【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】

 SPIN顧問式大客戶銷售技巧與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

神州翔陽特級講師張翔“SPIN顧問式大客戶銷售技巧與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練”課程背景：

針對大額項(xiàng)目的銷售顧問
利用35000個(gè)銷售案例研究出的銷售智慧
全球500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)銷售精英的必修課程

神州翔陽提出在實(shí)戰(zhàn)銷售中是否曾經(jīng)為以下問題曾經(jīng)困擾過：
◎你不斷地向客戶表達(dá)自己多么喜歡他，客戶卻認(rèn)為你浪費(fèi)他的時(shí)間并不斷地提醒你來拜訪他究竟有何目的；
◎你不斷地尋找誰是決策者，然而總是旋在門外，你仿佛身在孤島；
◎當(dāng)你遭遇競爭對手的挑戰(zhàn)時(shí)，無論你如何表白你優(yōu)于對手，客戶卻只關(guān)心你的競爭對手比你價(jià)格更低；
◎你不斷的向客戶宣講產(chǎn)品給客戶帶來的價(jià)值，而客戶卻對此視而不見；
◎大項(xiàng)目一步一步向前，我何時(shí)向客戶要定單比較好。

課程目標(biāo)：

將大額項(xiàng)目銷售人員放到戰(zhàn)略的高度來綜觀銷售的局勢，幫助大額項(xiàng)目銷售人員拓寬視角，了解銷售規(guī)律和大額項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)；
從產(chǎn)品高手向銷售顧問進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變，我們需要什么工具；
幫助大額項(xiàng)目銷售人員把握大額項(xiàng)目銷售過程中的重點(diǎn)，掌握分析競爭態(tài)勢的方法，從而提高大額項(xiàng)目銷售人員分析和把握銷售局勢的能力；
幫助大額項(xiàng)目銷售人員掌握了解客戶和影響購買的技巧——怎樣讓客戶接受自己，怎樣把握客戶的真實(shí)想法，怎樣影響客戶做出購買決定；
幫助大額項(xiàng)目銷售人員提高在最后的成交階段爭取一個(gè)雙贏的結(jié)果的能力——怎樣在客戶能夠接受的情況下說“不”，怎樣達(dá)到讓客戶接受，也讓自己獲利的目的。

課程特點(diǎn)：

◎神州翔陽開展的“SPIN-顧問式銷售策略”課程是基于實(shí)際的銷售研究,甚至于實(shí)地拜訪,并經(jīng)過科學(xué)的分析得出的結(jié)論；

◎“SPIN-顧問式銷售策略”課程，是針對傳統(tǒng)銷售技巧與現(xiàn)在銷售技巧的比較分析,亦說是針對小額產(chǎn)品與大額項(xiàng)目之間的差異,研究出來的針對大額銷售更有效果；

◎“SPIN-顧問式銷售策略”課程是根據(jù)超過十年時(shí)間對杰出銷售業(yè)績的研究而編寫的；

◎神州翔陽“SPIN-顧問式銷售策略”課程多年來先后被數(shù)以千計(jì)的機(jī)構(gòu)采用過，這些機(jī)構(gòu)遍及各行各業(yè)，全都驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效。曾在世界500強(qiáng)的60%企業(yè)內(nèi)做過試驗(yàn)，舉辦超過二百次的試驗(yàn)班，有超過一千名的業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)經(jīng)理曾經(jīng)參與試驗(yàn)，以保證這個(gè)課程的相關(guān)性和效用。

課程核心：

我們永遠(yuǎn)要比客戶提前一步看到結(jié)果，我們永遠(yuǎn)要比客戶落后一步擁抱結(jié)果！
客戶購買任何產(chǎn)品都只會(huì)關(guān)注價(jià)格、品質(zhì)、服務(wù)三個(gè)方面，除非你給他購買的理由，否則客戶不會(huì)真正買單；只有當(dāng)客戶認(rèn)識(shí)到問題的嚴(yán)重性大于問題的解決成本時(shí)才會(huì)產(chǎn)生購買行為。顧問式銷售的理念是首先幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題的存在，再深入了解客戶隱含的需求，從而找出客戶的痛苦，讓客戶行動(dòng)。顧問的角色就在于此。

課程的實(shí)戰(zhàn)性：課堂練習(xí)、工具運(yùn)用、案例分析、角色扮演、自我評估
在張翔老師的課程中，每一種銷售技巧和銷售階段都配合有大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析，幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧；這在一般的培訓(xùn)課程中是很難見到的

課程大綱：

一、大額項(xiàng)目對銷售人員職業(yè)化素質(zhì)的要求

目的：本章節(jié)幫助客戶了解大額項(xiàng)目銷售與普通銷售的不同之處和大額項(xiàng)目銷售中的競爭態(tài)勢，從而使學(xué)員意識(shí)到作為大額項(xiàng)目銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點(diǎn)問題。
-大額項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)
-競爭態(tài)勢與我們的策略
-銷售的理念Vs.銷售人員的素質(zhì)
-銷售人員的成功信念與自我激勵(lì)
-銷售人員自我成長的四階段
-大額項(xiàng)目銷售對我們意味什么
-職業(yè)化禮儀的塑造

二、確立客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn)

目的：識(shí)別潛在客戶是引向大額項(xiàng)目銷售成功的起點(diǎn)和首要問題。在本章節(jié)中學(xué)員通過討論和培訓(xùn)顧問的輔導(dǎo)確立篩選本公司客戶的準(zhǔn)則，從而能夠使自己在今后的銷售工作中獲得明確的市場方向。
-面對市場，你將怎樣確定誰會(huì)最終變成你的客戶
-轉(zhuǎn)化為客戶的基本條件MAN
-漏斗篩選法
-最佳客戶篩選法

三、獲取客戶信息的方法與技巧

目的：客戶信息是銷售成功的關(guān)鍵。但銷售人員經(jīng)常不清楚需要獲得什么樣的客戶信息，以及如何利用有效方法和技巧去獲得客戶信息。本章節(jié)的講解和小組討論將幫助學(xué)員了解和掌握獲得信息的方法和技巧。
-確定需要什么樣的客戶信息
-確定從哪里了解客戶信息
-確定如何獲取客戶的信息
-制造獲取客戶信息的工具—提問庫
-利用提問了解客戶信息的技巧

四、影響客戶決策的因素

目的：通過張翔老師分享案例，用案例討論的方法了解什么是影響客戶做采購決策的主要因素，從而確立在深入一位大額項(xiàng)目時(shí)應(yīng)該把握的工作重點(diǎn)。從而使學(xué)員不至于在今后的銷售工作中掛一漏萬，把握住正確的努力方向。
-分析影響客戶決策的因素
-學(xué)習(xí)在銷售中如何根據(jù)實(shí)際情況確定自己的工作重點(diǎn)
-建立在大額項(xiàng)目銷售中把握全局的視角和找出重點(diǎn)的方法

五、客戶真正想要的--需求調(diào)查分析

目的：在大額項(xiàng)目銷售中，客戶有時(shí)也不完全了解自己的需求，需要我們的銷售顧問針對他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。
-銷售中確定客戶需求的技巧
-有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵
-需求調(diào)查提問四步驟
-隱含需求與明確需求的辨析
如何聽出話中話
-如何讓客戶感覺痛苦產(chǎn)生行動(dòng)

六、SPIN-顧問式深入需求探究

目的：SPIN-顧問式銷售提供了一套系統(tǒng)化的挖掘客戶需求的工具，其實(shí)，我們發(fā)現(xiàn)每一個(gè)客戶都有他自己選擇的理由，隱含需求的客戶不會(huì)買單，然而明確需求的客戶買單的可能性較大，但是沒有足夠的理由，也不竟然。
-S情境型問題如何更加有針對性
-P問題型問題如何挖掘
-I內(nèi)含型問題如何深入
-N需要型問題如何展開
-運(yùn)用SPIN-顧問式常見的注意點(diǎn)
-工具類：提供一套SPIN-顧問式銷售工具
-案例模擬:用SPIN-顧問式來設(shè)計(jì)我的產(chǎn)品

七、確立與銷售自己的競爭優(yōu)勢

目的：知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。在透徹了解客戶需求的基礎(chǔ)上，確立己方與競爭對手相比較而言的優(yōu)勢，并確立有利于自己、又有利于客戶的“賣點(diǎn)”，是說服客戶接受自己的銷售方案的非常重要的工作。本章節(jié)張翔老師將通過方法講述和練習(xí)，技巧傳授與演練來讓學(xué)員掌握專業(yè)的銷售方法和技能。
-確立客戶需求
-分析我方競爭優(yōu)勢的方法
-在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點(diǎn)
-掌握在理性分析的基礎(chǔ)上組成自己的標(biāo)書，并利用標(biāo)書組成中的可變因素爭取對自己有利的銷售結(jié)果
-大額項(xiàng)目銷售中的標(biāo)書要注意什么關(guān)鍵
-準(zhǔn)備一份說服大額項(xiàng)目購買我公司產(chǎn)品的方案
-讓客戶接受自己的方案的第一步 — 將自己先推銷給客戶
-掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
-把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧

八、對客戶購買決策過程的把握

目的：張翔老師將通過用案例討論和培訓(xùn)顧問講授的方式，讓學(xué)員學(xué)習(xí)和了解客戶內(nèi)部不同決策角色和相互影響的關(guān)系，并明白對同一個(gè)大額項(xiàng)目中的具有不同購買傾向和心理的購買決策人要用不同的銷售方法。同時(shí)又要充分關(guān)注不同決策人之間的“政治關(guān)系”，從而保障銷售的成功。
- 了解客戶在購買決策中不同角色所發(fā)揮的不同作用
- 學(xué)習(xí)辨別客戶對購買所持的態(tài)度，以及面對銷售競爭的立場
- 強(qiáng)調(diào)在客戶內(nèi)部培養(yǎng)對我方有傾向性的重要決策人的必要性
- 分析與辨別不同購買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法
- 利用客戶中不同購買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件
- 角色演習(xí)：對客戶決策人中的不同角色的說服技巧

九、促進(jìn)成交階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

目的：在銷售的最后階段，銷售人員經(jīng)常犯錯(cuò)誤是：要么過于急切地促進(jìn)成交而導(dǎo)致客戶反感，要么害怕被拒絕而放棄促進(jìn)成交。本章節(jié)通過對銷售人員的錯(cuò)誤舉動(dòng)和導(dǎo)致錯(cuò)誤舉動(dòng)的心理因素的分析，探討在最后階段正確把握成交時(shí)機(jī)的方法和促進(jìn)成交的有效技巧。從而提高銷售人員的成交概率。
判斷最佳的成交時(shí)機(jī)——不到火候不揭鍋？還是過了火候才揭鍋
- 分析銷售人員在最后階段承受的心理壓力——我們經(jīng)常會(huì)在什么情況下功虧一簣
- 判斷推進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī)
- 達(dá)到雙贏成交的方法——你是否對雙方爭執(zhí)的問題準(zhǔn)備了多種解決方案，并準(zhǔn)備了有效方法使問題的解決朝最佳方案
- 應(yīng)對困難的局面——如何在最后階段應(yīng)對客戶對購買的心理與性格障礙
- 總結(jié)：我們的銷售目標(biāo)—— 一步步地獲得客戶對購買的承諾
- 客戶后續(xù)總結(jié)與分析

十、客戶服務(wù)滿意系統(tǒng)的建立

目的：客戶服務(wù)是提升專業(yè)形象的后續(xù)補(bǔ)充，服務(wù)是全面的，滿意而超出想象的客戶服務(wù)比較難做到，但是恰巧是我們希望建立與維持的，只有這樣有價(jià)值的客戶才會(huì)做轉(zhuǎn)介紹，才會(huì)主動(dòng)宣傳。
-深得人心的十項(xiàng)服務(wù)理念
-服務(wù)行動(dòng)的四大原則-如何維持并發(fā)展現(xiàn)有的客戶
-創(chuàng)造忠誠顧客的五個(gè)法寶
-如何把服務(wù)變成企業(yè)價(jià)值和利潤的增長點(diǎn)

Ÿ   總結(jié)和結(jié)束

培訓(xùn)時(shí)數(shù)：14小時(shí)

 

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l 張 翔 特級培訓(xùn)師

l 高級咨詢顧問 高級項(xiàng)目經(jīng)理

l 中義神州教育科技董事長

l 北京神州翔陽教育科技董事長

l 清華、北大、南大總裁班特聘培訓(xùn)師

l 國家發(fā)改委、全國企業(yè)建設(shè)工程特聘專家

l 英皇國際商學(xué)院特聘培訓(xùn)師

l 蒙代爾國際企業(yè)家大學(xué)特聘教授

張翔，清華大學(xué)MBA，資深企業(yè)管理顧問和培訓(xùn)師，擅長方向：企業(yè)創(chuàng)新盈利模式設(shè)計(jì)、組織效能與運(yùn)營管控提升。，曾任外資企業(yè)、大型民營企業(yè)、專業(yè)咨詢集團(tuán)的重要管理職位，為三千余家企業(yè)進(jìn)行過專業(yè)培訓(xùn)，曾為國務(wù)院、軍轉(zhuǎn)辦、國資委、工信部、全國工商聯(lián)提供高端培訓(xùn)服務(wù)，是國家發(fā)改委、全國企業(yè)建設(shè)工程特聘專家，同時(shí)與蒙代爾國際企業(yè)家大學(xué)、英皇國際商學(xué)院、清華大學(xué)、北京大學(xué)、南京大學(xué)高端MBA、EMBA、總裁班有著常年的合作關(guān)系。曾著有《執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)》《執(zhí)行真經(jīng)》系列DVD。

張翔老師除了在全國招開各大城市召開《九段總裁的五項(xiàng)修煉》的總裁班以及《團(tuán)隊(duì)營銷工業(yè)化》《營銷從“心”開始》《大客戶營銷的六步絕學(xué)》《顧問式營銷的工業(yè)化打造》《復(fù)制冠軍銷售員》等大型公開課外，張老師還深入企業(yè)進(jìn)行內(nèi)部訓(xùn)練和輔導(dǎo)咨詢，他的培訓(xùn)幽默激情、妙趣橫生，深受企業(yè)家和學(xué)員贊譽(yù)。特別是他的營銷、執(zhí)行、企業(yè)文化、管理運(yùn)營的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課，講解親切生動(dòng)、分析透徹發(fā)人深省，被業(yè)界喻為“課程最落地的培訓(xùn)師”。

張翔老師的經(jīng)典課程還包括《團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力訓(xùn)練營》、《團(tuán)隊(duì)職業(yè)化訓(xùn)練營》、《陽光心態(tài) 贏在責(zé)任》、《團(tuán)隊(duì)凝聚力訓(xùn)練營》、《營銷工業(yè)化訓(xùn)練營》、《卓越領(lǐng)導(dǎo)力特訓(xùn)》、《戰(zhàn)略管控實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練》、《企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)TTT訓(xùn)練》、《再造企業(yè)靈魂——企業(yè)文化實(shí)操》、《贏在中層特訓(xùn)》、《九段總裁的五項(xiàng)修煉》等。

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  課程背景：重疾險(xiǎn)是保險(xiǎn)配置的核心產(chǎn)品，是所有保險(xiǎn)銷售人員必須掌握的基本技能。近幾年來國家政策主導(dǎo)保險(xiǎn)姓“保”，回歸保障，讓重疾型保險(xiǎn)產(chǎn)品成為保險(xiǎn)公司銷售的主流產(chǎn)品，解決民生問題，所以掌握健康險(xiǎn)銷售技能就顯得尤為重要。加之疫情考驗(yàn)，讓國家和百姓深刻體味到了商業(yè)重疾+醫(yī)療險(xiǎn)配置的迫切性，給保險(xiǎn)市場銷售提供了非常好的機(jī)遇。本課程設(shè)計(jì)..

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