第一部分:政企客戶經(jīng)理營銷服務工作概述
1.了解宏觀市場環(huán)境：
通信市場的演化
三大運營商的競爭
政企對移動服務的真實需求
2.政企客戶經(jīng)理的角色定位
3.政企客戶經(jīng)理的工作職責
4.政企客戶經(jīng)理工作的難點簡述
5.展望政企客戶經(jīng)理的明天
【討論】做政企客戶經(jīng)理的十大好處和我們的明天

第二部分 營銷理念篇
政企客戶營銷的基礎概念
1.程度—客戶不知道,你知道;客戶知道,你比她更清楚
2.范圍—除了專業(yè),還有多元化智慧
3.立場—你是幫客戶“買”東西,不是賣東西給客戶
4.規(guī)則－明規(guī)則與暗規(guī)則的合理結合
銷售、買賣的真諦---我們究竟是在賣什么？
1.我們的產(chǎn)品究竟是什么？--銷的是自己
2.售的是觀（價值觀）念（信念）
3.客戶買的是感覺
4.銷售賣的是好處
影響政企客戶銷售業(yè)績的六大因素分析
1.產(chǎn)品
2.價格
3 銷售人員專業(yè)形象

4.相關知識
1）自信來源于知識
2）產(chǎn)品知識，應當掌握哪些技術和生產(chǎn)知識
3）市場學知識-購買心理
  有買才有賣
  政企客戶的兩種需求：隱藏需求和明顯需求
4）營銷知識：營銷理論，銷售技巧等
5.溝通談判技巧
SPIN銷售技巧：
1.痛苦加大法（找到痛苦點，然后在傷口撒鹽）
2.快樂加大法（人們愿意為他最愛的人付出超過他自己，要善于借用給第三者的好處來達成交易）
【演練】假想一個客戶，結合我們的產(chǎn)品用SPIN挖掘客戶痛苦點

第三部分 政企客戶銷售實戰(zhàn)技術篇
第一步:準備 身體精神、專業(yè)知識、非專業(yè)知識、對客戶的信息了解
---銷售是情緒的轉(zhuǎn)移,信心的傳遞,體能的說服
---正面的想象,適度的興奮
---頂尖的銷售員是出色的雜學家
良好的心態(tài)
1.長遠的態(tài)度
2.積極的態(tài)度
3.努力學習的態(tài)度
4.把工作當作事業(yè)的態(tài)度
【演練】想出最近困惑你的令你沮喪的案例，把他轉(zhuǎn)化為對你有用的好處
第二步:尋找和開發(fā)客戶
1.找到3A準客戶:有需求,有購買力,有購買決策權
2.尋找客戶的常見方法
3.與客戶取得聯(lián)系的方法及注意事項1、電話邀約2、上門拜訪
4.盡可能多的收集你即將拜訪客戶的信息
不良客戶的七種特質(zhì)
黃金客戶的七種特質(zhì)
【討論】總結你最常用的開發(fā)客戶的方式和你即將要使用的新的開發(fā)方式
第三步:初次拜訪客戶的首戰(zhàn)--建立信賴感
1.拜訪客戶時應遵循的基本禮儀禮節(jié)
2.初次拜訪客戶的目的何在
3.通過初次拜訪了解客戶實力與誠信，為后期合作規(guī)避風險
4.傳統(tǒng)推銷與顧問式行銷的區(qū)別
5.在商不言商的溝通智慧
6.了解客戶的需求并建立客戶檔案
7.FORM定理：在大客戶銷售過程中通過溝通建立信賴感,大多時候不談銷售
【演練】拜訪客戶場景模擬
第四步:二次拜訪，了解客戶的需求-對癥才能下藥
1.溝通的關鍵在于聆聽
2.客戶需要什么樣的產(chǎn)品和服務
3.如何抓住客戶的信號判別其真實需求
4.如何挖掘客戶的需求？
5..要善于聆聽客戶說話如何應付客戶方的消極反應
【演練】有效溝通，巧妙問話
第五步:介紹產(chǎn)品并塑造產(chǎn)品價值
1.具有專業(yè)水準,對自身產(chǎn)品非常了解
2.塑造移動的品牌價值
3.對競爭對手產(chǎn)品的了解
4.配合對方的價值觀來介紹產(chǎn)品
5.然后擴大產(chǎn)品可帶來的快樂和可避免的痛苦
6.客戶經(jīng)理如何撰寫銷售方案
7.方案的構成：以客戶為中心的方案模型
【討論】總結你的產(chǎn)品能給客戶帶來的好處
第六步:不能忽視的環(huán)節(jié):與競爭對手做比較
1.不肆意貶低對手
2.拿自己的三大優(yōu)勢與對手的三大弱點做客觀比較
3.USP獨特賣點
4.客戶已經(jīng)在使用別的品牌，怎么促使其更換
NEADS公式適用于已經(jīng)在使用同類的產(chǎn)品
1.N現(xiàn)在使用什么同類產(chǎn)品?
2.E滿意哪里比較滿意?
3.A不滿意哪里比較不滿意?
4.D決策者誰負責這件事?
5.S解決方案
【演練】場景模擬：挖競爭對手的“墻角”
第七步:解除顧客的反對意見
1.推銷是從拒絕開始,成交是從異議開始
2.拒絕是一種慣性,顧客是拒絕你的平庸而不是產(chǎn)品和服務
3.繼續(xù)做好感動服務
4.任你拒絕千百遍,我的感覺象初戀
記住:
政企客戶銷售與戰(zhàn)爭的最大區(qū)別是----不是你死我活,而是雙贏!
解除抗拒的套路
1.認同顧客的反對意見
2.耐心的聽完他的反對意見
3.確認他的抗拒點
4.辨別他的抗拒點的真假
5.鎖定抗拒(這是你唯一的問題嗎?還有沒有其他問題呢?)
6.取的客戶的承諾(假如我們公司可以幫你解決這個問題你可以立即做決定嗎?)
7.再次框視,及再次確認
8.以完全合乎情理的解釋來解除這個抗拒點
【演練】情景重現(xiàn)：你是如何應對客戶的抗拒點的？
第八步：締結合作，贏取訂單（談判策略和技巧）
離場壓力、權威機構及權威人士的壓力　
先斬后奏or權限不夠
“虛擬上司”
萬能成交，抓住客戶心中的櫻桃樹
確定對決策人最有效的影響渠道
把握決策成員之間的微妙關系
借助客戶端關鍵活動和事件
探明決策成員的個人動機
培養(yǎng)自己的啦啦隊員
主場談判VS客場談判

第四部分:政企客戶的服務
1.售后服務：服務就是愛，是銷售的開始而不是結束
2.客戶為什么會對我們忠誠
3.客戶流失的7大原因
4.客戶服務的好處
5.讓客戶感動的三種服務
6.如何與客戶保持聯(lián)系進行關系維護
7.如何應對未成交的客戶 

2000年-2002年中國移動四川分公司客戶服務部 1860話務員
2003年-2005年四川百利藥業(yè) 部門經(jīng)理、事業(yè)部總監(jiān)
2005年-2008年華通投資控股集團 培訓部經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、常務副總
在華通控股任職期間，負責旗下控股的騰中重工（曾計劃收購悍馬）、得陽化學（世界產(chǎn)量第一、中國唯一可批量生產(chǎn)PPS的企業(yè)）、川眉芒硝（礦業(yè)）等上市公司的培訓及培訓管理、銷售團隊和服務團隊管理工作。
2009年-至今 職業(yè)培訓師、（現(xiàn)任）寶弘駿飛機名車行營銷與管理顧問、（現(xiàn)任）智聯(lián)招聘高級顧問、（曾任）中國板式家私排名第二的名企雙虎家私董事長培訓體系顧問、創(chuàng)立鞋店奧特萊斯模式，并創(chuàng)建巨鈺名鞋折扣店，用兩年時間在四川省從1家直營店迅速擴張到80多家連鎖加盟店；創(chuàng)立成都市同心思源文化傳播公司、任總經(jīng)理；創(chuàng)立成都市天訊能文化傳播公司、任董事長；創(chuàng)立職業(yè)培訓師訓練與認證中心、任總教練。
2015年9月 出版暢銷書籍《別賣產(chǎn)品賣服務》。
2015年10月 受聚成股份邀請錄制在線課程《人性管理之高手好色》
2015年11月受聚成股份邀請在華企在線學習平臺上在線答疑《色出你的性格》。

IPTA職業(yè)訓練者協(xié)會證書 講師大賽成都十強 全國第三名

聚成華企商學院錄制現(xiàn)場 華企商學院在線答疑現(xiàn)場

受聚成總裁陳永亮指導 受影響力總裁易發(fā)久指導

品牌課程《高手好色》版權 受余世維老師指導

系列一：高手好色™（版權）系列（基于性格色彩學）-- 適合公開課、精品班、內(nèi)訓
被納入聚成全國公開課采購計劃·中旭英才學校營銷班
《性格色彩學》適用于所有人對自我和他人的性格特點、心理活動及行為的認知。基于對自我和他人的性格認知，學習完善自我的方法，揚長避短，做最好的自己。
《人性營銷之高手好色》適用于各類銷售人員，快速識別客戶性格，掌握不同性格客戶的銷售技巧與話術，提升銷售技巧、提高成交率。
《人性管理之高手好色》適用于管理人員，了解下屬性格，認知各種性格的行為動機、運用不同性格下屬的管理溝通激勵等技巧，更高效的管理自己的團隊。
《人性溝通之高手好色》適用于所有需要與人溝通的人員。掌握性格識人的溝通特點，運用不同的溝通方式與不同性格的人交往溝通，達成良好的溝通目的。

系列二：TTT/公眾演說系列-- 精品班、內(nèi)訓
《TTT-內(nèi)訓師訓練》（1-4天版本）：適用于企業(yè)專·兼職內(nèi)訓師、培訓經(jīng)理、培訓專員，理解企業(yè)內(nèi)訓師的角色定位，理解成人學習理論，掌握多種授課技巧，能運用授課技巧進行企業(yè)內(nèi)部培訓，掌握設計和開發(fā)課程的方法與工具。-- 適合內(nèi)訓·公開課、總裁班
2015-2017年間，多次受國家電網(wǎng)邀請參與“國家電網(wǎng)全國內(nèi)訓師競賽”擔任導師，三年期間一對一輔導學員超過50人，授課天數(shù)超過100天。輔導學員獲得全國一等獎8人次，二等獎10人次，三等獎及優(yōu)秀獎超過20人次；
2016-2017年間，多次受成都飛機設計研究院邀請擔任成飛集團《內(nèi)訓師課程開發(fā)與設計》講師，2年期間授課超過20天。

《公眾演說五行智慧》《魅力演講與口才》適用于企業(yè)老板、高級管理干部，從公眾演說的邏輯思維入手，以中國最古老的五行系統(tǒng)論學說為依據(jù)，讓學員掌握公眾演說的知識系統(tǒng)，克服公眾演說的緊張情緒，學會練就演講口才的科學方法，提升演說生動性和趣味性，最終實現(xiàn)提升公眾演說的吸引力、感召力和影響力的目的。-- 適合內(nèi)訓·公開課、總裁班
2016年10月受西南財大總裁班邀請擔任總裁班《魅力演講與口才》授課講師，并實施課后輔導；
2017年5月受湖北國網(wǎng)邀請擔任國網(wǎng)公眾魅力演說湖北賽區(qū)導師，并任評委。輔導的6位學員均進入全國總決賽；
2017年7月受中國銀行四川分行邀請擔任中國銀行全國演講大賽評審及導師，對學員進行一對一演講內(nèi)容開發(fā)+授課+輔導，4位受輔導學員分獲個人二等獎1人、個人三等獎1人，個人優(yōu)秀獎2人。

系列三：服務營銷系列課題
《五星級客戶服務》適用于服務工作的一線工作人員，以服務五星級為標準，為基層崗位的工作人員建立良好的客戶服務意識以及服務技巧、投訴處理技巧。-- 適合內(nèi)訓·公開課
《Top sales顧問式銷售》適用于銷售人員，以SPIN銷售技術為理論依據(jù)，用實戰(zhàn)與情景輔導的方式訓練學員，讓學員擺脫銷售誤區(qū)，增強銷售技巧，達成更高的銷售業(yè)績。-- 適合內(nèi)訓·公開課
《服務營銷》適用于銷售人員，結合服務理念與營銷的方法技巧，以服務為載體，以提升銷售業(yè)績?yōu)榻Y果的理念灌輸與訓練。-- 適合內(nèi)訓·公開課
《360°服務體系搭建》適用于企業(yè)老板、高管、服務團隊管理人員，從企業(yè)服務的兩大特性的理論框架出發(fā)，讓學員學會建立并優(yōu)化企業(yè)的服務體系，以達成更高的客戶滿意度和企業(yè)知名度為目標導向。-- 適合公開課、總裁班 

• 政企客戶高端裝維人員技能培訓

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現(xiàn)狀和趨勢2.全球無線接入流量變化趨勢3.全球消費者網(wǎng)絡視頻變化趨勢4.中國網(wǎng)民規(guī)模和結構二、中國移動全業(yè)務布局和實現(xiàn)1.電信運營商全業(yè)務格局2.全業(yè)務運營的概念和特點3.中國移動全業(yè)務運營現(xiàn)狀4.全業(yè)務競爭下客戶的典型需求5.中國移動全業(yè)務布局6.全業(yè)務基礎通信..

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• 面向政企客戶的VPN技術

   

  一、移動全業(yè)務運營下網(wǎng)絡的IP化演進及技術實現(xiàn)1.深圳移動CMNet城域網(wǎng)現(xiàn)狀及相關知識2.深圳城域網(wǎng)業(yè)務介紹3.深圳城域網(wǎng)的發(fā)展方向4.全業(yè)務運營時代的IP城域網(wǎng)5.新一代IP城域網(wǎng)的定位二、VPN技術原理 1.傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)問題分析2.VPN技術及其優(yōu)勢3.VPN基本概念和分類..

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• 政企客戶經(jīng)理培養(yǎng)類方向-物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢

   

  第一部分：取勢篇：物聯(lián)網(wǎng)的過去、現(xiàn)在與未來引子：物聯(lián)網(wǎng)意味著什么？一、物聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)涵與特征1.物聯(lián)網(wǎng)的定義及內(nèi)涵外延2.物聯(lián)網(wǎng)的典型技術架構體系3.從M2M到物聯(lián)網(wǎng)到智慧地球二、物聯(lián)網(wǎng)應用發(fā)展現(xiàn)狀1.國際物聯(lián)網(wǎng)市場成長快速，發(fā)展不均2.國內(nèi)物聯(lián)網(wǎng)政府主導為主，產(chǎn)業(yè)環(huán)境漸成熟3.物聯(lián)網(wǎng)市場發(fā)展的驅(qū)動因素與阻礙因素三、物..

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• 生產(chǎn)現(xiàn)場IE工業(yè)工程改善實務技巧實務訓練(初、中、高級班)

   

  生產(chǎn)現(xiàn)場IE七大手法改善實務技巧實務訓練(初級班)培訓用時:12小時培訓大綱：一．IE工業(yè)工程概述與發(fā)展1、 何謂IE2、 企業(yè)對IE的定位3、 如何識別生產(chǎn)的七大浪費二．何謂IE七大手法：（一）人機法的運用1. 人機法的概念2. 人機法的運用范圍3．人機法的操作工具4．人機法改善操作的著眼..

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• 生產(chǎn)現(xiàn)場IE改善實務技巧實務訓練

   

  生產(chǎn)現(xiàn)場IE改善實務技巧實務訓練(1)一、現(xiàn)場IE概論1、精益生產(chǎn)方式概要2、工業(yè)工程概述3、現(xiàn)場IE活動及其意義4、現(xiàn)場IE手法概要5、現(xiàn)場IE活動的導入與推進6、現(xiàn)場IE活動效果二、認識浪費與效率1、三種經(jīng)營思想2、增值——工作的目標3、企業(yè)常見的七種浪費4、管理的實..

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• 核心用戶服務技巧

   

  上午（注：核心客戶在培訓術語中全以大客戶來規(guī)范化）：• 從帕雷托80/20的原理看大客戶服務的特點o 服務行業(yè)的數(shù)據(jù)與事實o 什么叫大客戶服務技巧？o 大客戶的篩選考量因素o 大客戶的管理方法與目的 如何發(fā)展忠誠客戶 – 4個R的好處 我們需具備的服務技能&bull..

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