【培訓對象】
從事銷售工作的相關人員

【培訓收益】
提高銷售人員的銷售技巧、溝通、談判能力

課程大綱:
第一單元：銷售思維與心態(tài)研討
什么層次的思維，展現(xiàn)什么層次的行為；要提升銷售能力之前，先將思維提升一個層次。銷售是駕御人性與做人的藝術(shù)；銷售能力是一種心態(tài)的修煉和技巧的持續(xù)練功所積累而成的。要想成為優(yōu)秀的銷售人員或者銷售管理人員必須在思維層面有所突破，真正做到從客戶角度思考問題。
1、銷售人員思維模式塑造：如何從搞定客戶向真正以客戶為中心的銷售心理轉(zhuǎn)變；
 銷售的思維層次；
 客戶之核心感覺；
 關鍵時刻關鍵動作；
 如何以關鍵動作創(chuàng)造感覺。
2、銷售人員之核心心態(tài)：如何從銷售心態(tài)困境向以服務為導向的營銷思維轉(zhuǎn)變；
 沒有問題,就沒有商機；
 沒有拒絕,就沒有銷售
 沒有需求，就沒有價值
3、銷售工作核心價值：從賺錢謀生的推銷到與客戶共贏的顧問；
 銷售不只是工作，是個人實力與身價的積累
 人際資源與商業(yè)素質(zhì)的積累
 個人情商的培養(yǎng)過程
 智慧與修為的粹煉之源
4、案例分享：傳統(tǒng)電視商店的親身經(jīng)歷

第二單元: 有備而戰(zhàn)
沒有企業(yè)可以通吃市場；銷售的效率，首先是要選對客戶，將有限的資源及時間投放在關鍵點上。主觀的銷售成敗受諸多客觀條件的成熟度所影響，應選擇適當時機切入。企業(yè)應有明確的市場定位及客戶篩選機制，不要使銷售團隊盲目征戰(zhàn)市場，除燃燒資源外，涂增團隊挫折感。銷售需要營銷（Marketing）的支持。你團隊的營銷到位了嗎？
因為惰性，而常忘了老祖宗的教訓，兵法家告訴了我們什么？
最好的表現(xiàn)，都是有準備的，在與客戶交手的關鍵時刻，展現(xiàn)最佳的關鍵動作。
1、 有備而戰(zhàn)：我對客戶
 銷售的基本思維；
 客戶的分類與篩選方法

2、有備而戰(zhàn)：策略與計劃
 通過需求分析來擬定銷售策略；
 客戶各層多元需求分析；
 決策模式分析，擬定銷售策略
 決策分析關鍵技巧演練

3、有備而戰(zhàn)：利其器
 武器一：核心優(yōu)勢的包裝
 武器二：賣點及差異化特色包裝
 武器三：成功案例的包裝

4、有備而戰(zhàn)：訪前準備
 新客戶業(yè)務拜訪最重要的一關是見面的第一印象及前面的幾分鐘。
 為了有效突破冷漠或拒絕，尋找最適切入點，即早與客戶產(chǎn)生共鳴。出發(fā)前一定要有所準備。
 從客戶的角度，準備好三個問題的精簡答案
 準備好激發(fā)客戶開口的提問：

第三單元：顧問式銷售技巧
銷售的成功源于設計,通過基于客戶價值的銷售問題的設計,可以挖掘客戶真正需求,從而以此為基礎滿足客戶,達到雙贏；銷售提問需遵守相應的流程，通過由提問達到引導客戶變問題/不滿為需求,變隱藏性需求為明顯性需求,從而達到解決客戶問題與完成銷售工作。
1、 安排約會的技巧與方法
 如何突破銷售第一關，銷售預約技巧；
 成功預約的方法；

2、 業(yè)務拜訪的步驟
 以客戶觀點出發(fā)的業(yè)務拜訪流程
 按照業(yè)務拜訪步驟規(guī)劃你的拜訪

3、 業(yè)務拜訪關鍵技巧
 信任
 如何探訪需求
 如何提供解決方案
 促成與異議處理技巧

第四單元: 大客戶管理技巧
銷售最佳的境界，是能夠把客戶轉(zhuǎn)化為你的銷售團隊，即透過客戶的滿意，創(chuàng)造良性循環(huán)的銷售關系，不是認其隨意的發(fā)展，而是要以專業(yè)化方法進行管理；即持續(xù)性的去創(chuàng)造和維持雙贏。
1、創(chuàng)造雙贏的PRAM模式
2、銷售人員在大客戶管理中的角色
 整合及協(xié)調(diào)團隊資源，為客戶創(chuàng)造價值
 協(xié)調(diào)客戶關系管理
 協(xié)助維護大客戶管理數(shù)據(jù)庫
3、客戶關鍵互動技巧
 安例演練：
 技巧總結(jié)

第五單元：銷售技巧演練工具
培訓的結(jié)束，只是練功的開始，善用工具，自我追蹤落實，才能將技巧轉(zhuǎn)化成習慣及功夫；工具需要量身訂制，使用者必須依自己的情境調(diào)整為適合自己使用的工具
1. 工具2-1：目標市場機會評估
2. 工具2-2：成熟度評估
3. 工具2-4：有備而戰(zhàn)（二）策略與計劃
4. 工具2-5：有備而戰(zhàn)（三）策略與計劃
5. 工具2-6：有備而戰(zhàn)（二）策略與計劃
6. 工具3-1：量化客戶價值或代價方法
7. 工具3-4：課后銷售技巧《個人練功》行動計劃表

➢ IPTA國際職業(yè)訓練協(xié)會TTT認證授權(quán)導師

➢ 美國斯坦福大學D.School創(chuàng)新設計思維華語傳承講師

➢ 中國最早商業(yè)模式咨詢團隊核心成員

➢ 資深的組織規(guī)劃與企業(yè)戰(zhàn)略咨詢專家

➢ 大學生創(chuàng)業(yè)教育體系理論與實踐先行者

➢ PDP人才測評與職業(yè)生涯規(guī)劃專家，情境領導力培訓專家

➢ 2003年始，16年咨詢與培訓實踐經(jīng)驗

➢ 北京國資委培訓中心（北京經(jīng)濟干部學院）特聘講師

➢ 清華大學、北京大學、浙江大學特聘講師

➢ 中國移動、中國聯(lián)通、國家電網(wǎng)、大唐集團、神州數(shù)碼等企業(yè)特聘講師

➢ 1994年畢業(yè)于哈爾濱工業(yè)大學，曾任職于北方車輛集團（1994-1996任年齊齊哈爾第一機床廠管理干部）、億陽集團（1997－2003年任北京億陽貝爾通訊技術(shù)有限公司任營銷經(jīng)理、總監(jiān)、副總經(jīng)理）、維新中國（香港）管理研究院（2005－2010年院長助理、郎咸平特別助理、高級管理顧問、培訓講師）。

➢ 2003-2005年任北京天略管理咨詢有限公司（原國家人事部中新人才）營銷總經(jīng)理，負責“職業(yè)經(jīng)理人的11項管理技能”項目的整體市場運作，其間包括中國化工、中國石油、中國移動、中國聯(lián)通、中鋼集團、邯鄲鋼鐵、太原鋼鐵、中國鋼鐵研究院、中國有色金屬研究院、中免集團、中海油集團等近100家國資委下屬企業(yè)引進此項目或培訓，其中邯鄲鋼鐵將其作為科、處級管理人員晉級必修項目。

➢ 2005-2010年任維新中國（香港）管理研究院專家委員會特別助理、郎咸平特別助理配合郞咸平、韓永生、汪俊宏等專家進行戰(zhàn)略與商業(yè)模式項目的實施與落地工作，其中典型客戶：中國移動、中國網(wǎng)通、東磁股份、航天九院、江蘇金土木集團、海南快克、媽咪寶貝等企業(yè)進行咨詢項目或培訓。

➢ 2008-2009年河北霸州津愷食品有限公司、河北麗華商貿(mào)有限公司、北京華夏醫(yī)藥管理有限公司主導“企業(yè)規(guī)范化與標準化”項目，幫助其進行戰(zhàn)略梳理、流程改善、人力資源體系建設及生產(chǎn)現(xiàn)場精益化管理的落地與實施。

➢ 2011-2013年與美藉華人共同建立銘鑒中國管理研究院與科技中國技術(shù)引進平臺。

➢ 2009-2012年為國內(nèi)包括：中國移動（已經(jīng)做過培訓的有九個?。喊不?、江蘇、貴州、甘肅、新疆、河北、河南、廣東、內(nèi)蒙、黑龍江）、中國聯(lián)通（江蘇、安徽）、新疆機場、航天六院、陜西寶光開關、奇正藏藥、天津醫(yī)藥、正東醫(yī)藥、海南快克、山西壤垣縣政府、北京恒日集團等企業(yè)做中、基層管理培訓。

➢ 2013-2014年曾經(jīng)培訓企業(yè)：中國大唐（吉林、河北、貴州、新疆、江蘇、黑龍江、湖南、河南、山西、廣西、內(nèi)蒙等省公司及下屬企業(yè)）40梯次，國家電網(wǎng)（及下屬企業(yè)）5梯次、國投電力（及下屬企業(yè)）5梯次、華北電力（及下屬企業(yè)）5梯次、中國石油（及下屬企業(yè)）10梯次、神州數(shù)碼20梯次、北京排水集團2梯次、北京京儀綠能集團2梯次、華美集團20梯次、中國移動（江蘇、陜西、甘肅、河北、河南、安徽、貴州、山東、遼寧、）60梯次、中國聯(lián)通10梯次等。

➢ 2015-2016年曾經(jīng)培訓的企業(yè)：云南白藥、華源醫(yī)藥、振東醫(yī)藥、海南亞洲、中國大唐（包括：湖南、吉林、黑龍江、陜西、河北、廣西、貴州、內(nèi)蒙、山西、遼寧）50梯次、國家電網(wǎng)（河北、山西、山東）13梯次、華北電力、中國石油（河北、山西）20梯次、中國移動（安徽、吉林、寧夏、甘肅）20梯次、中國聯(lián)通研究院等。

➢ 2017-2019年曾經(jīng)培訓的企業(yè)：中國大唐電力集團、神華集團、中國石油、中鐵集團、國家電投、中冶集團、中國移動江蘇省公司、中國電信甘肅省公司等企業(yè)提供近300場課程。

➢ 李老師致力于國內(nèi)企業(yè)管理素質(zhì)與技能提升事業(yè)，近10年來已經(jīng)將中、基層管理技能課程研發(fā)出一整套系統(tǒng)化的體系，從前端的測試評估，現(xiàn)場競賽訓練、課后行動學習的模式，2013年更將國際四大測評技術(shù)之一的美國PDP技術(shù)引入到管理課程體系當中，使管理培訓做到真正能夠把握企業(yè)需求又能夠針對每個人的個性化特點進行輔導，使企業(yè)真正做到知人善用，從而達到基業(yè)常青之目的。

➢ 2019年李老師結(jié)合多年來的培訓實踐經(jīng)驗，結(jié)合美國南加洲大學的DISC性格測評體系與情境管理研發(fā)出《定位管理學》，并在中國大唐電力、中國移動、中國電信等公司全面展開，受到受訓學員的極致好評，并成為中國電信甘肅省公司班組長與中層干部晉升必修課程。

研究領域：

➢ 世界500強企業(yè)管理研究與在中國的應用推廣（2002年至今）；

➢ 戰(zhàn)略工具化倡導與推進（2005年至今）；

➢ 價值營銷與顧問式營銷倡導與實踐家（始于1998年倡導服務營銷理念）；

➢ 生產(chǎn)企業(yè)規(guī)范化體系建設與完善（2008年至今）；

➢ 中、小企業(yè)智力資本架構(gòu)梳理與搭建（2013年至今）

➢ 2019年推出 《定位管理學-基于性格特質(zhì)與員工成熟度的管理實踐課程》

主講課程：

一、定位管理學-基于性格特質(zhì)與員工成熟度的管理實踐課程

二、中、基層管理人員職業(yè)素養(yǎng)系列課程：

➢ 管理初階（一）：管理思維-職業(yè)定位與管理思維突破

➢ 管理初階（二）：管理自我-要事第一：時間管理技巧

➢ 管理初階（三）：管理自我-知彼解已：職業(yè)溝通技巧

➢ 管理中階（一）：管理任務-統(tǒng)合綜效：解決問題方法

➢ 管理中階（二）：管理任務-以終為始：目標管理技巧

➢ 管理中階（三）：管理任務-產(chǎn)能平衡：績效管理技巧

➢ 管理高階（一）：管理團隊-統(tǒng)馭有方：卓越領導藝術(shù)

➢ 管理高階（二）：管理團隊-產(chǎn)能激發(fā)：員工激勵技巧

➢ 管理高階（三）：管理團隊-教練有術(shù)：員工輔導技巧

➢ 管理高階（四）：管理團隊-分權(quán)之策：高效授權(quán)技巧

➢ 管理高階（五）：管理團隊-群策群力：卓越團隊建設

➢ 綜合課程（一）：職業(yè)素養(yǎng)與執(zhí)行力提升（管理初階：管理思維與管理自我）

➢ 綜合課程（二）：目標管理與績效評價（管理中階：目標管理與績效管理）

➢ 綜合課程（三）：情境領導力-卓越領導者的五項修煉（管理高階五部分）

• 顧問式銷售之顧問成就價值

   

  第一部分 認識顧問式銷售思考:顧問式銷售的特點是什么？1、快速消費品與大金額產(chǎn)品銷售的特征比較2、傳統(tǒng)銷售技巧與顧問式銷售的區(qū)別第一講 顧問式銷售與銷售工作改善1、銷售就是尋找切入點與客戶價值2、顧問式銷售的價值所在3、顧問式銷售與銷售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業(yè)務人員4、買方的關注點在不斷變化..

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• 醫(yī)藥行業(yè)顧問式銷售方法

   

  單元要點 學員收獲 顧問式銷售方法 ..

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• 批量獲取優(yōu)質(zhì)小微客戶營銷策略

   

  一、小企業(yè)業(yè)務經(jīng)營理念1、如何應對兩高一難2、批量開發(fā)小企業(yè)客戶的必要性3、小企業(yè)業(yè)務的六個集中4、批量獲客營銷組織構(gòu)建二、批量開發(fā)小企業(yè)客戶流程1、確定目標市場2、制訂批量營銷計劃3、行業(yè)或項目分析4、產(chǎn)品組合和開發(fā)5、批量營銷的組織和實施三、商圈批量獲客營銷模式1、商圈企業(yè)的主要風險2、目標商圈選擇..

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• 業(yè)績倍增-汽車互聯(lián)網(wǎng)O2O營銷策略

   

  第一章：全面認識汽車營銷O2O　　1、O2O的真正定義　　　2、O2O的15個入口　　3、O2O的3個閉環(huán)　　4、O2O的4類平臺　　第二章：汽車O2O營銷的關鍵要素　　1、O2O的"2"本質(zhì)　　2、O2O中的關鍵要素　　3、O2O的SoLoMoCo體系　　　　第三章：汽車O2O的模式　1、導流..

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• 客戶信息分析及關系營銷策略

   

  課程大綱開篇/課程導入/形成團隊達成共識，課程概述第一講：金融理財服務定位1.金融理財業(yè)務工作定位2.金融顧問的角色定位3.增加客戶“黏性”出發(fā)點探究4.提升SOW(錢夾份額)與KY3(認識客戶)的意義與效果第二講：關系營銷策略之投資心理識別及應用一、客戶投資性格心理學1.客戶投資性..

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• SPIN Selling 顧問式銷售技巧

   

  第一講、營銷思維決定銷售行為前言：頂尖與普通銷售人員的區(qū)別在哪里？多數(shù)會說：“更勤奮”“知識更豐富”“更專業(yè)”“技巧更好”等，其實不然，核心在于思維的不同。因為思維決定行為，行為產(chǎn)生結(jié)果。那今天行走江湖的你又是什么思維？一、銷售的定義二、銷售是藝術(shù)..

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