【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
本課程以人脈經(jīng)營和高層銷售為主線，通過近30個實戰(zhàn)案例將人脈關(guān)系特性、情商矩陣、人際關(guān)系發(fā)展四部曲、人際關(guān)系維護(hù)的GCLF 原則、DISC性格分析工具、高層銷售-“識局、做局、破局”等理論工具緊密結(jié)合在一起，使學(xué)員理論聯(lián)系實際，系統(tǒng)性的掌握人脈經(jīng)營與高層銷售的方法，達(dá)到醍醐灌頂、融會貫通的效果，解決長期困擾B2B銷售經(jīng)理的人脈資源少、高層銷售技能差的兩個業(yè)績瓶頸。

第一單元 初識人脈與圈子

1、人脈的定義

2、人脈的四個特性

3、特征一：情感圈層特性

4、特征二：共同標(biāo)簽特性

5、特征三：網(wǎng)絡(luò)聯(lián)絡(luò)特性

6、特征四：動態(tài)變化特性

7、人脈經(jīng)營的核心-升級人際圈

 

第二單元 建立人脈發(fā)展的能力-情商

1、什么是EQ（Emotional Quotient）

2、聰明是智商，智慧是情商

2、IQ-EQ矩陣：四種人的人生結(jié)局

3、【互動】EQ情商測試

4、情商函數(shù)

5、【案例】高情商對話

 

第三單元 人際關(guān)系發(fā)展四部曲

1、關(guān)系=信任+利益+情感

2、【案例】客戶孩子的病

3、【工具】建立客戶組織信任的六種方式

4、【案例】大金空調(diào)銷售人員的產(chǎn)品演示

5、【案例】邀請客戶參觀工廠的秘訣

6、【工具】技術(shù)交流策略

7、【工具】運用老客戶的口碑

8、【互動】一個真實案例的討論

9、人際關(guān)系發(fā)展四部曲之一：建立好感

10、【案例】兵乓球館的奇遇

11、【案例】喝酒的問題

12、【案例】不會笑的客戶

13、【案例】家庭教師

14、人際關(guān)系發(fā)展四部曲之二：建立信任

 

15、【案例】發(fā)錯的短信

16、【案例】不合適的承諾

17、人際關(guān)系發(fā)展四部曲之三：提供利益

18、利益=組織利益+個人利益

19、如何讓對方摘下面具

20、【工具】四種人際關(guān)系距離的概念

21、重要的能力：誘惑

22、看透對方的五張面孔：公眾自我、職業(yè)自我、個人自我、隱私自我和私密自我

23、人際關(guān)系發(fā)展四部曲之四：建立情感

24、建立情感的三種時機

25、建立基于成功之前的關(guān)系

26、【案例】第三任董事長是誰？

27、【案例】提前培養(yǎng)的教練

28、建立基于人生關(guān)鍵時刻的關(guān)系

29、【案例】提前培養(yǎng)的教練

30、建立基于落難之后的關(guān)系

31、【案例】落難的局長

32、錦上添花不如雪中送炭

33、情感銀行的存款與取款

 

第四單元 人際關(guān)系維護(hù)的四個原則：GCLF

1、對人慷慨  Generous

2、圍繞事業(yè)  Cause

3、長線投資  Long-term investment

4、廣結(jié)善緣  Friendly

  5、【案例】陳光標(biāo)如何運作關(guān)系？

6、【案例】軟臥包廂里的貴人

7、銷售同行與老客戶的力量

 

第五單元 與不同性格的客戶相處

 

1、  DISC性格理論

2、  D老虎型客戶的特征、識別與應(yīng)對策略

3、  I孔雀型客戶的特征、識別與應(yīng)對策略

4、  S樹袋熊型客戶的特征、識別與應(yīng)對策略

5、  C貓頭鷹型客戶的特征、識別與應(yīng)對策略

6、 變色龍型客戶的特征、識別與應(yīng)對策略

7、 【測試】DISC性格自測

 

第六單元 高層銷售-識局

1、面向高層決策者銷售的重要性

2、高層決策者五大特點

3、識別客戶組織的權(quán)力分配機制

4、識別高層對下屬的影響力度：職位、職權(quán)、領(lǐng)導(dǎo)力

5、影響高層權(quán)力發(fā)揮的四個要素

6、識別客戶內(nèi)部的政治

7、【案例】一次搞砸的拜訪

8、識別對立者對高層的影響

9、【案例】誰是真正的朋友

10、識別客戶的決策機制

11、識別高層決策者的需求

12、需求冰山理論

13、【案例】局長的煩惱

14、【案例】思科網(wǎng)絡(luò)實驗室

 

第七單元 高層銷售-做局

1、  設(shè)計面見高層的時機

2、  接近高層四種策略

3、  【案例】飛機上的偶遇

4、  【案例】某電廠設(shè)備招標(biāo)采購案例

5、  【案例】局長的司機

6、  【案例】美女銷售的小本子

7、  【案例】一封寫給高層的信

 

第八單元 高層銷售-破局

 

1、利用高層破局的三種思路：

高層施壓、高層暗示、高層中立

2、高層破局的目標(biāo)：定規(guī)則、定對手、定評委

2、高層溝通：切入高層的頻道

3、【案例】一串黃花梨手串

4、【案例】賴昌星：不怕領(lǐng)導(dǎo)講原則，就怕領(lǐng)導(dǎo)沒愛好

5、激發(fā)高層痛點

6、呈現(xiàn)解決方案-IMPACT 價值陳述法

 

 

 

 

工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家

工信部工業(yè)品品牌推進(jìn)小組專家成員

清華-威爾士（The University of Wales）MBA

上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師

IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會高級培訓(xùn)師

中國企業(yè)教育百強、營銷十強講師

原首鋼國際（香港）控股銷售經(jīng)理

原聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢集團(tuán)咨詢總監(jiān)

國內(nèi)工業(yè)品營銷領(lǐng)域一線國際水準(zhǔn)講師，8年200家跨國500強企業(yè)與上市公司營銷系統(tǒng)培訓(xùn)成功見證，100%好評

講師背景：

13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經(jīng)驗，6年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗，真正的實戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家；

1993-2000年：在首鋼集團(tuán)國際貿(mào)易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經(jīng)理、市場發(fā)展部經(jīng)理，先后負(fù)責(zé)國內(nèi)大客戶開發(fā)與海外市場開拓工作，成為中國國內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營銷經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人。

2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業(yè)——ELECSON自動化，擔(dān)任中國區(qū)營銷總監(jiān)，亞太區(qū)營銷副總裁，用4年時間使ELECSON在中國市場上的業(yè)績連續(xù)翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經(jīng)理”稱號。

2005—至今：先后任工業(yè)品營銷研究院咨詢總監(jiān)、聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢集團(tuán)工業(yè)品營銷事業(yè)部項目總監(jiān)，首席工業(yè)品營銷顧問；上海交大、浙大、清華大學(xué)客座教授以及國網(wǎng)培訓(xùn)中心、中聯(lián)重工培訓(xùn)學(xué)院、震旦培訓(xùn)中心、美的學(xué)院等多家企業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)的專職講師；

現(xiàn)任：上海贏道企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問、CEO。

張老師具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平，對工業(yè)品實戰(zhàn)營銷策略、營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊管理方面的培訓(xùn)和項目咨詢。是多家國內(nèi)及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問；

張老師目前是《銷售與市場》雜志、中國營銷傳播網(wǎng)、博銳管理在線、客戶服務(wù)評論、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《機電商報》、《機電一體化》等10多家專業(yè)營銷媒體專欄作者、特約撰稿人；并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項目性銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》、《在路上·搶單》、《五步拿下大訂單-奪標(biāo)》等專著。

主講課程：

銷售策略與技巧類：

《政府與集團(tuán)項目型銷售策略與技巧》

《工業(yè)品大客戶銷售策略與技巧》

《工業(yè)品大客戶戰(zhàn)略客戶關(guān)系管理》

《中國式關(guān)系營銷》

《工業(yè)品基礎(chǔ)銷售技能》

營銷管理類：

《從銷售明星到銷售團(tuán)隊管理者》

戰(zhàn)略管理類：

《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略規(guī)劃與整合營銷傳播》

《工業(yè)品營銷戰(zhàn)略新思維》

《工業(yè)品企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與商業(yè)模式創(chuàng)新》

客戶評價:

張老師的課程實用性強，思路清晰，對我們營銷團(tuán)隊的幫助很大，現(xiàn)在我們已經(jīng)邀請張老師擔(dān)任我們集團(tuán)的常年營銷顧問和專職培訓(xùn)講師； ——南玻集團(tuán) 營銷副總裁 趙光豪

 

張老師是真正的實戰(zhàn)派講師，他講的很多策略和方法，我們的區(qū)域經(jīng)理拿過來就可以用，這個我覺得是很重要的；我們現(xiàn)在已經(jīng)把張老師的項目型銷售管理體系運用到實際工作中了，并取得了明顯的成效； ——新疆特變電工 營銷總經(jīng)理 宋輝

 

張老師所講的內(nèi)容正是我們銷售團(tuán)隊所需要的，好像為我們量身定制的一樣，這是我聽過的所有培訓(xùn)中感覺最實用的一次。

——國電南瑞 營銷總監(jiān) 劉成標(biāo)

 

張老師是我目前碰見的營銷講師中，我感覺最實戰(zhàn)的一位，參訓(xùn)的學(xué)員都反映老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗很豐富，學(xué)員整體評分都在90分以上，培訓(xùn)取得了圓滿的成功；

中聯(lián)工起 培訓(xùn)主任 馮爍

 

培訓(xùn)對于我們企業(yè)來說，我們希望的是，對我們的中層管理者，帶來新的思想，新的思路，并且很多東西是可以學(xué)了就可以拿來用的，這些期望在張老師的課程中我覺得基本都實現(xiàn)了，這次培訓(xùn)，確實讓大家都受益匪淺；

豪泰科技顧問有限公司總經(jīng)理 劉寶俊

 

對于我們這樣的全球五百強企業(yè)，培訓(xùn)體系是相當(dāng)完善的，每年我們都會接受很多來自不同領(lǐng)域和不同風(fēng)格的講師的培訓(xùn)，對于張老師我認(rèn)為是屬于典型的實戰(zhàn)派，經(jīng)驗非常豐富，對于我們這個行業(yè)的銷售模式也很熟悉，他總能運用案例、互動的方式讓復(fù)雜的銷售變得簡單化，而且有規(guī)律可行，這確實讓我收獲很大。

周國斌 阿姆斯壯世界工業(yè)（中國）有限公司 營銷經(jīng)理

咨詢案例
沈陽昊誠電氣營銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項目
深圳萬訊儀表營銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項目
錢江電氣營銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項目
金晶玻璃品牌規(guī)劃與品牌命名咨詢項目
廈門金鷺渠道規(guī)劃與渠道管理咨詢項目
英飛風(fēng)機營銷診斷咨詢項目
深圳南玻項目銷售流程管理咨詢項目
柯美特建材項目銷售流程管理咨詢項目
斯普潤水處理項目銷售流程管理咨詢項目
西門子母線品牌戰(zhàn)略規(guī)劃項目
培訓(xùn)案例：
電氣自動化：特變電工、思源電氣、國電南瑞、國網(wǎng)電科院、國電南自、ABB、西門子、韓國曉星、遠(yuǎn)東電纜、華電開關(guān)、正泰電器、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬、雷士照明、海洋王照明、歐普照明、煙臺臥龍電氣、南車時代電氣、合肥陽光電源、漢纜集團(tuán)、乾程電子、上上電纜、德國博世力士樂、東方電子
工程機械：美國卡特彼勒、山工機械、三一重工、中聯(lián)重科、普斯邁斯特泵車、現(xiàn)代重工、柳工鴻得利、韓國斗山機械、日本神鋼、合力叉車、福田雷薩、無錫開普動力
鋼鐵有色：太原鋼鐵、比利時貝卡爾特、上海寶鋼集團(tuán)、湖南華菱鋼鐵、中冶國際、中國五礦、中鋁瑞閩、金田銅業(yè)、昆明冶研、德國梅塞爾氣體、山東焦化、德國歐區(qū)愛鑄造、中冶賽迪
化工：中化國際、傳化化學(xué)、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學(xué)、中國遠(yuǎn)大、中國海洋石油、中化藍(lán)天、青島海灣集團(tuán)、法國阿克瑪氟化學(xué)
交通物流：中國一汽、中國遠(yuǎn)洋、中國南車、中國北車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通課程、蘇州金龍海格、廈門金龍
工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-華潤涂料、德國旭格門窗、蒙娜麗莎陶瓷
暖通空調(diào)：大金空調(diào)、開利空調(diào)、美的中央空調(diào)、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵、斯派莎克閥門、澳柯瑪、海信日立空調(diào)、良機制冷
機械與汽車零部件：阿特拉斯•科普柯、曼胡默爾濾清器、江淮、萬安、山東豪邁、青島軟控、新松機器人、北方重工、合肥巨一、東力傳動、泰凱英輪胎
IT信息化：盛大網(wǎng)絡(luò)、易車網(wǎng)、中國電信、中國網(wǎng)通、美國新飛通、北電網(wǎng)絡(luò)、國人通信、研祥科技
新能源：特變新能源、保利協(xié)鑫、南玻太陽能、南車風(fēng)電
環(huán)保：龍凈環(huán)保、安幀環(huán)保、思普潤水處理、興源過濾
其他：中國兵裝集團(tuán)、易居中國、張江留學(xué)創(chuàng)業(yè)園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火、APP紙業(yè)、法國必維檢驗
高等院校：上海交大總裁班、浙大總裁班、清華總裁班…

• 如何成為銷售精英

   

  【現(xiàn)狀】1、 銷售接單不知從哪里切入，是心態(tài)問題還是技巧問題？2、 顧客進(jìn)店不久就匆匆離去，是導(dǎo)購問題還是產(chǎn)品問題？3、 顧客對產(chǎn)品和價格都滿意，就是不肯下單是什么原因？4、 為啥銷售上班都任勞任怨，可是銷售業(yè)績卻無法倍增？【課程內(nèi)容】第一單元：導(dǎo)入——增加導(dǎo)購危機感、提升自身學(xué)習(xí)改變的..

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• 銷售精英激勵與實戰(zhàn)技能提升

   

  引言：人生不過常與福一、關(guān)于幸福的探討萬般皆福氣煩惱即菩提大開心靈 放飛思想人之患，好為人師觀念改變 收獲無限關(guān)于“學(xué)習(xí)”的探討有目標(biāo)不盲 有計劃不忙盲目學(xué)不如不學(xué)二、陽光心態(tài)與動力激發(fā)積極與消極心態(tài)的區(qū)別不該有的四種心態(tài)職場五大積極心態(tài)尋找人與人之間差別抱怨不是唯一..

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• 狼性銷售精英魔鬼特訓(xùn)

   

  第一部分：狼性精神五項解密及鍛造1. 狼性6種特征深度解密2. 狼性處世6種大智慧3. 狼性不足的5項要因4. 狼性鍛造的6項指引5. 狼性鍛造的5大真言 案例分析（一） 專題討論（二） 現(xiàn)場模擬（三）第二部分：銷售拜訪前五項準(zhǔn)備1. 拜訪前5種心態(tài)的準(zhǔn)備2...

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• 銷售精英2天一夜瘋狂訓(xùn)練

   

  一．銷售人員應(yīng)該具備的10個心態(tài)1．做銷售要有強烈的企圖心 — 成功的欲望2．做銷售不要總是為了錢 — 有理想3．拜訪量是銷售工作的生命線 — 勤奮4．具備“要性”和“血性” — 激情5．世界上沒有溝通不了的客戶 — 自信6..

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• ★ 馬堅行：銷售精英區(qū)域市場開發(fā)策略

   

  課程大綱： 第一單元：優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理心態(tài)修煉 一、營銷是太陽底下最具挑戰(zhàn)性的工作 二、優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理心態(tài)修煉 第一項：老板心態(tài) 第二項：自信心態(tài) 第三項：目標(biāo)心態(tài) 第四項：誠信心態(tài) 第五項：專業(yè)心態(tài) 第六項：渠道心態(tài) 三、《銷售人員十條軍規(guī)》 第二單元：區(qū)域市場的規(guī)劃 一、你懂區(qū)域市場“規(guī)劃”嗎？ 沒有規(guī)劃帶來的后果： 問題一：&ld..

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• 大客戶銷售精英核心能力提升

   

  一、大客戶分析1.大客戶特征a.采購對象不同b.采購金額不同c.銷售方式不同d.服務(wù)要求不同2.大客戶資料收集a.客戶資料b.競爭對手c.項目資料d.客戶個人資料3.大客戶采購（招標(biāo)）流程分析（案例）a.發(fā)現(xiàn)需求b.內(nèi)部醞釀c.系統(tǒng)設(shè)計d.評估比較e.購買承諾f.安裝實施g.銷售影響..

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