【培訓(xùn)對象】
店長、導(dǎo)購

【培訓(xùn)收益】
1、提升導(dǎo)購銷售能力，實現(xiàn)門店業(yè)績倍增；
2、幫助導(dǎo)購深入了解門店銷售，從意識轉(zhuǎn)變到動作改變；
3、學(xué)習(xí)掌握顧客消費(fèi)心理和特征，做到有效引導(dǎo)與應(yīng)對；
4、學(xué)習(xí)深入挖掘顧客需求的技巧；
5、學(xué)習(xí)有效推薦產(chǎn)品的各種方法；
6、學(xué)習(xí)價格談判的處理方式；
7、學(xué)習(xí)有效促成的方法；
8、提升服務(wù)能力，培養(yǎng)忠誠顧客。

一、直面挑戰(zhàn)：

顧客都是進(jìn)來溜一圈就走了，如何留著他們？

講了產(chǎn)品十個賣點(diǎn)，顧客怎么還沒興趣？

價格已經(jīng)被殺到底限，顧客還不滿意，怎么辦？

介紹了半天，顧客還是走了，怎么做好臨門一腳促成銷售？

顧客忠誠度低，如何通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)，創(chuàng)造更多回頭客？

等等門店銷售問題，在《金牌導(dǎo)購實戰(zhàn)訓(xùn)練》中，給你一個系統(tǒng)解決方案！

 

二、課程受益：

1、提升導(dǎo)購銷售能力，實現(xiàn)門店業(yè)績倍增；

2、幫助導(dǎo)購深入了解門店銷售，從意識轉(zhuǎn)變到動作改變；

3、學(xué)習(xí)掌握顧客消費(fèi)心理和特征，做到有效引導(dǎo)與應(yīng)對；

4、學(xué)習(xí)深入挖掘顧客需求的技巧；

5、學(xué)習(xí)有效推薦產(chǎn)品的各種方法；

6、學(xué)習(xí)價格談判的處理方式；

7、學(xué)習(xí)有效促成的方法；

8、提升服務(wù)能力，培養(yǎng)忠誠顧客。

 

三、培訓(xùn)對象：

店長、導(dǎo)購

 

四、培訓(xùn)形式：

理念+方法+工具，小組研討、案例分析、角色演練、游戲分享

 

五、培訓(xùn)大綱：（6-12課時，6h/天）

第一單元：門店銷售怎么做？

一、顧客憑什么購買？

導(dǎo)購必須清楚的三個問題：

1、這是什么？

2、為什么跟你成交？

3、為什么現(xiàn)在成交？

二、門店產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變

1、從被動銷售到主動銷售

2、從關(guān)注產(chǎn)品到關(guān)注顧客

3、從銷售產(chǎn)品到銷售體驗

4、從單品銷售到連帶銷售

5、從一次交易到重復(fù)購買

三、由賣到買轉(zhuǎn)化

1、賣產(chǎn)品還是幫助顧客買產(chǎn)品？

2、快速成交源于準(zhǔn)確把握顧客選擇產(chǎn)品的心理

 

第二單元：輕松開場

一、待機(jī)

1、待機(jī)還是死機(jī)？

2、正確待機(jī)位置

3、正確的待機(jī)姿勢

4、暫無顧客導(dǎo)購做什么工作？

5、制造忙碌吸引顧客

二、如何做好開場？

1、接近顧客的6個時機(jī)

2、不同情況下的開場方式

3、4種典型情景破解

①顧客說只是看看

②顧客一直沉默

③上來就問價格

④頻繁打斷你的話

三、贏得顧客好感

1、建立信任的10個技巧

2、不同類型顧客的溝通技巧

 

第三單元：獲取需求

一、問的技巧

1、銷售的大忌：說的太多，問的不透

2、連續(xù)的封閉式問題討人厭

3、連環(huán)四問引出需求

4、引導(dǎo)顧客的4種提問方式

二、聽的藝術(shù)

1、導(dǎo)購傾聽的三個層次

2、傾聽的BMW法則

 

第四單元：產(chǎn)品推薦

一、產(chǎn)品介紹的2個要點(diǎn)

1、顧客需求才是產(chǎn)品賣點(diǎn)

2、產(chǎn)品介紹的4個層次

二、產(chǎn)品推薦的四種方法

1、FABE銷售法

2、樹標(biāo)準(zhǔn)法

3、圍點(diǎn)打援法

4、整體方案法

三、如何讓你的介紹更打動顧客？

1、講故事

2、舉例子

3、用數(shù)據(jù)

4、打比方

5、顧客體驗

 

第五單元：異議問題處理

一、深刻認(rèn)識異議：嫌貨才是買貨人

二、區(qū)別真實異議與假異議

三、四步化解顧客異議

四、模糊拒絕的處理方法

五、價格異議處理

1、顧客買的不是便宜，是占便宜

2、不塑造價值不談價格

3、價格談判的守、換、加、讓

4、價格讓步的節(jié)奏把控

5、疑難問題處理：顧客說網(wǎng)上價格比你便宜

 

第六單元：快速促成顧客

一、成交高于一切

1、成交：就是幫助顧客下決定！

2、成交的關(guān)鍵：敢于要求

3、抓住顧客的購買信號

4、感性促成與理性促成

二、六種有效的促成技巧

1、假設(shè)成交法

2、選擇成交法

3、優(yōu)惠成交法

4、從眾成交法

5、請求成交法

6、保證成交法

三、未成交顧客的跟蹤

1、促成顧客的二次進(jìn)店

2、門店收集顧客聯(lián)系方式的五種方法

3、如何給顧客打電話？

4、如何給顧客發(fā)短信？

 

第七單元： 如何通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)造更多回頭客？

一、銷售從售后服務(wù)開始

二、提升顧客滿意度，創(chuàng)造二次銷售的十種方法

三、顧客檔案與持續(xù)業(yè)績增長的創(chuàng)新管理

四、讓忠誠顧客成為你免費(fèi)業(yè)務(wù)員的３個方法

五、有效處理顧客抱怨的五步驟

 

實戰(zhàn)渠道營銷專家

終端運(yùn)營管理專家

MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

北大/清華/浙大營銷管理特聘講師

中華講師網(wǎng)/網(wǎng)易云課堂“中國百強(qiáng)講師”

馬堅行老師先后就職于跨國公司與民營企業(yè)，具備雙重視角看待國內(nèi)渠道營銷問題。從一線業(yè)務(wù)到營銷管理，再從事營銷培訓(xùn)咨詢工作。多年的市場磨礪與培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗積累，并結(jié)合當(dāng)下的市場變化，總結(jié)成一套實戰(zhàn)性極強(qiáng)的渠道營銷模式。馬堅行老師長期致力于成長性企業(yè)渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應(yīng)用。提倡從渠道鏈的系統(tǒng)思維出發(fā)來解決具體渠道問題，特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經(jīng)銷商做支點(diǎn)再加上終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定。他認(rèn)為，二三級區(qū)域市場的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團(tuán)隊力”四種力量的相互作用。同時，馬堅行老師關(guān)注經(jīng)銷商企業(yè)的運(yùn)營，提出“經(jīng)銷商盈利模式鐵三角”，為經(jīng)銷商在激烈的市場競爭中突破瓶頸做強(qiáng)做大提供有力幫助。

在銷售技巧方面，馬堅行老師提出的“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國內(nèi)實戰(zhàn)銷售訓(xùn)練領(lǐng)域獨(dú)樹一幟。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應(yīng)用與銷售教練程序等方面有深入研究，得到了眾多民營企業(yè)的廣泛認(rèn)可。馬堅行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。

主講的課程：《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略》、《打造高績效銷售團(tuán)隊》、《終端突破實戰(zhàn)訓(xùn)練》、《經(jīng)銷商做大做強(qiáng)密碼解析》、《金牌導(dǎo)購銷售技巧》等實戰(zhàn)營銷課程。

 

授課風(fēng)格：深厚的專業(yè)知識和多年實戰(zhàn)經(jīng)驗。學(xué)識廣博、風(fēng)趣、親和力強(qiáng)，營造輕松、開放式的課堂氛圍。課堂中有豐富的實際案例、實操方法與工具。通過小組研討、互動引導(dǎo)學(xué)員思考問題，激發(fā)靈感，在課堂中解決問題。

客戶反饋（部分）：

我們不可能靠一次培訓(xùn)解決渠道的問題，但是馬老師的課讓大家很受益，看得出來馬老師針對這次內(nèi)訓(xùn)做了很多準(zhǔn)備。謝謝！

---中財集團(tuán)執(zhí)行總裁（化建）李玉根

 

馬老師這次課程講得很實在，引導(dǎo)我們從另一個角度思考渠道問題，希望下次有機(jī)會能跟我們的經(jīng)銷商一起交流。

---旺旺集團(tuán)縣城發(fā)展事業(yè)部總經(jīng)理馬素紅

 

我發(fā)現(xiàn)馬老師在講完每一個知識點(diǎn)之后，都會提供具體方法或工具，很多都是馬上能用的。我相信只要認(rèn)真聽課的話，都會受益良多。

---志高空調(diào)營銷總助陳建霞

 

這次內(nèi)訓(xùn)對于我們來說很有指導(dǎo)意義，非常實戰(zhàn)，馬老師做了很充分的準(zhǔn)備，非常感謝馬老師。

---費(fèi)斯托工具（中國）總經(jīng)理張俊明

 

我很認(rèn)同馬老師課程當(dāng)中的理念。更重要的是，給區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)要實戰(zhàn)、實在，馬老師的課程有很多方法、工具，非常好！

---拓樸塑業(yè)總經(jīng)理陳劍

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