【培訓(xùn)對(duì)象】
集客經(jīng)理、政企經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
1、幫助政企客戶經(jīng)理梳理、厘清行業(yè)信息化大單營(yíng)銷的格局和思路； 2、掌握以客戶為中心的顧問式銷售技巧，轉(zhuǎn)變思維，創(chuàng)新營(yíng)銷模式，從單純賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)化到為客戶提供信息化解決方案營(yíng)銷； 3、熟悉行業(yè)應(yīng)用的推廣技巧，掌握政企客戶信息化銷售流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，提升信息化業(yè)務(wù)的綜合營(yíng)銷和推廣能力； 4、通過行業(yè)應(yīng)用項(xiàng)目營(yíng)銷，與客戶建立基于合作的共贏關(guān)系，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期發(fā)展。

【課程大綱】
第一部分 理論培訓(xùn)
第一單元：B2B銷售基礎(chǔ)理論
1、視頻：賣火柴的小女孩
2、銷售類型及特點(diǎn)
快速消費(fèi)品
耐用消費(fèi)品
工業(yè)品
解決方案
3、B2B和B2C銷售的特點(diǎn)
不同點(diǎn)區(qū)別表
產(chǎn)品的區(qū)別（別用賣產(chǎn)品的方式賣解決方案）
B2C：產(chǎn)品銷售
B2B：解決方案銷售
方式的區(qū)別（桌面上決產(chǎn)品、桌面下決客情）
面對(duì)面
背靠背
4、B2B銷售五要素
N：客戶需求
S：客戶需求
A：決策者
B：商業(yè)利益
C：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
5、客戶采購(gòu)流程
規(guī)劃與確立需求（買不買）
競(jìng)品分析（買什么）
做出購(gòu)買決策（買的對(duì)不對(duì)）
選擇供應(yīng)商（買誰的）
收貨付款
6、銷售流程
信息收集
探尋需求
價(jià)值呈現(xiàn)
合作共贏
發(fā)貨收款
第二單元：信息收集及客戶開發(fā)
1、信息收集作用和渠道
公開渠道：網(wǎng)站、年報(bào)、新聞媒體
行業(yè)內(nèi)部：行業(yè)協(xié)會(huì)、期刊、同行
客戶內(nèi)部：客戶人員、領(lǐng)導(dǎo)講話、內(nèi)部資料
公司內(nèi)部：業(yè)務(wù)往來、成功案例、同學(xué)好友
2、市場(chǎng)調(diào)研
已有市場(chǎng)信息收集
已有市場(chǎng)分析研判模型
新開發(fā)市場(chǎng)調(diào)研模型
新開發(fā)市場(chǎng)分析研判
3、客戶信息收集：事
客戶基本信息
組織架構(gòu)/流程
客戶業(yè)務(wù)/生產(chǎn)/服務(wù)
客戶合作伙伴
客戶的市場(chǎng)銷售
4、客戶信息收集：人
最終決策者EB
業(yè)務(wù)使用者UB
產(chǎn)品把關(guān)者TB
采購(gòu)評(píng)估者PB
內(nèi)線/教練COACH
5、新客戶開發(fā)
客戶清單匯總
80/20客戶分類（選對(duì)池塘釣大魚）
新客戶開發(fā)方式
轉(zhuǎn)介紹法
上下游法
圈子營(yíng)銷法
直接拜訪法
第三單元：建立信任與客戶關(guān)系推進(jìn)
1、討論：在復(fù)雜多變的B2B銷售中，贏單靠運(yùn)氣、勤奮還是良好的關(guān)系？
2、四種關(guān)系類型
局外人
供應(yīng)商
朋友
合作伙伴
3、信任來源
公司
產(chǎn)品
人
4、信任三角模型
理解客戶
專業(yè)建議
善于溝通
5、贏得客戶信任
贏得信任的表現(xiàn)
未贏得信任的表現(xiàn)
6、客戶關(guān)系遞進(jìn)的四個(gè)層級(jí)
認(rèn)識(shí)
熟悉
私交
同盟
7、信任提升三寶
銷售B2B，關(guān)系C2C
送禮學(xué)問
自我價(jià)值與資源
第四單元：客戶拜訪流程及策略
1、制定客戶拜訪計(jì)劃表
2、拜訪流程三部曲
拜訪準(zhǔn)備
客戶拜訪
總結(jié)復(fù)盤
3、拜訪客戶的四種結(jié)果
成交
失敗
停滯
晉級(jí)
4、拜訪準(zhǔn)備
拜訪客戶的目的：獲得客戶的承諾
拜訪準(zhǔn)備工具PUSH模型
失敗的準(zhǔn)備意味著準(zhǔn)備失敗
5、客戶拜訪
進(jìn)門前有準(zhǔn)備
出門后有結(jié)果
6、總結(jié)復(fù)盤
找差距
找原因
找方法
第五單元：溝通及需求挖掘
1、視頻：客戶的需求是什么？
2、需求的真相：滿足欲望、逃離痛苦
3、需求的三核心
業(yè)務(wù)問題
業(yè)務(wù)需求
動(dòng)機(jī)
4、需求挖掘五維度：源于客戶自身
管理維度
業(yè)務(wù)維度
生產(chǎn)維度
營(yíng)銷維度
服務(wù)維度
5、需求轉(zhuǎn)化成商機(jī)
價(jià)值與風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系
組織動(dòng)機(jī)（價(jià)值與結(jié)果）：三個(gè)層次
個(gè)人動(dòng)機(jī)（贏）：五個(gè)層次
6、需求挖掘方法
望：觀察收集信息
問：提問引導(dǎo)客戶
聞：傾聽理解客戶
7、提問技巧
練習(xí)：我們會(huì)提問嗎？
提問的誤區(qū)和障礙
5W2H提問法則
SPIN提問流程
8、傾聽技巧
練習(xí)：我們會(huì)傾聽嗎？
傾聽的本質(zhì)：尊重客戶
傾聽的三層次：自主式、聚焦式、全息式
9、模擬演練：陌拜機(jī)器人創(chuàng)業(yè)公司
第六單元：產(chǎn)品介紹
1、視頻：如此銷售汽車
2、綜合銷售解決方案視角
基于產(chǎn)品的視角：王婆賣瓜，自賣自夸
基于客戶的視角：解決問題，感知價(jià)值
3、產(chǎn)品介紹一指禪
C：客戶需求
F：產(chǎn)品功能特征
A：優(yōu)勢(shì)對(duì)比
B：為客戶帶來的好處和價(jià)值
E：通過成功案例強(qiáng)化客戶信心
第七單元：高層拜訪
1、視頻：華爾街關(guān)鍵五分鐘
2、高層銷售的價(jià)值
3、高層決策的特點(diǎn)
多方權(quán)衡
承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)
流程正確
4、與高層打交道的原則
5、高層拜訪路徑
直接拜訪
陪同領(lǐng)導(dǎo)拜訪
內(nèi)部關(guān)系引薦（支持者）
外部關(guān)系引薦
線人
6、高層拜訪技巧
策略準(zhǔn)備
見面注意事項(xiàng)
建立信任
價(jià)值展示
掌控流程
第八單元：異議處理到合作共贏
1、客戶分歧
顧慮、異議和反對(duì)的區(qū)別
客戶顧慮的表現(xiàn)
2、異議處理原則
心理上接受
道理上明白
方法上處理
3、異議處理模型
“太極推手”化解顧慮
LSC-SC模型應(yīng)用
4、異議處理策略
有能力異議
無能力異議
5、優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)
獨(dú)特的差異化優(yōu)勢(shì)
決策基于差異
6、優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)技巧
7、客戶忠誠(chéng)度四要素
公司的品牌及實(shí)力
產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)
產(chǎn)品性價(jià)比
銷售魅力
8、合作共贏
行業(yè)發(fā)展規(guī)劃
價(jià)值引領(lǐng)客戶
戰(zhàn)略伙伴聯(lián)盟
9、合作再贏

 

第二部分 實(shí)戰(zhàn)銷售安排
一、時(shí)間安排如下：
上午、下午各拜訪1-2個(gè)客戶（事先規(guī)劃好拜訪路徑）。
拜訪前，由客戶經(jīng)理介紹客戶單位銷售情況，制定銷售拜訪目的，確定營(yíng)銷策略，預(yù)期達(dá)成的目標(biāo)。
拜訪中，銷售團(tuán)隊(duì)根據(jù)預(yù)約時(shí)間上門拜訪客戶，專業(yè)講師做為專家參與（可以公司信息化專家名義了解客戶需求，增加學(xué)員信心，打消客戶顧慮），記錄學(xué)員拜訪情況，觀察拜訪過程及要點(diǎn)。拜訪過程中，學(xué)員不要過多依賴專家，同時(shí)專家盡量不介入。
拜訪后：全體學(xué)員集中復(fù)盤，學(xué)員講述采取PPP方式講述拜訪銷售感受，其他學(xué)員補(bǔ)充完善，專業(yè)講師根據(jù)銷售要點(diǎn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。
二、三步驟要求
（一）準(zhǔn)備階段：
要求：1、各組提前準(zhǔn)備5-10個(gè)目標(biāo)客戶清單，并提前2-3天和客戶預(yù)約上門拜訪時(shí)間。
2、信息收集：客戶組織信息、關(guān)鍵聯(lián)系人信息，通信業(yè)務(wù)使用情況、現(xiàn)階段銷售進(jìn)展情況、其他與銷售相關(guān)的信息。
分析客戶資料（思維導(dǎo)圖方式）
尋找潛在商機(jī)
制定拜訪計(jì)劃
模擬拜訪情景
細(xì)化銷售關(guān)鍵行為
（二）實(shí)戰(zhàn)階段：
要求：1、提前組建銷售團(tuán)隊(duì)，明確職責(zé)分工。
2、真實(shí)拜訪，銷售促進(jìn)
記錄拜訪過程
觀察互動(dòng)細(xì)節(jié)
落實(shí)關(guān)鍵動(dòng)作
總結(jié)承諾
（三）復(fù)盤階段：
要求：小組學(xué)員集中復(fù)盤，主拜學(xué)員重點(diǎn)講述，其他學(xué)員補(bǔ)充、提示。
回顧拜訪細(xì)節(jié)
提優(yōu)補(bǔ)差
資源整合及內(nèi)部協(xié)調(diào)
下一步商機(jī)跟進(jìn)
第三階段 回顧總結(jié)
1、總結(jié)提煉政企客戶銷售實(shí)施方案
2、跟蹤輔導(dǎo)及互動(dòng)反饋

 

客戶清單及資料準(zhǔn)備

1、客戶信息收集、分析工具

注：可層層細(xì)化，尋找商機(jī)和關(guān)注點(diǎn)

2、客戶銷售推進(jìn)計(jì)劃表
客戶單位基本情況
單位名稱： 單位性質(zhì)：
領(lǐng)導(dǎo)姓名職務(wù)： 客戶聯(lián)系人(姓名部門職務(wù))：
客戶單位總體情況及主要業(yè)務(wù)

客戶單位通信業(yè)務(wù)使用情況（包括移動(dòng)、聯(lián)通）

商機(jī)挖掘、跟蹤、推進(jìn)情況

我方業(yè)務(wù)/產(chǎn)品切入分析(CFABE)

銷售推進(jìn)打算

公司資源使用及內(nèi)部協(xié)調(diào)
預(yù)計(jì)成交數(shù)量、金額以及成交時(shí)間
3、客戶拜訪計(jì)劃表
客戶拜訪計(jì)劃表
單位名稱： 拜訪時(shí)間：
客戶姓名（部門及職務(wù)）： 預(yù)計(jì)時(shí)長(zhǎng)：
拜訪目的Purpose：
1、
2、
3、
拜訪過程Process：
1、
2、
3、
4、
5、
拜訪收益Payoff：
1、
2、
3、
拜訪形式：
辦公室溝通 （ ）
私下溝通 （ ）
電話溝通 （ ） 攜帶資料：
資料 （ ）
禮物 （ ）
產(chǎn)品演示 （ ） 其他：
4、復(fù)盤檢驗(yàn)表
客戶復(fù)盤檢驗(yàn)表
單位名稱： 拜訪時(shí)間：
被拜訪人： 拜訪人：
拜訪目的 1、
2、
拜訪關(guān)鍵環(huán)節(jié)及行為
亮點(diǎn)回顧
能力提升
精益求精
潛在商機(jī)
匹配方案
后續(xù)行動(dòng)
經(jīng)驗(yàn)分享
團(tuán)隊(duì)點(diǎn)評(píng)
教練指導(dǎo)
5、銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)總結(jié)

一、學(xué)習(xí)收獲
二、實(shí)戰(zhàn)情況（分客戶寫）
三、能力提升
四、心得體會(huì)

 

6、實(shí)戰(zhàn)成功案例分享

案例標(biāo)題
一、客戶背景情況
二、客戶通信業(yè)務(wù)使用情況
三、客戶需求痛點(diǎn)挖掘
四、業(yè)務(wù)切入及營(yíng)銷成果
五、銷售過程中的關(guān)鍵行為
六、經(jīng)驗(yàn)分享
七、后續(xù)打算

 

7、實(shí)戰(zhàn)案例復(fù)盤集
客戶名稱（拜訪人）
一、拜訪目的
二、實(shí)際拜訪收益
三、拜訪過程
四、講師點(diǎn)評(píng)
五、存在的不足
六、潛在商機(jī)
 

原中國(guó)電信集團(tuán)級(jí)內(nèi)訓(xùn)師
華為大學(xué)特約講師
國(guó)際ICF教練式認(rèn)證培訓(xùn)師
田俊國(guó)《賦能型講師》（TTT）弟子班授權(quán)導(dǎo)師
《顧問式營(yíng)銷》©訓(xùn)練營(yíng)講師
《銷售羅盤》®、《信任五環(huán)》®、《規(guī)劃羅盤》®
授權(quán)導(dǎo)師
《結(jié)構(gòu)性思維》®、《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)教練》®等
課程認(rèn)證講師
國(guó)際PMP項(xiàng)目管理專家，國(guó)際ITIL認(rèn)證專家
江蘇省政府采購(gòu)中心專家、評(píng)委
德博諾（中國(guó)）思維訓(xùn)練校園認(rèn)證講師
阿里云ACP認(rèn)證

專業(yè)背景
吉林大學(xué)計(jì)算機(jī)與通信專業(yè)工學(xué)士，南京理工大學(xué)MBA。曾任職中國(guó)電信省公司行業(yè)信息化營(yíng)銷總監(jiān)，工作經(jīng)歷超過20年。早期從事程控交換、軟件開發(fā)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)工作，2000年轉(zhuǎn)做大客戶營(yíng)銷和行業(yè)信息化支撐。曾在中國(guó)電信集團(tuán)、省級(jí)、市級(jí)三級(jí)單位工作過，從事技術(shù)、營(yíng)銷、市場(chǎng)策劃和培訓(xùn)工作，業(yè)務(wù)精湛，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，深刻了解互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展情況，洞察通信行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，并有獨(dú)到的見解和遠(yuǎn)見卓識(shí)。
2007年開始兼職內(nèi)部培訓(xùn)，2009年獲聘集團(tuán)級(jí)內(nèi)訓(xùn)師，并于2010年在中國(guó)電信學(xué)院專職從事大客戶銷售培訓(xùn)管理一年。培訓(xùn)范圍包括大客戶顧問式營(yíng)銷、中小聚類客戶專業(yè)銷售、行業(yè)信息化營(yíng)銷及解決化方案呈現(xiàn)、創(chuàng)新營(yíng)銷以及項(xiàng)目管理培訓(xùn)等。其中獨(dú)立開發(fā)的招投標(biāo)務(wù)實(shí)課程被選為中國(guó)電信集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)化課程。
馮老師授課之余，認(rèn)真學(xué)習(xí)、鉆研運(yùn)營(yíng)商各項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，通過快速迭代舉一反三，擅長(zhǎng)將復(fù)雜深?yuàn)W的專業(yè)知識(shí)顯性化、生動(dòng)化，讓學(xué)員一聽就懂，一用就會(huì)。馮老師在授課過程中，大量引用親身實(shí)戰(zhàn)的運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷案例，接地氣、有實(shí)效，解惑答疑，能快速引發(fā)學(xué)員思考、感悟。深受培訓(xùn)單位和學(xué)員的高度認(rèn)可。

品牌課程
一、營(yíng)銷能力類：
1、基于項(xiàng)目管理的DICT大單銷售管理與運(yùn)作（高級(jí)客戶經(jīng)理）（2天）
2、DICT/創(chuàng)新業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力提升及實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)培訓(xùn)（中級(jí)客戶經(jīng)理）（2+3天）
3、DICT項(xiàng)目場(chǎng)景化實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練工作坊（3-4天）
4、《銷售羅盤》®大客戶銷售策略管理（電子沙盤）（2天）
5、《信任五環(huán)》®客戶經(jīng)理拜訪能力提升培訓(xùn)（2天）
二、創(chuàng)新產(chǎn)品類：
1、5G業(yè)務(wù)知識(shí)及商業(yè)模式創(chuàng)新培訓(xùn)（1-2天）
2、云計(jì)算（IDC）業(yè)務(wù)知識(shí)及營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)（1+3天）
3、物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)及營(yíng)銷能力提升實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)（1+3天）
三、綜合技能類：
1、信息化項(xiàng)目解決方案制作及呈現(xiàn)技巧（2天）
2、ICT招投標(biāo)務(wù)實(shí)及商務(wù)應(yīng)對(duì)策略（1-2天）
3、商務(wù)談判策略（1天）
4、項(xiàng)目管理成功之道（1-3天）

• 汽車行業(yè)新商業(yè)時(shí)代創(chuàng)新營(yíng)銷思維及實(shí)戰(zhàn)

   

  第一講 導(dǎo)言認(rèn)識(shí)全新商業(yè)時(shí)代一、新商業(yè)從何而來1.代表事件：馬云的“五新”二、新商業(yè)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷核心邏輯及對(duì)汽車行業(yè)的影響1.數(shù)字驅(qū)動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化2.案例：購(gòu)票網(wǎng)站的行為數(shù)字化三、行業(yè)案例：從特斯拉探尋汽車行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷全新商業(yè)變革1.從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)顧客的轉(zhuǎn)變2.互動(dòng)討論：您是在經(jīng)..

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• 政企客戶高端裝維人員技能培訓(xùn)

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢(shì)1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現(xiàn)狀和趨勢(shì)2.全球無線接入流量變化趨勢(shì)3.全球消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)視頻變化趨勢(shì)4.中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模和結(jié)構(gòu)二、中國(guó)移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現(xiàn)1.電信運(yùn)營(yíng)商全業(yè)務(wù)格局2.全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的概念和特點(diǎn)3.中國(guó)移動(dòng)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀4.全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下客戶的典型需求5.中國(guó)移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局6.全業(yè)務(wù)基礎(chǔ)通信..

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• 面向政企客戶的VPN技術(shù)

   

  一、移動(dòng)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下網(wǎng)絡(luò)的IP化演進(jìn)及技術(shù)實(shí)現(xiàn)1.深圳移動(dòng)CMNet城域網(wǎng)現(xiàn)狀及相關(guān)知識(shí)2.深圳城域網(wǎng)業(yè)務(wù)介紹3.深圳城域網(wǎng)的發(fā)展方向4.全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)代的IP城域網(wǎng)5.新一代IP城域網(wǎng)的定位二、VPN技術(shù)原理 1.傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)問題分析2.VPN技術(shù)及其優(yōu)勢(shì)3.VPN基本概念和分類..

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• 政企客戶經(jīng)理培養(yǎng)類方向-物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢(shì)

   

  第一部分：取勢(shì)篇：物聯(lián)網(wǎng)的過去、現(xiàn)在與未來引子：物聯(lián)網(wǎng)意味著什么？一、物聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)涵與特征1.物聯(lián)網(wǎng)的定義及內(nèi)涵外延2.物聯(lián)網(wǎng)的典型技術(shù)架構(gòu)體系3.從M2M到物聯(lián)網(wǎng)到智慧地球二、物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用發(fā)展現(xiàn)狀1.國(guó)際物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)成長(zhǎng)快速，發(fā)展不均2.國(guó)內(nèi)物聯(lián)網(wǎng)政府主導(dǎo)為主，產(chǎn)業(yè)環(huán)境漸成熟3.物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)因素與阻礙因素三、物..

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• 保險(xiǎn)開門紅旺季營(yíng)銷策略及實(shí)戰(zhàn)技能提升

   

  課程背景：“一日之計(jì)在于晨，一年之計(jì)在于春。”每年的一季度，是資金流、物資流最集中、最活躍的時(shí)期；是金融資源、市場(chǎng)份額會(huì)重新劃分市場(chǎng)的時(shí)期。一步先，步步先；開門紅、月月紅。怎樣打響第一炮、迎接開門紅，搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)？本課程致力于解決銀行各流程營(yíng)銷困局，展開銀行營(yíng)銷新打法；以實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練為主要方式，以培訓(xùn)成果輸出為主要目標(biāo)進(jìn)行課..

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• 開門紅旺季營(yíng)銷策略及實(shí)戰(zhàn)技能提升

   

  第一講：互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢(shì)一、贏在開門紅，當(dāng)紅不讓1. 開門紅的意義和策略2. 開門紅中的角色定位二、贏在開門紅的關(guān)鍵舉措1. 如何召開營(yíng)銷型晨會(huì)2. 陣地營(yíng)銷活動(dòng)策劃--主題、流程、方案3. 外拓活動(dòng)營(yíng)銷策劃--主題、流程、方案三、贏在開門紅—心理學(xué)解讀客戶人性需求分析1.跟你的高端客戶“談戀..

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