【培訓(xùn)對(duì)象】
需要談判大單、或者需要在團(tuán)隊(duì)中分享銷(xiāo)售談判經(jīng)驗(yàn)和技巧的管理人員，已經(jīng)有一定銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)但面臨復(fù)雜談判挑戰(zhàn)的銷(xiāo)售或采購(gòu)，對(duì)銷(xiāo)售談判不夠自信或者缺乏經(jīng)驗(yàn)的職場(chǎng)新人

【培訓(xùn)收益】
企業(yè)收益： 1.提升利潤(rùn)水平：通過(guò)掌握專(zhuān)業(yè)的談判技巧和策略，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能夠更精準(zhǔn)地定位客戶(hù)需求和痛點(diǎn)，從而有效地提高交易中的議價(jià)能力； 2.優(yōu)化客戶(hù)關(guān)系：“共贏”的談判模式，能使客戶(hù)在交易過(guò)程中也獲得積極的體驗(yàn)，從而長(zhǎng)期維護(hù)和深化與客戶(hù)的關(guān)系; 3.提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力：聚焦解決銷(xiāo)售過(guò)程中的難點(diǎn)問(wèn)題和利益紛爭(zhēng)，讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有法可依，更有效地實(shí)施談判，最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的明顯提升。 崗位收益： 1.謀略籌碼：運(yùn)用談判力量分析尋找雙方的優(yōu)勢(shì)和不足，在不利情境下找到自身的籌碼，找到對(duì)方要害，運(yùn)用有效籌碼讓談判立于不敗之地； 2.步驟方法：掌握談判的四個(gè)專(zhuān)業(yè)步驟，每步驟的注意要點(diǎn)和方法技巧； 3.實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用：課程中除了例舉大量實(shí)際銷(xiāo)售談判案例開(kāi)拓視野，更直接運(yùn)用學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)案例來(lái)解決問(wèn)題，現(xiàn)場(chǎng)幫您解決現(xiàn)有問(wèn)題與談判僵局。

挑戰(zhàn)痛點(diǎn) 1、對(duì)方一副高高在上的姿態(tài)，如何去應(yīng)對(duì)其苛刻要求？
2、對(duì)方不屑跟你談，如何從各方面角度找到自己的“籌碼”？
3、你明顯處于弱勢(shì)，如何轉(zhuǎn)化逆境為主動(dòng)？
解決對(duì)策 1、籌碼意識(shí)：有籌碼策略才上談判桌，不打無(wú)準(zhǔn)備的仗
2、運(yùn)用籌碼：6個(gè)維度找到自己的籌碼，搭建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)資源“籌碼庫(kù)”
3、化逆為主：處于逆境，運(yùn)用“以退為進(jìn)”、“單點(diǎn)突破”等籌碼，爭(zhēng)取主動(dòng)
大綱內(nèi)容 體驗(yàn)式的游戲“熱身”；引出談判的概念和運(yùn)用范圍，體會(huì)個(gè)人目前的談判思維模式，引出培訓(xùn)的意義；
甲乙雙方的6種籌碼——利弊好壞、實(shí)力地位、選擇替換、嚇唬威脅、第三方、時(shí)間 籌碼（案例引導(dǎo)）
突破思維找籌碼，交錯(cuò)疊加用籌碼——重視時(shí)間、選擇替換等隱性籌碼；逆勢(shì)反轉(zhuǎn)找籌碼——單點(diǎn)突破、優(yōu)勢(shì)掛鉤、利益聯(lián)盟、以退為進(jìn)；
銷(xiāo)售員貌似弱勢(shì)，其實(shí)大都能找到與甲方勢(shì)均力敵的籌碼（案例引導(dǎo)）
銷(xiāo)售員如何在大客戶(hù)面前不氣短?如何營(yíng)造自我價(jià)值優(yōu)勢(shì)?視頻情境案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換思考討論:我方和對(duì)方的所有籌碼，搭建自身團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)籌碼庫(kù)。
方法工具 1、工具：6維度籌碼；2、方法：視頻情境案例研討: 通過(guò)銷(xiāo)售與采購(gòu)經(jīng)理談判案例來(lái)認(rèn)識(shí)談判的力量轉(zhuǎn)換。挑戰(zhàn)痛點(diǎn) 1、都說(shuō)要“雙贏”，但誰(shuí)都想獲利甚至贏得多一點(diǎn)，如何“雙贏”?
2、客戶(hù)叫我去我就去，去了又處處被動(dòng)，該如何準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)客戶(hù)？
3、遇到資深客戶(hù)老謀深算，壓榨利潤(rùn)空間到極限，銷(xiāo)售員如何爭(zhēng)取主動(dòng)？
解決對(duì)策 1、感覺(jué)雙贏：理清“雙贏談判”背后的邏輯和心理博弈點(diǎn)，追求“共贏”
2、控制要素：運(yùn)用力量籌碼、設(shè)計(jì)談判路徑、準(zhǔn)備替代方案
3、建立流程：準(zhǔn)備談判前的準(zhǔn)備清單，設(shè)定目標(biāo)、底線和有效步驟
大綱內(nèi)容 正確理解銷(xiāo)售談判的雙贏思維，“如何讓大家感覺(jué)雙贏”
談判的三個(gè)控制要素：運(yùn)用力量籌碼、設(shè)計(jì)談判路徑、準(zhǔn)備替代方案
設(shè)計(jì)談判路徑：銷(xiāo)售案例實(shí)戰(zhàn)研討，甲乙雙方的路徑設(shè)計(jì)準(zhǔn)備替代方案
BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement標(biāo)準(zhǔn)談判準(zhǔn)備流程:1）確定談判人選2）收集談判信息3）檢視談判籌碼4）確定談判目標(biāo)與底線5）擬定談判主策略步驟;
談判說(shuō)服技巧：情、理、利、力回歸核心優(yōu)勢(shì)籌碼——攻其所必救也
方法工具 1、談判路徑設(shè)計(jì)法；
2、最佳替代方案BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement
單元三. 談判步驟（一）——開(kāi)局破冰、造勢(shì)定調(diào)（2hrs）
挑戰(zhàn)痛點(diǎn) 1、對(duì)方一副先聲奪人的架勢(shì)，如何應(yīng)對(duì)并掌握主動(dòng)？
2、對(duì)方就是跟你繞彎子不回應(yīng)你，如何引導(dǎo)主題？
3、客戶(hù)明明認(rèn)可您的產(chǎn)品價(jià)值，卻拿所謂的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)壓你，怎么辦？
解決對(duì)策 1、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山：一開(kāi)始就掌握主動(dòng)話語(yǔ)權(quán)，并引導(dǎo)談判到開(kāi)誠(chéng)布公的利益要害點(diǎn)。
2、開(kāi)局破冰：運(yùn)用軟破冰與硬破冰技巧營(yíng)造“勢(shì)能”，定位定調(diào)
3、弦外之音：識(shí)破立場(chǎng)后面的利益點(diǎn)，找到客戶(hù)真實(shí)的“必救痛點(diǎn)”
大綱內(nèi)容 PPP談判開(kāi)場(chǎng)引導(dǎo)（Purpose目的、Process過(guò)程、Payoff收益）
開(kāi)局破冰：軟破冰與硬破冰，主動(dòng)定位定調(diào)，適當(dāng)建立緊張氛圍；
談判兩個(gè)立基點(diǎn)：基于“立場(chǎng)”和“利益”兩方面的談判
案例研討：透過(guò)“表面立場(chǎng)”找到背后的“真實(shí)利益”;
練習(xí)區(qū)分甲乙雙方的“公家利益”/“感性利益”/“個(gè)人利益”
視頻案例研討：找到對(duì)方的憂慮與隱患（個(gè)人利益與感性利益），曉之以害！
此步驟目的：營(yíng)建氛圍、定調(diào)定位
方法工具 1、PPP開(kāi)場(chǎng)法；2、“立場(chǎng)”/“利益”清單挑戰(zhàn)痛點(diǎn) 1、雙方都客氣不肯先開(kāi)價(jià)，結(jié)果對(duì)方一開(kāi)價(jià)讓你暈菜，根本不可能，怎么辦？
2、小心翼翼報(bào)價(jià)期望讓客戶(hù)滿(mǎn)意，卻讓客戶(hù)“拍案而起”，怎么辦？
3、不小心報(bào)錯(cuò)價(jià)，如何不失面子“挽回”？
解決對(duì)策 1、主動(dòng)出擊：先報(bào)價(jià)（提案），影響對(duì)方期望值；
2、步步為營(yíng)：運(yùn)用“條件式”報(bào)價(jià)讓自己“進(jìn)可攻退可守”
3、有理有據(jù)：用“有理有據(jù)搭柱子”的結(jié)構(gòu)化提案，讓對(duì)方接受你的提案理由
大綱內(nèi)容 思考討論：先開(kāi)價(jià)還是后開(kāi)價(jià)（提案）？讓提案先聲奪人
用“條件句”開(kāi)場(chǎng),掌握可進(jìn)可退的主動(dòng)權(quán)
有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓客戶(hù)接受你的理由
推測(cè)虛實(shí)、投石問(wèn)路的四大招：強(qiáng)勢(shì)高開(kāi)硬出牌、提供方案軟出牌、小利誘導(dǎo)請(qǐng)入甕、先抑后揚(yáng)定大局
提案引導(dǎo)的階段目的：影響對(duì)方的期望值、探測(cè)底線
練習(xí): 給你的提案搭柱子,舉實(shí)際談判案例做提案實(shí)例演練；
方法工具 1、“三點(diǎn)理由”提案法；2、投石問(wèn)路“推進(jìn)”四法
單元五. 談判步驟（三）——討價(jià)還價(jià)、推檔爭(zhēng)利 （2-4hrs）
挑戰(zhàn)痛點(diǎn) 1、無(wú)論你談了多少好處性?xún)r(jià)比，對(duì)方就是只跟你計(jì)較價(jià)錢(qián)，怎么辦？
2、對(duì)方拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低價(jià)壓你，怎么辦？
3、對(duì)方用預(yù)算低、沒(méi)辦法，甚至拿多年老關(guān)系人情壓你，是否要屈就妥協(xié)？
解決對(duì)策 1、塑造價(jià)值：不要就價(jià)格談價(jià)格，塑造價(jià)值感，不跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手被動(dòng)比價(jià)；2、掌握原則：緊扣目標(biāo)、堅(jiān)守底線；條件配備價(jià)格；最大爭(zhēng)利；
3、心理博弈：用各種信號(hào)讓客戶(hù)感覺(jué)“再?zèng)]有空間”。
大綱內(nèi)容 議價(jià)三原則——案例引導(dǎo)掌握三原則，關(guān)鍵掌握“條件式讓步”原則；
讓步的策略和方法——案例練習(xí)三種常用讓步法；
議價(jià)的心理博弈，克服銷(xiāo)售談判容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤:
討價(jià)還價(jià)的談判技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)
讓價(jià)格與各種條件捆綁,
條件式讓步；討價(jià)還價(jià)目的：分毫必爭(zhēng)，最大爭(zhēng)利
銷(xiāo)售與采購(gòu)討價(jià)還價(jià)(情景錄像續(xù)集)案例研討
真實(shí)案例模擬演練:討價(jià)還價(jià) (用實(shí)際案例進(jìn)行小組代表談判PK挑戰(zhàn))
方法工具 1、“條件性”讓步清單；2、三種讓步法挑戰(zhàn)痛點(diǎn) 1、成功道路殺出個(gè)程咬金，到嘴邊的蛋糕要不要分出去？
2、明知甲方?；?，卻不敢點(diǎn)破道明還要屈就屈服。能否跟甲方說(shuō)NO？3、大頭都談好了，居然就是一點(diǎn)點(diǎn)小條款雙方各不相讓陷入僵局，如何突破？
解決對(duì)策 1、時(shí)刻備選：破解各種陷阱，隨時(shí)準(zhǔn)備好BATNA（最佳替代方案）
2、抓大放小：大利益堅(jiān)守原則、小利益適當(dāng)讓利，逐步達(dá)成共識(shí)
3、感覺(jué)雙贏：給自己里子給對(duì)方面子，協(xié)議階段讓小利，最后“感覺(jué)共贏”
大綱內(nèi)容 拓寬策略與逐項(xiàng)策略——不同方法尋找共識(shí)交集與解決方案；
協(xié)議階段談判可能面臨的“重頭來(lái)過(guò)、附加要求、經(jīng)費(fèi)有限“等問(wèn)題
應(yīng)對(duì)探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問(wèn)題
應(yīng)對(duì)案例練習(xí)：達(dá)成共識(shí)的方法把面子留給對(duì)方,里子留給自己，實(shí)現(xiàn)“感覺(jué)雙贏、愉快合作”
Q&A：答疑解惑現(xiàn)在進(jìn)行時(shí)談判問(wèn)題。
方法工具 談判陷阱問(wèn)題集；引導(dǎo)并達(dá)成共識(shí)的方法 

世博會(huì)TTT授證講師

通用管理/個(gè)人素養(yǎng)職業(yè)培訓(xùn)師

Linda Lv，歷經(jīng)六個(gè)行業(yè)六個(gè)城市工作生活以及自主創(chuàng)業(yè)，管理過(guò)60多人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)并曾擔(dān)任總經(jīng)理，擁有豐富的銷(xiāo)售和管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。十年的培訓(xùn)咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)讓Linda Lv得以將世界一流管理理論體系與國(guó)內(nèi)企業(yè)實(shí)情相結(jié)合，形成了其獨(dú)特的一系列管理/溝通/自我素質(zhì)提升等實(shí)戰(zhàn)課程。其授課風(fēng)格激情洋溢、教學(xué)手法多樣靈活，大量案例深入淺出，培訓(xùn)力求務(wù)實(shí)有效，深得學(xué)員和企業(yè)老板的歡迎。

• 搶單先擒王-搞定客戶(hù)高層決策人實(shí)戰(zhàn)攻略

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

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  思考：客戶(hù)高層決策人的重要性思考：為什么銷(xiāo)售人員與客戶(hù)高層打交道很難 ？案例：一個(gè)讓銷(xiāo)售人員的煩惱的反思：企業(yè)在高層客戶(hù)決策人溝通中面臨的現(xiàn)狀依靠老板的個(gè)人關(guān)系和牛人的人脈資源無(wú)法形成有效的客戶(hù)開(kāi)發(fā)規(guī)律，靠天吃飯企業(yè)的高層公..

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• 項(xiàng)目管理四步法 周小橋 2016-12-22

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 北京-北京

  培訓(xùn)時(shí)間：2016年12月22日 一天 9:00-16:30培訓(xùn)投資：人民幣1980元/人(含培訓(xùn)、資料費(fèi)、茶點(diǎn)、文具費(fèi)等)培訓(xùn)地點(diǎn)：北京海淀區(qū)（詳細(xì)請(qǐng)報(bào)名后索取確認(rèn)函）培訓(xùn)對(duì)象：組織的高、中層管理及領(lǐng)導(dǎo)者；項(xiàng)目經(jīng)理及參與項(xiàng)目的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員；職能部門(mén)經(jīng)理及相關(guān)人員；已獲得PMP職業(yè)資..

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