1、【案例70】新疆運(yùn)營商：“聚類+細(xì)分”拓展中小企業(yè)客戶
（1）盯緊聚類目標(biāo)市場
目前，新疆中小企業(yè)客戶對(duì)通信產(chǎn)品的需求主要集中在翼機(jī)通、協(xié)同通信、旺鋪助手、全球眼、天翼對(duì)講等多媒體信息化應(yīng)用方面。面對(duì)他們的需求，新疆運(yùn)營商在中小企業(yè)全面開展了劃小經(jīng)營單元的工作，進(jìn)行精細(xì)化營銷，有效帶動(dòng)重點(diǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展，并配合開展了一系列聚力攻堅(jiān)銷售活動(dòng)。從中小聚類客戶數(shù)量、從業(yè)人員數(shù)量和市場規(guī)模三個(gè)維度，選取了餐飲、物業(yè)、建材家居、日用品批發(fā)四大聚類市場進(jìn)行細(xì)分行業(yè)開展。
確定聚類目標(biāo)市場后，通過進(jìn)一步分析各行業(yè)屬性、客戶需求、匹配產(chǎn)品等因素，又將各細(xì)分行業(yè)劃分出行業(yè)子類。
圖表188：細(xì)分行業(yè)子行業(yè)劃分

（2）細(xì)分需求量體裁衣
新疆運(yùn)營商根據(jù)不同類型的客戶，以及客戶的不同需求，為其“量體裁衣”，定制了客戶管理、內(nèi)部辦公、對(duì)講聯(lián)系、考勤管理等服務(wù)。在終端方面主推大屏、雙模、智能手機(jī)，并以集約化終端為引領(lǐng)，借助合約計(jì)劃促銷，聚焦各細(xì)分行業(yè)，嵌入重點(diǎn)行業(yè)應(yīng)用，帶動(dòng)移動(dòng)業(yè)務(wù)快速發(fā)展，拉動(dòng)4G流量提升。
針對(duì)餐飲行業(yè)，每個(gè)子行業(yè)都可以根據(jù)目標(biāo)客戶細(xì)分需求。
圖表189：酒店餐飲目標(biāo)客戶定位人群分析

新疆運(yùn)營商將繼續(xù)開展中小聚類劃小經(jīng)營單元工作，按梳理的細(xì)分行業(yè)，積極探索精細(xì)化銷售，按照行業(yè)從業(yè)人員數(shù)量鎖定餐飲、物業(yè)、日用品批發(fā)零售、建材家居、汽車及相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈、物流、家電及電子消費(fèi)、醫(yī)藥器材銷售等細(xì)分行業(yè)，通過集約化的營銷活動(dòng)，開展精細(xì)化營銷。
2、【案例71】德州聯(lián)通：“沃的聯(lián)盟”構(gòu)建虛擬聚類市場新模式
山東聯(lián)通德州分公司在傳統(tǒng)聚類市場注入新元素，通過整合、分析客戶數(shù)據(jù)打造“虛擬商圈”，實(shí)現(xiàn)了客戶、商家與公司業(yè)務(wù)發(fā)展三方共贏，為行業(yè)市場拓展、企業(yè)規(guī)模效益發(fā)展構(gòu)建了新的模式。
（1）虛擬聯(lián)盟商圈效果極佳
德州聯(lián)通首個(gè)推出名為“沃的聯(lián)盟”的“虛擬商圈”，該“聯(lián)盟”以出租車司機(jī)為目標(biāo)客戶群，通過建立虛擬聯(lián)盟形成商圈合力，然后與加氣站、加油站、餐飲、洗車等行業(yè)商談協(xié)議優(yōu)惠價(jià)。在該模式中，公司客戶享受到了優(yōu)惠、商家得到了更廣的客戶群、公司因聯(lián)盟的合力效應(yīng)吸引了更多的同類客戶，不僅增加了用戶的在網(wǎng)黏性，而且提升了行業(yè)的良好口碑，有效實(shí)現(xiàn)了三方共贏。截至6月底，“沃的聯(lián)盟”吸引會(huì)員400多名。
（2）虛擬市場的新模式探索
目前，德州聯(lián)通正在積極搭建“虛擬商場”和“虛擬車市”，同時(shí)在“虛擬商圈”中融入更多的公司業(yè)務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)虛擬聚類市場的有效拓展和規(guī)模發(fā)展。
3、【案例72】威海聯(lián)通：全方位服務(wù)聚類市場
山東威海聯(lián)通經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)集商客戶中心以4G業(yè)務(wù)為切入點(diǎn)，以寬帶融合為突破口，細(xì)分聚類市場，上門提供服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)與市場的雙贏。
圖表190：威海聯(lián)通針對(duì)聚類市場的四大方式

（1）對(duì)中小企業(yè)、小旅館開展沃商務(wù)營銷
針對(duì)中小企業(yè)、小旅館對(duì)網(wǎng)速有一定需求，但價(jià)格承受能力有限的情況，充分利用寬帶提速政策，開展沃商務(wù)集中營銷，先后發(fā)展沃商務(wù)自由版21戶，帶動(dòng)發(fā)展4G業(yè)務(wù)75部。
（2）對(duì)原沃商務(wù)精英版、至尊版開展二次營銷
通過對(duì)沃商務(wù)精英版、至尊版客戶資料進(jìn)行深入分析，將確定圍繞沃商務(wù)自由版的二次營銷方案。為提高業(yè)務(wù)發(fā)展有效性，采取了客戶經(jīng)理先認(rèn)領(lǐng)后分配原則，利用電話營銷和走訪營銷相結(jié)合的方式，同時(shí)每周總結(jié)分析，做好成功經(jīng)驗(yàn)分享。
（3）對(duì)固網(wǎng)協(xié)議到期客戶開展專項(xiàng)營銷
利用7個(gè)工具提前做好客戶分析，根據(jù)協(xié)議到期情況提前通知客戶，主推沃商務(wù)自由版套餐，拉動(dòng)寬帶升級(jí)改造，帶動(dòng)4G業(yè)務(wù)發(fā)展。
（4）重視新建、改造商務(wù)樓宇項(xiàng)目
客戶經(jīng)理及時(shí)跟進(jìn)轄區(qū)新建、改造項(xiàng)目，做好與開發(fā)方、物業(yè)的關(guān)系溝通，提前進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳，發(fā)展新客戶。
4、【案例73】單縣聯(lián)通：開展“沃馬當(dāng)先”聚類市場開發(fā)行動(dòng)
山東單縣聯(lián)通自2015年4月1日至6月30日在集商客專業(yè)線開展了為期三個(gè)月的活動(dòng)主題為“沃馬當(dāng)先”的聚類市場開發(fā)行動(dòng)，通過分組對(duì)抗賽形式進(jìn)一步加快城區(qū)集團(tuán)和中小企業(yè)客戶市場的深度挖潛。
【活動(dòng)內(nèi)容分析】
活動(dòng)中，單縣聯(lián)通將集商客中心分管集團(tuán)客戶和商務(wù)客戶的客戶經(jīng)理分為湖西隊(duì)和舜師隊(duì)，提出了各隊(duì)的參賽口號(hào)、活動(dòng)目標(biāo)和挑戰(zhàn)目標(biāo)。每天召開晨會(huì)，公司集商客中心主任做戰(zhàn)前動(dòng)員，公布昨日發(fā)展戰(zhàn)報(bào)，給大家鼓勁，表揚(yáng)業(yè)績突出的個(gè)人，隊(duì)員表態(tài)提出各自當(dāng)天的發(fā)展目標(biāo)。晚上召開夕會(huì)，安撫業(yè)務(wù)發(fā)展落后的隊(duì)員，分析發(fā)展中的短板，共同交流營銷經(jīng)驗(yàn)等。
活動(dòng)中，根據(jù)所包區(qū)域，各參賽隊(duì)員充分運(yùn)用4G、沃商務(wù)等營銷政策，積極走訪客戶，了解客戶需求，突出推介4G、寬帶和融合業(yè)務(wù)。各參賽隊(duì)分工有序、團(tuán)結(jié)協(xié)作、勇于開拓，參賽隊(duì)之間比學(xué)趕超，你追我趕，不斷掀起競賽熱潮，提升了集商客專業(yè)線營銷團(tuán)隊(duì)營銷技巧和市場拓展能力，促進(jìn)了4G、寬帶和融合業(yè)務(wù)的較好發(fā)展，也收集了客戶反饋的寶貴意見和建議，為公司未來的營銷活動(dòng)積累了寶貴經(jīng)驗(yàn)，樹立了中國聯(lián)通良好品牌形象。
數(shù)據(jù)顯示：該公司集商客中心已發(fā)展4G業(yè)務(wù)296、寬帶90部，其中湖西隊(duì)隊(duì)員嚴(yán)萍個(gè)人促銷4G117部，成為大家學(xué)習(xí)的標(biāo)桿。 

個(gè)人簡介
企業(yè)管理咨詢高級(jí)特聘講師
中國注冊(cè)培訓(xùn)師
ACI注冊(cè)國際高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師
中管院注冊(cè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
東北大學(xué)計(jì)算機(jī)專業(yè)學(xué)士
上海師范大學(xué)歷史學(xué)碩士
WBSA國際助理商務(wù)策劃師
通信知名咨詢機(jī)構(gòu)少帥級(jí)實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)導(dǎo)師
客戶評(píng)價(jià)
張旭老師是服務(wù)于運(yùn)營商和各大集團(tuán)、全國性連鎖企業(yè)的，多年的實(shí)戰(zhàn)派少帥級(jí)講師，是大企事業(yè)單位、運(yùn)營商在一線劃小、網(wǎng)格經(jīng)理、渠道坐商、大客戶行商、互聯(lián)網(wǎng)電商營銷領(lǐng)域，多場景營銷、基層團(tuán)隊(duì)管理技能提升、云和數(shù)據(jù)化業(yè)務(wù)產(chǎn)品推廣方面的實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)特約講師。
【擅長領(lǐng)域】
網(wǎng)格一線社區(qū)攻防策略性爭奪實(shí)戰(zhàn)；
商圈校園營銷與管理技能提升；
廳店終端、號(hào)卡業(yè)績提升與實(shí)戰(zhàn)；
體驗(yàn)式營銷與顧問式營銷 ；
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與微信運(yùn)營；
政企團(tuán)隊(duì)大客戶狼性營銷；
中國古代傳統(tǒng)管理智慧與基層團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力；
專業(yè)素養(yǎng)修煉與服務(wù)、POP技能提升與修煉、溝通禮儀等。
【項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)】
《湖南電信助銷員團(tuán)隊(duì)打造項(xiàng)目》；
《廣東電信、寧夏電信、內(nèi)蒙、重慶電信云光慧企企業(yè)上云實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目》；
《山西聯(lián)通各條線崗位運(yùn)營效能調(diào)研項(xiàng)目》；
《重慶電信家庭寬帶智能組網(wǎng)營銷推廣項(xiàng)目》；
《重慶電信強(qiáng)區(qū)2.0團(tuán)隊(duì)能力提升項(xiàng)目》；
《陜西移動(dòng)渠道經(jīng)理門店經(jīng)營賦能項(xiàng)目》；
《安徽移動(dòng)客戶經(jīng)理崗位技能認(rèn)證考核》；
《北京電信客戶經(jīng)理崗位提升考核認(rèn)證》；
《福建鐵通一線營業(yè)廳店?duì)I銷能力提升》；
《山西省營業(yè)廳服務(wù)能力提升》；
《助銷員成長體系打造》；
《渠道經(jīng)理幫扶能力提升》；
《福建電信、云南電信網(wǎng)格經(jīng)理、支局長、小CEO片區(qū)運(yùn)營能力打造項(xiàng)目》等；
【版權(quán)課程】
校園社區(qū)條線《智能組網(wǎng)寬帶社區(qū)攻防實(shí)戰(zhàn)體系》系列課程；
政企商企條線《智慧上云數(shù)字化狼性營銷實(shí)戰(zhàn)體系》系列課程；
營業(yè)廳店代理商條線《網(wǎng)格\渠道經(jīng)理門店幫扶營銷實(shí)戰(zhàn)體系》系列課程；
一線團(tuán)隊(duì)能力打造條線《門店一線助銷員團(tuán)隊(duì)技能提升實(shí)戰(zhàn)體系》系列課程；
政企商企條線《智云護(hù)航營銷實(shí)戰(zhàn)體系》系列課程； 

• 大數(shù)據(jù)電信運(yùn)營商傳輸網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、組網(wǎng)和運(yùn)維

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢1、全球互聯(lián)網(wǎng)流量現(xiàn)狀和趨勢2、全球無線接入流量變化趨勢3、全球消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)視頻變化趨勢二、中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現(xiàn)1、電信運(yùn)營商全業(yè)務(wù)格局2、全業(yè)務(wù)運(yùn)營的概念和特點(diǎn)3、中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)運(yùn)營現(xiàn)狀4、全業(yè)務(wù)競爭下客戶的典型需求5、中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局6、全業(yè)務(wù)基礎(chǔ)通信類—語音業(yè)務(wù) ..

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• 新時(shí)期運(yùn)營商社會(huì)渠道轉(zhuǎn)型管理與培優(yōu)提升銷量

   

  【課程大綱】 引言：3G時(shí)代渠道管理者的職業(yè)化塑造1、渠道管理者的素質(zhì)模型與能力要求2、渠道管理員的“八員”能力要求3、渠道管理者的積極心態(tài)塑造4、渠道管理者的成熟職業(yè)理念單元一：新時(shí)期三家運(yùn)營商渠道建設(shè)策略定位與轉(zhuǎn)型重點(diǎn)解析一、新形勢下三家運(yùn)營商的全業(yè)務(wù)優(yōu)劣勢與市場競爭策略解析1、三家運(yùn)營商移動(dòng)語..

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• 運(yùn)營商流量經(jīng)營落地營銷規(guī)劃與實(shí)操技能

   

  模塊一：流量經(jīng)營解析認(rèn)識(shí)篇單元一、認(rèn)識(shí)流量經(jīng)營1、流量經(jīng)營是運(yùn)營商創(chuàng)新發(fā)展的核心2、流量經(jīng)營范疇：所有按流量計(jì)費(fèi)的移動(dòng)數(shù)據(jù)流量3、流量經(jīng)營重點(diǎn)：3G手機(jī)上網(wǎng)流量4、流量經(jīng)營不是經(jīng)營流量費(fèi)5、流量價(jià)值提升已成為全球運(yùn)營商的發(fā)展驅(qū)動(dòng)力6、三家運(yùn)營商流量經(jīng)營戰(zhàn)略定位7、推進(jìn)從話務(wù)量經(jīng)營向流量經(jīng)營的轉(zhuǎn)變單元二、流量經(jīng)營落地..

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• 通訊運(yùn)營商的渠道管理與區(qū)域市場精確化營銷

   

  模塊一：渠道理念，規(guī)劃為本1、渠道理念a渠道的層次b通信市場渠道的重要性c四個(gè)方面強(qiáng)調(diào)渠道建設(shè)2、新形勢下全業(yè)務(wù)競爭三家運(yùn)營商的產(chǎn)品策略a揚(yáng)長避短b規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)c抓住機(jī)遇3、新形勢下三家運(yùn)營商的渠道策略a聯(lián)通渠道發(fā)展策略b電信渠道的立體戰(zhàn)c移動(dòng)渠道發(fā)展的五大趨勢解析4、渠道布局規(guī)劃總體步驟與建設(shè)..

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• 通信運(yùn)營商基層營銷主管綜合管理技能提升培訓(xùn)

   

  單元一、心態(tài)理念篇－ 3G時(shí)代的職業(yè)理念塑造一、客服班組長的職業(yè)心態(tài)塑造二、壓力情緒管理三、3G時(shí)代競爭態(tài)勢與營銷策略解析單元二、營銷管理篇—做團(tuán)隊(duì)的營銷指導(dǎo)員一、理清區(qū)域化營銷運(yùn)作思路二、營銷方案與客戶需求解析三、如何調(diào)研及解析區(qū)域市場特質(zhì)四、依據(jù)區(qū)域市場特質(zhì)，擬定方案執(zhí)行策略五、團(tuán)隊(duì)共同規(guī)劃將策..

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• 新時(shí)期運(yùn)營商社會(huì)渠道轉(zhuǎn)型管理與培優(yōu)提升銷量

   

  引言：3G時(shí)代渠道管理者的職業(yè)化塑造1、渠道管理者的素質(zhì)模型與能力要求2、渠道管理員的“八員”能力要求3、渠道管理者的積極心態(tài)塑造4、渠道管理者的成熟職業(yè)理念單元一：新時(shí)期三家運(yùn)營商渠道建設(shè)策略定位與轉(zhuǎn)型重點(diǎn)解析一、新形勢下三家運(yùn)營商的全業(yè)務(wù)優(yōu)劣勢與市場競爭策略解析1、三家運(yùn)營商移動(dòng)語音業(yè)務(wù)的競..

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