【培訓(xùn)對(duì)象】
營(yíng)銷(xiāo)中高管及營(yíng)銷(xiāo)骨干

【培訓(xùn)收益】
營(yíng)銷(xiāo)每到達(dá)一個(gè)階段后就會(huì)產(chǎn)生新的瓶頸，增長(zhǎng)乏力，很抓執(zhí)行力也見(jiàn)效甚微，主要是一些慣性的思維方式禁錮了我們的創(chuàng)新思維。同時(shí)市場(chǎng)管理必須要有整體布局、重點(diǎn)突破、統(tǒng)籌兼顧系統(tǒng)化的運(yùn)營(yíng)能。 渠道的開(kāi)拓是企業(yè)產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的重要方法，優(yōu)質(zhì)渠道的打造是企業(yè)銷(xiāo)量迅速提升的重要方法，因此渠道考察、渠道設(shè)計(jì)、渠道管理是業(yè)務(wù)經(jīng)理的必修課，渠道的核心動(dòng)力是渠道商，渠道商承載了資金、物流、網(wǎng)絡(luò)布局等營(yíng)銷(xiāo)體系中的重要職能，渠道商的選擇與優(yōu)化是體現(xiàn)渠道活力、銷(xiāo)量增長(zhǎng)的關(guān)鍵因素。 通過(guò)學(xué)習(xí)學(xué)員可以掌握渠道的考察、設(shè)計(jì)、選擇、管理、整頓等渠道操作中的系列知識(shí)，學(xué)會(huì)針對(duì)渠道難題破解的方法，從而提升渠道的效能，以及在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代渠道創(chuàng)新的重要方法，渠道商管理與賦能等方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，本課程具有渠道管理的系統(tǒng)性和創(chuàng)新性。

 第一章：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)及操作
1.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)
2.站在客戶(hù)的角度制定最佳的解決方案
3.客戶(hù)利潤(rùn)增長(zhǎng)提案 PIP數(shù)值
4.客戶(hù)利潤(rùn)增長(zhǎng)提案內(nèi)容
5.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的要素
6.顧問(wèn)式銷(xiāo)售操作過(guò)程
使買(mǎi)方說(shuō)得更多
使買(mǎi)方更能理解你
使買(mǎi)方遵循你的邏輯去思考
使買(mǎi)方進(jìn)行有利于你的決策
7.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程
8.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的應(yīng)用技巧
9.解決方案呈現(xiàn)技巧
10.工具：?jiǎn)栐?huà)的六大模型
11.工具：用SPIN模式挖掘客戶(hù)痛點(diǎn)
12.案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
第二章：市場(chǎng)的布局與調(diào)研
一、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇
2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)分析
3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)策略分析
5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
6.團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
7.投入產(chǎn)出分析
8.工具：頭頭是道
9.工具：市場(chǎng)五力模型
二、市場(chǎng)分析的方法及工具
1.定性預(yù)測(cè)
1)購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法
2)銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法
3)專(zhuān)家意見(jiàn)法
4)市場(chǎng)式銷(xiāo)法
5)市場(chǎng)因子推演法
2.定量預(yù)測(cè)法
3.利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4.市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě)
5.工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6.工具：SWOT分析使用
7.工具：市場(chǎng)調(diào)研的“頭頭是道
第三章：銷(xiāo)量預(yù)測(cè)
1.銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的重要性
2.銷(xiāo)售預(yù)測(cè)思維方式
3.影響預(yù)測(cè)的主要因素
4.銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的管理體系
5.預(yù)測(cè)人員的綜合素質(zhì)
6.信息采集的“四性”
7.行業(yè)總量預(yù)測(cè)的方法
8.如何調(diào)高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性
9.市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟
10.市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法
11.核心樣板市場(chǎng)的預(yù)測(cè)
12.銷(xiāo)量標(biāo)桿的選擇
13.工具：銷(xiāo)量常見(jiàn)的預(yù)測(cè)的六種方法
14.工具：多學(xué)科市場(chǎng)預(yù)測(cè)法
15.工具：“見(jiàn)微知著”預(yù)測(cè)法
16.工具：客戶(hù)訪談提綱
17.工具：數(shù)據(jù)對(duì)比法
第四章：渠道的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)
一、渠道的設(shè)計(jì)與選擇
1.渠道的主要功能有哪幾種？
2.渠道點(diǎn)、線(xiàn)、面的邏輯關(guān)系
3.渠道開(kāi)發(fā)的整體策略
1)渠道的寬度設(shè)計(jì)
汽配通用件
汽配易損件
汽配易耗件
2)渠道的廣度設(shè)計(jì)計(jì)
3)渠道的長(zhǎng)度設(shè)計(jì)
4)各種渠道的優(yōu)劣
4.渠道數(shù)量與質(zhì)量目標(biāo)
5.渠道的系統(tǒng)性
1)產(chǎn)品的特質(zhì)與渠道的選擇
2)利潤(rùn)空間與渠道的選擇
3)營(yíng)銷(xiāo)的模式與渠道的選擇
工具：產(chǎn)品線(xiàn)梳理表
工具：渠道設(shè)計(jì)的主要步驟
二、渠道的開(kāi)發(fā)
1.陌生拜訪模式
2.展會(huì)模式
3.轉(zhuǎn)介紹模式
4.訂貨會(huì)模式
5.招商模式
6.行業(yè)精英模式
7.集團(tuán)采購(gòu)模式
8.客戶(hù)都不接招怎么辦？
案例：渠道轉(zhuǎn)型與成長(zhǎng)
工具：新產(chǎn)品招商工具
第五章:渠道的運(yùn)營(yíng)與管理
一、渠道的運(yùn)營(yíng)
1.渠道的成長(zhǎng)
1)開(kāi)發(fā)期
2)成長(zhǎng)期
3)整合期
2.渠道的細(xì)分
3.渠道的倒樹(shù)裝結(jié)構(gòu)
4.渠道的動(dòng)銷(xiāo)
5.渠道活力
6.渠道的變革
工具：渠道商經(jīng)營(yíng)能力判斷表
工具：廠商利益分配表
二、渠道的管理
1.廠家核心的“兩張牌”
2.渠道優(yōu)化六原則
3.渠道管理的“六專(zhuān)”
4.與渠道商的相處六大技巧
5.管理渠道商的七種力量
6.向工渠道商的八大輸出
7.“管卡壓”到”支幫促”
8.渠道商向品牌運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變
9.渠道商的滿(mǎn)意度管理
10.客戶(hù)投訴的處理
11.銷(xiāo)售產(chǎn)品到解決方案
12.供銷(xiāo)對(duì)接到生態(tài)形成
工具：渠道活力模型
案例：創(chuàng)維的顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)
三、渠道政策與促銷(xiāo)設(shè)計(jì)
1、渠道促銷(xiāo)的基本步驟與方法
1)區(qū)域市場(chǎng)分析
2)目標(biāo)市場(chǎng)定位
3)消費(fèi)群體定位
4)促銷(xiāo)的產(chǎn)品策略
5)促銷(xiāo)的價(jià)格策略
6)SWOT分析
7)渠道促銷(xiāo)方案的組成
8)渠道促銷(xiāo)的預(yù)算
2.促銷(xiāo)方法與注意事項(xiàng)
1)提貨獎(jiǎng)勵(lì)
2)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓
3)節(jié)日促銷(xiāo)
4)品牌促銷(xiāo)
5)聯(lián)合促銷(xiāo)
6)年終返利
7)旅游獎(jiǎng)勵(lì)
8)實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)
9)晉級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)
10)授牌獎(jiǎng)勵(lì)
11)培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)
12)店面陳列獎(jiǎng)勵(lì)
13)明返與暗返
第六章：渠道創(chuàng)新
一、營(yíng)銷(xiāo)手段之外渠道借鑒
1.社群模式
2.020模式
3.行業(yè)論壇模式
4.媒體開(kāi)發(fā)模式
5.技術(shù)研討模式
6.代操盤(pán)模式
7.股權(quán)模式
8.貼牌模式
二、渠道管理創(chuàng)新
1.渠道人聯(lián)網(wǎng)的形成
2.渠道沖突與大數(shù)據(jù)的管理
3.從管理鏈到價(jià)值鏈
4.廠商分離到廠商一體化
5.產(chǎn)品利潤(rùn)到平臺(tái)利潤(rùn)
6.客戶(hù)價(jià)值評(píng)估
信用評(píng)估
忠誠(chéng)度評(píng)估
利潤(rùn)評(píng)估
市場(chǎng)開(kāi)拓能力評(píng)估
客戶(hù)新零售運(yùn)用評(píng)估
客戶(hù)團(tuán)隊(duì)能力評(píng)估
客戶(hù)經(jīng)營(yíng)管理能力
三、渠道運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新
1.客戶(hù)的體驗(yàn)中心
2.客戶(hù)的傳播中心
3.客戶(hù)的樣板效應(yīng)
4.客戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓
5.客戶(hù)的參與感
工具:社群營(yíng)銷(xiāo)方式
三、渠道發(fā)展趨勢(shì)
1.各種渠道的特征及方法
汽車(chē)廠客戶(hù)特點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)方法
4S店的特點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)方法
汽配城的特點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)方法
汽車(chē)養(yǎng)護(hù)連鎖特點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)方法
汽配代理商特點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)方法
2.渠道方向-渠道下沉
3.渠道多元化/立體化/倒樹(shù)狀
4.渠道趨勢(shì)：三網(wǎng)合一
天網(wǎng)：京東、阿里、各種汽配網(wǎng)、美團(tuán)點(diǎn)評(píng)、各種拼團(tuán)APP
地網(wǎng)：代理商、4S店、養(yǎng)護(hù)連鎖
人網(wǎng)：QQQ群、微信群、陌陌、快手、抖音視頻帶貨 等
第七章：優(yōu)質(zhì)渠道商選擇
1.成功招商的五大要素
2.我為什么找不到渠道商
3.找渠道商的途徑與方法
4.渠道商選擇的標(biāo)準(zhǔn)
5.渠道商的資源與作用
6.選擇渠道商的誤區(qū)
7.案例：招商的成與敗
8.工具：渠道活力模型
第八章：優(yōu)質(zhì)渠道商打造
1.渠道商滿(mǎn)意度管理
2.與渠道商的相處六大技巧
3.渠道優(yōu)化六原則
4.管理渠道商的七種力量
5.向渠道商的八大輸出
6.渠道商的激勵(lì)方法
7.高效率的廠商運(yùn)營(yíng)一體化
8.傳統(tǒng)渠道商向品牌運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變
9.案例：創(chuàng)維的顧問(wèn)試營(yíng)銷(xiāo)
10.工具:一張圖表搞清渠道商的經(jīng)營(yíng)
第九章：月度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與預(yù)算
1.項(xiàng)目計(jì)劃的重要性
2.如何制定精準(zhǔn)的項(xiàng)目計(jì)劃
3.制定計(jì)劃中常見(jiàn)的誤區(qū)
4.制定計(jì)劃的主要方法
5.如何盤(pán)點(diǎn)自身資源
6.銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的六大方法
7.如何制定項(xiàng)目操作指導(dǎo)書(shū)
8.項(xiàng)目運(yùn)作以預(yù)算為核心
9.預(yù)算的“臨界點(diǎn)”
10.項(xiàng)目預(yù)算常用的科目
11.四種項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)測(cè)的方法
12.盈虧平衡點(diǎn)的計(jì)算
13.項(xiàng)目預(yù)算編制的方法
14.項(xiàng)目預(yù)算使用的管理規(guī)定
15.案例：預(yù)算管理
16.案例：營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用為何總是超標(biāo)
17.工具：產(chǎn)品策劃進(jìn)度表
18.制定計(jì)劃的smart法則
19.工具：PD CA管理循環(huán)
20.工具：5 W 1 H

CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢(xún)師
國(guó)家注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢(xún)師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè)、和君咨詢(xún)集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營(yíng)銷(xiāo)高管。

清華博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)講師

中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專(zhuān)欄作家

有二十多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷(xiāo)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、高級(jí)咨詢(xún)師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷(xiāo)體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專(zhuān)業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,取得出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等多方位的營(yíng)銷(xiāo)課程、咨詢(xún)輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

• 顧問(wèn)式銷(xiāo)售之顧問(wèn)成就價(jià)值

   

  第一部分 認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售思考:顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)是什么？1、快速消費(fèi)品與大金額產(chǎn)品銷(xiāo)售的特征比較2、傳統(tǒng)銷(xiāo)售技巧與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的區(qū)別第一講 顧問(wèn)式銷(xiāo)售與銷(xiāo)售工作改善1、銷(xiāo)售就是尋找切入點(diǎn)與客戶(hù)價(jià)值2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的價(jià)值所在3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與銷(xiāo)售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業(yè)務(wù)人員4、買(mǎi)方的關(guān)注點(diǎn)在不斷變化..

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• 醫(yī)藥行業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法

   

  單元要點(diǎn) 學(xué)員收獲 顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法 ..

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• SPIN Selling 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

   

  第一講、營(yíng)銷(xiāo)思維決定銷(xiāo)售行為前言：頂尖與普通銷(xiāo)售人員的區(qū)別在哪里？多數(shù)會(huì)說(shuō)：“更勤奮”“知識(shí)更豐富”“更專(zhuān)業(yè)”“技巧更好”等，其實(shí)不然，核心在于思維的不同。因?yàn)樗季S決定行為，行為產(chǎn)生結(jié)果。那今天行走江湖的你又是什么思維？一、銷(xiāo)售的定義二、銷(xiāo)售是藝術(shù)..

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• 重塑成交-超級(jí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售五級(jí)引擎 銷(xiāo)售無(wú)推銷(xiāo)痕跡客戶(hù)零壓力溝通

   

  第一講：重塑認(rèn)知——為何80%技巧都無(wú)效一、買(mǎi)賣(mài)博弈體：你的套路，客戶(hù)都懂！思考：銷(xiāo)售中的N種碰壁，你遇到幾次？1. 買(mǎi)賣(mài)博弈1. 0版：新手銷(xiāo)售如何敗下陣2. 買(mǎi)賣(mài)博弈2. 0版：十年老手如何敗下陣3. 內(nèi)因分析：買(mǎi)家思維VS賣(mài)家思維的較量情景分析：為何客戶(hù)比你還懂銷(xiāo)售套路？二、重塑價(jià)值感：找到銷(xiāo)售人..

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• 創(chuàng)造需求——顧問(wèn)式銷(xiāo)售思維與實(shí)戰(zhàn)技能

   

  Part1 商業(yè)思維拓展第一講：新商業(yè)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)核心邏輯及對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的影響1. 數(shù)字驅(qū)動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化案例：豐田MONET/從蔚來(lái)汽車(chē)的銷(xiāo)售及售后模式看互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)環(huán)境的特點(diǎn)第二講：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型1. 從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉(zhuǎn)變討論：什么是我們的產(chǎn)品案例：蔦屋書(shū)店第三講：傳統(tǒng)企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)1. 硬件VS..

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• 顧問(wèn)式銷(xiāo)售

   

  一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售-如何克敵制勝1.思考：什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售？它與傳統(tǒng)銷(xiāo)售有什么區(qū)別？需要銷(xiāo)售經(jīng)理具備什么樣的能力？2.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的概述（1）三個(gè)問(wèn)題的答案（2）銷(xiāo)售人員與采購(gòu)者的區(qū)別3.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本要素（1）問(wèn)題點(diǎn)（2）需求點(diǎn)（3）利益點(diǎn)（4）關(guān)鍵點(diǎn)（5）機(jī)會(huì)點(diǎn)（6）購(gòu)買(mǎi)循環(huán)4.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程（1）挖..

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