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戰(zhàn)術(shù)銷售：攻克大客戶的銷售策略

課程編號(hào)：7474   課程人氣：3291

課程價(jià)格：￥4500  課程時(shí)長(zhǎng)：2天

行業(yè)類別：不限行業(yè)    專業(yè)類別：銷售技巧 

授課講師：芮新國(guó)

課程安排：

       2013.12.26 上海



  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
大客戶經(jīng)理、大客戶管理人員、管理層

【培訓(xùn)收益】
1. 迅速尋找、甄別客戶，并尋找到接觸客戶的有效方法。
2. 巧妙建立我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
3. 準(zhǔn)確把握客戶需求，有效地展示增值利益。
4. 找出決策者及影響者，及時(shí)發(fā)現(xiàn)“攔路虎”，有效攻克大客戶。

單元（一）：成功開發(fā)新客戶
    a) 開發(fā)新客戶的重要性和方法。
    b) 設(shè)定客戶開發(fā)目標(biāo)，并制定計(jì)劃。
    c) 有效運(yùn)用“電話拜訪”和“人員拜訪”。
    d) 獲得見面機(jī)會(huì)，并確定是否值得跟進(jìn)。
    e) 應(yīng)付擋駕者、語(yǔ)音郵件等拒絕。
在銷售中一般都會(huì)遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的第一步是找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并深入了解他們的優(yōu)劣勢(shì)。這需要持續(xù)調(diào)查、了解、尋求事實(shí)并提出問題，以便于隨時(shí)更新你的信息。
單元（二）：巧妙獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
    a) 對(duì)公司、產(chǎn)品和服務(wù)做全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析。
    b) 制定競(jìng)爭(zhēng)性展示方案。
    c) 確定自身長(zhǎng)處與不足，并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短。
    d) 克服競(jìng)爭(zhēng)威脅，并把握發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)的最佳時(shí)機(jī)。
    e) 巧妙地與對(duì)手進(jìn)行比較（TOP表）。
單元（三）：有效展示增值利益
    a) 確認(rèn)公司、產(chǎn)品、服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。
    b) 估算各種服務(wù)的價(jià)值。
    c) 確定各種資源價(jià)值。
    d) 運(yùn)用IMPACT表來(lái)展示增值利益。
增值利益是指客戶得到的那些能提供價(jià)值而不額外收費(fèi)的額外服務(wù)或增加項(xiàng)目。產(chǎn)生增值利益的服務(wù)分為四種類型：支持服務(wù)；咨詢服務(wù)；個(gè)人服務(wù)；促銷服務(wù)。
單元（四）：向多級(jí)別決策者銷售
    a) 識(shí)別決策者和影響者。
    b) 找出攔路虎并進(jìn)行銷售。
    c) 運(yùn)用“迷宮圖”向多級(jí)別決策者銷售。
    d) 制定向多級(jí)別決策者銷售的計(jì)劃。
    沒有他人參與就不愿或無(wú)法做采購(gòu)決策時(shí)，你就需要向客戶實(shí)施“多級(jí)別銷售”。“多級(jí)別銷售”是一個(gè)引導(dǎo)性過程，你需要：1）找出所有決策者和影響者；2）接近他們；3）評(píng)估他們的影響程度、接受程度和動(dòng)向；4）引導(dǎo)他們經(jīng)歷整個(gè)銷售過程。
 
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