第一章 大客戶的開發(fā)
1.客戶信息如何來(lái)？
2.利用互聯(lián)網(wǎng)信息資源
搜索引擎
行業(yè)報(bào)告
天眼查、企查查
微信社群
3.我為什么找不到客戶
4.尋找客戶的方法有哪些？
5.客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
6.開戶開發(fā)的十大思維
7.案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
第二章 大客戶的拜訪 與溝通技巧
一、客戶的拜訪
1.銷售拜訪的常見錯(cuò)誤
2.拜訪前的準(zhǔn)備
3.怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)?
4.隨時(shí)小心我們的“雷”
5.客戶拜訪中的聽說(shuō)問技巧。
6.工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
7.工具：spin銷售法
8.案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
1.2.3.4.5.6.二、客戶的心理與行為判斷
1.眼神的分析與判斷
2.肢體語(yǔ)言的解讀
3.語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
4.客戶公司地位的判
5.不同類型的客戶心理分析及對(duì)策
第三章：大客戶的成交
1.如何營(yíng)造成交氛圍？
2.賣產(chǎn)品不如賣方案
3.大客戶成交預(yù)測(cè)五步法
4.成交的七大信號(hào)
5.成交的二十二種方法
直接要求成交法
非此即彼成交法
特殊讓步成交法
最后機(jī)會(huì)成交法
小點(diǎn)成交法
。。。。。。
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
13.客戶分層的方法
14.如何鎖定關(guān)鍵人建立強(qiáng)粘性
15.如何給客戶帶來(lái)超值感
16.客戶轉(zhuǎn)介紹的方法
第四章：優(yōu)秀營(yíng)銷人員的基本特征
一、狼性特質(zhì)、心態(tài)優(yōu)秀
1.狼性營(yíng)銷人員的主要特征
2.狼性營(yíng)銷人員的心態(tài)
成功從優(yōu)秀員工做起
情緒與壓力管理
感恩的心態(tài)
成功的心態(tài)
樂觀的心態(tài)
學(xué)習(xí)的心態(tài)
案例：寫周報(bào)也不見成效？
案例：客戶信息表存在的問題？
二、狼性營(yíng)銷的執(zhí)行力
1.團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差的原因
2.提升執(zhí)行力的方法
一切以結(jié)果說(shuō)話
只認(rèn)功勞不認(rèn)苦勞
絕不找借口
一切行動(dòng)聽指揮
3.結(jié)果管控
案例：華為的狼性團(tuán)隊(duì)
工具：復(fù)盤精進(jìn)法的使用
第五章： 團(tuán)隊(duì)高效與激勵(lì)
1.高效團(tuán)隊(duì)的主要特征
2.團(tuán)隊(duì)建設(shè)遇到的困境
3.團(tuán)隊(duì)合作不良表現(xiàn)
個(gè)人英雄主義
只要自由不組織
只要業(yè)績(jī)不要管理
4.團(tuán)隊(duì)精神的主要表現(xiàn)
5.高效團(tuán)隊(duì)八種基本角色
6.有效提高團(tuán)隊(duì)凝聚力的策略
7.團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方法
找差距定目標(biāo)
重輔導(dǎo)見成效
勤鼓勵(lì)肯放手
。。。
8.工具：激勵(lì)的稟賦效應(yīng) 

CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師
國(guó)家注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營(yíng)銷高管。

清華博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷講師

中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、高級(jí)咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績(jī)。

擅長(zhǎng)營(yíng)銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等多方位的營(yíng)銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

• 大客戶營(yíng)銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營(yíng)銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長(zhǎng)2、與顧客關(guān)系長(zhǎng)期、廣泛3、客購(gòu)買決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購(gòu)買決定過(guò)程復(fù)雜5、對(duì)顧客的價(jià)值為銷售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營(yíng)銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對(duì)商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)2. 重識(shí)商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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  第一講、大客戶銷售的認(rèn)知與流程前言：什么是大客戶銷售？過(guò)往拿單是靠經(jīng)驗(yàn)還是憑感覺？傳統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷“吃、要、卡、拿、送”當(dāng)下還是否奏效？如何成為專業(yè)選手？客戶是怎么買的？我們應(yīng)該怎么賣？一、銷售的定義二、銷售是藝術(shù)還是技術(shù)？三、大客戶采購(gòu)的行為特征四、大客戶銷售的策略與戰(zhàn)術(shù)五、大客戶銷售的三大誤區(qū)六、客戶采..

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• 致勝大客戶銷售

   

  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶，尤其是中國(guó)客戶的基本特點(diǎn)和采購(gòu)中的行為模式，同時(shí)站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對(duì)營(yíng)銷的看法以及對(duì)營(yíng)銷人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國(guó)大客戶的特點(diǎn)第三節(jié)客戶眼中的完美銷售第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問題第五節(jié)大客戶的購(gòu)買動(dòng)..

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