第一講 關(guān)于項(xiàng)目性銷(xiāo)售
1.工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的三種典型模式
2.項(xiàng)目性銷(xiāo)售的定義
3.項(xiàng)目性銷(xiāo)售的普遍困惑

第二講 項(xiàng)目性銷(xiāo)售的規(guī)律
【案例】一個(gè)失敗的項(xiàng)目性案例
1.項(xiàng)目性銷(xiāo)售失敗的常見(jiàn)原因
2.項(xiàng)目性銷(xiāo)售中技巧與策略的關(guān)系
3.項(xiàng)目性銷(xiāo)售中過(guò)程與結(jié)果的關(guān)系
4.由客戶(hù)采購(gòu)流程導(dǎo)出項(xiàng)目銷(xiāo)售流程
5.建立項(xiàng)目銷(xiāo)售里程碑
6.進(jìn)行里程碑管理的工具

第三講 項(xiàng)目立項(xiàng)
1.收集項(xiàng)目信息的方法
2.項(xiàng)目立項(xiàng)的標(biāo)準(zhǔn)
3.幾種特殊情況的立項(xiàng)原則
【案例】絕地反擊

第四講 初步接觸
1.初步接觸階段四個(gè)工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2.客戶(hù)采購(gòu)組織分析
3.其他關(guān)鍵信息（KI）的收集
4.確定關(guān)鍵決策人VITO（VITO，The Very Important Top Officer）
5.教練策略
【案例】依靠教練成功的兩個(gè)經(jīng)典案例

第五講 技術(shù)突破
1.技術(shù)突破階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2.了解客戶(hù)關(guān)鍵性需求
3.引導(dǎo)客戶(hù)與屏蔽對(duì)手
4.技術(shù)交流的四重境界
5.參觀考察的策略
【案例】技術(shù)交流的成功在于策劃

第六講 關(guān)系突破
1.關(guān)系突破階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2.客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的普遍規(guī)律
3.建立信任的基本原則
4.建立客戶(hù)利益鏈接
5.了解客戶(hù)內(nèi)部政治
6.建立關(guān)系路線圖
7.高層銷(xiāo)售的策略與技巧
8.處理客戶(hù)異議的原則和五種方法
【案例】向高層銷(xiāo)售，事半功倍

第七講 現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)
1.現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2.八大投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)策略
3.現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)策劃
4.投標(biāo)報(bào)價(jià)與風(fēng)險(xiǎn)控制
5.投標(biāo)失利后的應(yīng)對(duì)策略
【案例】經(jīng)典競(jìng)標(biāo)案例

第八講 合同簽訂
1.合同簽訂階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2.雙贏談判策略
3.談判中的報(bào)價(jià)技巧
4.項(xiàng)目性銷(xiāo)售游戲：孤島求生

• 項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程與管理

   

  【課程背景】項(xiàng)目型銷(xiāo)售是工業(yè)品銷(xiāo)售中的一種重要模式。這類(lèi)銷(xiāo)售模式的*特點(diǎn)就是復(fù)雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長(zhǎng)的銷(xiāo)售周期 二、客戶(hù)心理會(huì)在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現(xiàn)由此可見(jiàn)，項(xiàng)目型銷(xiāo)售之所以復(fù)雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過(guò)程很復(fù)雜，參與者眾多，決策流程復(fù)雜。因此，如何認(rèn)識(shí)和理解項(xiàng)目型銷(xiāo)售這類(lèi)..

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• 服務(wù)員必備的服務(wù)意識(shí)和技巧

   

  第一講:打造人性服務(wù)意識(shí)1、什么是服務(wù)意識(shí)2、為什么要有服務(wù)意識(shí)3、顧客流失的7大原因4、顧客心中想要的26個(gè)滿(mǎn)意5、顧客服務(wù)的6個(gè)等級(jí)第二講；打造人性化服務(wù)1、服務(wù)的含義2、服務(wù)的9種類(lèi)型3、服務(wù)的6大特征4、服務(wù)4大標(biāo)準(zhǔn)5、影響服務(wù)4大因素6、做好好店面服務(wù)4大標(biāo)準(zhǔn)第三講：打造個(gè)性化服務(wù)..

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• 大客戶(hù)服務(wù)策略和技巧

   

  課程特色: 理念講解＋案例分享＋實(shí)用工具＋角色扮演＋提問(wèn)互動(dòng)＋分組討論＋全面演練 課程時(shí)間: 二天 課程內(nèi)容 第一講：服務(wù)和服務(wù)價(jià)值鏈  服務(wù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的定義  服務(wù)價(jià)值鏈的概念 第二講：客戶(hù)忠誠(chéng)度的價(jià)值  客戶(hù)忠誠(chéng)的主要指標(biāo)  客戶(hù)流失的成本..

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• 贏在服務(wù)-大客戶(hù)服務(wù)策略和技巧

   

  課程特色: 理念講解＋案例分享＋實(shí)用工具＋角色扮演＋提問(wèn)互動(dòng)＋分組討論＋全面演練 課程時(shí)間: 二天 課程內(nèi)容 第一講：服務(wù)和服務(wù)價(jià)值鏈  服務(wù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的定義  服務(wù)價(jià)值鏈的概念 第二講：客戶(hù)忠誠(chéng)度的價(jià)值  客戶(hù)忠誠(chéng)的主要指標(biāo)  客戶(hù)流失的成本..

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• 贏在服務(wù)-大客戶(hù)服務(wù)策略和技巧

   

  參加對(duì)象: 工業(yè)品行業(yè)售后服務(wù)、技術(shù)支持、后臺(tái)服務(wù)人員等。 課程收獲：  認(rèn)識(shí)客戶(hù)忠誠(chéng)度對(duì)企業(yè)的價(jià)值；  理解客戶(hù)滿(mǎn)意度和期望值關(guān)系；  掌握優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)和溝通技巧；  掌握有效處理客戶(hù)投訴的方法；  學(xué)習(xí)在服務(wù)中有效的時(shí)間管理。 課程..

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• 企業(yè)文化建設(shè)管理規(guī)范化的方法和技巧

   

  企業(yè)文化培訓(xùn)（一）、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力從哪里來(lái)？企業(yè)構(gòu)成金字塔頂?shù)钠髽I(yè)文化。是企業(yè)文化決定 了企業(yè)發(fā)展的極限。不良企業(yè)文化早晚會(huì)把企業(yè)推向絕路。 　 企業(yè)文化培訓(xùn)（二）、企業(yè)只需要強(qiáng)勢(shì)企業(yè)文化。強(qiáng)勢(shì)企業(yè)文化的六個(gè)特征及其評(píng)價(jià)判斷標(biāo)準(zhǔn)。 　 企業(yè)文化培訓(xùn)（三）、強(qiáng)勢(shì)企業(yè)文化的七種基本模式。每一種模式成為強(qiáng)勢(shì)企業(yè)文化都是有條件的 ..

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