教學(xué)模塊

教學(xué)目標(biāo)

教學(xué)內(nèi)容

教學(xué)互動(dòng)

時(shí)間

認(rèn)知篇：

全面認(rèn)知解決方案銷售

1.理解今天銷售面臨的挑戰(zhàn)和難點(diǎn)

2.理解以產(chǎn)品為中心的推銷和以客戶為中心銷售的區(qū)別

3.理解解決方案銷售的能力要求

Ø 銷售面臨的三大挑戰(zhàn)

Ø 解決方案銷售的理念和目標(biāo)

Ø 解決方案銷售能力模型

  視頻案例研討一：錯(cuò)失良機(jī)的銷售者

  視頻案例研討二：專業(yè)的競爭對手

約180分鐘

方法篇1：

發(fā)現(xiàn)問題

4.理解什么是客戶問題

5.掌握“發(fā)現(xiàn)問題”的兩種方法

6.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具：《發(fā)現(xiàn)工作表》

Ø 行動(dòng)方法一：通過了解客戶發(fā)現(xiàn)問題

Ø 行動(dòng)方法二：通過自身優(yōu)勢發(fā)現(xiàn)問題

Ø 銷售工具：《發(fā)現(xiàn)工作表》

  個(gè)人案例工作坊

  銷售工具強(qiáng)化練習(xí)

約120分鐘

方法篇2：

診斷問題

7.理解診斷需求存在的關(guān)鍵錯(cuò)誤

8.掌握“診斷問題”的四個(gè)步驟

9.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具：《診斷工作表》

Ø 行動(dòng)方法三：引發(fā)問題興趣

Ø 行動(dòng)方法四：拋出獨(dú)特觀點(diǎn)

Ø 行動(dòng)方法五：證明問題嚴(yán)重

Ø 行動(dòng)方法六：講述共鳴案例

Ø 銷售工具：《診斷工作表》

  個(gè)人案例工作坊

  銷售工具強(qiáng)化練習(xí)

約90分鐘

方法篇3：

提出建議

10.了解展示優(yōu)勢和提出建議的區(qū)別

11.掌握“提出建議”的三個(gè)步驟

12.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具：《提議工作表》

Ø 行動(dòng)方法七：了解客戶期望

Ø 行動(dòng)方法八：對應(yīng)解決策略

Ø 行動(dòng)方法九：展示自身能力

Ø 銷售工具：《提議工作表》

  情景案例研討

  個(gè)人案例工作坊

  銷售工具強(qiáng)化練習(xí)

約90分鐘

方法篇4：

收獲承諾

13.掌握如何設(shè)定銷售進(jìn)程的“里程碑”

14.掌握如何推動(dòng)銷售進(jìn)程

15.熟練運(yùn)用銷售工具：《收獲工作表》

Ø 行動(dòng)方法十：設(shè)定行動(dòng)承諾

Ø 行動(dòng)方法十一：申明行動(dòng)理由

Ø 行動(dòng)方法十二：處理客戶搪塞

Ø 銷售工具：《收獲工作表》

  個(gè)人案例工作坊

  銷售工具強(qiáng)化練習(xí)

約90分鐘

實(shí)戰(zhàn)篇：

情景案例工作坊

16.通過情景案例整體強(qiáng)化銷售流程、方法論和工具

17.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》

Ø 情景案例研討和小組討論

Ø 銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》

  情景案例研討

  小組討論/角色扮演/小組PK

約90分鐘

轉(zhuǎn)化篇：課程效果轉(zhuǎn)化

18.整體回顧課程知識框架

19.固化教學(xué)內(nèi)容，形成長期記憶

20.制定行動(dòng)計(jì)劃，幫助知識轉(zhuǎn)化

Ø 課程知識點(diǎn)回顧

Ø 通過視頻案例分析，強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果，形成課程 “腦圖”

Ø 制定《行動(dòng)學(xué)習(xí)計(jì)劃表》

  視頻案例分析：驕傲自大的銷售總裁

  視頻案例分析：經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售總裁

約60分鐘