【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
1、對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)各個(gè)階段系統(tǒng)全面的了解
2、掌握銷(xiāo)售活動(dòng)的目標(biāo)與計(jì)劃的制定、實(shí)施、控制
3、精確的進(jìn)行客戶分析、選擇、維護(hù)，全面提高銷(xiāo)售效率與質(zhì)量

 
     客戶經(jīng)理角色認(rèn)知
 銷(xiāo)售活動(dòng)分析（命中率、覆蓋率、成交率）
 客戶經(jīng)理的角色定位
 客戶經(jīng)理工作內(nèi)容分析
 客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)來(lái)源
 影響業(yè)績(jī)的主要因素
 RAC模型（result-activity-competent）
 基于銷(xiāo)售平臺(tái)的活動(dòng)量管理
 銷(xiāo)售平臺(tái)的概念
 銷(xiāo)售平臺(tái)的原理（市場(chǎng)平臺(tái)、工作平臺(tái)、購(gòu)買(mǎi)平臺(tái)）
 銷(xiāo)售平臺(tái)的分析
 市場(chǎng)平臺(tái)之銷(xiāo)售目標(biāo)的制定
 市場(chǎng)平臺(tái)之目標(biāo)客戶的選擇
 工作平臺(tái)之戰(zhàn)術(shù)選擇
 工作平臺(tái)之控制點(diǎn)的設(shè)計(jì)
 工作平臺(tái)之交叉銷(xiāo)售
 購(gòu)買(mǎi)平臺(tái)之老客戶的維護(hù)
 購(gòu)買(mǎi)平臺(tái)之二次開(kāi)發(fā)
 行動(dòng)計(jì)劃
課程編號(hào) 授課時(shí)數(shù) 12課時(shí)
授課資料 投影片，學(xué)員手冊(cè) 參訓(xùn)學(xué)員 客戶經(jīng)理
授課講師 授課方式 講授，研討

主要背景：



【職稱(chēng)】    國(guó)際理財(cái)規(guī)劃師、經(jīng)濟(jì)師

【任職機(jī)構(gòu)】中國(guó)培訓(xùn)研究院金融專(zhuān)家、某國(guó)有銀行總部人力資源部 區(qū)域培訓(xùn)師、多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作講師



品牌課程：



《銀行客戶經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧》、《客戶經(jīng)理活動(dòng)量管理》、《打造高效能主管》、《企業(yè)內(nèi)部課程開(kāi)發(fā)》、《如何成為優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師》、《銀行客戶經(jīng)理銷(xiāo)售技巧》、《銀行客戶經(jīng)理銷(xiāo)售流程》、《商業(yè)銀行銷(xiāo)售技巧》、《大堂經(jīng)理服務(wù)流程與技巧》 金融行業(yè)直銷(xiāo)系列課程



授課風(fēng)格：



授課內(nèi)容根據(jù)學(xué)員一線工作需要，深入分析學(xué)員在工作中的要點(diǎn)，結(jié)合實(shí)際需求開(kāi)發(fā)。對(duì)學(xué)員的實(shí)際工作有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義，真正能做到學(xué)以致用。每門(mén)課程能對(duì)學(xué)員現(xiàn)狀進(jìn)行深入分析，設(shè)定明確合理的培訓(xùn)目標(biāo)。在授課過(guò)程中結(jié)合多種培訓(xùn)方法，使學(xué)員能到達(dá)成目標(biāo)。課堂氣氛活潑，學(xué)員參與度較高，能充分調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性，真正理解所學(xué)內(nèi)容。課程結(jié)束后一般都會(huì)有詳細(xì)和務(wù)實(shí)的培訓(xùn)評(píng)估與跟蹤，一般可以追蹤到培訓(xùn)后三個(gè)月，使得學(xué)習(xí)內(nèi)容真正能夠用到實(shí)際工作中去。





服務(wù)過(guò)的部分客戶



廣發(fā)證券、東北證券、安徽煙草、山東省聯(lián)社，江西省聯(lián)社、中國(guó)建設(shè)銀行云南分行, 中國(guó)建設(shè)銀行山東分行, 中國(guó)建設(shè)銀行新疆分行, 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行青島分行, 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣西分行，中國(guó)交通銀行鄭州分行, 匯豐銀行貿(mào)易金融部，華夏銀行（總行及其15家分行）， 光大銀行（總行及其20家分行），中信銀行，民生銀行, 廣發(fā)銀行，浦發(fā)銀行，招商銀行，北京銀行, 上海銀行，信達(dá)證券管理公司，中國(guó)人壽，泰康人壽，遠(yuǎn)東國(guó)際金融租賃有限公司、震旦集團(tuán)等。



學(xué)術(shù)成就



【學(xué)術(shù)成就】目前正在編寫(xiě)《企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)實(shí)操手冊(cè)》，深入研究課件《高效銷(xiāo)售管理》（重點(diǎn)針對(duì)金融服務(wù)業(yè)）



學(xué)員評(píng)價(jià)



【學(xué)員評(píng)價(jià)】每次接受過(guò)總部的培訓(xùn)（楊老師授課），對(duì)實(shí)際工作都具有很強(qiáng)的指導(dǎo)作用，每當(dāng)在工作中遇到問(wèn)題總能在培訓(xùn)課堂上找到答案。這種培訓(xùn)才是我們一線銷(xiāo)售主任最需要的，希望能夠不斷參與，多接受培訓(xùn)。老師授課幽默務(wù)實(shí)，親切放松，能充分調(diào)動(dòng)大家的積極性，成功展開(kāi)互動(dòng)，課堂氣氛良好。課程后還能不斷的與老師交流受益匪淺……

• 提升支行客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧與案例實(shí)戰(zhàn)

   

  一、營(yíng)銷(xiāo)溝通篇：客戶經(jīng)理溝通18技巧+招數(shù)客戶經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)1.單兵作戰(zhàn)做對(duì)事情才有----效果，用對(duì)方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。2)客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。3)客戶的心態(tài)：充..

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• 對(duì)公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷(xiāo)基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購(gòu)組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程5、大客戶營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購(gòu)的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 破局--客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升的“3M”路徑

   

  破局——客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升的“3M”路徑一、營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)備1、營(yíng)銷(xiāo)人的五項(xiàng)修煉一個(gè)惹人喜歡的臉蛋子——“同頻”與“鏡像”一個(gè)能說(shuō)會(huì)道的嘴皮子——“口才”即“文才&..

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• 成就卓越—客戶經(jīng)理保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)

   

  課程背景：在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的情況下，銀行客戶經(jīng)理要把工作做得出色，不僅要有較強(qiáng)的公關(guān)能力和系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，還要有強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)，并且能夠積極調(diào)動(dòng)商業(yè)銀行的各項(xiàng)資源，從而為客戶提供全方位、一體化的服務(wù)。課程圍繞銀行客戶經(jīng)理如何向目標(biāo)客戶推銷(xiāo)業(yè)務(wù)的核心展開(kāi)，將市場(chǎng)調(diào)研、定位目標(biāo)客戶、信息收集篩選、銷(xiāo)售流程、業(yè)務(wù)談判、激活客戶需求、解決客戶顧慮、處..

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• 智贏未來(lái) —— 5G時(shí)代客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升營(yíng)

   

  課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的客戶經(jīng)理在很多方面就會(huì)顯得捉襟見(jiàn)肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下?tīng)顩r：Ø 您是不是面對(duì)業(yè)績(jī)考核壓力山大，總感覺(jué)到心有余而力不足？Ø 您是不是覺(jué)得無(wú)論怎么努力和客戶之間總隔著點(diǎn)看不見(jiàn)摸..

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• SQE供應(yīng)商質(zhì)量管理

   

  【課程大綱】課程大綱第一天1. SQM發(fā)展趨勢(shì)與職能變遷SQM發(fā)展趨勢(shì)供應(yīng)商質(zhì)量管理的目的場(chǎng)景分析從SQM的不同職能看供應(yīng)商質(zhì)量管理的現(xiàn)狀和發(fā)展SQE作為“標(biāo)志性建筑”分工和職責(zé)：技術(shù)身份，監(jiān)控身份，協(xié)調(diào)身份，項(xiàng)目身份新型的供應(yīng)鏈組織分析2. SQM的技術(shù)策劃工作質(zhì)量需求分析與規(guī)格的建立..

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