第一章 導(dǎo)入篇
1、導(dǎo)入部分
（1）銷售團(tuán)隊(duì)遇到大單時(shí)的困惑有哪些？
（2）銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)常遇到的問(wèn)題是什么？
（3）為何贏單？我們真的了解嗎？
（4）大客戶銷售策略的重要性
2、大客戶銷售策略基礎(chǔ)知識(shí)
A. 客戶決策角色及其影響力
B. 客戶態(tài)度反饋模式
C. 客戶支持程度的劃分標(biāo)準(zhǔn)
D. 客戶概念掌握的程度標(biāo)準(zhǔn)

第二章：識(shí)局篇
1、如何識(shí)別銷售目標(biāo)
（1） 項(xiàng)目的需求范疇和目標(biāo)
（2） 需求與客戶的認(rèn)知的匹配
（3） 客戶還有可選的其他方案嗎？
2、如何判斷形勢(shì)
（1） 項(xiàng)目的四個(gè)階段劃分
（2） 形勢(shì)判斷的2大關(guān)鍵因素
（3） 確定銷售在競(jìng)爭(zhēng)中所處位置的重要工具
4、如何識(shí)別角色
（1） 項(xiàng)目關(guān)鍵人分析
（2） 項(xiàng)目關(guān)鍵人的4類角色
（3） 如何判斷與關(guān)鍵人的關(guān)系程度

第三章：拆局篇
1、如何判斷客戶的態(tài)度
（1）項(xiàng)目關(guān)鍵人常見(jiàn)的4類態(tài)度
（2）判斷客戶支持程度的2個(gè)方法
（3）判斷客戶態(tài)度的4大關(guān)鍵依據(jù)
2、客戶的影響力
（1）決定客戶影響力大小的三大因素
3、解決方案價(jià)值分析
（1）解決方案表面的價(jià)值
（2）客戶真實(shí)關(guān)注的價(jià)值
（3）價(jià)值認(rèn)可度-解決方案價(jià)值的關(guān)鍵指標(biāo)

第四章：布局篇
1、針對(duì)不同角色的銷售策略
（1）如何接近最終決策者EB？
（2）如何與UB與TB打交道？
（3）如何培養(yǎng)和使用COACH？
（4）如何應(yīng)對(duì)消極EK或自滿OC？
2、如何部署資源
（1） 不同資源的價(jià)值分類
（2） 第一個(gè)關(guān)鍵因素-資源使用的最佳方式
（3） 第二個(gè)關(guān)鍵因素-人
（4） 第三個(gè)關(guān)鍵因素-行動(dòng)順序
3、如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)
（1） 關(guān)注客戶還是關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效？
（2） 負(fù)面評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么后果？
（3） 遇到競(jìng)爭(zhēng)困局有什么辦法？

第五章：課程回顧及總結(jié) 

世界500強(qiáng)企業(yè)集團(tuán)一級(jí)講師
國(guó)家心理咨詢師
AACTP國(guó)際認(rèn)證行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師
《解決方案設(shè)計(jì)》©授權(quán)導(dǎo)師
《信任五環(huán)》®授權(quán)導(dǎo)師
《價(jià)值致勝》®授權(quán)導(dǎo)師
《銷售羅盤》®授權(quán)導(dǎo)師
《銷售羅盤》®認(rèn)證銷售輔導(dǎo)教練

專業(yè)背景
山西大學(xué)計(jì)算機(jī)應(yīng)用專業(yè)畢業(yè)，工學(xué)學(xué)士學(xué)位。
曾于某世界500強(qiáng)通信運(yùn)營(yíng)商任職多年，從事通信行業(yè)工作經(jīng)歷超過(guò)18年，工作經(jīng)歷涉及程控交換、社區(qū)營(yíng)銷、大客戶銷售、系統(tǒng)集成、行業(yè)信息化產(chǎn)品銷售等多個(gè)領(lǐng)域。行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，對(duì)通信行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展都有獨(dú)到的見(jiàn)解和研判。
培訓(xùn)范圍包括電信大客戶銷售技能、大客戶銷售策略、行業(yè)信息化產(chǎn)品營(yíng)銷、解決方案設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)、商務(wù)談判技巧等。
已獲得授權(quán)的版權(quán)課程包括：《銷售羅盤》®、《信任五環(huán)》®、《解決方案設(shè)計(jì)》©
霍老師具有十余年的電信行業(yè)大客戶營(yíng)銷一線經(jīng)驗(yàn)，以及多年的行業(yè)信息化解決方案實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，授課風(fēng)格詼諧幽默，善于由淺入深，潛移默化式的教學(xué)，課程中實(shí)戰(zhàn)案例多，內(nèi)容接地氣，深受培訓(xùn)單位和學(xué)員的認(rèn)可。

主要課程
1、解決方案設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)技能提升培訓(xùn)
2、政企大客戶銷售商機(jī)挖掘能力提升培訓(xùn)
3、招投標(biāo)知識(shí)及控標(biāo)技巧培訓(xùn)
4、以客戶為中心的銷售技巧培訓(xùn)
5、大客戶商務(wù)談判能力提升培訓(xùn)
6、《銷售羅盤》®大客戶銷售策略及電子沙盤模擬演練培訓(xùn)
7、《信任五環(huán)》®大客戶銷售高效拜訪培訓(xùn)

• 大客戶銷售策略 客戶決策分析與應(yīng)對(duì)策略

   

  第一講、大客戶銷售的認(rèn)知與流程前言：什么是大客戶銷售？過(guò)往拿單是靠經(jīng)驗(yàn)還是憑感覺(jué)？傳統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷“吃、要、卡、拿、送”當(dāng)下還是否奏效？如何成為專業(yè)選手？客戶是怎么買的？我們應(yīng)該怎么賣？一、銷售的定義二、銷售是藝術(shù)還是技術(shù)？三、大客戶采購(gòu)的行為特征四、大客戶銷售的策略與戰(zhàn)術(shù)五、大客戶銷售的三大誤區(qū)六、客戶采..

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• 以專業(yè)化銷售驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)發(fā)展 ——保險(xiǎn)功能解析與期交產(chǎn)品的銷售策略

   

  引言：主持人與小男孩的對(duì)話——你看到的，不一定是真實(shí)的！第一單元：不了解保險(xiǎn)，就做不好保險(xiǎn)——建立正確的認(rèn)知（一）保險(xiǎn)的本質(zhì)與內(nèi)涵1、什么是保險(xiǎn)？——風(fēng)險(xiǎn)是保險(xiǎn)產(chǎn)生的基礎(chǔ)，家庭財(cái)富蓄水池是保險(xiǎn)產(chǎn)生的根源——轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的工具，財(cái)富管理的構(gòu)成..

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• 讀懂客戶讓業(yè)績(jī)倍增——知彼解己的銷售策略

   

  課程背景：在保險(xiǎn)銷售中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)有些客戶容易打交道，有些客戶好像不容易打交道；有時(shí)候我們用同樣的話術(shù)，同樣的方法，有些客戶很順利就可以成交，有些客戶卻就是不買單；如何判斷客戶的喜好和需求呢？如何因人而異，制定銷售策略呢？本課程通過(guò)大量的案例和練習(xí)，讓保險(xiǎn)營(yíng)銷員首先具備扎實(shí)完善的DISC識(shí)別、性格解析理論基礎(chǔ)，然后再和銷售過(guò)程結(jié)合，經(jīng)過(guò)不同銷售場(chǎng)..

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• 金融產(chǎn)品銷售策略與客戶關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的銀行現(xiàn)狀1. 銀行業(yè)糾結(jié)的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(zhǎng)2. 利率市場(chǎng)化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會(huì)和形為方式的轉(zhuǎn)變二、銀行“以客戶為中心”的營(yíng)銷..

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• 金融產(chǎn)品銷售策略與客戶關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的銀行現(xiàn)狀1. 銀行業(yè)糾結(jié)的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(zhǎng)2. 利率市場(chǎng)化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會(huì)和形為方式的轉(zhuǎn)變二、銀行“以客戶為中心”的營(yíng)銷..

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• 金融行業(yè)大客戶銷售策略與服務(wù)技巧

   

  課程背景：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，客戶具備了更多的投資知識(shí)，投資需求有著更高的層次的考慮。因此，掌握銷售技巧與全方位的客戶服務(wù)，是贏得最佳商機(jī)的關(guān)鍵。20/80法則使得企業(yè)越來(lái)越意識(shí)到大客戶的價(jià)值，本課程深入分析了新經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)銷售工作的影響和要求，作為現(xiàn)代銷售人員不單要推銷，更要有推銷解決問(wèn)題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷，成為客戶眼中..

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