【培訓(xùn)對象】
營銷副總/銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理/主管、區(qū)域經(jīng)理/主管、中基層等銷售人員

【培訓(xùn)收益】
從分析到行動，系統(tǒng)化分析目前銷售管理的現(xiàn)狀，破解銷售增長的瓶頸  掌握銷售項目中的三條脈絡(luò)線，從而采取最明智的銷售動作 拓展客戶關(guān)系的能力, 掌握有效地鞏固客戶關(guān)系，制定合理的溝通策略 提升客戶的需求程度，分析不同客戶的痛點，提高贏得復(fù)雜銷售的機會 掌握銷售機會管理的七個節(jié)點，學(xué)習(xí)制定配套的銷售執(zhí)行計劃，提高銷售的協(xié)作效率和銷售成績

一、如何打破大項目中常見的困境？
1、銷售員的常見困境
見不到關(guān)鍵人
客戶關(guān)系拿不下來
訂單不穩(wěn)定
客戶關(guān)系的易變性
2、銷售經(jīng)理的常見困境
銷售員思路和方法不對
銷售員的公關(guān)能力不足
總是有人交學(xué)費
3、銷售總監(jiān)的管理困境
銷售戰(zhàn)略得不能徹底執(zhí)行
客戶高層的高成本維護
4、銷售如何被流程管理
如何完善線索信息不全
如何提高銷售預(yù)測準確度
案例：思科、IBM
活動：小組討論、老師總結(jié)與分析
二、 項目中的三條線
1、項目中的三條主線
購買線、關(guān)系線、競爭線
三條線之間的聯(lián)動關(guān)系
2、客戶購買過程
客戶購買角色
客戶購買心理與標準
3、客戶關(guān)系發(fā)展過程
初次接觸
關(guān)系提升
關(guān)系鎖定
關(guān)系轉(zhuǎn)化
4、動態(tài)競爭過程
競爭者分析
競爭勢態(tài)
競爭策略
案例：華為、思科等
工具：銷售購買分析圖、SWOT、競爭者地圖、
三、節(jié)點管理與流程植入
1、銷售機會管理的七個節(jié)點
篩選客戶
獲取新客戶的方法
客戶的分類與開發(fā)計劃
接觸客戶
通過守門人
安排拜訪
識別和確認機會
需求挖掘
找到強有力的支持者
尋找內(nèi)部的關(guān)鍵角色
提交并驗證方案
解決方案設(shè)計
方案的呈現(xiàn)技巧
談判與簽約
招投標管理
談判技巧
交付并確認價值
向上銷售、交叉銷售
展開售后服務(wù)
工具：漏斗詢問工具、痛點挖掘工具、FABE、談判準備工具
結(jié)合實際的討論和演練
案例： VOLVO卡車銷售、思科
2、銷售管理的流程植入
將機會管理植入銷售管理流程
銷售人員的日常行為
銷售人員的考核
銷售業(yè)績輔導(dǎo)
尋找內(nèi)外資源的支持
工具：業(yè)績輔導(dǎo)對話工具
案例： 思科 SAP
案例：糟糕的流程如何摧垮銷售團隊
四、課程總結(jié)
成果展示
老師點評
課程總結(jié)
綜合案例演練，學(xué)員提問，老師回答與點評
工具：行動計劃表、培訓(xùn)評估表 

• 贏在管理-銷售管理者領(lǐng)導(dǎo)力提升

   

  第一章：銷售管理者的角色定位1.分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售領(lǐng)導(dǎo)者的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換2.銷售管理者管什么――管人理事3.銷售管理者的八大職責(zé)4.案例研討：這樣的干部如何管？5.銷售主管角色轉(zhuǎn)換6.銷售管理5要素第二章：銷售人員的招聘與甄選1. 選人比用人更重要　 不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人 ..

  ￥   元/ 天

  人氣：1669  

  

• 新零售管理無形—小米的管理方式

   

  1、即時決策2、全民營銷3、主動補位4、羊群效應(yīng)5、兄弟文化6、自己動手豐衣足食7、小會解決大問題8、無KPI9、一張紙10、保持初心

  ￥   元/ 天

  人氣：1246  

  

• 銷售人才路徑圖—塑造高效銷售管理者

   

  一、管理自我：駕馭轉(zhuǎn)型學(xué)習(xí)正確的管理思維識別銷售經(jīng)理角色遵守商業(yè)倫理搭建舞臺調(diào)整心理預(yù)期處理自身素質(zhì)問題重新認識自我駕馭轉(zhuǎn)型二、管理業(yè)務(wù)：達成團隊銷售目標市場調(diào)研與分析能力銷售計劃與目標管理銷售渠道設(shè)計、選擇與管理銷售活動過程管理與控制銷售業(yè)績與關(guān)鍵客戶管理三、管理團隊：改變核心..

  ￥12,000   元/ 天

  人氣：3224  

  

• EXCEL與銷售管理課程

   

  課程介紹： 本課程結(jié)合實際案例對銷售管理中的市場調(diào)查、市場預(yù)測、市場決策、廣告投放、銷售管理、客戶分析等具體問題進行詳細分析，使學(xué)員在建立市場銷售流程化思維的基礎(chǔ)，掌握如何EXCEL工具分析提升自身銷售管理技能與效率，掌控市場與客戶動態(tài)，在此基礎(chǔ)上提升客戶服務(wù)的針對性和有效性。課程大綱：第一部分 EXCEL提高工作效率1．數(shù)據(jù)處理技巧..

  ￥   元/ 天

  人氣：1919  

  

• 銷售管理的八項技能

   

  一、銷售人才的招聘與甄選技術(shù) •簡歷的甄選及記分方法 •如何尋找合適的的銷售人才 •如何培養(yǎng)銷售人員 •讓銷售人才有效的發(fā)揮其才能 •如何長期留住骨干員工 案例：我們應(yīng)該選擇什么樣的銷售人員 二、銷售團隊的有效訓(xùn)練 •為什么培訓(xùn)沒有達到預(yù)期的效果？ •銷..

  ￥   元/ 天

  人氣：1622  

  

• 終端店鋪遠程銷售管理技術(shù)

   

  一、講解終端遠程管理的概念。 二、分析終端遠程管理的前提以及終端遠程銷售管理的常用方法。 三、幫助中級督導(dǎo)找準營銷方面出現(xiàn)的問題根源，及時解決問題。

  ￥   元/ 天

  人氣：1633