【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
建立團(tuán)隊(duì)的重點(diǎn)工作 團(tuán)隊(duì)內(nèi)溝通問題的解決 清楚管理角色的定位以及方法運(yùn)用 了解員工激勵(lì)的原則與方法 營銷團(tuán)隊(duì)基本營銷知識(shí)與技巧提升 了解客戶的真實(shí)想法進(jìn)行分析

第一單元:走進(jìn)銷售
1.何謂銷售？
銷售代表與潛在顧客之間進(jìn)行信息溝通，從而說服顧客去購買其產(chǎn)品、服務(wù)或創(chuàng)意，以滿足顧客需求。
2.為何選擇銷售？
工作機(jī)會(huì)多
自由度較大
挑戰(zhàn)性很強(qiáng)
晉升機(jī)會(huì)更多
高收入
3.你適合從事銷售嗎？
主動(dòng)性
毅力
溝通能力
團(tuán)隊(duì)合作
學(xué)習(xí)能力
4.成功銷售需要付出什么？
熱愛銷售工作
肯干、機(jī)智、勇挑重?fù)?dān)
強(qiáng)烈的成功欲
對(duì)前景樂觀
知識(shí)就是力量
時(shí)間就是金錢
善于提問、關(guān)于傾聽、善于發(fā)現(xiàn)
為顧客效勞
充分的生理與心理準(zhǔn)
5.銷售工作有啥不一樣？
產(chǎn)品、服務(wù)與創(chuàng)意共同推廣
銷售代表代表著公司
工作不受或很少受公司監(jiān)督
比公司其他員工更多能力
有權(quán)花公司的資金費(fèi)用
出差
6.銷售代表該做什么？
開拓新客戶
向現(xiàn)有客戶推廣產(chǎn)品
同客戶建立長期、友好關(guān)系
向客戶提供其他服務(wù)
幫助客戶利用解決方案
為公司提供市場信息
第二單元：營銷團(tuán)隊(duì)協(xié)作與效能產(chǎn)生
冠軍是怎樣煉成的？
勤學(xué)
苦干
人緣好
會(huì)思考
團(tuán)隊(duì)高效能的產(chǎn)生
案例：航空母艦的護(hù)航編隊(duì)
如何協(xié)同作戰(zhàn)
團(tuán)隊(duì)內(nèi)角色的自我認(rèn)知
貌似我為人人，實(shí)則人人為我
第三單位：營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的選，訓(xùn)，用，留
如何選才？
確定價(jià)值取向
銷售人員應(yīng)有的特質(zhì)
兩個(gè)不好的員工不如一個(gè)好員工
如何育才？
教育與培訓(xùn)之區(qū)別；
心態(tài)、素質(zhì)教育；
技術(shù)、能力訓(xùn)練；
解惑之思辨法則；
教育培訓(xùn)體系的建立與實(shí)施。
如何用才？
授業(yè)的主要原則；
薪酬與績效匹配；
激勵(lì)機(jī)制；
崗位職務(wù)說明書；
制度與流程；
如何留才？
思辨留人；
情感留人；
事業(yè)留人；
待遇留人
第四單元：如何溝通？及跨部門溝通要點(diǎn)
溝通環(huán)境建立 ——合適的環(huán)境提高效果
建立良好的溝通管道
肢體行為觀察
語言習(xí)慣了解
興趣愛好共通
觀點(diǎn)意見一致
肢體語言運(yùn)用
38755原則
游戲小蜜蜂嗡嗡嗡
有始有終
貫穿主題的開始
不跑題不被干擾
完美的結(jié)束
跨部門溝通協(xié)作的要點(diǎn)
信任是溝通的基礎(chǔ)
建立感情賬戶
交情與工作效率的關(guān)系
人際關(guān)系的建立原則
感情賬戶中的存款與支出
知己知彼
注意非正式溝通
理解了就會(huì)寬容
避免告狀式溝通
視頻：在云端
第五單元：營銷團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)
勾畫遠(yuǎn)景并協(xié)助員工實(shí)現(xiàn)——千萬不要停留在空談上
激勵(lì)無處不在——建立專屬激勵(lì)方式
激勵(lì)不只是金錢——被認(rèn)可被尊重也很重要
奧斯卡頒獎(jiǎng)式的激勵(lì)方式——根據(jù)不同特點(diǎn)設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制
建立我們的”耳朵”——要能聽到真實(shí)的聲音
案例：經(jīng)理的“激勵(lì)小會(huì)”
理解團(tuán)隊(duì)的重要性
團(tuán)隊(duì)內(nèi)溝通問題的解決
正確積極參與團(tuán)隊(duì)建設(shè)
清楚管理角色的定位以及方法運(yùn)用
第六單元：如何選擇經(jīng)銷商
1.渠道經(jīng)銷商的成分
2.渠道經(jīng)銷商的特征描述
3.渠道的成分與忠誠度
4.應(yīng)當(dāng)對(duì)哪些渠道成員進(jìn)行投入
5.建立經(jīng)銷商甄選數(shù)據(jù)庫
6.經(jīng)銷商的資料收集
7.經(jīng)銷商的甄選標(biāo)準(zhǔn)確立
8.經(jīng)銷商淘汰機(jī)制的建立
9.與經(jīng)銷商進(jìn)行談判
10.經(jīng)銷合同的簽訂

第七單元:大客戶維護(hù)——壁壘策略
1.客戶關(guān)系發(fā)展
關(guān)系兩大要素：利益+信任
利益的準(zhǔn)確定義：組織利益和個(gè)人利益
案例討論:搞砸的拜訪
案例討論:固執(zhí)的庫管員
角色扮演：一個(gè)采購經(jīng)理的艱難選擇
中國人建立信任路徑圖
與客戶建立互信關(guān)系的方法
2.客戶關(guān)系升級(jí)
方法一：客戶關(guān)系完善
方法二：客戶關(guān)系提升
方法三：高層公關(guān)：
案例討論：
3.技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘
技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘的定義
“設(shè)置壁壘”的四種方法
4.客戶忠誠度提升
客戶忠誠度給企業(yè)帶來的價(jià)值
提升客戶滿意度的有效途徑
管理客戶期望值的方法
5. 滿足客戶需要的方法FABE
產(chǎn)品的特征F：它是什么
產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)A：要求證實(shí)
產(chǎn)品的效用B：對(duì)我有什么用處
產(chǎn)品的見證E:有誰用過
表述層次

第八單元:大客戶銷售流程、方法、技巧
1.大客戶銷售流程
以客戶采購流程引出的銷售流程
建立大客戶銷售里程碑
2.客戶評(píng)估階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法
客戶評(píng)估階段的目標(biāo)和任務(wù)
收集客戶信息的方法
客戶評(píng)估的四項(xiàng)原則
客戶評(píng)估的表單工具
3.初步接觸階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法
初步接觸階段目標(biāo)和任務(wù)
大客戶組織分析5步法
內(nèi)線和教練策略
收集客戶關(guān)鍵信息
收集關(guān)鍵信息的表單工具
4.技術(shù)和商務(wù)突破階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法
技術(shù)和商務(wù)突破階段的目標(biāo)和任務(wù)
建立客戶關(guān)系四步曲
雙贏談判策略和報(bào)價(jià)技巧
5.售后服務(wù)階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法
客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)步驟4步法
處理投訴的原則
處理客戶投訴的技巧 

張晶垚老師：從客戶的角度看銷售以客戶需求為基礎(chǔ)開發(fā)課程和案例融合十多年的實(shí)戰(zhàn)銷售及管理經(jīng)驗(yàn)致力于實(shí)效性管理理念方法的研究傳播 工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)： 資深技能培訓(xùn)專家華中理工大學(xué)建筑學(xué)學(xué)士，MBA---Southern Cross University，國際TTT認(rèn)證職業(yè)培訓(xùn)師，十余年世界500強(qiáng)等國內(nèi)外知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；曾擔(dān)任銷售經(jīng)理、營運(yùn)總監(jiān)、培訓(xùn)發(fā)展總監(jiān)等高級(jí)管理職務(wù)；服務(wù)領(lǐng)域跨越消費(fèi)品、保健品、房地產(chǎn)等行業(yè)。長期擔(dān)任諸多大型企業(yè)的咨詢顧問 培訓(xùn)特色： 憑借十五年在跨國公司及大型機(jī)構(gòu)任職所累積的行業(yè)背景和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，使張老師的培訓(xùn)技能總能在實(shí)踐與理論、策略與執(zhí)行之間得到平衡。在銷售、管理和培訓(xùn)等領(lǐng)域積累的豐富經(jīng)驗(yàn)，使其教學(xué)有系統(tǒng)的理論，同時(shí)對(duì)理論的詮釋深入淺出，通俗易懂，案例豐富，把教學(xué)內(nèi)容與實(shí)戰(zhàn)能力充分結(jié)合。他的培訓(xùn)生動(dòng)而賦有創(chuàng)意，能很好地把握課程現(xiàn)場節(jié)奏和氣氛，注重運(yùn)用學(xué)員的互動(dòng)交流來激發(fā)學(xué)員的最佳學(xué)習(xí)效果。以獨(dú)到的見解對(duì)受訓(xùn)者產(chǎn)生極大的震撼力。 培訓(xùn)觀點(diǎn): 培訓(xùn)是手段,解決實(shí)際問題是關(guān)鍵培訓(xùn)前的調(diào)查工作和培訓(xùn)實(shí)施一樣重要培訓(xùn)不是講大道理，是給學(xué)員解決問題的方法和長期使用的工具

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力及凝聚力成長特訓(xùn)營

   

  一、創(chuàng)建房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)1.熱身2.介紹培訓(xùn)目的、形式和守則。3.樹立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)4.組建團(tuán)隊(duì)1)房地產(chǎn)人員為什么要設(shè)定目標(biāo)2)目標(biāo)對(duì)人生及事業(yè)的影響3)目標(biāo)的游戲 4)制定銷售目標(biāo)的SMART原則 5)如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)6)游戲目標(biāo)與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 重塑管理——銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力與目標(biāo)管理

   

  第一講：角色賦能——管理是做什么的？一、看管理察人性——為什么員工不好管？思考：為什么管理手段越豐富，執(zhí)行力卻越低？1. 人性三特征：欲、懶、善2. 重提馬斯洛需求——物質(zhì)基礎(chǔ)與上層建筑3. 新生代管理的痛點(diǎn)——“欲不同&rdq..

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• 打造房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)卓越執(zhí)行力與凝聚力

   

  一、房地產(chǎn)企業(yè)面臨的新形勢──如何認(rèn)識(shí)目前“史上最嚴(yán)”樓市調(diào)控1．房地產(chǎn)企業(yè)的新形勢（1）政策面分析（2）市場面分析（3）營銷面分析2．房地產(chǎn)企業(yè)的新挑戰(zhàn)二、房地產(chǎn)卓越團(tuán)隊(duì)之執(zhí)行力基礎(chǔ)1．執(zhí)行與執(zhí)行力（1）什么執(zhí)行【知識(shí)】如何理解執(zhí)行（2）什么是執(zhí)行力【故事】把信送給加西亞（..

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• 打造房地產(chǎn)卓越團(tuán)隊(duì)：執(zhí)行力與凝聚力

   

  一、房地產(chǎn)企業(yè)特點(diǎn)與管理難題1．房地產(chǎn)行業(yè)與企業(yè)特點(diǎn)【思考】房地產(chǎn)企業(yè)特點(diǎn)給管理提出了什么問題？2.目前房地產(chǎn)企業(yè)面臨的市場形勢3. 面對(duì)樓市調(diào)控的企業(yè)對(duì)策分析【政府手中握有的牌】二、什么是執(zhí)行力1．什么是執(zhí)行，什么是執(zhí)行力（1）執(zhí)行、高效執(zhí)行（2）執(zhí)行力（3）執(zhí)行力的表現(xiàn)（4）衡量執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)【資..

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• 有效激勵(lì)與凝聚力塑造

   

  引 言：從海豚覓食、螞蟻軍團(tuán)說起，到調(diào)查顯示：團(tuán)隊(duì)中大部分人沒有高效工作。一、 角色認(rèn)知：不當(dāng)消防隊(duì)員，讓員工自動(dòng)自發(fā)地做事情，1. 檢討缺失：糟糕管理者的八大罪狀；2. 管理認(rèn)知：管理者到底該干些什么？3. 管理定位：管理者的3大任務(wù)與3重境界；4. 案例討論：陳經(jīng)理的角色錯(cuò)在哪？5. 軟件升級(jí)：從技術(shù)走向管理，從管理走向領(lǐng)導(dǎo)；..

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• 中層修煉與團(tuán)隊(duì)凝聚力

   

  前言：中層強(qiáng)則企業(yè)強(qiáng) 新中層9力與新中層八榮八恥；第一章 從優(yōu)秀到卓越：新中層9重修煉1. 重視貢獻(xiàn)：我能貢獻(xiàn)什么？2. 注重執(zhí)行：用結(jié)果說話；3. 擁抱責(zé)任：責(zé)任勝于能力；’4. 知行合一：說到做到5. 絕對(duì)到位：到位力度=發(fā)展速度6. 現(xiàn)地現(xiàn)物：有問題現(xiàn)場解決；7. 團(tuán)隊(duì)智慧：退、讓、舍..

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