第一單元 談判學(xué)通識(shí)
1.實(shí)戰(zhàn)案例導(dǎo)入
2.什么是談判？
3.什么是談判力？
4.什么是談判技巧？
5.關(guān)于談判常見(jiàn)的三種誤解
a)誤解一：經(jīng)驗(yàn)積累最有用
b)誤解二：隨機(jī)應(yīng)變就可以
c)誤解三：勝負(fù)顯而易見(jiàn)
6.什么時(shí)候不應(yīng)該談判？（*高級(jí)版內(nèi)容）
a)重大利害關(guān)系
b)利益太小
c)缺乏準(zhǔn)備

第二單元 談判的原則與核心
1.談判的6大特征
a)參與性
b)一致性
c)沖突性
d)自由性
e)明確性
f)妥協(xié)性
2.談判的2大基本原則
a)原則之一：人與問(wèn)題分開(kāi)
b)原則之二：注重利益而非立場(chǎng)
3.談判中正確的思維模式
a)談判中的良性思維
b)談判中最常見(jiàn)的2類惡性思維
c)案例：房地產(chǎn)中介的銷售套路解析
4.談判的核心三要素
a)態(tài)度
b)行為
c)過(guò)程

第三單元 談判態(tài)度
1.四種典型的談判態(tài)度
a)融合者
b)利用者
c)失敗者
d)困惑者
2.談判的三種博弈情景
a)囚徒困境
b)懦夫博弈
c)資源兩難
d)博弈論失效的三種情景
i.忽略對(duì)手的行為
ii.非理性決策
iii.信息不對(duì)稱
3.導(dǎo)致談判失敗的9種心理誤區(qū)
a)固定餡餅假設(shè)
b)假想沖突
c)反應(yīng)性編制
d)歸因理論
e)過(guò)分自信
f)前車之鑒
g)選擇性認(rèn)知
h)不恰當(dāng)?shù)拿枋稣Z(yǔ)言
i)防御心理機(jī)制
4.如何改變不良的談判態(tài)度
a)認(rèn)知決定行為
b)改變態(tài)度的三個(gè)訣竅之一-改變慣性語(yǔ)言
c)改變態(tài)度的三個(gè)訣竅之二-想象理想結(jié)果
d)改變態(tài)度的三個(gè)訣竅之三-設(shè)定自信暗號(hào)

第三單元 談判過(guò)程-商務(wù)談判七步曲
1.事前準(zhǔn)備階段
a)事前準(zhǔn)備的三個(gè)焦點(diǎn)
i.你想要什么
ii.對(duì)方想要什么
iii.制定策略
b)事前準(zhǔn)備的五個(gè)步驟
c)形勢(shì)和狀況分析
i.工具-談判形勢(shì)分析工具
ii.談判力的11個(gè)來(lái)源
iii.事前準(zhǔn)備需要收集的13種信息
d)明確談判任務(wù)
e)細(xì)化談判目標(biāo)
i.最高目標(biāo)
ii.最低目標(biāo)
iii.錨定效應(yīng)
f)準(zhǔn)備創(chuàng)造性選項(xiàng)
i.一致性議題
ii.分布性議題
iii.綜合性議題
iv.工具-議題價(jià)值矩陣（6步法）
g)預(yù)備最佳替代方案BATNA
h)其他準(zhǔn)備任務(wù)
i.談判團(tuán)隊(duì)組成及分工（團(tuán)隊(duì)組建3步法）
ii.談判材料準(zhǔn)備
iii.對(duì)方談判人員分析
iv.談判議程確定
2.談判營(yíng)造氛圍階段
a)四類談判氛圍及優(yōu)缺點(diǎn)
b)談判地點(diǎn)的選擇策略
c)行事風(fēng)格應(yīng)該與氛圍匹配
3.探詢對(duì)方深層次的需求階段
a)個(gè)人層面的馬斯洛的需求層次模型
b)組織層面的需求層次模型
c)如何發(fā)掘深藏的需求
i.提問(wèn)-WYW
ii.開(kāi)場(chǎng)白的技巧-IF
iii.思考性的聆聽(tīng)
iv.觀察身體語(yǔ)言
4.尋求可接受的代償方案階段
a)滿足生存需求的應(yīng)對(duì)方案
b)滿足安全需求的應(yīng)對(duì)方案
c)滿足歸屬需求的應(yīng)對(duì)方案
d)滿足尊重需求的應(yīng)對(duì)方案
e)滿足自我實(shí)現(xiàn)需求的應(yīng)對(duì)方案
5.出價(jià)和報(bào)價(jià)階段
a)報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)
b)報(bào)價(jià)的地點(diǎn)
c)不同的詢價(jià)人
d)報(bào)價(jià)的方式
e)出價(jià)/報(bào)價(jià)的6個(gè)技巧
i.把握好時(shí)機(jī)
ii.要求你想要的東西
iii.態(tài)度要嚴(yán)肅認(rèn)真
iv.語(yǔ)言和肢體動(dòng)作同步
v.不要害怕首先報(bào)價(jià)
vi.你只需要一個(gè)報(bào)價(jià)理由
f)什么時(shí)候應(yīng)該讓對(duì)方先開(kāi)口？
6.討價(jià)還價(jià)階段-12個(gè)技巧
a)討價(jià)還價(jià)的“節(jié)奏舞步”
b)將談判點(diǎn)捆綁打包
c)暫定談判也是一種技巧
d)無(wú)法繼續(xù)時(shí) 試著將蛋糕做大
e)保持耐心
f)使用創(chuàng)造性方案
g)不要輕易做出毫無(wú)回報(bào)的讓步
h)先提條件再讓步
i)假設(shè)成交的技巧
j)關(guān)于真正的底線
k)重新再來(lái)一次的機(jī)會(huì)
l)提醒對(duì)方-你正在南轅北轍
m)高級(jí)技巧-后續(xù)契約
i.什么是后續(xù)契約
ii.考慮后續(xù)契約的三個(gè)前提條件（關(guān)系、透明、執(zhí)行）
7.成交階段
a)覺(jué)察達(dá)成協(xié)議的跡象
b)達(dá)成協(xié)議的最佳時(shí)機(jī)
c)促成成交的技巧
d)成功簽約的最后忠告

第X單元 談判中的行為策略
1、談判中的四種行為模式
a)以我方為中心的行為
b)以對(duì)方為中心的行為
c)以雙方為中心的行為
d)中斷談判的行為
2、關(guān)鍵點(diǎn)-身體語(yǔ)言
a)影響力=言辭+聲音+身體語(yǔ)言
b)不同談判行為應(yīng)匹配不同的身體語(yǔ)言
c)識(shí)別對(duì)方身體語(yǔ)言的技巧
d)如何通過(guò)身體語(yǔ)言識(shí)別謊言
3、不同談判階段的行為模式策略
4、威脅與承諾的策略
a)威脅的2種負(fù)面效果
b)合理的威脅
c)承諾隱含的危險(xiǎn)
d)什么是有效的威脅和承諾
5、強(qiáng)勢(shì)和弱勢(shì)行為選擇的策略
a)面對(duì)不太強(qiáng)勢(shì)者的場(chǎng)景
b)目標(biāo)：達(dá)成協(xié)議-模仿策略
c)目標(biāo)：申明價(jià)值-互補(bǔ)策略
d)如何展現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)的心態(tài)
i.想象法
ii.自身魅力法
iii.招牌動(dòng)作法
iv.憤怒情緒法
e)注意表達(dá)憤怒時(shí)的男女之別

第四單元 商務(wù)談判的技巧及戰(zhàn)術(shù)
1、商務(wù)談判的5個(gè)技巧
a)理性談判
b)從對(duì)手角度看問(wèn)題
c)不怕拒絕
d)讓對(duì)手說(shuō)“是”
e)贊賞你的對(duì)手
2、談判中的情緒處理技巧
a)應(yīng)該保持撲克臉嗎?
b)更好的策略-重新評(píng)估
c)情緒反應(yīng)的正面價(jià)值
i.獲取信息
ii.推進(jìn)談判
d)正面情緒的價(jià)值
i.改善關(guān)系
ii.創(chuàng)造價(jià)值
3、常見(jiàn)的8大談判戰(zhàn)術(shù)解析及應(yīng)對(duì)戰(zhàn)術(shù)
a)不能再降價(jià)了
b)紅臉白臉戰(zhàn)術(shù)
c)需要繼續(xù)完善
d)其他公司如何如何
e)最后的小要求
f)預(yù)算就這么多了
g)已經(jīng)呈報(bào)上去了就這樣吧
h)突如其來(lái)的電話談判
4、不同形勢(shì)下的談判技巧選擇策略
a)優(yōu)勢(shì)情況下的談判技巧選擇
b)劣勢(shì)情況下的談判技巧選擇
c)雙方均勢(shì)情況下的談判技巧選擇
5、如何應(yīng)對(duì)最強(qiáng)硬的談判對(duì)手的15條建議
a)威脅
b)攻擊
c)人身攻擊
d)不停抱怨
e)不斷蠶食
f)需要轉(zhuǎn)述匯報(bào)
g)最后期限壓力
h)分化瓦解各個(gè)擊破
i)要么接受要么離開(kāi)
j)你的底線是什么？
k)重新抱一個(gè)價(jià)
l)難道你不相信我嗎？
m)我還有更好的選擇
n)給我一個(gè)大約的價(jià)格
o)說(shuō)謊的人

第五單元 談判實(shí)景對(duì)抗演練
1、談判場(chǎng)景案例分發(fā)
2、案例背景問(wèn)題答疑
3、案例相關(guān)知識(shí)點(diǎn)解析
4、學(xué)員分組準(zhǔn)備談判策略
5、現(xiàn)場(chǎng)談判實(shí)景對(duì)抗演練
6、講師點(diǎn)評(píng)
7、現(xiàn)場(chǎng)評(píng)分及宣布對(duì)抗競(jìng)賽結(jié)果 

世界500強(qiáng)企業(yè)集團(tuán)一級(jí)講師
國(guó)家心理咨詢師
AACTP國(guó)際認(rèn)證行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師
《解決方案設(shè)計(jì)》©授權(quán)導(dǎo)師
《信任五環(huán)》®授權(quán)導(dǎo)師
《價(jià)值致勝》®授權(quán)導(dǎo)師
《銷售羅盤》®授權(quán)導(dǎo)師
《銷售羅盤》®認(rèn)證銷售輔導(dǎo)教練

專業(yè)背景
山西大學(xué)計(jì)算機(jī)應(yīng)用專業(yè)畢業(yè)，工學(xué)學(xué)士學(xué)位。
曾于某世界500強(qiáng)通信運(yùn)營(yíng)商任職多年，從事通信行業(yè)工作經(jīng)歷超過(guò)18年，工作經(jīng)歷涉及程控交換、社區(qū)營(yíng)銷、大客戶銷售、系統(tǒng)集成、行業(yè)信息化產(chǎn)品銷售等多個(gè)領(lǐng)域。行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，對(duì)通信行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展都有獨(dú)到的見(jiàn)解和研判。
培訓(xùn)范圍包括電信大客戶銷售技能、大客戶銷售策略、行業(yè)信息化產(chǎn)品營(yíng)銷、解決方案設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)、商務(wù)談判技巧等。
已獲得授權(quán)的版權(quán)課程包括：《銷售羅盤》®、《信任五環(huán)》®、《解決方案設(shè)計(jì)》©
霍老師具有十余年的電信行業(yè)大客戶營(yíng)銷一線經(jīng)驗(yàn)，以及多年的行業(yè)信息化解決方案實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，授課風(fēng)格詼諧幽默，善于由淺入深，潛移默化式的教學(xué)，課程中實(shí)戰(zhàn)案例多，內(nèi)容接地氣，深受培訓(xùn)單位和學(xué)員的認(rèn)可。

主要課程
1、解決方案設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)技能提升培訓(xùn)
2、政企大客戶銷售商機(jī)挖掘能力提升培訓(xùn)
3、招投標(biāo)知識(shí)及控標(biāo)技巧培訓(xùn)
4、以客戶為中心的銷售技巧培訓(xùn)
5、大客戶商務(wù)談判能力提升培訓(xùn)
6、《銷售羅盤》®大客戶銷售策略及電子沙盤模擬演練培訓(xùn)
7、《信任五環(huán)》®大客戶銷售高效拜訪培訓(xùn)

• 水到渠成——招標(biāo)人員商務(wù)談判技巧訓(xùn)練

   

  視頻破冰：國(guó)家醫(yī)藥總局帶量采購(gòu)談判現(xiàn)場(chǎng)第一講：了解招采規(guī)則一、招標(biāo)類采購(gòu)規(guī)則1. 綜合得分法規(guī)則2. 競(jìng)爭(zhēng)性磋商規(guī)則3. 競(jìng)爭(zhēng)性談判規(guī)則二、非招標(biāo)類采購(gòu)規(guī)則1. 詢比價(jià)直接采購(gòu)規(guī)則2. 單一來(lái)源采購(gòu)規(guī)則三、“2020年招標(biāo)采購(gòu)法修改”解讀1. 邀請(qǐng)招標(biāo)退出舞臺(tái)2. 進(jìn)一步推廣&ldquo..

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• 房地產(chǎn)招商營(yíng)銷心理學(xué)與溝通談判技巧

   

  第一單元：高端客戶營(yíng)銷心理分析與銷售技巧一.快速變化的市場(chǎng)（商業(yè)地產(chǎn)）二.高端客戶銷售的特點(diǎn)三.客戶的購(gòu)買環(huán)境客戶銷售的關(guān)鍵四.知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專業(yè)銷售人才營(yíng)銷人必須具備的四只眼銷售的三個(gè)C與企業(yè)建立“營(yíng)銷關(guān)系”五.銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志六.高端..

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• 高效采購(gòu)談判技巧

   

  一、談判能力測(cè)試及分析二、主題1：迎接優(yōu)勢(shì)談判時(shí)代1、如何做好談判工作，提高談判技巧2、實(shí)例說(shuō)明：為什么一定要談判3、談判者的標(biāo)準(zhǔn)4、成功談判者特質(zhì)5、優(yōu)勢(shì)談判戰(zhàn)略的特點(diǎn)三、主題2：做好談判前的準(zhǔn)備1、談判前如何對(duì)市場(chǎng)環(huán)境分析2、如何有效建立談判目標(biāo)3、談判風(fēng)險(xiǎn)如何細(xì)化4、談判團(tuán)隊(duì)如何建立四、案..

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• 供應(yīng)商選擇、評(píng)估與管理及談判技巧

   

  一、供應(yīng)市場(chǎng)與需求分析1.1.企業(yè)戰(zhàn)略和采購(gòu)目標(biāo)1.2.供應(yīng)市場(chǎng)分類和分析1.3.明確需求二、供應(yīng)商的識(shí)別，篩選與調(diào)查2.1.供應(yīng)商識(shí)別2.2.供應(yīng)商調(diào)查和篩選2.3.選擇10個(gè)“C”法則2.4.三輪篩選小結(jié)三、供應(yīng)商的現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估及核準(zhǔn)3.1.跨部門團(tuán)隊(duì)3.2.“制定現(xiàn)..

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• 戰(zhàn)略采購(gòu)，談判技巧與有效成本降低

   

  一、涉及供應(yīng)商的采購(gòu)戰(zhàn)略1、什么是采購(gòu)戰(zhàn)略？如何去達(dá)到采購(gòu)目標(biāo)？2、戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（1）－ 供應(yīng)定位戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（2）－ 分析定位模型與我們的采購(gòu)策略戰(zhàn)略模型（3）－ 以供應(yīng)商感知而建立的戰(zhàn)略模型3、反向市場(chǎng)營(yíng)銷二、現(xiàn)代企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)與談判面臨的挑戰(zhàn)1、談判能力測(cè)試及分析2、目前生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)面臨的問(wèn)題3..

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• 采購(gòu)管理理念及談判技巧實(shí)訓(xùn)

   

  第一部分、采購(gòu)管理理念采購(gòu)管理流程a) 生產(chǎn)訂單處理流程、生產(chǎn)計(jì)劃控制流程b) 供方開(kāi)發(fā)、評(píng)價(jià)及再評(píng)價(jià)、新材料、零部件確認(rèn)流程、封樣管理制度基于互聯(lián)網(wǎng)的電子化采購(gòu) － 與供方信息共享采購(gòu)團(tuán)隊(duì)發(fā)展目標(biāo)和職能管理，降低采購(gòu)成本的方略a) 降低材料采購(gòu)單價(jià)的途徑：分析重要材料成本、降低材料附加成本方法b) 如何讓供方承擔(dān)－－－－原材..

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