【培訓(xùn)對象】
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、從事銷售三年以上的大客戶經(jīng)理；

【培訓(xùn)收益】
 建立大項(xiàng)目結(jié)構(gòu)化、流程化的形勢分析與策略制定流程  分析大項(xiàng)目決策角色、決策影響力、決策流程、決策結(jié)構(gòu)  發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目潛在風(fēng)險(xiǎn)，鍛煉并形成全局意識和策略思維

【課程定位】

適用：B2B銷售，包括項(xiàng)目型、持續(xù)型、工業(yè)品等

定位：

ü 銷售之廟算，結(jié)構(gòu)化分析銷售形勢，制定清晰有效策略！

ü 謀定而動(dòng)，根據(jù)策略，邏輯化制定具體行動(dòng)和資源計(jì)劃！

ü 建立團(tuán)隊(duì)共識，形成統(tǒng)一語言、應(yīng)用專業(yè)工具！

目標(biāo)：

ü 建立大項(xiàng)目結(jié)構(gòu)化、流程化的形勢分析與策略制定流程

ü 分析大項(xiàng)目決策角色、決策影響力、決策流程、決策結(jié)構(gòu)

ü 發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目潛在風(fēng)險(xiǎn)，鍛煉并形成全局意識和策略思維

對象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、從事銷售三年以上的大客戶經(jīng)理；

形式：體驗(yàn)式案例實(shí)戰(zhàn)對抗、在線沙盤對抗平臺、親身感受銷售奧妙與精彩！

激活經(jīng)驗(yàn)——案例體驗(yàn)——認(rèn)知反思——理論點(diǎn)評——行動(dòng)驗(yàn)證

課程時(shí)間：2天（14小時(shí)）

 

【訓(xùn)練過程】

【導(dǎo)入】

了解課程背景與目標(biāo)

明確實(shí)戰(zhàn)對抗訓(xùn)練規(guī)則

【識局】

案例對抗：第一階段案例對抗

通過案例聚焦“如何定位項(xiàng)目”問題

第一講：識別目標(biāo)——明確一個(gè)銷售目標(biāo)

理解客戶為什么購買的原理；理解政策與環(huán)境對客戶購買動(dòng)機(jī)的影響

第二講：判斷形勢——判斷一個(gè)項(xiàng)目的形勢

通過階段、競爭、客戶緊迫程度判斷項(xiàng)目真實(shí)進(jìn)展情況，以便制定相應(yīng)策略

第三講：識別角色——識別多種關(guān)鍵角色

判斷客戶項(xiàng)目中的幾種角色，他們分別的特點(diǎn)、識別方法，應(yīng)對方法

【拆局】

案例對抗：第二階段案例對抗。

通過案例聚焦“如何分析項(xiàng)目”問題

第四講：判斷態(tài)度——判斷客戶積極與消極態(tài)度

理解客戶為什么積極、消極，如何判斷分析客戶在項(xiàng)目中的態(tài)度，以便制定不同的應(yīng)對策略（方法/技巧/話術(shù)）

第五講：影響力——分析角色參與度與影響力

通過分析，理解客戶中哪些人、什么時(shí)間、以什么方式參與決策，銷售如何“順勢而為”找到關(guān)鍵人、做對事

第六講：分析價(jià)值——分析客戶決策動(dòng)因&動(dòng)機(jī)

項(xiàng)目對客戶的組織/對公意味著什么，對個(gè)人/對己意味著什么，如何分析判斷

【布局】

案例對抗：第三階段案例對抗

通過案例聚焦“制定應(yīng)對策略”問題

第七講：制定策略——制定不同角色應(yīng)對策略

對決策人、使用部門、技術(shù)人員、內(nèi)線等角色的應(yīng)對技巧與溝通方法

第八講：部署資源——協(xié)調(diào)適當(dāng)資源支持項(xiàng)目

售前資源在項(xiàng)目不同階段的應(yīng)用策略與方法，使資源應(yīng)用更針對性、更高效

第九講：應(yīng)對競爭——制定應(yīng)對競爭的策略方法

應(yīng)對優(yōu)勢競爭、劣勢競爭、價(jià)格差異等不同形勢，制定有效的攻防策略

【導(dǎo)出】

案例對抗：第四階段案例對抗

通過案例驗(yàn)證所學(xué)知識，即學(xué)即用

導(dǎo)出：結(jié)果分析——各組結(jié)果與能力綜合分析

總結(jié)成績、直面差距、制定針對計(jì)劃

【總結(jié)】

要點(diǎn)總結(jié)：工具方法及知識要點(diǎn)總結(jié)

回顧總體流程

心得分享

學(xué)員訓(xùn)練心得分享

【課后】

跟蹤：跟蹤應(yīng)用——在線社區(qū)，實(shí)時(shí)跟蹤答疑

強(qiáng)化：集中強(qiáng)化——通過3~6小時(shí)面對面強(qiáng)化 

【從業(yè)資質(zhì)】：
◆版權(quán)課程《戰(zhàn)略規(guī)劃®》認(rèn)證導(dǎo)師（認(rèn)證號：AP00108）
◆版權(quán)課程《銷售羅盤®》認(rèn)證導(dǎo)師（認(rèn)證號：A00802）
◆版權(quán)課程《信任五環(huán)®》認(rèn)證導(dǎo)師（認(rèn)證號：WA01100）
◆注冊國際高級培訓(xùn)師(ACI-CILP)（證號：CISPL138D96FB）
◆中國人社部認(rèn)證高級企業(yè)培訓(xùn)師
◆2014年中國百強(qiáng)企業(yè)教育十佳創(chuàng)新課程獲得者
◆2015年中國好講師 “中國百強(qiáng)講師”
◆2016年中國百強(qiáng)企業(yè)教育“中國品牌培訓(xùn)師100強(qiáng)”
◆國家一級人力資源管理師/二級心理咨詢師
◆中國人力資源開發(fā)研究會(huì)專家（證號：CMPA130010021 ）
【課程領(lǐng)域】
B2B銷售領(lǐng)域：工業(yè)品和解決方案銷售方面的銷售技巧訓(xùn)練、解決方案銷售和策略銷售。
B2C銷售領(lǐng)域：門店、終端和連鎖店的門店銷售技巧與服務(wù)營銷。
學(xué)習(xí)項(xiàng)目設(shè)計(jì)：銷售人員學(xué)習(xí)項(xiàng)目設(shè)計(jì)、銷售內(nèi)訓(xùn)課程設(shè)計(jì)開發(fā)與銷售內(nèi)訓(xùn)師體系建設(shè)。
【講師優(yōu)勢】：
◆世界前6強(qiáng)工程機(jī)械公司2013年行業(yè)全國銷售冠軍；
◆有操盤虧損并瀕臨散伙企業(yè)至復(fù)活并盈利經(jīng)驗(yàn)；
◆培訓(xùn)咨詢項(xiàng)目：世界500強(qiáng)企業(yè)中國電信戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型銷售教練；中國建筑科學(xué)研究院建研科技股份PKPM業(yè)績提升項(xiàng)目（業(yè)績提升48%）核心講師和銷售教練成功案例；
【講師經(jīng)歷】：
歷經(jīng)企業(yè)：大型汽配制造企業(yè)、大型造紙制糖企業(yè)、中國最大商務(wù)連鎖酒店集團(tuán)和世界前6強(qiáng)工程機(jī)械生產(chǎn)制造企業(yè)（工號：ZG080045）。
歷經(jīng)職位：業(yè)務(wù)員、銷售主管、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理到銷售副總、總經(jīng)理
歷史成績：年銷售1.3億成為行業(yè)內(nèi)全國銷售冠軍,3個(gè)月時(shí)間將公司排名全國33家倒數(shù)第1名升至全國第4名；9個(gè)月將瀕臨企業(yè)在虧損、股東要散伙的公司盤活實(shí)現(xiàn)盈利并成為該省規(guī)模最大的起重機(jī)租賃行業(yè)老大……。業(yè)績提升類的咨詢項(xiàng)目提升客戶業(yè)績48%以上，世界500強(qiáng)企業(yè)銷售戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)教練。
【培訓(xùn)理念】：
培訓(xùn)觀念：要么解決問題，要么提升績效。
蕭弘主講課程