng)格詼諧幽默，善于由淺入深，潛移默化式的教學(xué)，課程中實(shí)戰(zhàn)案例多，內(nèi)容接地氣，深受培訓(xùn)單位和學(xué)員的認(rèn)可。

主要課程
1、解決方案設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)技能提升培訓(xùn)
2、政企大客戶銷售商機(jī)挖掘能力提升培訓(xùn)
3、招投標(biāo)知識及控標(biāo)技巧培訓(xùn)
4、以客戶為中心的銷售技巧培訓(xùn)
5、大客戶商務(wù)談判能力提升培訓(xùn)
6、《銷售羅盤》®大客戶銷售策略及電子沙盤模擬演練培訓(xùn)
7、《信任五環(huán)》®大客戶銷售高效拜訪培訓(xùn)

• 健康險(xiǎn)的銷售技巧

   

  第一講：重疾險(xiǎn)銷售的價(jià)值和意義一、提升銷售收入1. 營銷員收入結(jié)構(gòu)分析2. 銷售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售金字塔2. 家庭風(fēng)險(xiǎn)的最佳產(chǎn)品三、培養(yǎng)從業(yè)習(xí)慣1. 習(xí)慣是壽險(xiǎn)事業(yè)寬度2. 能力是壽險(xiǎn)事業(yè)深度第二講：重疾險(xiǎn)市場分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認(rèn)知癌癥的形成與概率 ..

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• 以專業(yè)化銷售驅(qū)動業(yè)績發(fā)展 ——保險(xiǎn)功能解析與期交產(chǎn)品的銷售策略

   

  引言：主持人與小男孩的對話——你看到的，不一定是真實(shí)的！第一單元：不了解保險(xiǎn)，就做不好保險(xiǎn)——建立正確的認(rèn)知（一）保險(xiǎn)的本質(zhì)與內(nèi)涵1、什么是保險(xiǎn)？——風(fēng)險(xiǎn)是保險(xiǎn)產(chǎn)生的基礎(chǔ)，家庭財(cái)富蓄水池是保險(xiǎn)產(chǎn)生的根源——轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的工具，財(cái)富管理的構(gòu)成..

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• 讀懂客戶讓業(yè)績倍增——知彼解己的銷售策略

   

  課程背景：在保險(xiǎn)銷售中，我們會發(fā)現(xiàn)有些客戶容易打交道，有些客戶好像不容易打交道；有時(shí)候我們用同樣的話術(shù)，同樣的方法，有些客戶很順利就可以成交，有些客戶卻就是不買單；如何判斷客戶的喜好和需求呢？如何因人而異，制定銷售策略呢？本課程通過大量的案例和練習(xí)，讓保險(xiǎn)營銷員首先具備扎實(shí)完善的DISC識別、性格解析理論基礎(chǔ)，然后再和銷售過程結(jié)合，經(jīng)過不同銷售場..

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• 九型人格—因人而宜的銷售心理學(xué)

   

  第一單元：九型人格的概述為什么學(xué)習(xí)九型人格九型人格的起源人格與真我的關(guān)系腦、心、腹三中心的探索九型人格理論的基礎(chǔ)第二單元：九型人格的識別和區(qū)分每個(gè)型格的性格解析每個(gè)型格的性格變化九型人格的..

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• 巔峰營銷：卓越的銷售溝通談判技能提升特訓(xùn)營

   

  第一部分：巔峰營銷——有效銷售溝通的前提從一則故事，看有效溝通的重要性一、有效銷售溝通的六大原則1、利益2、雙贏3、平等4、主動5、雙向6、積極案例：蒙牛的溝通術(shù)二、有效溝通，要從“心”開始1、信心2、真心3、誠心4、耐心5、恒..

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• 從優(yōu)秀到卓越的銷售技巧實(shí)訓(xùn)

   

  第一講：認(rèn)清你的顧客一、全面認(rèn)識客戶服務(wù) 從4P到4C；服務(wù)的概念客戶滿意度的組成案例:客戶是我衣食夂父母,客戶滿意的三個(gè)層次客戶不滿意的后果案例: 不滿意客戶的影響服務(wù)人員的素質(zhì)組成服務(wù)人員的五項(xiàng)修煉介紹討論：請描述令你印象最深刻的被服務(wù)經(jīng)歷，并說明原因。二．靠什么贏得顧客企業(yè)的競爭優(yōu)勢在哪里？ 什么是企業(yè)的..

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