第一章：銷(xiāo)售管理者的角色定位

1.分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)者的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換

2.銷(xiāo)售管理者管什么――管人理事

3.銷(xiāo)售管理者的八大職責(zé)

4.案例研討：這樣的干部如何管？

5.銷(xiāo)售主管角色轉(zhuǎn)換

6.銷(xiāo)售管理5要素

第二章：銷(xiāo)售人員的招聘與甄選

1. 選人比用人更重要

　 不同產(chǎn)品銷(xiāo)售，要選用不同類(lèi)型的人

2. 到哪里去找合適的人？

3. 面試銷(xiāo)售人員要注意的問(wèn)題

4. 試用時(shí)如何觀察是否合適？

5．為什么優(yōu)秀銷(xiāo)售人員要走？

6. 如何留住優(yōu)秀銷(xiāo)售人員？

1）水滴石穿的原理

2）“豬堅(jiān)強(qiáng)”的生命哲學(xué)

3）剩者為王

第三章：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)與教練

建立互助與檢查機(jī)制

言傳身教--示范為主

協(xié)同拜訪--實(shí)地觀察

共同分享——復(fù)制成功

1、協(xié)同作業(yè)來(lái)觀察銷(xiāo)售行為

2、一對(duì)一的輔導(dǎo)下屬技巧

3、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中銷(xiāo)售人員問(wèn)題處理研討與演練

4、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的溝通技巧

1）溝通本質(zhì)：曉之以理動(dòng)之以情

2）《鬼谷子》縱橫捭闔揣摩術(shù)

3）高品質(zhì)溝通的原則與策略

4）不同性格人員的溝通策略

5）運(yùn)用的贊美與批評(píng)的藝術(shù)

6）團(tuán)隊(duì)溝通六大障礙及改善

第四章：建立銷(xiāo)售管理機(jī)制

1、思考：　銷(xiāo)售管理，管什么？

2、監(jiān)控制度是用來(lái)管人的還是用來(lái)嚇人的？

3、銷(xiāo)售流程管理的典型三大問(wèn)題

4、銷(xiāo)售制度監(jiān)控要點(diǎn)

5、銷(xiāo)售流程有效控制和管理

第五章：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)心針---激勵(lì)技巧

一、“中國(guó)式激勵(lì)”更適合千萬(wàn)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)人

1、需求是激勵(lì)的源泉！

2、今天的銷(xiāo)售人員究竟需要什么？

3、如何活用有效的方法來(lái)激勵(lì)銷(xiāo)售人員？

4、團(tuán)隊(duì)凝聚力與歸屬感建設(shè)

5、如何引發(fā)動(dòng)機(jī)與調(diào)動(dòng)情緒

6、營(yíng)企業(yè)銷(xiāo)售人員激勵(lì)的十大誤區(qū)

二、銷(xiāo)售人員激勵(lì)的不同應(yīng)用：

1、80后、90后銷(xiāo)售人員的激勵(lì)策略

2、不同類(lèi)型的銷(xiāo)售人員激勵(lì)方法

3、如何使用標(biāo)桿來(lái)激勵(lì)全體銷(xiāo)售人員工作干勁？

1)抓典型，樹(shù)標(biāo)桿

（1）從第一名身上總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)

（2）悄悄幫助“第二名”獲得成功

（3）倡導(dǎo)新冠軍的成功特質(zhì)

（4）提出“向先進(jìn)學(xué)習(xí)的口號(hào)”

2）冠軍再造

（1）如何復(fù)制第二名

（2）創(chuàng)造更多的可能性

（3）各階段的戰(zhàn)斗口號(hào)

（4）一片“森林”誕生

3）個(gè)體價(jià)值

（1）要“花園”還是要“森林”

（2）控制還是引導(dǎo)

4、設(shè)置合理的業(yè)績(jī)指標(biāo)將“羊”激勵(lì)成“狼”

1）工作目標(biāo)的“上傳下達(dá)”

2）生活目標(biāo)的“軟硬兼施”

3）種植目標(biāo)信念

（1）為精彩而戰(zhàn)斗不息

（2）轟轟烈烈的誓師大會(huì)

目標(biāo)誓師大會(huì)

獎(jiǎng)勵(lì)+激勵(lì)+目標(biāo)確定+宣誓

5、銷(xiāo)售目標(biāo)的過(guò)程管控

“慈不帶兵”——處理不達(dá)標(biāo)銷(xiāo)售人員的方法與藝術(shù)

三、企業(yè)文化的有效激勵(lì)

1、團(tuán)隊(duì)精神再造

亮劍精神： 狹路相逢勇者勝！

天道、自然法則：物競(jìng)天擇，優(yōu)勝劣汰，適者生存

2、人   道

1）唯有奮斗，才能成功

2）思維模式x熱情x方法=成功

3、狼   道

1）絕對(duì)自信，勇者無(wú)敵

2）鎖定目標(biāo)，持之以恒

3）搶做老大，勇于競(jìng)爭(zhēng)

4、“狼戰(zhàn)隊(duì)”精神建設(shè)

狼戰(zhàn)隊(duì)的精神：咬定目標(biāo)、使命必達(dá)！

狼戰(zhàn)隊(duì)宣言

一個(gè)對(duì)手——相互鞭策的對(duì)手

1、“雙子塔 ”效應(yīng)

2）體育比賽給我們的啟示

3）“大比武，大練兵”的管理日常化

2、量級(jí)管理

3、挑戰(zhàn)榮辱心

1）讓“虛榮心”鮮活起來(lái)

2）該死的業(yè)績(jī)排名

3）可怕的數(shù)字游戲

4、“AB”PK（成功需要對(duì)手-良性競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制）

第六章：業(yè)績(jī)才是硬道理

討論： 銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模大，業(yè)績(jī)就高嗎？

如何做到有計(jì)劃推動(dòng)銷(xiāo)售人員績(jī)效管理解決“放羊”問(wèn)題？

一、如何幫助下屬制定銷(xiāo)售計(jì)劃？

1、沒(méi)有活動(dòng)量就沒(méi)有業(yè)績(jī)

2、很多銷(xiāo)售人員自我約束差，怎么辦？

3、如何知道銷(xiāo)售人員出門(mén)后是否按計(jì)劃執(zhí)行？

二、堅(jiān)決推動(dòng)銷(xiāo)售計(jì)劃與目標(biāo)任務(wù)達(dá)成：

1、幫助銷(xiāo)售人員制定目標(biāo)的七個(gè)步驟及注意要點(diǎn)

2、如何制定合理銷(xiāo)售目標(biāo)與落實(shí)年度/季度/月度計(jì)劃？

3、銷(xiāo)售人員對(duì)公司定多少任務(wù)目標(biāo)都無(wú)所謂，三招達(dá)到“一劍封喉”！

三、牢牢抓好銷(xiāo)售人員績(jī)效活動(dòng)管理的“3+6模式”：

1、三張表：《月銷(xiāo)售計(jì)劃表》+《周分析表》+《日活動(dòng)表》

2、為什么有不少銷(xiāo)售管理者用不好這三張表？原因在何在？

3、不同階段企業(yè)，不同市場(chǎng)狀況，不可千篇一律

第七章：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力打造

一、什么是領(lǐng)導(dǎo)和領(lǐng)導(dǎo)力?

1、樹(shù)立領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威：因?yàn)榉詮?/p>

2、定位決定地位、境界決定世界

3、卓越領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)修煉

4、《孫子兵法》與領(lǐng)導(dǎo)力修煉

5、人應(yīng)有顆責(zé)任心——家人卦

6、幫助下屬實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想——同人卦

7、將有五危：管理者的五個(gè)陷阱

二、高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力打造

為什么不能有100%完成任務(wù)的“李云龍式”執(zhí)行力？

一、落實(shí)檢查提升個(gè)人執(zhí)行力。

1、造成銷(xiāo)售人員執(zhí)行力不高的原因？

2、提升銷(xiāo)售人員執(zhí)行力的六項(xiàng)措施？

3、“縱橫執(zhí)行力系統(tǒng)”是提升銷(xiāo)售人員持續(xù)執(zhí)行力的保證。

二、打造團(tuán)隊(duì)提升組織執(zhí)行力

1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的三個(gè)階段

2、打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的六項(xiàng)條件

三、形成瘋狂“銷(xiāo)售文化”是超級(jí)執(zhí)行力的核動(dòng)力。

1、瘋狂“銷(xiāo)售文化”的理解

2、建立瘋狂“銷(xiāo)售文化”的五步驟

3、高效能執(zhí)行六步曲

理解上級(jí)意圖、制定執(zhí)行計(jì)劃、付諸實(shí)際行動(dòng)、

校正執(zhí)行偏差、確保執(zhí)行成果、完善執(zhí)行體系。

 18年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與管理實(shí)戰(zhàn)；

• 銀行遠(yuǎn)程營(yíng)銷(xiāo)中心理財(cái)顧問(wèn)電銷(xiāo)能力提升

   

  第一章 理財(cái)顧問(wèn)如何認(rèn)知電話銷(xiāo)售一、理財(cái)顧問(wèn)該具備怎樣的性格？1、現(xiàn)狀：電話銷(xiāo)售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂(lè)力抗挫力精進(jìn)力堅(jiān)持力2、總結(jié)：頂尖銷(xiāo)售和業(yè)績(jī)不好的銷(xiāo)售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話..

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• 一線萬(wàn)金---保險(xiǎn)電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險(xiǎn)電銷(xiāo)坐席第一章、電銷(xiāo)坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會(huì)忘記不快6、堅(jiān)持就是勝利7、努力才能達(dá)成8、學(xué)會(huì)激勵(lì)自我9、用坦誠(chéng)與真心對(duì)待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認(rèn)識(shí)大數(shù)法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動(dòng)售卡能力提升

   

  第一部分 銷(xiāo)售人員之售卡集客準(zhǔn)備一、集客前的認(rèn)知建材行業(yè)現(xiàn)狀售卡集客泛濫消費(fèi)者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細(xì)則五、活動(dòng)賣(mài)點(diǎn)提煉第二部分 銷(xiāo)售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶之店內(nèi)售卡溝通流程（解決問(wèn)題：在店內(nèi)溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導(dǎo)購(gòu)能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購(gòu)買(mǎi)心理與行為分析一、顧客購(gòu)買(mǎi)心理與過(guò)程分析1、顧客購(gòu)買(mǎi)決策七步驟2、門(mén)店主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)集客技巧老客戶維護(hù)微信營(yíng)銷(xiāo)會(huì)員管理（隱性渠道）實(shí)戰(zhàn)案例：方太電器的老客戶維護(hù)技巧二、影響客戶購(gòu)買(mǎi)因素知識(shí)1、了解“顧客知識(shí)”產(chǎn)品知識(shí)：品牌知識(shí)&品類(lèi)知識(shí)購(gòu)買(mǎi)知識(shí)：顧客思考的..

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• 理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升

   

  第一部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之內(nèi)心強(qiáng)大第一講 理財(cái)經(jīng)理9大營(yíng)銷(xiāo)能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開(kāi)發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結(jié)成交七、客戶關(guān)系維護(hù)第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對(duì)銷(xiāo)售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來(lái)源四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具第二部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之銷(xiāo)售技能第三講 理財(cái)..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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