【培訓(xùn)對象】
銀行客戶經(jīng)理、營銷相關(guān)人員

【培訓(xùn)收益】

引言：銀行營銷基本功測試
一、銀行營銷基本理念
1.營銷系統(tǒng)
2.銷售基本原理
3.營銷的演變
4.營銷的三要素
5.營銷的出發(fā)點(diǎn)——超越競爭
6.營銷的本質(zhì)——滿足需求
7.兩個(gè)導(dǎo)向
8.銀行客戶類型
9.客戶讓渡價(jià)值
二、商業(yè)銀行廳堂營銷
1.營業(yè)廳主動營銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)
2.營業(yè)廳主動營銷能力
（1）柜臺前置營銷
（2）廳堂交叉營銷
（3）客戶挽留營銷
（4）體驗(yàn)演示營銷
（5）宣傳活動營銷
3.整體流程和匹配崗位說明
（1）識別推薦
（2）引導(dǎo)分流
（3）服務(wù)營銷
（4）客戶維護(hù)
三、商業(yè)銀行顧問式營銷
1.顧問式營銷基本流程
（1）接觸客戶
（2）篩選客戶
（3）了解客戶
（4）簡報(bào)解決方案
（5）高效成交
2.挖掘需求：SPIN話術(shù)
（1）狀況型問題
（2）問題型問題
（3）暗示型問題
（4）解決型問題
3.產(chǎn)品銷售技巧：FABE
（1）特點(diǎn)：是什么
（2）優(yōu)點(diǎn)：比較
（3）利益：對客戶的好處
（4）證據(jù)：對于優(yōu)點(diǎn)和利益的證明
4.取得購買承諾方法
四、商業(yè)銀行外拓營銷
1.外拓營銷基本類型
（1）社區(qū)外拓營銷
（2）批發(fā)市場、小商戶外拓營銷
（3）商場、超市外拓營銷
（4）政府部門、企事業(yè)單位外拓營銷
（5）學(xué)校、工廠外拓營銷
（6）富裕農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)外拓營銷
2.外拓營銷的六個(gè)誤區(qū)
（1）把外拓營銷當(dāng)成了發(fā)放宣傳單
（2）將外拓營銷做成了運(yùn)動
（3）沒有成熟的外拓營銷模式
（4）沒有配套的外拓營銷考核和管理體系
（5）沒有專業(yè)化的外拓營銷團(tuán)隊(duì)
（6）急功近利也是外拓營銷失敗的主要原因
3.外拓營銷活動方案九大模塊
（1）活動背景與對象
（2）活動目的與目標(biāo)
（3）活動主題與口號
（4）活動時(shí)間與區(qū)域
（5）活動產(chǎn)品與陣容
（6）活動內(nèi)容與細(xì)則
（7）活動傳播與告知
（8）活動組織與分工
（9）活動預(yù)算與效果
4.外拓營銷兩掃五進(jìn)
6.外拓營銷主要客群活動
（1）高端客群
（2）女性客群
（3商貿(mào)客群
（4）機(jī)關(guān)單位客群
（5）新生代客群
（6）社區(qū)客群
（7）外出務(wù)工客群
（8）中老年客群
注：上述課程大綱為通用版，實(shí)際課程會根據(jù)客戶需求、學(xué)員狀況、銀行特點(diǎn)、授課時(shí)長等確定具體課程內(nèi)容。 

職業(yè)培訓(xùn)師、咨詢師
工商管理碩士

榮獲國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會“2010年全國20強(qiáng)優(yōu)秀培訓(xùn)師”稱號。

長期堅(jiān)持參加各種形式的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，善于觀察、思考、總結(jié)、創(chuàng)新。曾擔(dān)任某集團(tuán)公司戰(zhàn)略發(fā)展研究員、某電信公司營銷經(jīng)理、某國際貨運(yùn)公司總經(jīng)理助理等職務(wù)，有多年企業(yè)管理、市場營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。專注中小民營企業(yè)的發(fā)展及問題解決，并積極探尋市場營銷、員工職業(yè)發(fā)展、職業(yè)素養(yǎng)、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、有效溝通等課題。在多年的職業(yè)培訓(xùn)中，革新傳統(tǒng)概念式授課方式，通過演練、角色扮演、情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風(fēng)暴、演講座談、分享等形式，張弛有度、實(shí)效傳遞每一個(gè)知識點(diǎn)，做到了深入淺出，使學(xué)員在不知不覺中體會學(xué)習(xí)之趣。

• 商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)全流程管理

   

  一、貸前風(fēng)險(xiǎn)識別技巧貸前準(zhǔn)備常用調(diào)查網(wǎng)站貸前調(diào)查的要點(diǎn)（一）客戶信用調(diào)查還款意愿還款能力科學(xué)合理地確定客戶的還款方式（二）客戶經(jīng)營情況調(diào)查經(jīng)營的合規(guī)合法性經(jīng)營的商譽(yù)經(jīng)營的盈利能力和穩(wěn)定性（三）擔(dān)保情況調(diào)查抵押文件資料的真實(shí)有效性抵押物的合法性抵押物權(quán)屬的完整性抵押物存續(xù)狀況的完好性貸款金..

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• 商業(yè)銀行出納業(yè)務(wù)及一日工作流程

   

  第一節(jié) 商業(yè)銀行 出納業(yè)務(wù)概念和作用第二節(jié) 基礎(chǔ)知識1.名詞解釋2.現(xiàn)金業(yè)務(wù)處理基本要求3.人民幣的整理清點(diǎn)要求4.票幣兌換與票幣折算第三節(jié) 出納的主要工作和業(yè)務(wù)流程1.綜合柜員出納業(yè)務(wù)主要工作任務(wù)1)七個(gè)方面的工作要求2.收款業(yè)務(wù)操作應(yīng)遵循的原則：3.收款業(yè)務(wù)操作流程1)有二種現(xiàn)金歸檔情況應(yīng)掌握2)清點(diǎn)現(xiàn)..

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• 商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)

   

  1.商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)涵義1)分業(yè)經(jīng)營條件下狹義和廣義的中間業(yè)務(wù)涵義介紹2)巴塞爾協(xié)議解析的中間業(yè)務(wù)3)中間業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)的聯(lián)系和區(qū)別2.目前我國中間業(yè)務(wù)分類1)基本劃分為九大類3.中間業(yè)務(wù)體現(xiàn)的性質(zhì)1)不是資產(chǎn)或負(fù)債業(yè)務(wù)2)自營和委托的關(guān)系3)收費(fèi)4)風(fēng)險(xiǎn)5)體現(xiàn)出銀行的信譽(yù)4.中間業(yè)務(wù)得到發(fā)展的原因 ..

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• 金融科技與商業(yè)銀行個(gè)人消費(fèi)信貸結(jié)合 在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營銷方面的應(yīng)用解決方案

   

  一、金融科技的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢（一）宏觀背景（二）移動互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展使互聯(lián)網(wǎng)金融成為可能（三）互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的顛覆和沖擊（四）互聯(lián)網(wǎng)金融成為大勢所趨（五）傳統(tǒng)商業(yè)銀行的應(yīng)對策略二、互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng)新模式介紹（一）總體介紹（二）網(wǎng)絡(luò)銀行（三）第三方支付（四）網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)交易平臺 （五）財(cái)富管理（六）個(gè)人..

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• 金融科技背景下商業(yè)銀行個(gè)人消費(fèi)營銷、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和風(fēng)控方面的應(yīng)用解決方案

   

  一、商業(yè)銀行與互金公司消費(fèi)信貸商業(yè)模式比較分析與經(jīng)驗(yàn)借鑒1、銀行：線下——互金平臺：線上、O2O2、銀行：散客模式、白名單模式——互金平臺：數(shù)據(jù)驅(qū)動模式、場景驅(qū)動模式3、銀行：銀行高貢獻(xiàn)客戶——互金平臺：學(xué)生、農(nóng)民、工人、白領(lǐng)、中低收入客群、買房人，租房人、買車人、租車人..

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• 商業(yè)銀行大數(shù)據(jù)應(yīng)用創(chuàng)新

   

  一、大數(shù)據(jù)核心理念及數(shù)字化營銷1、大數(shù)據(jù)的核心理念及思維Ø大數(shù)據(jù)是探索事物發(fā)展和變化規(guī)律的工具Ø一切不以解決業(yè)務(wù)問題為導(dǎo)向的大數(shù)據(jù)都是耍流氓Ø大數(shù)據(jù)的核心能力發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)運(yùn)行規(guī)律及問題探索業(yè)務(wù)未來發(fā)展趨勢Ø從案例看大數(shù)據(jù)的核心本質(zhì)2、數(shù)字營銷時(shí)代的到來Ø..

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