【培訓(xùn)對象】
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理及銷售人員、采購經(jīng)理及人員，及其他需要與客戶洽談，希望進(jìn)一步提高談判技巧的專業(yè)人士。

【培訓(xùn)收益】
理解什么是最好的交易。學(xué)習(xí)單向式談判和整體式談判。
認(rèn)識自己和他人的談判風(fēng)格，并做出行為改善。
在談判中建立策略性的思維。
了解談判的基本流程
有效地進(jìn)行準(zhǔn)備和計(jì)劃
學(xué)習(xí)衡量對方的實(shí)力和弱點(diǎn)。
有效地進(jìn)行提議和反提議
應(yīng)對不同情況下價(jià)格談判
了解并遵守談判的基本原則
在不同情況下，靈活運(yùn)用不同的戰(zhàn)術(shù)和反戰(zhàn)術(shù)

 

課程大綱

第一章：目標(biāo)與介紹

1．自我介紹

2．什么是談判

3．什么時(shí)候需要談判

4．什么時(shí)候不需要談判

5．談判的特征

 

第二章：最好的交易

1．理解雙贏：紅藍(lán)游戲

2．紅藍(lán)游戲的指導(dǎo)原則

3．單向式談判的定義和策略

4．小組討論

5．整體式談判的定義和策略

6．分享

 

第三章：談判的流程

1. 談判的四大流程：從“最理想”到“最可行”

2. 準(zhǔn)備和計(jì)劃

3. 什么是準(zhǔn)備，及其內(nèi)容

4. 什么是計(jì)劃，及其內(nèi)容

5. 信息的類型

6. 關(guān)于對方的信息

7. 關(guān)于自己的信息

8. 三類談判目標(biāo)

9. 案例：買車

10. 指導(dǎo)原則

11. 在各階段需要準(zhǔn)備的問題

12. 開場和摸底

13. 開場和摸底的行為規(guī)范

14. 如何做開場陳述

15. 如何摸底

16. 如何提問

17. 問題的類型

18. 如何使用問題

19. 如何傾聽

20. 交換提議和方案

21. 提議和反提議

22. 如何讓步

23. 威脅和面對威脅

24. 如何突破僵局

25. 結(jié)論和協(xié)議

26. 暗示最佳協(xié)議的信號

27. 案例

 

第四章：談判能力和風(fēng)格

1. 談判能力測試

2. 談判風(fēng)格測試

3. 不同類型人的風(fēng)格特點(diǎn)

4. 談判的情況

5. 理性與感性

6. 影響談判的心理因素

 

第五章：價(jià)格談判

1. 案例：

2. 價(jià)格談判的誤區(qū)

3. 影響價(jià)格談判的因素

4. 影響價(jià)格的因素

5. 報(bào)價(jià)技巧

6. 什么時(shí)候報(bào)價(jià)

7. 如何應(yīng)價(jià)

8. 案例：報(bào)價(jià)方案的比較

9. 價(jià)格折扣和利潤

10. 八種讓步方式

11. 關(guān)于底價(jià)

12. 改變對方底價(jià)的方式

13. 讓步分析

14. 信號隱藏下的真實(shí)含義

 

第六章：市場分析和實(shí)力評估

1. 定性分析

2. 定量分析

3. 需求評估

4. BATNA評估

5. 影響實(shí)力的十大因素

6. 影響對方的技巧

 

第七章：談判的原則

1．談判的八大原則

2．為什么要遵守原則

3．需要考慮的問題 

 

第八章：談判常用技巧和戰(zhàn)術(shù)

1．進(jìn)攻戰(zhàn)之“架梁搭屋” VS 防御戰(zhàn)之“抽絲剝繭”

2．蠶食戰(zhàn)之“得垅望蜀”VS攻防戰(zhàn)之“步步為營” 

3．游擊戰(zhàn)之“聲東擊西” VS陣地戰(zhàn)之“虛與委蛇”

4．影子戰(zhàn)之“欲擒故縱” VS冷戰(zhàn)之“東風(fēng)西風(fēng)”

5．蘑菇戰(zhàn)之“車輪大戰(zhàn)” VS 殲滅戰(zhàn)之“萬朝歸宗”

6．令協(xié)議成功的幾個(gè)技巧

 

第九章：場景練習(xí)

1．如果你是采購員——2個(gè)案例

2．如果你是銷售員——2個(gè)案例

 

第十章：總結(jié)并制訂個(gè)人行動計(jì)劃

 

擬定個(gè)人工作計(jì)劃，確保所學(xué)的知識和技巧能夠運(yùn)用在實(shí)際工作當(dāng)中。

 

針對對象：

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理及銷售人員、采購經(jīng)理及人員，及其他需要與客戶洽談，希望進(jìn)一步提高談判技巧的專業(yè)人士。

 

課程收益：

理解什么是最好的交易。學(xué)習(xí)單向式談判和整體式談判。

認(rèn)識自己和他人的談判風(fēng)格，并做出行為改善。

在談判中建立策略性的思維。

了解談判的基本流程

有效地進(jìn)行準(zhǔn)備和計(jì)劃

學(xué)習(xí)衡量對方的實(shí)力和弱點(diǎn)。

有效地進(jìn)行提議和反提議

應(yīng)對不同情況下價(jià)格談判

了解并遵守談判的基本原則

在不同情況下，靈活運(yùn)用不同的戰(zhàn)術(shù)和反戰(zhàn)術(shù)

國內(nèi)知名培訓(xùn)師，高管教練，服務(wù)營銷管理專家
上海交通大學(xué)、財(cái)經(jīng)大學(xué)、同濟(jì)大學(xué)、中國人民大學(xué)、英國Stirling大學(xué)中國校區(qū)客座教授
美國韋伯斯特Webster大學(xué)MBA，印尼總統(tǒng)的校友
原美國卡內(nèi)基訓(xùn)練®公司資深經(jīng)理，專職培訓(xùn)師
10多年跨國企業(yè)服務(wù)、市場和培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)
清華大學(xué)出版社特約作家
專欄作家，多本暢銷書作者
中國員工職業(yè)化培訓(xùn)20強(qiáng)講師
國際認(rèn)證心理咨詢師，既懂心理，又懂管理
可中英文雙語授課的老師 

• 水到渠成——招標(biāo)人員商務(wù)談判技巧訓(xùn)練

   

  視頻破冰：國家醫(yī)藥總局帶量采購談判現(xiàn)場第一講：了解招采規(guī)則一、招標(biāo)類采購規(guī)則1. 綜合得分法規(guī)則2. 競爭性磋商規(guī)則3. 競爭性談判規(guī)則二、非招標(biāo)類采購規(guī)則1. 詢比價(jià)直接采購規(guī)則2. 單一來源采購規(guī)則三、“2020年招標(biāo)采購法修改”解讀1. 邀請招標(biāo)退出舞臺2. 進(jìn)一步推廣&ldquo..

  ￥   元/ 天

  人氣：901  

  

• 房地產(chǎn)招商營銷心理學(xué)與溝通談判技巧

   

  第一單元：高端客戶營銷心理分析與銷售技巧一.快速變化的市場（商業(yè)地產(chǎn)）二.高端客戶銷售的特點(diǎn)三.客戶的購買環(huán)境客戶銷售的關(guān)鍵四.知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專業(yè)銷售人才營銷人必須具備的四只眼銷售的三個(gè)C與企業(yè)建立“營銷關(guān)系”五.銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志六.高端..

  ￥   元/ 天

  人氣：3428  

  

• 高效采購談判技巧

   

  一、談判能力測試及分析二、主題1：迎接優(yōu)勢談判時(shí)代1、如何做好談判工作，提高談判技巧2、實(shí)例說明：為什么一定要談判3、談判者的標(biāo)準(zhǔn)4、成功談判者特質(zhì)5、優(yōu)勢談判戰(zhàn)略的特點(diǎn)三、主題2：做好談判前的準(zhǔn)備1、談判前如何對市場環(huán)境分析2、如何有效建立談判目標(biāo)3、談判風(fēng)險(xiǎn)如何細(xì)化4、談判團(tuán)隊(duì)如何建立四、案..

  ￥   元/ 天

  人氣：2577  

  

• 供應(yīng)商選擇、評估與管理及談判技巧

   

  一、供應(yīng)市場與需求分析1.1.企業(yè)戰(zhàn)略和采購目標(biāo)1.2.供應(yīng)市場分類和分析1.3.明確需求二、供應(yīng)商的識別，篩選與調(diào)查2.1.供應(yīng)商識別2.2.供應(yīng)商調(diào)查和篩選2.3.選擇10個(gè)“C”法則2.4.三輪篩選小結(jié)三、供應(yīng)商的現(xiàn)場評估及核準(zhǔn)3.1.跨部門團(tuán)隊(duì)3.2.“制定現(xiàn)..

  ￥   元/ 天

  人氣：2514  

  

• 戰(zhàn)略采購，談判技巧與有效成本降低

   

  一、涉及供應(yīng)商的采購戰(zhàn)略1、什么是采購戰(zhàn)略？如何去達(dá)到采購目標(biāo)？2、戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（1）－ 供應(yīng)定位戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（2）－ 分析定位模型與我們的采購策略戰(zhàn)略模型（3）－ 以供應(yīng)商感知而建立的戰(zhàn)略模型3、反向市場營銷二、現(xiàn)代企業(yè)采購業(yè)務(wù)與談判面臨的挑戰(zhàn)1、談判能力測試及分析2、目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務(wù)面臨的問題3..

  ￥   元/ 天

  人氣：1982  

  

• 采購管理理念及談判技巧實(shí)訓(xùn)

   

  第一部分、采購管理理念采購管理流程a) 生產(chǎn)訂單處理流程、生產(chǎn)計(jì)劃控制流程b) 供方開發(fā)、評價(jià)及再評價(jià)、新材料、零部件確認(rèn)流程、封樣管理制度基于互聯(lián)網(wǎng)的電子化采購 － 與供方信息共享采購團(tuán)隊(duì)發(fā)展目標(biāo)和職能管理，降低采購成本的方略a) 降低材料采購單價(jià)的途徑：分析重要材料成本、降低材料附加成本方法b) 如何讓供方承擔(dān)－－－－原材..

  ￥15,000   元/ 天

  人氣：1967