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增員是壽險營銷永恒的主題

課程編號：23307

課程價格：￥17000/天

課程時長：2 天

課程人氣：719

行業(yè)類別：銀行金融     

專業(yè)類別：財務管理 

授課講師：馬國亮

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】
通過本課程的學習交流，
讓學員了解壽險現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢
讓學員們明白增員是壽險永續(xù)經(jīng)營人主題
讓學員們?yōu)樽约航垭U企業(yè)家的職業(yè)夢想
讓學員們掌握增員和培育的方法，滿懷信心的投身于增員工作并取得成果。

 課程背景：
我國已于2017 年超越日本成為僅次于美國的全球第二大保險市場。
2019年，保險業(yè)在高質(zhì)量發(fā)展的道路上穩(wěn)步前行，發(fā)展勢頭良好，全行業(yè)凈利潤合計同比增長72.2%。
銀保監(jiān)會近期目標：力爭到2025年，健康險市場規(guī)模超過2萬億元；完善個人稅收遞延型商業(yè)養(yǎng)老保險政策。
中國有望在2030年代中期成為全球最大的保險市場。
當前我國保險中介仍以代理為主，代理渠道保費收入占比超九成，2020年1-5月的人身險公司各渠道業(yè)務數(shù)據(jù)顯示，個人代理占比56.49%，銀郵代理占比33.38%，僅這兩個渠道已合計占比近九成。
由于近年來個人業(yè)務渠道成為保險公司新業(yè)務價值的主要貢獻渠道，業(yè)內(nèi)不少保險公司均顯露出要進一步強化個人業(yè)務渠道的價值創(chuàng)造定位，通過優(yōu)化產(chǎn)品結構，提高長期期交業(yè)務占比，打造“大個險”經(jīng)營體系，使個險銷售隊伍和人均期交產(chǎn)能進一步增長。總體上，個險營銷渠道的發(fā)展到了一個轉折點，2014年至2017年，我國保險營銷員數(shù)量快速增長，從300多萬人增至800多萬人。但近兩年，保險營銷員增速明顯放緩，2019年為900萬人。不少險企意識到，人海戰(zhàn)術的正效應逐漸遞減，更重要的是提升隊伍及業(yè)務品質(zhì)。因此，保險公司在個險營銷渠道的拓展方面，開始著力走精英化道路，加強管理和培訓，提高單個代理人的產(chǎn)能。這也是個險營銷渠道發(fā)展的必由之路。
疫情之后，業(yè)內(nèi)精英人士也認為，疫情不會改變行業(yè)長期向好和科技驅動創(chuàng)新的趨勢，個險渠道的核心價值沒有改變，有質(zhì)量的增長是大勢所趨。個險的高質(zhì)量轉型，將更加傾向于打造年輕化、績優(yōu)化、數(shù)字化的學習型營銷隊伍。
 
 
課程大綱：
 壽險行業(yè)發(fā)展的趨勢
第一部分  中國保險行業(yè)的現(xiàn)狀
一、全球排名
1、保險密度
2、保險深度
二、我國的險種結構依舊失衡
三、中國保險業(yè)仍將長期處于重要的戰(zhàn)略機遇期
1、從宏觀環(huán)境看，
2、從政策環(huán)境看，
3、從投資環(huán)境看
1）中國成為國際經(jīng)濟的引領者
2）國內(nèi)金融政策繼續(xù)保持寬松，
3）我國零利率、負利率時代的到來
4）保險產(chǎn)品固定收益的優(yōu)勢突顯（終值虧損計算）
5）保險資金投資渠道進一步拓寬
4、從客戶群體看
5、保險周期性現(xiàn)象
6、市場焦慮指數(shù)和避險情緒
四、保險銷售渠道
1、中介渠道是我國保險銷售的主要渠道，
2、個險渠道轉型發(fā)展
3、銀保渠道將回歸本源
4、電銷規(guī)模首度下滑
5、互聯(lián)網(wǎng)保險虧損嚴重
五、疫情和經(jīng)濟環(huán)境對保險業(yè)影響
1、短期面臨挑戰(zhàn)
1）保費下降
2）人員脫落
3）投資回報下降
2、長期蘊含機遇
1）健康險快速增長
2）苦練內(nèi)功，期待暴發(fā)
3）加快數(shù)字化轉型的步伐
第二部分  建立壽險企業(yè)家的職業(yè)夢想
一、什么是企業(yè)家
1、企業(yè)家的定義
2、企業(yè)家的基本素養(yǎng)
1）夢想
2）利他
3）學習
4）輔導
3、企業(yè)家的價值
1）個人
2）家庭
3）社會（就業(yè)、成就、激勵）
二、壽險企業(yè)家的經(jīng)營模式
1、建立核心團隊：掌握話語權的班子成員，是組織發(fā)展進步的引擎，
2、培養(yǎng)專業(yè)團隊：陪訪、輔導、訓練
3、打造連鎖企業(yè)：扁平化、規(guī)模效應
 
第三部分  增員是壽險營銷永恒的主題
一、基本法賦予的利益
1、什么是《基本法》
2、《基本法》的核心
3、時刻關注《基本法》的重點
4、直接增員是第一要務，扁平化增員
5、大團隊是規(guī)劃出來的，給下屬做好職業(yè)生涯規(guī)劃（掌握績效面談的技能）
6、架構大才是真的大?。軜媹D，臥薪嘗膽）
7、成大事者必定有志同道合的追隨者（眾多偉人的案例）
二、增員的畫像
1、人品：德才兼?zhèn)?/span>
2、有企圖心：強烈的目標意識
3、有一定的關系背景（人脈）
4、有計劃行動的能力（自律）
5、勤奮好學（訪量定江山，學習、練習、模仿）
6、性別、年齡
7、學歷：大專XX%、高中XX%、本科XX%
8、外表：受歡迎、易溝通
9、親和力、忍耐力
10、區(qū)域：直轄市和省會城市。
提問：
課堂作業(yè)：優(yōu)秀保險營銷員的特質(zhì)：
自己是怎么被增員進保險公司的？
其實你自己就是增員最好的標準！
自己是如何晉升成為主管？晉升之路的心路歷程？
你的領導和你優(yōu)秀的下屬就是我們增員的對象。
是什么打動你進入壽險行業(yè)的？你師傅是用什么方法把你增員進來的？
三、增員的方法
（一）核心渠道：
緣故、客戶、轉介紹、村委會、街道居委會、網(wǎng)絡、人才市場、同業(yè)引進、校園招聘、活動、創(chuàng)業(yè)說明會、助理運用、微信朋友圈、隨機等
你不可能熟悉、擅長所有的增員渠道
你不可能在所有增員渠道上有便利條件和豐富經(jīng)驗
你需要評估選擇1-2個增員渠道作為你主要耕耘的增員主渠道
1、人才市場
1）人才市場應聘者基本情況：
應聘者分類：
2）應聘者心理：
3）應聘者想了解的：
4）人才市場招聘流程：
第一步  前期準備：
場地聯(lián)系：
物料準備：職業(yè)能力測試、申請登記表、面試記錄表、潛才保護計劃折頁
人員分工：
人員安排：
展位布置：
第二步  現(xiàn)場招募——主動出擊  吸引注意
話術示范：
關鍵點：
配套工具：
現(xiàn)場招募——收集資料
目的：
建議：
一問一答拉近距離，話術示范：
現(xiàn)場招募——二面邀約
《個人發(fā)展意向表》
這是《面試邀請函》（以下省略圖片）
 
 
XX公司面試邀請函
尊敬的    生先/女士：
非常高興能夠通過招聘活動中認識你，你的簡歷通過我司篩選，符合面試要求。
我們公司（公司介紹）
本次面試的內(nèi)容，個人經(jīng)歷、工作說明、職業(yè)生涯規(guī)劃、薪酬待遇等
面試地點：
聯(lián)系人：
一定要保持電話暢通哦。
第三步 面試追蹤——篩選通知
篩選依據(jù)：
通知時間：話術示范：
你越正式  她越重視
面試追蹤——面試技巧
促成方式：
面試技巧：激發(fā)不滿——深度吸引——相互承諾
激發(fā)不滿：
相互承諾：
話術要點：英雄不問出處、晉升不分親疏、收入不設上限、培訓不花本錢、時間彈性支配
（以下省略圖片）
 
面試追蹤——有效轉化，話術示范
（以下省略圖片） 
 
 
 
 
 
促成話術示范：
面試追蹤——送訓追蹤
追蹤內(nèi)容：
追蹤方式：話術示范：
2、轉介紹
客戶是一筆寶貴的財富，客戶能帶給你的不僅是業(yè)績，也有團隊、事業(yè)和發(fā)展。
客戶轉介紹是增員開拓的重要渠道！
1）轉介紹客戶的優(yōu)勢：
2）轉介紹客戶增員的運作流程：
3）選擇什么樣的客戶要求轉介紹？
4）請求滿意客戶的轉介紹時機？
5）如何提出轉介紹要求？話術示范
6）要求認識新朋友
7）初次見面：
8）初次見面需提前準備的工具：
9）初次吸引要點：
10）索取聯(lián)系方式：姓名、年齡、聯(lián)系方式… …關鍵句：話術示范
11）邀約面談：話術示范
12）邀約創(chuàng)說會關鍵句，話術示范
13）促成交費：
14）轉介紹客戶增員的關鍵點
活動增員
燒烤增員——邊吃燒烤邊增員
戶外增員——邊賞美景邊增員
晉升酒會增員——邊喝紅酒邊增員
（以下省略圖片）
 
活動增員的優(yōu)勢：
活動增員的運作流程
前期準備；過程掌控；后續(xù)追蹤；促成交費
前期準備：活動策劃組織
（以下省略圖片） 
過程掌控：主持主講、領導致辭、
后續(xù)追蹤：當場已促成的，持續(xù)追蹤參加新人培訓
促成交費：
電話邀約與創(chuàng)說會結合增員
優(yōu)勢：時間成本、費用成本低、效果較好
流程：請4位在讀大學生、從人才市場取名單和電話號碼，話術示范：
創(chuàng)業(yè)說明會
優(yōu)勢：
流程：
現(xiàn)場：
后續(xù)：
效果：
主管及準主管應具備創(chuàng)業(yè)說明會主講課件的能力
異業(yè)增員：
同是銷售、技能到位、企業(yè)變動、職業(yè)倦怠、晉升受限等
（二）八大核心增員模式
1、緣故法/轉介紹：
2、中介代理招聘：
3、廣告招聘
4、社區(qū)開拓
5、創(chuàng)業(yè)說明會：創(chuàng)說會操作程序，創(chuàng)說會操作要點
6、隨機增員：
7、沙龍增員：成為客戶以后增員、準客戶增員、拒絕者增員
8、增員助理
1）增員助理操作模式：
2）增員助理的工作性質(zhì)
3）增員助理職責
4）增員助理的來源
5）增員助理的個人條件
6）如何選擇助理
7、增員助理的工作時間
8）增員助理的工作內(nèi)容
9）增員助理薪酬待遇
四、輔導育成，
1、業(yè)務主管的職責
2、了解自己的優(yōu)勢與短板
3、評判優(yōu)秀業(yè)務主任的標準
4、輔導育成的方法
 
第四部分  開源節(jié)流，育人成才
一、營銷員隊伍的現(xiàn)狀
1、留存率低：13個月以內(nèi)XX％、13個月～3年XX％、3～5年XX％、5～10年XX％、10年以上X％
2、人均件數(shù)：XX%的營銷員年件數(shù)12-24件
3、收入情況：6000元以下的XX%，2萬元以上的僅占X%
4、工作時間：大部分營銷員每天不超過X小時，超過8小時的只占XX%
5、拜訪人數(shù)：平均每天拜訪X-X次的占XX%，大多數(shù)營銷員接受客戶拒絕X次以上就會放棄
二、提升專業(yè)技能才能提升留存率
1、終身壽險、年金險銷售的方法
收益、養(yǎng)老、傳承、隔離、民法典
2、健康險銷售：核保知識、理賠知識、醫(yī)學知識
3、健康險將成為大醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)的核心支付方
三、提升營銷技能的方法
1、緣故客戶，難以啟齒
2、轉介紹技能普遍較低
3、灌輸式培訓較多
4、應注重實戰(zhàn)演練
5、主管陪訪發(fā)現(xiàn)問題及時解決
6、客戶的主流群體發(fā)生變化，營銷方式也應該隨之而變。
四、像培養(yǎng)自己的孩子一樣培養(yǎng)下屬

 

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