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市場調(diào)研與產(chǎn)品規(guī)劃

課程編號:31219

課程價(jià)格:¥22000/天

課程時(shí)長:2 天

課程人氣:337

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:管理技能 

授課講師:喻國慶

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
營銷部門人員、產(chǎn)品運(yùn)營管理相關(guān)人員

【培訓(xùn)收益】


第一章:行業(yè)洞察與信息挖掘
一利用百度指數(shù)分析
1)多維度分析關(guān)鍵詞熱度及其變化
2)百度指數(shù)概況分析
3)百度指數(shù)熱點(diǎn)趨勢分析
4)百度指數(shù)-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途徑
1.其他網(wǎng)絡(luò)平臺數(shù)據(jù)分析
2.政府網(wǎng)站分析獲取信息
3.上市公司年報(bào)分析獲取信息
4.專業(yè)調(diào)研公司報(bào)告
5.行業(yè)報(bào)告
6.商協(xié)會行業(yè)協(xié)會
7.產(chǎn)業(yè)鏈分析
。。。。
講解:如何見微知著、窺一斑而見全豹,講師通過親身實(shí)踐、大量案例
教會學(xué)員具體的方法,省時(shí)省力、即學(xué)即會,實(shí)操見效。捕捉行業(yè)信息挖掘更多商機(jī)。
三、競爭市場分析
1.競爭對手的選擇
2.競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)分析
3.競爭對手的渠道策略分析
4.競爭對手產(chǎn)品策略分析
5.競爭對手營銷策略分析
6.競爭對手價(jià)格策略分析
7.促銷與動銷分析
8.競品的行銷模式分析
9.競爭對手團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
10.競爭對手投入產(chǎn)出分析
11.市場調(diào)研報(bào)告的撰寫
講解:競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)獲取的方法,競爭對手在市場上的表現(xiàn)是我們打敗他們的重要依據(jù),同時(shí)要在市場上形成差異的競爭策略,這些都必須了解競爭對手的狀況,掌握了方法就不難突破,講師可以現(xiàn)場回答學(xué)員提問,讓學(xué)員徹底搞懂本環(huán)節(jié)。
四、客戶需求分析
1.客戶購買決策
2.影響購買的因素
3.產(chǎn)品性價(jià)比
4.品牌影響力
5.產(chǎn)品使用性能
6.產(chǎn)品的體驗(yàn)感
7.公司的營銷政策
8.售前售后服務(wù)
五、市場分析的方法及工具
1.定性預(yù)測
1)購買者意向調(diào)查法
2)銷售人員綜合意見法
3)專家意見法
4)市場式銷法
5)市場因子推演法
2.定量預(yù)測法
3.工具:數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
4.工具:SWOT分析使用
5.工具:市場調(diào)研的“頭頭是道
6.案例:寶潔公司利用市場調(diào)研擊退雕牌
講解:還有更多,如客戶的RFM分析法、CLV分析法,都是客戶需求分析的方法。掌握客戶需求,才能獲取更多商機(jī),制造客戶需求。各項(xiàng)營銷工作才能有的放矢,精準(zhǔn)、高效。
第二章:客戶開發(fā)與銷售技能
1.銷售拜訪常見的錯(cuò)誤
2.拜訪前的準(zhǔn)備
3.成功拜訪的細(xì)節(jié)
4.客戶信息資料分析
5.選擇行業(yè)的保齡球的原則
6.發(fā)覺客戶“魚塘”的方法
7.客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
8.客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
9.自我介紹?
10.怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會?
11.隨時(shí)小心我們的“雷”
12.提問的三種方式
13.我們會問嗎?
14.我們會聽嗎?
15.我們會說嗎?
16.如何建立產(chǎn)品的信任狀
17.客戶開發(fā)的十大思維
18.客戶行為的心理分析
1)眼神的分析與判斷
2)面部表情的分析與判斷
3)肢體語言的解讀
4)語氣語調(diào)的分析與判斷
5)客戶公司地位的判斷
6)客戶辦公場景的解讀
19. 如何建立信任感
1)信任感的具體體現(xiàn)
2)營銷人員的“精氣神”
3)營銷人員穿著與儀容
4)營銷人員表情與動作
5)語言節(jié)奏與語音語調(diào)
6)守時(shí)守信
7)證人與證言
8)專業(yè)性的體現(xiàn)
9)輔助資料和工具
20.案例:中英香港談判對商務(wù)談判的啟示
21.案例:客戶信息表存在的問題?
22.工具:介紹產(chǎn)品的FABE模式
講解:客戶拜訪與銷售技能,是營銷的硬功夫,必須有實(shí)戰(zhàn)型的老師,將學(xué)員帶入場景,切實(shí)答疑解惑,解決實(shí)操中的困難,克服各種心理和技能上的障礙,快速破局。
第三章:客戶的商務(wù)談判
一:談判的要領(lǐng)
1.什么是談判
2.衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)
3.談判的本質(zhì)
4.談判的基本原則
5.談判的兩大誤區(qū)
6.什么是雙贏談判
二、談判的準(zhǔn)備階段
1.確定談判的目標(biāo)
2.團(tuán)隊(duì)角色的分配
3.談判中的三策
4.如何擬定談判議程
5.如何評估談判對手
6.談判者的核心技能
7.如何營造良好的談判氛圍
三、談判的開始階段
1.專業(yè)的行為表現(xiàn)
2.專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢
3.談判開始注意的問題
4.如何判別談判氣氛
5.怎樣解讀對方的身體語言
6.怎樣提出建議
7.怎樣回復(fù)對方的提議
四、談判的展開階段
1.談判遇到的障礙及對策
2.如何破解對方的戰(zhàn)術(shù)
3.如何面對不同類型的談判者
4.如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢
5.將面對的難題及其解決方法
6.如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢
7.如何弱化對方的優(yōu)勢
8.掌握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?br /> 五、談判的協(xié)議階段
1.達(dá)成協(xié)議應(yīng)該注意的問題
2.如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項(xiàng)
3.如何幫客戶下決定
4.合同文本的規(guī)范問題
第三章:如何破解客戶的抗拒感
1.巧說反話,迂回攻心
2.用一點(diǎn)壓力促使客戶果斷下單
3.欲擒故縱,表露不情愿心理
4.小恩小惠好做大買賣
5.巧對客戶的價(jià)格異議
6.讓利改變客戶的心理
7.同理心使客戶與你走的更近
8.迎合客戶的上流階層意識
9.用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10.案例:啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
11.案例:如何搞定變卦的客戶?
12.工具:SPIN銷售法的運(yùn)用
講解:客戶開發(fā)、商務(wù)談判就是心理素質(zhì)的較量,對目標(biāo)客戶要有
能力消除他的抗拒感,堵住客戶的各種借口。
第四章:招標(biāo)管理與實(shí)施
1.招投標(biāo)及其主要特點(diǎn)是什么?
2.招標(biāo)的方式及組織形式
3.招標(biāo)的四大特征?
4.招標(biāo)的基本原則是什么
5.招標(biāo)的主要形式是
6.招標(biāo)的主要流程
7.工具:招標(biāo)書的制作
8.招標(biāo)項(xiàng)目效益與進(jìn)展
1)項(xiàng)目評估
2)機(jī)會評估
3)資源評估
4)得失評估
第五章:客戶的成交
1.搞定客戶的四項(xiàng)基本原則
2.客戶成交預(yù)測五步法
3.客戶成交的“六脈神劍”
4.成交的七大信號
5.成交的二十二種方法
①直接要求成交法
②非此即彼成交法
③最后機(jī)會成交法
④激將成交法
⑤假設(shè)成交法
⑥小點(diǎn)成交法
⑦保證成交法
。。。。。。
6.工具:客戶企業(yè)人際關(guān)鍵的兩張圖
7.案例:“倔唐總”是如何突破的
講解:客戶的成交是臨門一腳,沒有方法和技巧往往功虧一簣,抓住時(shí)機(jī)、善于營造成交的氛圍果斷奪單。 

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