【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行、保險(xiǎn)、等投資理財(cái)公司精英人員

【培訓(xùn)收益】
課程收益：
全面的分析了中高端客戶(hù)的性格特點(diǎn)和投資理財(cái)特點(diǎn)，打開(kāi)了中高端客戶(hù)金融產(chǎn)品銷(xiāo)售與綜合理財(cái)?shù)闹T(mén)。通過(guò)本課程學(xué)習(xí)，掌握專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)技巧，并通過(guò)對(duì)金融產(chǎn)品利益點(diǎn)包裝的深入學(xué)習(xí)，從而逐步提高零售業(yè)務(wù)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售效率。藉由高端客戶(hù)的理財(cái)觀念，分析出客戶(hù)的切實(shí)需求，通過(guò)專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)，最終達(dá)成個(gè)人的銷(xiāo)售目標(biāo)，并為業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)儲(chǔ)備中高端客戶(hù)群。

  課程大綱：

一、 客戶(hù)理財(cái)?shù)恼`區(qū)

1. 理財(cái)目的是為了實(shí)現(xiàn)家庭幸福

2. 財(cái)富的管理的核心方法

3. 家庭理財(cái)水庫(kù)的講解

二、 各類(lèi)金融產(chǎn)品在不同生命周期的配置

三、 中高端客戶(hù)的家庭財(cái)務(wù)管理

1. 中高端客戶(hù)的家庭收支管理  

2. 中高端客戶(hù)的家庭資產(chǎn)配置

3. 中高端客戶(hù)的資產(chǎn)保全

四、 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)中高端客戶(hù)

1. 從商品導(dǎo)向轉(zhuǎn)戰(zhàn)需求導(dǎo)向銷(xiāo)售模式

2. 中高端客戶(hù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)流程與技巧

3. 高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)案例

    

張國(guó)棟
國(guó)家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師
北京東方華爾 特約理財(cái)專(zhuān)家
北京理財(cái)規(guī)劃師協(xié)會(huì) 研究中心主任
中央電視臺(tái)財(cái)經(jīng)特約評(píng)論員
知名財(cái)經(jīng)雜志、網(wǎng)站特約嘉賓
具有十余年理財(cái)經(jīng)驗(yàn)，為近百位高端客戶(hù)量身定制理財(cái)方案，對(duì)家庭綜合理財(cái)有深入研究和獨(dú)到見(jiàn)解。


授課特點(diǎn)：
授課風(fēng)格輕松幽默，案例豐富，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。張老師所授課程既兼具學(xué)術(shù)和專(zhuān)業(yè)的深度，更擅長(zhǎng)將復(fù)雜的知識(shí)簡(jiǎn)單化、通俗化，更貼近金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)人員的工作。張老師可根據(jù)客戶(hù)的不同需求，量身定制開(kāi)發(fā)課程。課程內(nèi)容富有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，可學(xué)員快速?gòu)?fù)制上手。

實(shí)踐/學(xué)術(shù)背景
張老師具有十余年理財(cái)經(jīng)驗(yàn)，為近百位高端客戶(hù)量身定制理財(cái)方案，對(duì)家庭綜合理財(cái)有深入研究和獨(dú)到見(jiàn)解。曾參與《理財(cái)規(guī)劃師國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》和國(guó)家職業(yè)資格認(rèn)證考試輔導(dǎo)教材的制定和編撰工作，是國(guó)家勞動(dòng)和社會(huì)保障部（現(xiàn)國(guó)家人力資源和社會(huì)保障部）國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師職業(yè)資格認(rèn)證試點(diǎn)鑒定工作的主要參與人員。

服務(wù)過(guò)的客戶(hù)
      銀行、保險(xiǎn)、投資等全國(guó)各大金融機(jī)構(gòu)及相關(guān)VIP客戶(hù)

• 顧問(wèn)式銷(xiāo)售之顧問(wèn)成就價(jià)值

   

  第一部分 認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售思考:顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)是什么？1、快速消費(fèi)品與大金額產(chǎn)品銷(xiāo)售的特征比較2、傳統(tǒng)銷(xiāo)售技巧與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的區(qū)別第一講 顧問(wèn)式銷(xiāo)售與銷(xiāo)售工作改善1、銷(xiāo)售就是尋找切入點(diǎn)與客戶(hù)價(jià)值2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的價(jià)值所在3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與銷(xiāo)售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業(yè)務(wù)人員4、買(mǎi)方的關(guān)注點(diǎn)在不斷變化..

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• 醫(yī)藥行業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法

   

  單元要點(diǎn) 學(xué)員收獲 顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法 ..

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• 信貸業(yè)務(wù)視角下的客戶(hù)與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

   

  第一章 如何尋找優(yōu)質(zhì)信貸客戶(hù)一、符合優(yōu)質(zhì)信貸客戶(hù)條件的三大要素二、發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)信貸客戶(hù)的路徑三、優(yōu)質(zhì)信貸客戶(hù)與市場(chǎng)分析三部曲市場(chǎng)分析三部曲有效客戶(hù)在哪里？有效市場(chǎng)在哪里？適用的產(chǎn)品有哪些？四、 對(duì)公客戶(hù)邀約策略（一)專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備1、掌握產(chǎn)品的利益和特征2、電話(huà)禮儀常識(shí)準(zhǔn)備..

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• SPIN Selling 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

   

  第一講、營(yíng)銷(xiāo)思維決定銷(xiāo)售行為前言：頂尖與普通銷(xiāo)售人員的區(qū)別在哪里？多數(shù)會(huì)說(shuō)：“更勤奮”“知識(shí)更豐富”“更專(zhuān)業(yè)”“技巧更好”等，其實(shí)不然，核心在于思維的不同。因?yàn)樗季S決定行為，行為產(chǎn)生結(jié)果。那今天行走江湖的你又是什么思維？一、銷(xiāo)售的定義二、銷(xiāo)售是藝術(shù)..

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• 重塑成交-超級(jí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售五級(jí)引擎 銷(xiāo)售無(wú)推銷(xiāo)痕跡客戶(hù)零壓力溝通

   

  第一講：重塑認(rèn)知——為何80%技巧都無(wú)效一、買(mǎi)賣(mài)博弈體：你的套路，客戶(hù)都懂！思考：銷(xiāo)售中的N種碰壁，你遇到幾次？1. 買(mǎi)賣(mài)博弈1. 0版：新手銷(xiāo)售如何敗下陣2. 買(mǎi)賣(mài)博弈2. 0版：十年老手如何敗下陣3. 內(nèi)因分析：買(mǎi)家思維VS賣(mài)家思維的較量情景分析：為何客戶(hù)比你還懂銷(xiāo)售套路？二、重塑價(jià)值感：找到銷(xiāo)售人..

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• 創(chuàng)造需求——顧問(wèn)式銷(xiāo)售思維與實(shí)戰(zhàn)技能

   

  Part1 商業(yè)思維拓展第一講：新商業(yè)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)核心邏輯及對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的影響1. 數(shù)字驅(qū)動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化案例：豐田MONET/從蔚來(lái)汽車(chē)的銷(xiāo)售及售后模式看互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)環(huán)境的特點(diǎn)第二講：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型1. 從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉(zhuǎn)變討論：什么是我們的產(chǎn)品案例：蔦屋書(shū)店第三講：傳統(tǒng)企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)1. 硬件VS..

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