【培訓對象】
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、銷售主管、銷售骨干、業(yè)務代表、銷售培訓專員及所有一線銷售人員等。

【培訓收益】
超常規(guī)訓練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽光心態(tài)！
從準備到成交，讓銷售人員掌握系統(tǒng)銷售的流程與每個步驟的關鍵點！
成功邀約，拜訪中引起并維持買家的注意，贏得客戶對你產(chǎn)品的興趣！
提高銷售人員溝通能力，強化說服能力與談判能力，快速解除客戶反對意見！
提高銷售人員提問的技巧，讓學員更快更準的獲取客戶關鍵信息，發(fā)掘他們的真正需求，識別客戶購買信號并適時主動出擊，達成協(xié)議。

2012年11月3--4日   深圳
2012年11月10--11日 上海
2012年11月17--18日 北京
2012年11月24--25日 廣州

課程大綱：
引言：產(chǎn)品、系統(tǒng)、模式
第一章 如何快速開發(fā)市場
一、市場營銷策略思考
1、營銷區(qū)域因為什么而使業(yè)績倍增？
2、讓客戶購買產(chǎn)品要用什么樣的方式？
二、做區(qū)域市場的勘探者
1、快速開發(fā)潛在客源的方法
2、了解市場目標的信息
4、規(guī)劃名單的優(yōu)先順序的方法
3、快速鎖定產(chǎn)品與商機有需求的客戶
三、顧問銷售整合資源的關系力
1、高價值的客戶資源
2、高效能的組織資源
3、高素質的人力資源
﹡案例分析：整合資源

第二章  成功邀約與客戶溝通五項要素解析
步驟一、現(xiàn)在是合適的機會嗎？
一、成功邀約與客戶溝通
1、微笑是人性化拜訪的通行證
2、打電話的主要目的是安排約會
3、非約會（例外情形）的應對方案
二、電話中扼要的產(chǎn)品與服務講解
1、容易適用產(chǎn)品樣品郵寄導入
2、讓潛在客戶了解一些產(chǎn)品信息
3、講解產(chǎn)品最突出的優(yōu)點
4、使用和推廣最深刻的體會編程
5、熱情和個人經(jīng)驗分享
6、重視客戶意見，了解客戶想法
*案例分析與實戰(zhàn)演練
步驟二、感染客戶與傳遞熱情
一、談話內容的感覺比談話內容更重要
二、分享熱情比傳遞知識更容易
﹡實戰(zhàn)演練：銷售溝通的十二種手勢與強化語言魅力
步驟三、準確贊美客戶
一、給客戶留下深刻的印象
二、真正引起顧客的重視
三、贊美客戶的六大誤區(qū)
步驟四、提供客戶拒絕的空間
一、你越是推銷，越把你拒之門外
二、給客戶產(chǎn)生好奇心的空間
三、輕松地與客戶見面的技巧
步驟五、結束邀約的話題
一、假定是客戶所需要的
二、讓客戶知道你未來要做的事
三、同理心、框式與二選一的應用技巧
四、電話溝通中常常遇到問題解析
五、成功邀約的綜合示范

第三章  拜訪中基于成交的商業(yè)溝通五個步驟
步驟一、成功開場并引起顧客的注意
一、把產(chǎn)品與服務講解定義一種演出或給客戶的禮物
1、獨立的獎勵基金賬戶
2、想象講解獲得的贊許
﹡工具：產(chǎn)品價值輔助訓練
二、打開心門-建立即時歸屬關系的技巧
﹡案例分析：韓國韓代總裁拜訪大客戶的決竅
三、讓客戶感覺輕松的方法-鏡子反映法
四、交談中語言的運用要素
1、視覺型為主客戶的表現(xiàn)方式與應對技巧
2、聽覺型為主的客戶表現(xiàn)方式與應對技巧
3、情緒化為主的客戶表現(xiàn)方式與應對技巧
4、聰明客戶表現(xiàn)方式與應對技巧
5、讓客戶多講，你成為專注傾聽者的方法
﹡情景模擬：各類型客戶特征與對策
步驟二、發(fā)掘客戶真正感興趣的部分
一、無法取悅所有客戶的心理準備
二、挖掘需求的問答技巧
三、描述產(chǎn)品與服務講解的目標
1、控制表述時間的方法
2、假設顧客有興趣的未來描述技巧
3、描述目標時三項重點
四、講適當?shù)闹黝}提供給適當?shù)膶ο?br /> 1、講解要簡單扼要
2、產(chǎn)品與服務對客戶的價值體現(xiàn)
3、產(chǎn)品與服務是否落地的解答技巧
步驟三、創(chuàng)造客戶購買欲望-產(chǎn)品與服務的講解
一、公司的可信度與專業(yè)度的講解技巧
二、展示自己的顧問能力與認真程度
三、產(chǎn)品和服務的具體效果的體驗式講解
﹡案例分析與模擬演練
﹡最精典的產(chǎn)品講解與喬布斯現(xiàn)實扭曲力場
步驟四、臨門一腳-“讓客戶行使決定權”
一、向客戶解說有哪些選擇的技巧
二、清楚解釋顧客的決定權
三、如何設身處地的為客戶思考
﹡案例分析：大項目銷售五步法與實例
步驟五、別忘恭喜“你做了一個正確的決定”
一、贊美并肯定客戶的獨特之處
二、維系所屬公司與顧客的良好關系
三、表示對客戶決定的支持
四、教你成為一個專業(yè)的講計劃的專家
﹡實戰(zhàn)演練：把握成交信號，鎖定客戶承諾，確認簽單

第四章、如何處理客戶反對意見的六步法
步驟一、仔細傾聽
一、豎著耳朵聽
二、閉上嘴巴
三、不要讓他們感覺你要說什么
步驟二、扮演偵探
一、如何看透潛在客戶反對意見中隱藏的問題
二、常見反對意見的練習表
步驟三、對反對意見表示理解與感激
一、同理心原則-讓客戶感覺輕松自在
二、讓談話成為心平氣和的探討
三、分享彼此意見、找出根本問題與最佳解決方案
步驟四、回應客戶反對意見
一、不講道理講故事
二、感受、感覺、和發(fā)現(xiàn)說法應用
三、真相比謊言更有說服力和有效
步驟五、取得認同
一、確認對方了解你的想法
二、不先入為主推測他們想法
三、盡最大努力取得客戶認同
﹡實戰(zhàn)演練：客戶成長四步提問法
步驟六、給客戶一項決定權
一、尚未揭示隱藏問題的推進技巧
二、不管如何都要給他們幾種選擇
三、如何做好回應隨時出現(xiàn)問題的準備
四、常見反對意見實戰(zhàn)解答
五、做好事前準備應對拒絕
結尾：向老鷹一般翱翔
 

 

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