第一部分銷(xiāo)售談判技巧
 思考：影響銷(xiāo)售談判實(shí)力的要素？
一、談判前的準(zhǔn)備工作
1.談判內(nèi)容（價(jià)格）及目標(biāo)的設(shè)定
2、分析我方實(shí)力
3、分析談判對(duì)手實(shí)力
1）企業(yè)背景及優(yōu)劣勢(shì)分析
2）內(nèi)部組織架構(gòu)及流程分析
思考：誰(shuí)是談判的關(guān)鍵人？
3）談判對(duì)手興趣點(diǎn)分析
思考：如何與不同性格的談判對(duì)手談判？
思考：不同國(guó)家談判對(duì)手的特點(diǎn)？
4、建立有傾向性的客戶(hù)關(guān)系
思考：影響客戶(hù)決策的情感因素有哪些？
思考：如何建立有傾向性的客戶(hù)關(guān)系？
思考：如何獲取內(nèi)線(xiàn)的信任？
二、 談判中如何增加影響力
利用差異創(chuàng)造價(jià)值
影響力六大原理在談判中運(yùn)用
三、（價(jià)格）談判中如何掌控不同的態(tài)勢(shì)的磋商技巧
1、常見(jiàn)的談判磋商技巧
思考：對(duì)方會(huì)用什么方法與我們討價(jià)還價(jià)？我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？
思考：優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)時(shí)，我們的討價(jià)還價(jià)的策略有什么不同？
2、讓步技巧
1）讓步的基本原則
2）讓步的方式
3）價(jià)格讓步的技巧

第二部分應(yīng)收賬款催收管理
一、建立內(nèi)部協(xié)調(diào)機(jī)制監(jiān)控管理體系
二、客戶(hù)資信的調(diào)查及信用等級(jí)的評(píng)定
思考：通過(guò)什么渠道調(diào)查客戶(hù)的資信？
三、關(guān)注客戶(hù)付款風(fēng)險(xiǎn)
思考：客戶(hù)回款出現(xiàn)問(wèn)題有哪些風(fēng)險(xiǎn)征兆？
四、選擇催收欠款的方式
1、電話(huà)催賬
思考：如何做好電話(huà)催收？
2、面訪(fǎng)催賬
3、信函催收
五、面訪(fǎng)催收的溝通技巧
1、做好準(zhǔn)備工作
2、開(kāi)場(chǎng)白
3、充分的交流，確定還款時(shí)間
4、應(yīng)對(duì)欠款客戶(hù)討價(jià)還價(jià)的談判策略
練習(xí)：客戶(hù)各種推遲付款借口的應(yīng)對(duì)策略
5、結(jié)束催款
6、有效追蹤
7、催收后客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)
六、不同類(lèi)型客戶(hù)的催款策略
（全文完）

• 客戶(hù)關(guān)系與回款技巧：建立長(zhǎng)效客情關(guān)系

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  第一部分：優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員畫(huà)像 1、見(jiàn)自己：了解自己的優(yōu)勢(shì) 2、見(jiàn)天地：了解自己的不足 3、見(jiàn)眾生：影響他人成功 第二部分：客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 1、銷(xiāo)售的角色轉(zhuǎn)換 2、決定客戶(hù)采購(gòu)的五個(gè)要素 3、關(guān)注“采購(gòu)氛圍”的四類(lèi)人 4、大客戶(hù)銷(xiāo)售的六個(gè)步驟 5、..

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• 四步法銷(xiāo)售談判搞定客戶(hù)

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  挑戰(zhàn)痛點(diǎn) 1、對(duì)方一副高高在上的姿態(tài)，如何去應(yīng)對(duì)其苛刻要求？2、對(duì)方不屑跟你談，如何從各方面角度找到自己的“籌碼”？3、你明顯處于弱勢(shì)，如何轉(zhuǎn)化逆境為主動(dòng)？解決對(duì)策 1、籌碼意識(shí)：有籌碼策略才上談判桌，不打無(wú)準(zhǔn)備的仗2、運(yùn)用籌碼：6個(gè)維度找到自己的籌碼，搭..

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• 銷(xiāo)售談判與專(zhuān)業(yè)回款技巧

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  一、銷(xiāo)售談判技巧1.銷(xiāo)售談判的基礎(chǔ)1)銷(xiāo)售談判的定義和意義2)影響銷(xiāo)售談判實(shí)力的要素2.銷(xiāo)售談判準(zhǔn)備階段1)談判內(nèi)容及目標(biāo)的設(shè)定2)分析我方實(shí)力3)分析談判對(duì)手實(shí)力①　企業(yè)背景及優(yōu)劣勢(shì)分析②　內(nèi)部組織架構(gòu)及流程分析③　談判對(duì)手興趣點(diǎn)分析4)內(nèi)部溝通，制..

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• 卓有成效的銷(xiāo)售談判

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  一、雙贏的談判理念目標(biāo)：學(xué)員能夠應(yīng)用工具設(shè)定合適的談判目標(biāo)，掌握談判過(guò)程中建立信任的方法方法：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評(píng)案例討論：令人討厭的客戶(hù)建立“雙贏”的理念如何設(shè)計(jì)合適的談判目標(biāo)如何建立在談判過(guò)程中的理解和信任練習(xí)：1、設(shè)計(jì)談判的目..

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